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1、三、三、20142014 年经销商考核管理制度年经销商考核管理制度(一）一）、目的及原则、目的及原则1.为了规范所有签约经销商的销售、合作行为,加强对经销订单的过程及结果管理,特制定本规定；2.本规定的绩效考核结果将作为公司对各经销商进行奖惩、返利核算的重要依据；3.本规定的绩效考核过程坚持定时、定量和相对公平的原则。（二）（二）、管理考核项目、管理考核项目1.任务完成率考核管理制度；2。订单折让率考核制度;3。市场月报制度；4。经销合同管理制度；5。应收账款考核管理制度；6.延期提车考核管理制度(三三)、签约经销商绩效考核、签约经销商绩效考核1 1、考核对象、考核机构及考核周期、考核对象、考
2、核机构及考核周期1)本制度考核的对象是截止 2014 年 4 月 1 日已签约经销商,对于新签约经销商，将从正式签约的次月首日开始考核；2)考核机构：国内销售部是负责对签约经销商进行绩效考核的主要管理部门，绩效考核指标将由国内销售部牵头，会同销售业务部、客户管理部、营销管理和销售财务课等相关课室共同完成;3)考核周期：对签约经销商的绩效考核将分三个周期进行，月度考核、季度考核和年终考核。月度考核的时间为次月10 日;每季度将进行一次季度考核，考核时间在次季度首月的 15 日前（节假日顺延）;在每年的年底将进行一次年终考核，考核时间将在下一年度首月的 20 日前进行。2 2、签约经销商考核内容和
3、指标分解、签约经销商考核内容和指标分解1)月度考核指标及标准：考核周期考核考核指标项目业 绩 考 核1.任务完成率（60%)2。订单折让率3。市场月报考核权重部门50国内销售课50%国内销售课20%国内销售课30风控部法务40%国内销售课10客户接待课业绩保证金考核关联项目月度4。经销合同管理考考核管 理 考 核核(40%)5。应收账款考核6。延期提车考核2)月度考核指标内容及计算方式：管理保证金A.任务完成率指标是对签约经销商销售任务完成进度的考核.任务完成率一月至当月累计销售完成额/一月至当月销售任务额100%(最高不得超过 100%）.对于年终累计完成任务的签约经销商，纳入年终返利核算名
4、单，反之未完成年度销售任务的，筛除；B.订单折让率是对签约经销商订单质量的考核。订单折让率以财务提供的台账数据为准。折让为正数,等分 100,折让为 0,得分 90，折让为负，每降低 1,扣 10 分,以此类推;C.市场月报考核是经销商对所辖区域当月市场竞争动态情况的汇总，按照 EKP 模板填写并提交，公司根据全国经销商的市场竞争态势，适时调整经销政策及价格体系，给予经销商队伍更多的资源支持，提高其市场竞争力，渠道管理员根据其填报及时性、完整性、准确性等综合评分；D.经销合同管理考核参见经销合同管理规定，渠道管理员根据该制度综合评分；E.应收账款考核是对签约经销商责任应收账款的管理与考核指标，
5、有应收账款的签约经销商，参照直销订单应收账款管理规定,渠道管理员参照以下条款评分与考核:a.取消担保发车资格；b.不允许再有新增应收账款订单；c.参照直销标准计息，从责任经销单位管理保证金扣除（标准待定）；d.考虑给经销单位主要业务负责人增加定位管理，督促回收款项。F.延期提车率是对经销商在公司成品库有新增过期未提库存车数量的考核,延期提车率=(经销商当月新增库存车数量新增过期未提库存车数量）/经销商当月新增库存车数量）100%（最高不得超过 100).3)评分方式:考核项目评分标准考核指标优任务完成率评分同计算结果。良中差评分原则业绩考核订单折让率1.按时提交且较为详实的反应市场真实情况得
6、100 分；2.按时提交，内容一般得 85 分；月报考核管理考核1008570603。按时提交，但内容较为粗糙且有敷衍情况，得 60 分；4。未按时提交得 0 分.1。综合评分结果85，得分 100；合同管理考核1008570602。70综合评分结果85，得分 85;360综合评分结果70，得分 70；4。综合评分结果60,得分 60。应收账款考核延期提车考核100856001。综合评分结果85,得分 85；2。70综合评分结果85，得分 70；100856003.60综合评分结果70,得分 60;4.综合评分结果60，得分 0。月度业绩考核最终得分=任务完成率50+特价订单比率*50月度管理
7、考核最终得分=市场月报考核20%+合同管理考核30%+应收账款考核40+延迟提车考核10%4)季度及年终考核指标除上述月度考核指标外，还将针对各经销单位实行季度及年终考核。公司将以每个经销单位为单位通报考核结果。销售任务完成进度要求序号1234季度第一季度（13 月）第二季度（46 月）第三季度（79 月）第四季度（1012 月）各季度完成全年任务比例目标20%4570%100%季度及年终考核结果的应用序号等级考核结果1.有一个季度考核低于 60 分，取消年度晋级资格;1星级2。有两个季度考核低于 60 分,取消年终超额返利;3。有三个季度考核低于 60 分，取消年终返利；4。有四个季度考核低
8、于 60 分,降为特约经销商；1。有两个季度考核低于 60 分，取消年度晋级资格；2特约2。有三个季度考核低于 60 分，取消年终返利；3.有四个季度考核低于 60 分，降为授权经销商；1。有两个季度考核低于 60 分，取消年度晋级资格；2授权2.有三个季度考核低于 60 分，取消续约资格；3。有四个季度考核低于 60 分，终止合约并罚没管理保证金；5)2014 年经销协议的签订2014 年经销协议是在和经销商双方自愿的基础上，本着平等互利、共同发展的原则，达成的一致协议；2014 年经销协议内容包括授权经销产品、授权销售区域、价格政策、销售任务、保证金、货款支付、双方权利和义务、协议生效、违
9、约责任与协议终止、其他约定、纠纷处理等信息；签署2014 年经销协议后，若有上述第条相关内容调整,双方应第一时间书面通知对方，告知更新后的情况。15 日（含)前通知,则函述之变更当月生效,若 15 日后通知，则函述之变更次月生效。国内销售课将以生效后的情况组织业绩考核。3 3、考核实施程序、考核实施程序1)各考核责任单位在次月的5日前，向国内销售课提交各经销单位的指标统计汇总表。2)国内销售课根据各考核部门的考核项目统计表完成月度考核表的统一汇总表，经由分管领导批准后向财务部备案。3)国内销售课在每月 11 日前公布月度考核结果汇总表，有异议的经销单位可以及时反馈，质询相关的考核结果，国内销售课按照查核的实际情况在次月调整考核结果。4 4、绩效考核文件的保存与使用、绩效考核文件的保存与使用1)绩效考核文件由国内销售课统一保存。2)所有绩效考核文件设定查阅权限。任何人查阅考核文件都需要国内销售课课长批准，查阅时必须登记签字。3)对绩效考核结果，考核人员及对考核指标进行统计的相关人员要严格对外保密。（四（四)、附则、附则1.本制度由 2014 年 4 月 1 日公布之日起实施；2.本制度由国内销售部负责解释。