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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案经销商管理制度经销商管理制度第一章总则第一章总则一、概要一、概要为贯彻为贯彻 xxxx 产品产品 20012001 年营销策略，使年营销策略，使 xxxx 产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xxxx 产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。二、客户的界定二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容三、经销商管理的原则与管理内容1 1经销商管理的原则经销商管理的原则(1
2、)(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。(2)(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。(3)(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。商管理的工作重点。2 2经销商管理的内容：经销商管理的内容：根据根据 xxxx 产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：产
3、品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法第二章经销商管理办法一、概要一、概要实现实现 xxxx 产品产品 20012001 年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。制订本管理办法。二、经销商选择二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。
4、各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照xxxx 太阳能建点标准及程序太阳能建点标准及程序执行。执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：1 1经销商资料及其它基本资料：经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营
5、规模、建立经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。2 2经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。企业文化、经营历史等。3 3业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞业务状况资料：财务表
6、现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4 4公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。合的激励方式和激励程度等。1 1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案四、经销商访问四、经销商访问以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访
7、并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。问应以合理的频度定期进行。五、销售状况管理五、销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。售状况分析表。六、总部管理及评估六、总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。要时会做出相应的奖罚。七、推进目标七、推进目标1 1通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励
8、机制，激发经销商经营通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营 xxxx 产品的信心产品的信心和决心。和决心。2 2通过市场管理办法配合通过市场管理办法配合 20012001 年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。网络。八、业务区域管理条例八、业务区域管理条例作为作为 xxxx 产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。1 1业务区域管理条例业务区域管理条例(1)(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。区域内零售价不低于产品
9、零售指导价。(2)(2)区域内经销商没有跨区域销售者。区域内经销商没有跨区域销售者。(3)(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。(4)(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。(5)(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。(6)(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。促销管理符合规范，用户档案真实、及时。(7)(7)现场符合现场符合 CI CI 要求，样品处理及时，现场要求，样品处理
10、及时，现场 POPPOP 招贴、海报、宣传单页齐全到位。招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。(9)(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。2 2市场管理金奖、银奖评定市场管理金奖、银奖评定金奖：金奖：条例中条例中 1414 条完全遵守并且销售计划完成条完全遵守并且销售计划完成 85%85%以上者；以上者；5959 条中有三条以上执行较好者。条中有三条以上执行较好者。银奖：银奖：条例中条例中 1414 条基本遵守并且销
11、售计划完成条基本遵守并且销售计划完成 85%85%以上者；以上者；5959 条中有二条以上执行较好者。条中有二条以上执行较好者。奖励及发放奖励及发放金奖：金奖：A A 类业务区域？万元，类业务区域？万元，B B 类业务区域？万元，类业务区域？万元，C C 类业务区域？万元，类业务区域？万元，D D 类业务区域？万类业务区域？万元元银奖：银奖：A A 类业务区域？万元，类业务区域？万元，B B 类业务区域？万元，类业务区域？万元，C C 类业务区域？万元，类业务区域？万元，D D 类业务区域？万类业务区域？万元元奖励每季度评价、发放一次奖励每季度评价、发放一次其中，奖金的其中，奖金的20%20%
12、作为区域经理奖励，作为区域经理奖励，80%80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。报销售公司备案。3 3市场管理黄牌、红牌市场管理黄牌、红牌2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案黄牌：条例黄牌：条例 1414 条中有二条以下违反，但程度尚轻者；条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5959 条中有二条以下操作不力者。条中有二条以下操作不力者。红牌：条例红牌：条例1414 条中有三条以上违反且程度严重；条中有三条以上违反且程度严重；5959 条中有二条以上操作不力者；条中有二条以上操作不力者；有连续两有连续
13、两次黄牌者。次黄牌者。黄牌、红牌处罚：黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的 10%30%10%30%直至调离、降级等。直至调离、降级等。4 4业务区域市场管理评估表业务区域市场管理评估表作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。五、经销商市场管理办法五、经销商市场管理办法1 1经销商管理条例：经销商管理条例：(1)(1)在指定区域内销售价格不低
14、于零售指导价。在指定区域内销售价格不低于零售指导价。(2)(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。阶段内未出现跨区域销售现象者。(3)(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。(4)(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。控制其分销商，不使出现跨区域销售者。(5)(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。(6)(6)现场符合现场符合 CI CI 要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场 POPPOP、招贴、海报、单页齐全；及、招贴、海报、单页齐全；及
15、时提供销售情况信息。时提供销售情况信息。(7)(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。(8)(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。(9)(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。2 2经销商市场管理金奖、银奖评定经销商市场管理金奖、银奖评定金奖：金奖：条例中条例中 1414 条完全遵守并且销售计划完成条完全遵守并且销售计划完成 85%85%以上者；以上者；5959 条中有三条以上执行较好者。
16、条中有三条以上执行较好者。银奖：银奖：条例中条例中 1414 条基本遵守并且销售计划完成条基本遵守并且销售计划完成 85%85%以上者；以上者；5959 条中有二条以上执行较好者。条中有二条以上执行较好者。奖励及发放奖励及发放金奖：？万元金奖：？万元银奖：？万元银奖：？万元奖励每季度评价、发放一次奖励每季度评价、发放一次3 3市场管理黄牌、红牌市场管理黄牌、红牌黄牌：条例黄牌：条例 1414 条中有二条以下违反，但程度尚轻者；条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5959 条中有二条以下操作不力者。条中有二条以下操作不力者。红牌：条例红牌：条例1414 条中有三条以上违反且程度严重；条中有三条以上
17、违反且程度严重；5959 条中有二条以上操作不力者；条中有二条以上操作不力者；有连续两有连续两次黄牌者。次黄牌者。黄牌、红牌处罚：黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。4 4经销商市场管理评估表经销商市场管理评估表作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案九、经销网络建设九、经销网络建设根据市场结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区根据市场结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的？域业务人员工资考核体系，占工资总额的？%，月完成率低，月完成率低于？于？%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计划的划的世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的4 4