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1、 销销售售秘秘籍籍peterpeter钟钟销售过程中我们销的是什么？销售过程中我们售的是什么？买卖过程中我们买的是什么？买卖过程中我们卖的是什么？销售过程中客户想的是什么？介绍产品时如何与竞争对手做比较？怎样才能让你的售后服务使客户满意？电话行销五大要点服务行销6大要点 目录目录 销售过程中我们销的是什么？销售过程中我们销的是什么？自己自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟
2、顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面面对面为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中我们售的是什么？销售过程中我们售的是什么？观念观念观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的
3、观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。买卖过程中我们买的是什么？买卖过程中我们买的是什么？感觉感觉记住记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；四、它是一种人和人
4、、人和环境互动的综合体。五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。买卖过程中我们卖的是什么？买卖过程中我们卖的是什么？好处好处好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。好好处处一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。一流的销售人员一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而
5、是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。销售过程中客户心中思考是什销售过程中客户心中思考是什么？么？六大六大问句问句六六大大问问句句一、你是谁一、你是谁二、你要跟我谈什么二、你要跟我谈什么三、谈的事情对我有三、谈的事情对我有什么好处什么好处四、如何证明你讲的四、如何证明你讲的是事实是事实五、为什么我要跟你五、为什么我要跟你买买六、为什么我要现在六、为什么我要现在跟你买跟你买用六个问题来设计我们的话术：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我
6、谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？介绍产品时如何与竞争对手做介绍产品时如何与竞争对手做比较？比较？不贬低不贬低竞争对竞争对手手不贬低对手不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。自己的三大优势与对手三
7、大弱自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。怎样才能让你的售后服务使客怎样才能让你的售后服务使客户满意？户满意？独特卖点独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。关心关心关心关心信念信念服务的重要信念：服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质
8、、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。服务的三个层次：服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很
9、少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。用心服务让客户感动的三种方法：用心服务让客户感动的三种方法：1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 服务的四大好处：服务的四大好处：1 增加客户的满意度2 增加客户的回头率3 更多地了解客户过去的需求，现在
10、的需求4 人际关系由量转变为质变电话行销五大要点电话行销五大要点爱上自己爱上公司爱上产品 销售十大步骤：销售十大步骤：1、事前准备2、使自己的情绪达到巅峰状态3、建立信赖感4、了解客户问题需求及渴望5、塑造产品价值并提出解决方案销售十大步骤：销售十大步骤：6、永远做竞争对手分析7、解除客户抗拒点及反对意见8、要求成交并收款9、要求转介绍10、售后服务电话行销电话行销据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。打电话的五个细节和要点：打电话的五个细节和要点：1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2集中时间打电话，同类
11、电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 电话行销的三大原则：电话行销的三大原则：大声兴奋坚持不懈 每一通来电都是有钱的来电电话是我们公司的公关形象代言人想打好电话首先要有强烈的自信心打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 核心核心理念理念电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话
12、的时间或态度可以更好 电话中建立亲和力的八种方法：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应)8.幽默 抗拒点解除的七大步骤：抗拒点解除的七大步骤：1是否是决策者2耐心倾听完抗拒点3先认同客户的抗拒点4辨别真假抗拒点5锁定客户抗拒点6得到客户的承若7解除客户抗拒点 举例：举例：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?送给在座各位一句话送给在座各位一句话勇于承担、乐于成长、成就人生勇于承担、乐于成长、成就人生8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间