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1、第第8讲讲 推销心理与推销模式推销心理与推销模式l推销人员的心理需要与动机推销人员的心理需要与动机l推销人员的心理品质推销人员的心理品质l推销方格理论推销方格理论l推销模式推销模式爱达模式爱达模式l客户采购流程与推销六步骤客户采购流程与推销六步骤认识过程认识过程心理心理过程过程个性个性心理心理情感过程情感过程意志过程意志过程个性倾向性个性倾向性个性心理特征个性心理特征感觉感觉 知觉知觉记忆记忆想象想象 思维思维需要需要 动机动机 兴趣兴趣理想理想 信念信念 世界观世界观能力能力 气质气质 性格性格人人的的心心理理推销员心理需要推销员心理需要推销员心理需要推销员心理需要谋生的需要谋生的需要自我发
2、展的需要自我发展的需要群体利益的需要群体利益的需要推销员职业动机推销员职业动机推销员职业动机推销员职业动机经济利益型动机经济利益型动机个人奋斗型动机个人奋斗型动机兴趣型动机兴趣型动机社会公德型动机社会公德型动机推销人员的心理品质推销人员的心理品质l顽强的意志顽强的意志l稳定的情绪稳定的情绪l广泛的兴趣广泛的兴趣l完善的气质完善的气质l坚定的自信心坚定的自信心l宽大的胸怀宽大的胸怀推销方格理论推销方格理论l推销方格是推销方格是“管理方格理论管理方格理论”在推销活动中的运用。在推销活动中的运用。l推销人员在推销活动中有两个具体目标推销人员在推销活动中有两个具体目标:一是努力说服一是努力说服顾客顾客
3、,完成推销任务；二是尽力迎合顾客，与之建立良完成推销任务；二是尽力迎合顾客，与之建立良好的人际关系。好的人际关系。l前者关心的是前者关心的是“推销推销”，后者关心的是，后者关心的是“顾客顾客”，对两，对两者关注的侧重点不同，形成不同的推销态度。者关注的侧重点不同，形成不同的推销态度。l不同推销态度所带来的推销效果也不同。推销态度是决不同推销态度所带来的推销效果也不同。推销态度是决定推销成败的关键之一。定推销成败的关键之一。l推销方格分为推销人员方格和顾客方格。推销方格分为推销人员方格和顾客方格。推销人员方格推销人员方格1.99.95.51.19.1对推销的关心程度对推销的关心程度对对顾顾客客的
4、的关关心心程程度度推销人员的推销人员的态度类型：态度类型：事不关己型事不关己型顾客导向型顾客导向型强销导向型强销导向型推销技术导向型推销技术导向型解决问题导向型解决问题导向型顾客方格顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度对购买的关心程度对对推推销销人人员员的的关关心心程程度度顾客的顾客的态度类型：态度类型：漠不关心型漠不关心型软心肠型软心肠型防卫型防卫型干练型干练型寻求答案型寻求答案型推销模式推销模式爱达模式爱达模式(AIDAS)注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action满足满足Satisfied发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿系
5、统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施客户采购流程客户采购流程发现需求发现需求系统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施销售的六个步骤销售的六个步骤计划准备计划准备内部酝酿内部酝酿接触客户接触客户需求分析需求分析竞争策略竞争策略赢取定单赢取定单跟跟 进进客户采购流程客户采购流程销售步骤销售步骤任任 务务发现采购需求发现采购需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计评估和比较评估和比较购买承诺购买承诺实施实施计划和准备计划和准备接触客户接触客户需求分析需求分析竞争策略竞争策略谈判谈判实施和服务实施和服务了解客户资料，制定销售计划了解客户资料，制定销售计划向客户介绍公司情况，为以后的向客户介绍公司情况，为以后的销售埋下种子销售埋下种子了解客户需求，确定方案的配置、了解客户需求，确定方案的配置、功能功能有针对性地采取竞争策略，排除有针对性地采取竞争策略，排除竞争对手竞争对手通过谈判赢得定单通过谈判赢得定单提升客户体验，获取客户忠诚度提升客户体验，获取客户忠诚度销售的六个步骤销售的六个步骤