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1、1？请同学们思考一下指标应请同学们思考一下指标应该含概哪些？该含概哪些？指标指标销售指标销售指标提货指标提货指标那么销售指标的制定需要那么销售指标的制定需要考虑哪些因素，同时考虑哪些因素，同时需要哪些支撑点呢？需要哪些支撑点呢？大家可以先来思考一大家可以先来思考一下下.第1页/共11页2回顾去年同期的销售额销售指标之-权衡销售提升各种因素调整数据减去店铺因人员流失，货品结构不合理等因素而造成的销售流失加上去年未上传的销售、天灾跌损的销售加今年销售人员能力提升后对销售的增长加产品研发适应市场度比去年提升的比重减去新进竞争品牌带来威胁的销售跌损加上陈列突出、推广创新带来的销售提升加上店铺装修、扩大
2、、移位等对销售提升算出今年的销售指标权衡销售提升的各种因素第2页/共11页3销售指标之-基准说明历史数据分析要按半个月，细分到男女、类别；确保销售预测周密、准确度高；如果历史数据缺失某月份的，需根据相邻月份，预测历史销售，将空白日期销售填补平；如果是新开店铺，需参考同区域，同样商圈、相近级别店铺历史销售情况，再根据自己的特性，推测此店铺的历史销售；对销售增长的各种因素定性时，要做到有理可依，对实现可能小的项目，增长幅度预估需慎重（否则产生库存的风险将增大），把握较大的项目，可放心设置增长幅度；还应回顾去年同期每周的促销推广活动、货品销售折扣信息。第3页/共11页4销售指标之-实例销售指标总额=
3、去年同期销售总额x(1+增长点%)增长点即为综合判断每个销售提升因素的结果！例如：综合各种影响销售变化的因素后，得出判断结果是今年可以比去年同期增长25%，已知去年同期销售额100万，那么今天销售总指标为多少呢？答案：销售指标总额=100万x(1+25%)=125万第4页/共11页5销售指标之-总额如何摊分到每月参考前一年参考前一年1 1到到1212月份的销售数据及其月份占比月份的销售数据及其月份占比 分析今年分析今年1 1到到1212月份的法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等月份的法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等做好重点销售高峰月份和淡季月份之区分做好重点销售高峰月份和淡季月份之区分
4、 以下为某店去年的月份销售占比及其今年的销售指标以下为某店去年的月份销售占比及其今年的销售指标0707年春节与年春节与0808年春节的时间差年春节的时间差0808年端午节首个法年端午节首个法定假日小黄金周定假日小黄金周其它的月份我想让同其它的月份我想让同学们自己思考及发现学们自己思考及发现第5页/共11页6销售指标之-月份指标如何摊到每周每天-1重视业绩指标及指标分解重视业绩指标及指标分解重视业绩指标及指标分解重视业绩指标及指标分解个别月份当中有法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等区分个别月份当中有法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等区分指标必须分解到每月、每天、每时段、每人，以确定销售的
5、指标必须分解到每月、每天、每时段、每人，以确定销售的指标必须分解到每月、每天、每时段、每人，以确定销售的指标必须分解到每月、每天、每时段、每人，以确定销售的 重点及人员排班重点及人员排班重点及人员排班重点及人员排班店铺所有人员必须随时清楚指标完成情况及未完成的差距店铺所有人员必须随时清楚指标完成情况及未完成的差距店铺所有人员必须随时清楚指标完成情况及未完成的差距店铺所有人员必须随时清楚指标完成情况及未完成的差距根据指标分解及销售规律对每日业绩进行分段式管理根据指标分解及销售规律对每日业绩进行分段式管理根据指标分解及销售规律对每日业绩进行分段式管理根据指标分解及销售规律对每日业绩进行分段式管理？
6、在讲如何摊分明细之在讲如何摊分明细之前请同学们思考一下前请同学们思考一下月份中的每天销售占月份中的每天销售占比该是多少？周六日比该是多少？周六日的销售占比又该是多的销售占比又该是多少呢？少呢？第6页/共11页7销售指标之-月份指标如何摊到每周每天-2第一步：以店铺去年同期或上月的实际业绩为准，将该月周一至周日的日均值计 算出来，归纳出平销、旺销期天数（如某店铺周一至周 五平销，周六、日旺销），就会出来一个时间比21（该月周一至周五共17天）,10（该月周六、日共10天）第二步：平销日天数月总天数=213167.7，旺销日天数月总天数=1031=32.3%第三步：平销日、旺销日的金额占比各为：4
7、9%，51%（这两个数字都是预估出来的，各市场可根据市场实际消费状况稍做调整）最后：本月周六、日总指标额为月指标额的51，周六、日每天指标额月总指标5110；周一到周五总指标额为月指标额的49%，周一到周五每天指标额=月总指标49%21。以下为某店某月的销额摊分细则，该店月销额为以下为某店某月的销额摊分细则，该店月销额为140700140700，具体如下：，具体如下：该表格为具体摊分公式计算该表格为具体摊分公式计算第7页/共11页8销售指标之-月份指标如何摊到每周每天-3有了每天明细的销售指标，店长该如何跟进每天的完成情况？有了每天明细的销售指标，店长该如何跟进每天的完成情况？店铺销售进度控制
8、表店铺名称：200 年 月 日期日期星期星期指标指标实际达实际达成成差异差异竞品一竞品一竟品二竟品二1周四周四33343000-3342周五周五333440006763周六周六105004周日周日105005周一周一15006周二周二33347周三周三33348周四周四33349周五周五333410周六周六10500合计合计150000第8页/共11页9l l最后忠心的希望各位通过认识到指标的重要性而对一线的销售更加的最后忠心的希望各位通过认识到指标的重要性而对一线的销售更加的投入，投入，同时也预祝在同时也预祝在0808秋季货品即将上市之际，销售业绩通过各位的秋季货品即将上市之际，销售业绩通过
9、各位的努力能更上一层楼！努力能更上一层楼！销售指标制定之结束篇今天的课程在于理论上，那实操应该怎么样去进行呢？希望各今天的课程在于理论上，那实操应该怎么样去进行呢？希望各位同学要学以致用，即使你今天听的只有位同学要学以致用，即使你今天听的只有5 5分的内容，但如果回分的内容，但如果回到店铺能根据公司自己下达的或你老板下达的月指标给你时候，到店铺能根据公司自己下达的或你老板下达的月指标给你时候，你能运用月指标的摊分原则将指标分到每天甚至于分到每个同你能运用月指标的摊分原则将指标分到每天甚至于分到每个同事身上，那久而久之将会养成你指标制定的基础，它需要动用事身上，那久而久之将会养成你指标制定的基础，它需要动用哪些客观与主观的因素去完成这些都不会成问题；做得更好的哪些客观与主观的因素去完成这些都不会成问题；做得更好的甚至可以跟你店经理建议年的、季度的、月份的销售指标制定甚至可以跟你店经理建议年的、季度的、月份的销售指标制定方式，这些都需要你们一点一点去积累。方式，这些都需要你们一点一点去积累。第9页/共11页10The EndThe End谢谢各位！谢谢各位！第10页/共11页11感谢您的观看！第11页/共11页