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1、第第11讲讲 寻找顾客和接近顾客寻找顾客和接近顾客l推销程序推销程序l寻找顾客的方法寻找顾客的方法l顾客资格鉴定顾客资格鉴定l接近顾客的方法接近顾客的方法l推销面谈的方法推销面谈的方法推销程序推销程序寻找寻找顾客顾客资格资格鉴定鉴定约见约见接近接近面谈面谈异议异议处理处理成交成交“顾客顾客”分类分类潜潜在在顾顾客客顾顾 客客经经常常顾顾客客流失流失又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）l地毯式访问法l现场观察法l委托助手法l连锁介绍法l亲友中介法l中心开花法l资料查阅法l团体活动咨询法在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发
2、新顾客的策略和方法 1、地毯式访问法、地毯式访问法l又叫挨家兜售法l理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。l该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。l优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。l缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。2、个人观察法、个人观察法l又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。l其应用完全取决于推销员的职业敏感。l此法简便、易行、可靠。3、委托助手法（猎犬”法）l猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助
3、有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。l这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上；l某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新顾客。4、连锁介绍法l推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应。l“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔吉拉德发现提出的，
4、即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。l现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在的购买者群体。5、亲友中介法、亲友中介法l利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己介绍推荐新顾客。己介绍推荐新顾客。l研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达推销产品，影响力高达80%80%。向由现有顾客推。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，荐的新顾客推销比向没有人
5、推荐的新顾客推销，成交率要高成交率要高3-53-5倍。倍。l备忘录：备忘录：即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。是必需的。6、“中心开花”法（权威介绍法）l是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。l一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们
6、的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。7、资料查阅法、资料查阅法l通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客的方法。l可供查阅的资料：政府报告和统计资料各种年鉴、工商企业名录、商标公告各种专业团体的会员名册各种信息快报杂志电话簿等8、团体活动咨询法（会议查找法）、团体活动咨询法（会议查找法）l通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到新顾客。l具体方法：参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订货会等。通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。二、顾客资格鉴定二、顾客
7、资格鉴定 顾客顾客=购买力购买力+购买决策权购买决策权+购买需求购买需求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支付能力现有支付能力潜在支付能力潜在支付能力识别真正的识别真正的决策者，决策者，提高推销的提高推销的效率效率识别顾客需求识别顾客需求发掘顾客未认发掘顾客未认识到的需求识到的需求创造需要创造需要三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法l介绍接近法介绍接近法l产品接近法产品接近法l利益接近法利益接近法l问题接近法问题接近法l好奇接近法好奇接近法l求教接近法求教接近法l赞美接近法赞美接近法l馈赠接近法馈赠接近法l聊天接近法聊天接近法四、推销面谈的方法四、推销面谈的方法提示
8、法提示法l直接提示与间接提示直接提示与间接提示l积极提示与消极提示积极提示与消极提示l名人提示与逻辑提示名人提示与逻辑提示演示法演示法l产品演示法产品演示法l文字图片演示法文字图片演示法l多媒体演示法多媒体演示法1、直接提示法、直接提示法l针对准顾客的购买动机，直接传递推销信息。l试分析下列提示针对的什么购买动机：“这是促销产品，比正常价格低一半，欲购从速！”“这种手机的特点是电池使用寿命特别长”“请放心，产品如有质量问题，包退包换！”2、间接提示法（暗示法）、间接提示法（暗示法）l该方法的特点是：曲意赞美，旁敲侧击，该方法的特点是：曲意赞美，旁敲侧击，言回语转，却不离题。其作用和效果有利言回
9、语转，却不离题。其作用和效果有利于减轻准顾客购买心理压力。于减轻准顾客购买心理压力。3、积极提示与消极提示、积极提示与消极提示l比较下面两句话：比较下面两句话：“欢迎您乘坐本公司高级游览车观光，既舒适又欢迎您乘坐本公司高级游览车观光，既舒适又安全！安全！”“乘坐本公司高级游览车观光，保你不会感到不乘坐本公司高级游览车观光，保你不会感到不舒适，也不会发生意外事故！舒适，也不会发生意外事故！”4、名人提示法、名人提示法 （感情提示法的一种）（感情提示法的一种）l利用有些人崇拜名人和迷信权威的心理，借名人之名气来调动准顾客的购买感情，从而诱发其购买欲望和购买行动。l例子：“这是某某明星也在使用的减肥
10、口服液，你看她的身材保持得多好。”“梅斯纳是世界公认的最优秀登山健将，他曾令人难以置信地不用氧气筒而登上了珠穆朗玛峰。但他说我登上珠穆朗玛峰可以不带氧气筒，但决不会不戴劳力士手表。”5、逻辑提示法、逻辑提示法（理智提示法）（理智提示法）l利用逻辑推理来劝说顾客购买。说理说据，以理服人。l常用的三段论式的推理模式：“大前提-小前提-结论”，如：“所有企业都希望降低成本，这种新材料可以所有企业都希望降低成本，这种新材料可以帮助贵厂降低生产成本，从而提高经济效益帮助贵厂降低生产成本，从而提高经济效益”l这种提示法特别适用于向技术专家、专业人士推销，适用于对复杂产品、贵重产品和新产品的推销。6、产品演
11、示法、产品演示法l通过直接展示或操作产品来劝说准顾客购买。l推销中仅用语言来说服准顾客购买一种完全陌生的产品，有时未必能成功。准顾客更乐于购买自己曾经用过，或者看到别人用过，或者自己见过、摸过、熟悉的产品。l产品演示的要点：产品演示的要点：演示形式和内容要有创意（戏剧性、趣味性）边演边说，演说结合让顾客亲身参与演示7、文字图片演示法、文字图片演示法l在有些推销品无法演示，或不便演示的情况下，就可借助于文字图片来演示；也可两种演示法结合起来进行。l图文演示有利于准顾客通过重点阅读和快速阅读，更准确全面地掌握相关的推销信息；同时可以省却推销人员进行推销提示的重复劳动，节省洽谈的说明时间。l演示工具：产品性能和使用说明书，产品价目表，产品证明文件，各种图片材料等。l备忘录：人们更愿意欣赏那些图片资料，演示时应注意图文结合，图文并茂。