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1、第5讲 国际商务谈判风格l国际谈判与国内谈判的区别l中西方商务谈判风格比较中西方商务谈判风格比较l美国人的谈判风格美国人的谈判风格l日本人的谈判风格日本人的谈判风格l其他国家谈判风格其他国家谈判风格l主要贸易国谈判风格比较主要贸易国谈判风格比较国际谈判与国内谈判的区别国际谈判与国内谈判的区别l语言差异语言差异l沟通方式沟通方式l时空差异时空差异l决策结构决策结构l法律制度法律制度l谈判双方关系谈判双方关系l经营风险经营风险l谈判地点谈判地点问题思考：问题思考：l举例说明跨文化交流中语言理解方面的差异。l高内涵文化与低内涵文化在沟通方式上有何区别？l举例说明欧美、非洲、拉丁美洲及阿拉伯人在时空概
2、念方面的差异。l相对于国内商务谈判，国际商务谈判会面对哪些特殊的经营风险？l美日在商业关系和私人关系的处理上有何差异？问题思考（续）问题思考（续）牛顿牛顿.米诺说：米诺说：在德国，在法律之下，所有的事都是禁止在德国，在法律之下，所有的事都是禁止的，除非那些得到法律许可的；在法国，每件的，除非那些得到法律许可的；在法国，每件事都允许做，除非那些被禁止的；在前苏联，事都允许做，除非那些被禁止的；在前苏联，所有的事都是被禁止的，包括那些被许可的；所有的事都是被禁止的，包括那些被许可的；在意大利，所有的事都是可行的，包括那些被在意大利，所有的事都是可行的，包括那些被禁止的。禁止的。谈谈你对这段话的理解
3、。谈谈你对这段话的理解。美国人的谈判风格美国人的谈判风格l l低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利。低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利。l l崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策。崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策。l l重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷。重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷。l l强调守时和效率。强调守时和效率。l l移民社会，文化背景较为复杂。移民社会，文化背景较为复杂。日本人的谈判风格日本人的谈判风格l重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道。l注重礼节和身份。“笑脸讨价还价”。l注重在谈判中建立和谐的人际关系。信用关系重于合同文本。l强调自下而上的集体决策
4、，决策时间较长。l说话态度婉转暧昧。回避正面冲突和直接的否定词。其他国家谈判风格其他国家谈判风格l分组练习分组练习 对俄罗斯人、英国人、德国人、法国人、中国人的谈判风格和特点进行总结。主要贸易国家的谈判风格比较主要贸易国家的谈判风格比较 西欧各国西欧各国日日 本本美美 国国通过背景获得地位通过身份、职务获得地位通过成功获得地位个人领导集体一致领导个人领导没有耐心很有耐心非常没有耐心简短的准备长时间的准备很少准备公平报价漫天要价合理报价适当让步很大让步极少让步逐项贸易一揽子贸易一揽子贸易采用说服策略采用协调一致策略进攻性策略追求满意的交易追求长期的交易追求最好的交易讲究礼仪讲究礼貌不拘礼节注重人际关系重视人际关系重视法律