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1、第3讲 商务谈判策略3.1 按对方的谈判作风运筹策略3.2 按对方主谈人的性格运筹策略3.3 开局策略3.4 交锋策略（进攻型与防守型策略）3.5 报价原则与策略3.6 让步的模式与策略3.7 还价策略3.1 按对方的谈判作风运筹策略1：对付：对付“强硬型强硬型”谈判作风的策略谈判作风的策略l沉默策略沉默策略（美日航空贸易谈判）（美日航空贸易谈判）l“红白脸红白脸”策略策略 本方人员扮演本方人员扮演“鹰派鹰派”、“鸽派鸽派”，软硬兼施。，软硬兼施。l以柔克刚策略以柔克刚策略 如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。2：对付“不合作型”谈判作风的策略l
2、感化策略 以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到共同解决问题的轨道上来。l制造僵局策略（“以毒攻毒”）l威胁策略 提示后果：如“除非你这样做，否则我们将”人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。3：对付“合作型”谈判作风的策略l谈判期限策略谈判期限策略 提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。l假设条件策略假设条件策略 向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。l私下接触策略私下接触策略 有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱有意识地利用空闲时间
3、，与谈判对手一起聊天、娱乐，以联络感情、建立友谊。乐，以联络感情、建立友谊。l润滑策略润滑策略3.2 按对方主谈人的性格运筹策略1：对付“感情型”谈判对手的策略l以弱为强策略 善于善于“谦虚谦虚”，多说，多说“我不懂我不懂”、“我不明白我不明白”、“我我要向你请教要向你请教”等。等。l恭维策略l在不失礼节的前提下保持进攻态度l提出大量细节问题，并拖延讨论时间特征：有同情心，与人为善，不拘小节，不能长时间专注于单一工作，不适应冲突气氛。2：对付“固执型”谈判对手的策略l休会策略休会策略 使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执型谈判者提供了请示上级
4、的机会。型谈判者提供了请示上级的机会。l放放“试探性气球试探性气球”目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。l先例策略先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。特征：反应慢，适应环境要较长时间，喜欢按章办事，谈判中需要不断得到上级的指导和认可。3：对付“虚荣型”谈判对手的策略l以熟悉的事物展开话题以熟悉的事物展开话题 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。l间接传递信息间接传递信息 针对由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有针对由间接途径得来的信息
5、比公开提供的资料更有价值这一心理来设计该策略价值这一心理来设计该策略。l顾全面子策略顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊替罪羊”。l制约策略制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。特征：自我意识强，好表现，对别人暗示很敏感。3.4 谈判开局策略1 1：制造良好的气氛：制造良好的气氛 握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。2 2：利用正式谈判前的场外非正式接触：利用正式谈判前的场外非正式接触 如：欢迎宴会、礼节性拜访等。3 3
6、：谈判议程的安排：谈判议程的安排 控制谈判、左右局势的重要手段。例：“强制达成”一致的程序。3.5 谈判交锋策略谈判交锋策略1：攻心为上：攻心为上l“感人心者，莫先乎情”l寻找双方感情共鸣处 例：大明寺鉴真东渡l动之以情，晓之以理2：打破僵局：打破僵局l头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。l对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。的沮丧情绪。l采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求出路。出路。l寻找中间人进行调解。寻找中间人进行调解。l必要时更换谈判人员
7、。必要时更换谈判人员。3：谈打结合：谈打结合l谈判内与谈判外的结合。l“谈”与“打”互相依赖、互相促进。以“打”促“谈”，以“谈”利“打”。l“打”的含义的多方面的，可以是军事方面的，经济方面的，也可以是舆论方面的。思考题：为什么说“弱国无外交”？4：极限控制：极限控制l权力极限策略权力极限策略利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。其进攻。受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限也意味着力量的无限。有限也意味着力量的无限。l政策极限策略政策极限策略本方以企业在政策方面的
8、有关规定作为无法退让的理由，本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻。阻止对方进攻。l财政极限策略财政极限策略利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻的目的。到防止其进攻的目的。5：先例控制：先例控制l引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。l作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上的安全感；给对方以压力。l形式：引用以前与同一个对手谈判时的例子；引用与他人谈判的例子。如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么现在要提出三年呢？”“人家的西瓜都卖两毛钱一斤，你怎么卖二毛五？”其他策略
9、其他策略l主动出击主动出击l以静制动以静制动l出其不意出其不意l以攻为守等以攻为守等3.5 报价的原则与策略报价的原则与策略报价的原则（以卖方为例）报价的原则（以卖方为例）:1：开盘价：开盘价“喊价要高喊价要高”l开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。一个最高限度。l开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。l开盘价越高，让步的余地就越大。开盘价越高，让步的余地就越大。2：开盘价必须合乎情理：开盘价必须合乎情理l漫漫天天要要价价被被认认为为是是缺缺乏乏谈谈判判的的诚诚意意，
10、会会遭遭到到对对方方的的质质疑疑和报复。和报复。l只只要要能能够够找找到到足足够够的的理理由由证证明明报报价价的的合合理理性性，报报出出的的价价格就应尽量提高。格就应尽量提高。报价的原则（续）报价的原则（续）3：报价应该坚定、明确、清楚l对对己己方方报报价价的的合合理理性性抱抱有有充充分分的的自自信信，才才可可望望得得到到对对方方的认可。的认可。l在在言言谈谈举举止止上上表表现现出出任任何何的的犹犹豫豫和和迟迟疑疑，都都有有可可能能引引起起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。l报报价价时时所所运运用用的的概概念念的的内内涵涵、外外延延要要准准确确无无误误
11、，言言辞辞应应恰如其分。恰如其分。l如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。4：不对报价作主动的解释、说明l主动解释可能削弱报价的可信度。主动解释可能削弱报价的可信度。l过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。报价的策略报价的策略1：提出价格的时机策略：提出价格的时机策略l价格本身不能使对方产生成交欲望。价格本身不能使对方产生成交欲望。l先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题。所了解之后，再谈项目价格问题。2：价格分割策略：价格分
12、割策略l用较小单位的价格报价用较小单位的价格报价l用较小单位的价格进行比较用较小单位的价格进行比较3：价格差异策略：价格差异策略 可能降低价格敏感性的几个因素：可能降低价格敏感性的几个因素：l优惠的支付方式：折扣、赊账、分期付款、非现金付款。优惠的支付方式：折扣、赊账、分期付款、非现金付款。l小事上要慷慨。小事上要慷慨。l产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。l对对急急需需的的产产品品人人们们较较少少计计较较价价格格，更更多多关关心心的的是是供供货货数数量量和交货期。和交货期。l对对方方认认为为所所谈谈项项目目是是一一项项好好的的投投资资，就就会会减减
13、弱弱对对价价格格的的敏敏感性。感性。l对对名名牌牌产产品品的的价价格格是是很很少少考考虑虑的的，这这是是 花花钱钱买买最最好好的的 心心态反应。态反应。l能给对方提供安全感。能给对方提供安全感。l大宗交易或一揽子交易。大宗交易或一揽子交易。4：虚张声势策略：虚张声势策略l谈判者在开始时提出一些并不期望谈判者在开始时提出一些并不期望能实现的过高的要求，通过让步逐能实现的过高的要求，通过让步逐渐修正这些要求。渐修正这些要求。l谈判条件中的相当部分要求是用来谈判条件中的相当部分要求是用来虚张声势的，目的是想在让步时给虚张声势的，目的是想在让步时给对方造成一种错觉，似乎已作出了对方造成一种错觉，似乎已
14、作出了巨大牺牲。巨大牺牲。5：“假出价假出价”策略策略l谈判的一方向对方提出异乎寻常的价格，借以谈判的一方向对方提出异乎寻常的价格，借以排除竞争对手，同时也给对方一个承诺，以致排除竞争对手，同时也给对方一个承诺，以致形成一个价格陷阱，到真正交易时，出价方往形成一个价格陷阱，到真正交易时，出价方往往出尔反尔，从而使对方听从摆布。往出尔反尔，从而使对方听从摆布。l如：旧车交易中的假出价；如：旧车交易中的假出价；西红柿交易中的假出价。西红柿交易中的假出价。3.6 让步的模式与策略让步的模式与策略卖方的让步模式卖方的让步模式序号序号第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段让步方
15、式让步方式100060冒险型让步冒险型让步215151515刺激型让步刺激型让步32418126希望型让步希望型让步42820111妥协型让步妥协型让步5401505危险型让步危险型让步66121824诱发型让步诱发型让步75010-2+2虚伪型让步虚伪型让步860000愚蠢型让步愚蠢型让步让步的理念与策略让步的理念与策略l让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。有谈判的成功。l谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对人们往往很珍惜那些来之
16、不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不看重。轻易就可得到的东西则并不看重。l应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。方从中获得较大的满足。l让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。3.7 还价策略还价策略（迫使对方让步的策略）（迫使对方让步的策略）1：穷追不舍策略：穷追不舍策略l“假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优惠？惠？”l“假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？
17、”l“假如我方让你在淡季接下定单，那么你会怎样？假如我方让你在淡季接下定单，那么你会怎样？”l“假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优惠？惠？”思考题思考题:如果站在相反的立场如果站在相反的立场,如何应付对方如何应付对方“穷追不舍穷追不舍”策略策略？2：制造竞争策略：制造竞争策略l当当谈谈判判的的一一方方存存在在竞竞争争对对手手时时，另另一一方方完完全全可可以以选选择择其其他他的的合合作作伙伙伴伴而而放放弃弃与与他他的的谈谈判判，那那么他的谈判实力就将大大减弱。么他的谈判实力就将大大减弱。l谈判者有意识地制造和保持对方的竞争局面。谈判者有意
18、识地制造和保持对方的竞争局面。l当对方实际上并不存在竞争对手，谈判者可巧当对方实际上并不存在竞争对手，谈判者可巧妙地制造假象来迷惑对方，以藉此向对方施加妙地制造假象来迷惑对方，以藉此向对方施加压力。压力。3：吹毛求疵策略：吹毛求疵策略l对对对对方方的的产产品品或或提提议议再再三三挑挑剔剔，提提出出一一堆堆问问题题和要求。和要求。l追追求求在在心心理理气气势势上上压压倒倒对对方方，从从而而迫迫使使对对方方让让步。步。l思考题：思考题：如何应对对方的如何应对对方的“吹毛求疵吹毛求疵”策略策略？4：积少成多策略（挤牙膏策略）：积少成多策略（挤牙膏策略）l一一点点一一点点地地迫迫使使对对方方妥妥协协，
19、使使谈谈判判朝朝有有利利于于己己方方的方向发展。的方向发展。l不不向向对对方方提提出出过过分分的的条条件件，而而是是分分多多次次，从从不不同同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。l运运用用这这种种策策略略，有有时时会会使使对对方方在在不不知知不不觉觉中中就就放放弃了自己大量的利益。弃了自己大量的利益。l在在讨讨价价还还价价过过程程中中，任任何何急急于于求求成成或或表表现现豪豪放放的的做法都是不明智的。做法都是不明智的。最后通牒的运用最后通牒的运用l最最后后通通牒牒：在在双双方方目目标标差差距距很很大大而而又又相相持持不不下下时时，谈谈判者以退为攻，用
20、中止谈判等理由来迫使对方退让。判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让。l最最后后通通牒牒常常常常被被看看作作是是一一种种威威胁胁，对对手手为为维维护护自自己己尊尊严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施。严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施。l最最后后通通牒牒不不仅仅把把对对方方，同同时时也也把把自自己己逼逼到到了了“不不成成功功，便成仁便成仁”的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。l最最后后通通牒牒策策略略应应谨谨慎慎运运用用。前前提提是是：谈谈判判人人员员已已使使用用过过其其他他方方法法，但但效效果果均均不不理理想想，最最后后通通牒牒成成为为本本方方最最后的唯一选择。后的唯一选择。