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1、1培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；第1页/共89页2列举你了解的销售指标？第2页/共89页3扩大扩大销量销量产品产品组合组合获得获得利润利润提高提高客户客户满意满意建立建立品牌品牌扩大扩大客户客户数量数量增加增加客户客户拜访拜访以下的行为应当如何计量？以下的行为应当如何计量？第3页/共89页4为什么需要销售指标？使销售人员明白该做什么工作提高销售人员的工作效率提升销售整个团队的绩效销售指标帮助增强渠道合作明白那些工作有效率主动参与指标是一种契约与承诺指标使伙伴行动更加统一第4页/共89页5什么是销售指标管理销售指标管理是过程与结果并重的一套销
2、售管理系统销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现销售指标管理是一个完整的信息反馈过程销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作第5页/共89页6培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；第6页/共89页7销售指标的体系结构是什么？第7页/共89页8销售指标的三大组成部分及其作用指标内容指标大小（标准）指标权重做什么？做什么？什么重要？什么重要？什么是好的什么是好的？第8页/共89页9销售指标的内容定量指标定性指标？你能说出来吗你能说出来吗第9页/共89页10定量指标：结果导向、客观1.销售额及销售量2.产品组合指标3.毛利润指标4.市场占有
3、率5.市场潜力发掘指标6.客户拜访次数7.销售费用指标8.平均订单规模9.客户满意度10.投资回报率指标11.品牌价值指标第10页/共89页11为什么重点讲这四个指标永恒的等式：利润费用收入品品 牌牌客户满意客户满意？第11页/共89页12定量销售指标实例第12页/共89页13针对以上例子应明确回答：指标代表什么样的管理含义？为什么设计这几个指标？他们的关系是什么样的？哪些是最重要的？你如何保证他们是可以衡量的？第13页/共89页14定性的指标：过程与态度服务现有客户识别与发现潜在客户向客户提供技术建议培训渠道客户的销售人员向客户提供产品信息最佳的成列位置信息收集销售知识的掌握销售技巧对竞争对
4、手的了解销售报告第14页/共89页15如何建立销售指标体系？第15页/共89页16建立销售指标体系的原则1以企业目标为导向（管什么选什么）以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便性与管理科学性相结合普遍性与具体个性化相结合过程与结果并重第16页/共89页17建立销售指标体系的原则2Smart原则：S准确性M可衡量A可操作R相关性T时限性第17页/共89页18建立销售指标体系的方法高级经理意见法高级经理意见法定性方法：定性方法：销售人员意见法销售人员意见法模仿跟随法模仿跟随法定量方法：定量方法：时间序列分析法时间序列分析法回归与相关分析法回归与相关分析法优优 点点缺缺 点
5、点快捷快捷主动性主动性缺乏科学依据缺乏科学依据主观因素主观因素人为操纵人为操纵客观客观相对公正相对公正衡量方便衡量方便历史历史过于生硬过于生硬第18页/共89页19婴儿尿布与啤酒的故事第19页/共89页20小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向第20页/共89页21培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；第21页/共89页22第一：销售额与销售量指标第22页/共89页23销售额与销售量在目标体系中的地位 企业目标销售额与销售量指标营销部门目标其他部门目标销售目标其他营
6、销目标销售指标体系其他销售指标第23页/共89页24销售额与销售量的战略意义企业价值的最直接体现所有管理问题的开始生存的基本保障所有指标的基础及目的第24页/共89页25如何确定销售额、销售量？第25页/共89页26确定销售额与销售量的方法销售增长率法目标市场占有率法市场扩大率法盈亏平衡点法经费倒算法销售人员申报法重重点点第26页/共89页27销售增长率法周期周期销销售售额额特点：特点：历史数据完整。时间越长越具有价值历史数据完整。时间越长越具有价值历史数据为依据，有一定的局限性历史数据为依据，有一定的局限性第27页/共89页28市场占有率法产品销售额/市场销售额销售额预计市场总量销售额预计市
7、场总量市场占有率市场占有率特点：特点：基于竞争的需要，更加具有积极性基于竞争的需要，更加具有积极性很难估算，准确性需要与销售增长一并考虑很难估算，准确性需要与销售增长一并考虑第28页/共89页29市场扩大率法产品销售额/市场销售额产品销售额/市场销售额增量增量销售额本年销售额销售额本年销售额市场扩大率市场扩大率特点：特点：竞争性，以增量进行考核竞争性，以增量进行考核第29页/共89页30盈亏平衡点法适用于新进入的地区新开发的产品新开发的客户第30页/共89页31如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？第31页/共89页32客户ABC划分法A级级B级级C级级6090客户数量客户数量第32页/
8、共89页33分策略主要客户锁定及目标提升等级等级标准标准(万元万元)销销 售售 额额0303年数量（家）年数量（家）0303年（万元）年（万元）0404年数量（家）年数量（家）0404年（万元）年（万元）A 100101400202400B7010011900201600C40704924001316550D104035568003495235E 1077525006802715合计合计120014000120018500重点客户群体重点客户开发策略说明重点客户开发策略说明增幅（万）增幅（万）A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜，特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系，积极推进其他产品的
9、渗透，提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度，预防医保风险。应着力发展C级客户，大力提高C级客户的数量，为培育未来的核心客户做好基础。在培育同时，资源上进行重点支持，提高苏诺的单产能力，在此基础上争取能够部分推动其他产品的增长。应着力发展D级客户的同时，加强对有培养潜力，同时又附和成功条件的客户进行重点扶植，提升客户级别。同时保有一批质量优良，进货稳定的中小型医院，保证基础销量。在资源上适当投入挖潜挖潜提升提升优选优选1000 7004150-1565 2154500示例示例第33页/共89页34根据客户盈利能力制定销售额铂金级铂金级黄金级黄金级钢铁级钢铁级重铅级重铅级什么特点？什么特
10、点？第34页/共89页35如何对销售额与销售量的分解？第35页/共89页36分解的步骤公司增长目标公司增长目标地区增长目标地区增长目标人员增长目标人员增长目标客户增长目标客户增长目标产品增长目标产品增长目标第36页/共89页37基本情况1 年份年份销量销量北京北京华东华东东北东北华北华北西北西北大卖场大卖场19981926643573199920002001200210245076889年份年份销量销量人员人员12345619984357332131999200020012002768899596全国全国北京北京示例示例第37页/共89页38基本情况2年份年份销量销量昌平昌平丰台丰台通州通州密
11、云密云大兴大兴1998321319992000200120029595销售人员销售人员1下属客户情况下属客户情况第38页/共89页39以区域别进行分解各地区销售增长历史情况计算增长率根据未来的走势估计最有保证的地区的增长率倒推出没有把握的地区进行相应调整，形成可能的增长方案计算各地地区的销售额增长增长北京北京华东华东东北东北华北华北西北西北大卖场大卖场137383445741021002345第39页/共89页40按产品组合分解指标V系列系列R系列系列T系列系列合计合计1.5G12581.7G1.8G2.0G2.1G2.5G特价机特价机合计合计29699第40页/共89页41产品组合的分解方式
12、增长率估算产品线份额估算产品策略审核价格审核第41页/共89页42小结：区域销售经理的考核指标销售指标销售指标权权 重重大小（标准）大小（标准）备备 注注销售计划完成率销售计划完成率辖区销售人员达标率辖区销售人员达标率销售费用是用率销售费用是用率销售信息管理销售信息管理工作态度工作态度合计第42页/共89页43第二：销售费用指标第43页/共89页44你是如何制定自己的费用的？依据是什么？第44页/共89页45损益表1、主营业务收入减：主营业务成本2、主营业务利润减：销售费用 管理费用 财务费用3、营业利润。期间费用期间费用第45页/共89页46销售费用的构成销售人员报酬广告费用公关费用业务费用
13、售后服务费用销售物流费用第46页/共89页47不正常的销售费用观念销售增长10，费用增长10第47页/共89页48确定销售费用指标的原则保证支持销售目标的实现节约原则效率原则分解到位原则功效对等原则第48页/共89页49功效对等的原则投投入入产出产出小小小小中中中中大大大大第49页/共89页50确定销售费用的方法量力而为法费用百分比法竞争对等法零基预算法任务目标法第50页/共89页51销售费用率百分比法公式：销售费用目标销售额销售费用率优点：优点：收入与费用高度关联收入与费用高度关联促使考虑费用、价格、利润之间的关系促使考虑费用、价格、利润之间的关系保证竞争的稳定性保证竞争的稳定性缺点：收入成
14、为了原因，有时会失去销售机会基于可用资金，保守的型的控制方式费用不稳定，造成强者越强，弱者越弱费用的确定某些情况的脱离实际容易造成不公平第51页/共89页52竞争对等法公式：销售费用对手销售费用/对手市场占有率企业预期市场占有率应用条件：应用条件：寡头垄断竞争环境下，比较适合寡头垄断竞争环境下，比较适合需要准确定的竞争对手的信息需要准确定的竞争对手的信息竞争对手的费用是合理的竞争对手的费用是合理的维持当前的竞争态势维持当前的竞争态势优点：优点：竞争性竞争性市场导向市场导向容易形成有效的策略容易形成有效的策略缺点：模糊缺乏控制适用于财力雄厚第52页/共89页53零基预算法步骤：第一步：详细方案第
15、二步：成本效益分析第三部：比较落实优点：优点：资源有效分配资源有效分配充分发挥各级人员的积极性充分发挥各级人员的积极性适用于产出难以辨认的服务部门适用于产出难以辨认的服务部门缺点：工作量大，费用高评级与资源分配具有主观性容易造成相互之间的矛盾第53页/共89页54费用率的控制销售毛利率：毛利润/销售收入销售净利润率：净利润/销售收入销售成本费用净利率:净利润/销售成本费用总和销售费用率：销售费用/销售收入以上费用可以通过行业统计得到行业一般情况。第54页/共89页55第三：客户满意度指标第55页/共89页56你的客户是谁？第56页/共89页57什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？第5
16、7页/共89页58客户满意示意期望期望获得期望获得获得不满经验积累另寻他途无其他厂家，继续往来寻找更满意厂家关系无法长久维持满意经验积累持续往来口碑形成第58页/共89页59这些数字说明了什么？（一）1个人表达不满；25个人实际已经不满；最多可能已有500人被告知这个坏消息；最多又可能有1300人得到这个坏消息；结论：当1个人表达不满时，可能已经有 25+500+1300=1825人知道了你的服务不好这个坏消息。第59页/共89页60这些数字说明了什么？（二）好事不出门，坏事传千里；网络时代瞬间传万里客户不满不但要处理，还要及时处理；因客户不满造成的浪费是最不应该的；处理好客户的不满，重新赢得
17、客户是最有效的获利手段之一。第60页/共89页61对企业 是企业生存与发展的关键；是团队协作的驱动力；是降低成本的特效药。客户满意的重要性对个人心情愉快；效率提高；有成就感；事业发展。对客户获得安全感、信任感；获得心理满足；介绍其他的客户。第61页/共89页62客户满意的基本构成要素10Ps第62页/共89页63总结：客户满意基本理念你工作的主要目的：工作应围绕什么中心：工作追求的目标：与客户的关系：建立竞争优势的关键：明确服务对象：重要的信息来源：争取和保留企业的客户以客户为中心 Customer Experience卓越的服务质量长期提供 直接利益的益处服务的不同，企业成功的关键两种客户即
18、外部的和企业内部的客户的反馈第63页/共89页64客户满意度指标体系客户盈利能力客户获得率客户维系率客户满意度市场占有率第64页/共89页65客户满意度评估客户满意度调查第65页/共89页66第三：品牌价值指标第66页/共89页67品牌举例v定位价值有价值，好时光v情感利益点享受欢乐，温馨，满足v理性利益点多样性，价格价值感v品牌传递方式食物，店面，员工，广告v广告执行家庭，孩子，标志，麦当劳：第67页/共89页68品牌举例v定位价值最持久的电池v情感利益点可靠的，不会令人失望的，轻松诙谐的。v理性利益点供电持久v广告执行有趣的电动玩具，Logo的呈现相同金霸王电池：第68页/共89页69拥有
19、市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。第69页/共89页70品牌是什么？In English,brand literally means a stamp of identity在英语中，品牌就是“形象标签”第70页/共89页71 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。-Stephen King（WPP Group）第71页/共89页72形成品牌的原料具体面色彩销售文件媒体环境质地直效行销员工制服重量促销 运送车外貌通路广告电话礼貌价格字体抱怨处理竞争者音乐招牌品牌
20、占有旁白第72页/共89页73品牌的六层含义（奔驰）属性利益价值文化个性使用者昂贵、做工精湛、马力大受人尊重高效、安全、有声望代表德国文化严谨的老板、庄严的建筑50岁的高级经理第73页/共89页74品牌的价值评估会计法：成本法、市价法、收益法品牌资产评估法：附加在产品上的附加价值第74页/共89页75培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；第75页/共89页76是否执行了？是否执行了？是否认真的执行了？是否认真的执行了？执行的方式是否正确？执行的方式是否正确？执行的效果如何呢？执行的效果如何呢？问问 题：题：第76页/共89页77答案一，不光要执行，
21、而且还要知道“怎么执行”！掌握关键协调实施跟踪反馈了解体系了解体系不能僵化的执行，而应当在理解的基础上，抓住要点有序的执行，不能蛮干。不能僵化的执行，而应当在理解的基础上，抓住要点有序的执行，不能蛮干。第77页/共89页78答案二，好的执行需要掌握执行的要素，从而保证执行方式的正确，不走样！执行的要素：执行的要素：态度第一态度第一 了解体系了解体系 发现问题发现问题 坚持不懈坚持不懈PDAC第78页/共89页79作业第79页/共89页80作 业1.列出五个适合你的职位的定量销售指标，并阐述算法及管理内容2.用销售增长率法计算一下未来地区的销售额与销售量3.利用地区的销售数据，练习指标分解，并分
22、解到人员4.举例说明你让“客户满意”的途径及方法5.练习用ABC法划分你的客户，并描述A类客户的特点第80页/共89页81考试题及答案（40分钟）1.请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、毛利润率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20）2.分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15）3.请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15）4.如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20）5.确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10）6.客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算？（10）7.品牌的六
23、层含义是什么？（10）第81页/共89页821.请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20）项目内容项目内容算法算法管理内容管理内容销售额（量）无公司运营规模，地区规模市场占有率销售额（量）/市场销售总（额）量市场竞争能力及地位销售费用率销售费用/销售额销售费用控制能力平均订单规模销售额/订单数量客户质量评价指标投资回报率税后利润/平均资产总额公司的整体运行成效，销售运行效率及成效第82页/共89页832、分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15）销售增长率法：根据理念的销售额的增长情况预测下一年的销售增长率，并
24、用今年的销售指标乘以（1增长率）市场占有率法：根据历年市场占有率的情况，预测未来市场占有率 的，并利用市场销售总额乘以市场占有率第83页/共89页843、请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15）将客户按业绩大小排序，并将全部客户金额予以累积，累积金额在55以内的为A级客户5585的为B级客户，其余为C级客户明确哪些客户是重点客户，应当如何调整自己的客户结构，如何对客户进行资源投入等第84页/共89页854、如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20）公司增长目标公司增长目标地区增长目标地区增长目标人员增长目标人员增长目标客户增长目标客户增长目标产品增长目标产品增长目标第85页/共89页865、确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10）量力而为法、费用百分比法、竞争对等法、零基预算法、任务目标法第86页/共89页876、客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算？（10）客户维系率（当期客户数新增客户数）/上期客户数客户获得率当期新增客户数/上期客户数第87页/共89页887、品牌的六层含义是什么？（10）属性利益价值文化个性使用者第88页/共89页89感谢您的观看！第89页/共89页