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1、市场营销口才训练市场营销口才训练第5章 商务谈判口才商务谈判口才第1页/共18页知识要点知识要点知识要点知识要点谈判口才概述谈判口才概述谈判口才概述谈判口才概述谈判口才技巧谈判口才技巧谈判口才技巧谈判口才技巧能力要点能力要点能力要点能力要点叙述的语言技巧叙述的语言技巧叙述的语言技巧叙述的语言技巧倾听的语言技巧倾听的语言技巧倾听的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧第2页/共18页引例引例两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街
2、头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：画家说：画家说：“50505050元。元。元。元。”说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50505050元元元元是黑白的，
3、如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是80808080元。元。元。元。”这个人还是没这个人还是没这个人还是没这个人还是没有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是100100100100元。元。元。元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100100100100元成交。元成交。元成交。元成交。第二个外地人
4、问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说50505050元。元。元。元。这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖40404040元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖50505050元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，这样好了，这样好了，50505050元本来是黑白元本来是黑
5、白元本来是黑白元本来是黑白的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，50505050元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？白的？白的？白的？”结果他结果他结果他结果他50505050元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。第3页/共18页5.1 5.1 商务谈判口才概述
6、商务谈判口才概述5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。第4页/共18页5.1.1 5.1.1 商务谈判的原商务谈判的原则则1 1 1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼 2 2 2 2、互惠互利、互惠互利、互惠互利、互惠互利 3 3 3 3、平等协商、平等协商、平等协商、平等协商 4 4 4 4、适当让步、适当让步、适当让步、适当让步 5 5 5 5、就事论事、就事论事
7、、就事论事、就事论事 6 6 6 6、突出优势突出优势突出优势突出优势 7 7 7 7、集中主题、集中主题、集中主题、集中主题 8 8 8 8、团队作战、团队作战、团队作战、团队作战 第5页/共18页5.1.2 5.1.2 5.1.2 5.1.2 商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的特点1 1、目的性强、目的性强2 2、过程的严密性、过程的严密性3 3、讲究随机应变、讲究随机应变4、需要有耐心需要有耐心第6页/共18页5.1.2 5.1.2 5.1.2 5.1.2 商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点1 1、针对性要强、针对性要强2、表述要婉
8、转、表述要婉转3 3、反应要灵敏、反应要灵敏4 4、适应性要强、适应性要强5 5、巧用无声语言、巧用无声语言第7页/共18页5.2 5.2 5.2 5.2 商务谈判口才技巧商务谈判口才技巧商务谈判口才技巧商务谈判口才技巧5.2.15.2.1叙述的语言技巧叙述的语言技巧1 1、内容要真实、客观、内容要真实、客观2 2、结构要严谨、紧凑、结构要严谨、紧凑3 3、用词要准确、生动、用词要准确、生动4 4、态度要谦和、诚恳、态度要谦和、诚恳5 5、巧用沉默、巧用沉默第8页/共18页5.2.2 5.2.2 5.2.2 5.2.2 倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧1.1.1.1.倾听的重要意义倾听
9、的重要意义倾听的重要意义倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。和矛盾冲突。和矛盾冲突。和矛盾冲突。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。第9页/共18页2.2.2.2.倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧聚精会神地倾听聚精会神地倾听边边听边做笔记地倾
10、听听边做笔记地倾听有取舍地有取舍地倾听倾听心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听安静地倾听安静地倾听第10页/共18页5.2.3 5.2.3 5.2.3 5.2.3 提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧1.1.提问的方式提问的方式一般式提问一般式提问澄清式提问澄清式提问选择式提问选择式提问试探式提问试探式提问请教式提问请教式提问第11页/共18页2.2.2.2.提问的技巧提问的技巧提问的技巧提问的技巧预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题 循序渐进地提问循序渐进地提问循序渐进地提问循序渐进地提问 倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问倾听后有针
11、对性地提问 提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 适当时可明知故问适当时可明知故问适当时可明知故问适当时可明知故问 第12页/共18页5.2.4 5.2.4 5.2.4 5.2.4 应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧1 1、不要彻底地回答、不要彻底地回答2 2、不要立即回答、
12、不要立即回答3 3、不要明确回答、不要明确回答4 4、逃避地回答、逃避地回答5 5、对于不明白的问题不要回答、对于不明白的问题不要回答第13页/共18页5.2.5 5.2.5 5.2.5 5.2.5 论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧1.1.论辩的原则论辩的原则 观点要明确观点要明确 逻辑要严密逻辑要严密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原则要掌握原则要掌握 举止有风度举止有风度第14页/共18页2.2.2.2.论辩的技巧论辩的技巧论辩的技巧论辩的技巧以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身 直截了当，正面进攻直截了当，
13、正面进攻直截了当，正面进攻直截了当，正面进攻 装聋作哑，装聋作哑，装聋作哑，装聋作哑，后发制人后发制人后发制人后发制人 一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入 巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争 最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力 幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜 第15页/共18页本章小结本章小结l l 谈谈谈谈判判判判是是是是一一一一种种种种以以以以自自自自己己己己已已已已有有有有的的的的社社社社会会会会地地地地位位位位与与与与力力力力量量量
14、量作作作作为为为为基基基基础础础础，正正正正确确确确运运运运用用用用社社社社交交交交和和和和口口口口才才才才技技技技巧巧巧巧来来来来影影影影响响响响他他他他人人人人或或或或集集集集体体体体的的的的行行行行动动动动，从从从从而而而而达达达达到到到到自自自自己己己己预预预预定定定定目目目目标标标标的活动。的活动。的活动。的活动。l l 要要要要掌掌掌掌握握握握好好好好商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判口口口口才才才才，必必必必须须须须要要要要掌掌掌掌握握握握谈谈谈谈判判判判知知知知己己己己知知知知彼彼彼彼、互互互互惠惠惠惠互互互互利利利利 、平平平平等等等等协协协协商商商商、适适适适当当当当让让让让
15、步步步步、就就就就事事事事论论论论事事事事、突突突突出出出出重重重重点点点点、不不不不要要要要偏偏偏偏离离离离主主主主题题题题、团团团团队队队队作战的原则。作战的原则。作战的原则。作战的原则。l l 商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判具具具具有有有有目目目目的的的的性性性性强强强强、过过过过程程程程的的的的严严严严密密密密性性性性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。讲究随机应变、需要有耐心的特点。讲究随机应变、需要有耐心的特点。讲究随机应变、需要有耐心的特点。l l 商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的语语语语言言言言特特特特点点点点是是是是：针针针针对对对对性性性性要要要要强强强强、表表表表
16、达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。第16页/共18页测试题测试题一一一一个个个个公公公公司司司司在在在在招招招招聘聘聘聘它它它它的的的的业业业业务务务务主主主主管管管管时时时时，为为为为应应应应聘聘聘聘者者者者准准准准备备备备的的的的问问问问题题题题是是是是同同同同
17、样样样样的的的的。最最最最后后后后在在在在200200200200名名名名应应应应聘聘聘聘者者者者中中中中只只只只有有有有一一一一人人人人被被被被雇雇雇雇佣佣佣佣了了了了。你你你你也也也也试试试试着着着着测测测测试试试试测测测测试试试试，看看看看看看看看自自自自己能否有机会被录用。己能否有机会被录用。己能否有机会被录用。己能否有机会被录用。你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：一个是快要死的老人，好可怜的。一个是快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。你做梦都想报答他。一个女人一个女人/男人，她男人，她/他是那种你做梦都想嫁他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择？但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。请解释一下你的理由。第17页/共18页感谢您的观看。感谢您的观看。第18页/共18页