《销售案场管理手册165010.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售案场管理手册165010.docx（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、附件：绿城销售案案场管理手手册细心感受、用用心管理、全全心学习一个团队总总由不同个个性、不同同特点的人人组成，在在团队中也也总会有这这样那样的的问题与要要求，所以以我们需要要一个严格格的管理制制度与高要要求的工作作标准。当当个体的要要求和个性性与团队纪纪律有所冲冲突时，我我们不会改改变我们的的纪律与制制度，也不不会降低对对每个人的的严格要求求。因为只只有这样的的团队才能能无往不胜胜，才能取取得一个又又一个的辉辉煌业绩。在绿城销售售的大家庭庭中，我们们希望大家家保持美好好形象，用用微笑与爱爱心让每位位客户称赞赞不已；我我们希望案案场时刻干干净整洁，用用温馨与美美观让更多多的人喜爱爱光顾并得得到美
2、的享享受；我们们希望大家家能得到很很好的锻炼炼与培训，用用销售业绩绩以及个人人能力素质质的提升来来感受工作作的价值；我们更希希望大家能能在此快乐乐工作，并并以这种快快乐的心情情感染客户户，让客户户既感受到到产品的魅魅力，更感感受到绿城城销售服务务的魅力。为此我们制制订了“绿城销售售案场管理理手册”，希望大大家能严格格要求，认认真执行。只只有大家的的严格要求求，才能使使绿城销售售的优秀得得以传扬，不不足不断改改进；也只只有大家的的认真执行行，才使管管理手册变变得更有价价值更有意意义。让我我们为共同同事业绿城销售售的不断进进步而努力力。细心感受、用用心管理、全全心学习这就是是绿城销售售的基本要要求
3、。 销售案场管管理目标与与内容销售案场管管理目标：通过对案场场销售人员员行为规范范的管理，对对案场销售售接待工作作规范的管管理，以及及销售案场场管理制度度的进一步步强调，促促进销售过过程中的客客户引导与与把握，化化解抗性，增增加认同，促促进成交。同同时进一步步增强每一一位销售人人员的业务务能力和服服务素质，全全面提升绿绿城销售的的案场管理理水平。 销售案场规规范管理内内容：1、销售人人员行为规规范2、销售案案场接待规规范3、销售案案场工作规规范4、销售部部门管理制制度5、客户资资源管理重重点6、开盘前前准备工作作管理重点点7、开盘热热销期管理理重点8、销售管管理考核细细则参考附：1、“客户权属
4、属确认办法法” 2、“销售售周例会会会议纪要”3、“项目目销售月分分析报告”4、“客户户信息资料料表”第一部分 销售人人员行为规规范第一条 销售人人员仪表规规范1、员工必必须统一着着装，保持持整齐干净净，无污迹迹和明显皱皱褶；扣好好钮扣、结结正领带，衣衣袋中不要要有过多物物品，皮鞋鞋要保持干干净、光亮亮。（一）衬衣衣：一般统统一颜色，领领口和袖口口必须要扣扣，衬衣袖袖口应露在在西装袖口口外半寸，衬衬衣应勤洗洗勤换。（二）领带带：佩戴要要饱满端正正，其长度度以到皮带带扣为宜。（三）裤子子：要求整整烫平整，裤裤缝对齐，其其长度以覆覆盖住鞋面面为宜。（四）鞋子子：须及时时擦拭，保保持光亮。应应采用深
5、色色或较传统统的样式。 （五）袜子子：男士宜宜用深色或或黑色的袜袜子，女士士宜用肉色色袜子。（六）鞋跟跟：宜穿平平跟、中跟跟，一般以以不超过三三公分为宜宜。2、男员工工头发要常常修剪，应应梳理整齐齐，发脚长长度以保持持不盖耳部部和不接触触衣领为度度，不得蓄蓄胡须。女女员工上班班期间不宜宜留披肩发发，刘海以以不过眉毛毛为宜，常常洗头，保保持无头屑屑。3、女员工工上班须淡淡妆，但切切忌浓妆艳艳抹，不许许纹眉，不不涂眼影，力力求自然、美美丽，精神神好；不得得涂有色指指甲油，不不得佩带手手表、戒指指之外的饰饰物，忌用用过多香水水或使用刺刺激性气味味强的香水水。4、员工上上班前不得得吃异味食食物，要勤勤
6、洗手，勤勤剪指甲，指指甲边缝不不得藏有脏脏物。5、为客户户服务时，不不得流露出出厌烦、冷冷淡、僵硬硬、紧张和和恐惧的表表情，要友友好、热情情、精神饱饱满和风度度优雅地为为客人服务务。6、提倡勤勤洗澡，勤勤换衣物。第二条 销销售人员举举止规范1、站姿：双肩要平平稳，双脚脚适当分开开，双腿笔笔直；双手手可自然下下垂,一只只手搭在另另一只手背背上，可交交叉在前，也也可交叉在在后，头部部端正，面面露微笑，目目视前方。不不可双手交交叉在胸前前，或斜靠靠一边。2、坐姿：肩要平稳稳，双手可可自然放在在腿上或搭搭在扶手上上，双腿并并拢，坐着着时不得摇摇动椅子发发出响声。女女士着裙入入座时宜先先拂一下裙裙后摆，
7、以以免裙子起起皱。着西西裤时，双双腿可适当当交叠，但但脚跟要朝朝下，男士士入坐时，双双腿可略分分开一点，坐坐靠背椅时时，不能仰仰靠太厉害害。坐着时时，双腿姿姿势不能频频繁交换，不不能跷二郎郎腿，不能能抖动双腿腿。3、走：脚脚后跟不能能拖着地，走走势应匀称称矫健，保保持节奏，头头平视，脚脚步不能迈迈得过大。不不能慢吞吞吞或连走带带跑，不能能手挽手或或勾肩搭背背，也不能能双手插兜兜。站、坐坐、行均须须挺胸收腹腹，腰板挺挺直，双肩肩平稳，不不得倚靠，与与客户交谈谈时，上身身稍前倾，不不可东张西西望或显得得心不在焉焉。 第第三条 销售人员员谈吐规范范 11、与客户户交往时，保保持微笑，目目光柔和地地注
8、视对方方。2、客人谈谈话时，注注意认真倾倾听，不要要中途打断断客户的谈谈话或生硬硬地插嘴，应应等对方把把话说完或或告一段落落时再找合合适的机会会转移话题题，始终做做到热情有有礼，面带带微笑，语语调和缓并并善于用赞赞美的言辞辞与客户沟沟通和接近近。3、工作时时间应以普普通话交流流，如顾客客讲方言，可可以讲方言言。避免在在顾客面前前与同事说说顾客不懂懂的话及方方言。4、与客人人交谈宜保保持60-120公公分的距离离，交谈时时不可整理理衣着、头头发、看手手表等。5、与客人人交谈时，注注意言简意意赅，措词词得当，不不卑不亢。同同时要极力力避免不尊尊重的口气气，态度要要真诚，切切忌不冷不不热、爱理理不理
9、、语语调生硬、不不得耍笑客客户。6、客户提提问时，尽尽量避免一一些含糊不不清的句子子，回答要要肯定，要要极力避免免诸如可能能、大概之之类的话，要要避免对客客户进行不不礼貌的反反问。有时时由于一定定的策略必必须这么做做时，可采采取其他一一些方式，对对不能马上上回答的问问题，可以以对客户说说“对不起，这这个问题我我得请示公公司领导，马马上给您回回复，好吗吗”等。7、在售楼楼处内不得得大声说笑笑或手舞足足蹈，但也也不能造成成同事之间间关系紧张张，气氛沉沉重。8、不得以以任何借口口顶撞、讽讽刺、挖苦苦、嘲弄客客户，必须须有“来者皆是是客”的服务意意识。9、称呼客客户时，要要用“某先生”、“某小姐或或女
10、士”，不知姓姓氏时要用用“这位先生生”、“这位小姐姐或女士”。绝不能能以“喂”或“嗳”来招呼客客人、同事事。第四条 其他行为为规范1、递交客客户的物品品应双手送送上，递名名片时名字字顺对客户户。 22、如果要要送礼物给给客户表达达某种情意意，还需注注意礼物的的外包装；客人馈赠赠礼物时，应应尽量谢绝绝，贵重礼礼品，一定定要谢绝。3、送客一一般要求送送至案场门门口，如客客户开车前前来也可以以送其到车车上。4、不得对对顾客评头头论足，不不管顾客买买与不买，都都应礼貌相相待。 第五条 销售人人员的服务务态度 1、微笑笑 以微微笑来迎接接客户，用用微笑与同同事和睦相相处。 2、礼貌貌 任何何时刻都应应使
11、用礼貌貌用语。 3、诚信信 不欺欺骗客户，诚诚恳待人，与与客户的约约定必须严严格遵守。 4、耐心心 对客客户的要求求认真细致致地聆听，耐耐心仔细地地介绍解释释。第六条 销售人员员不应该有有的行为和和习惯 11、不在客客人面前揉揉眼睛，挖挖耳朵、鼻鼻子。 22、不在客客户面前拉拉扯、闲谈谈、化妆。 33、不模仿仿客户的口口音、语气气、语调或或某种生理理缺陷。 44、走路时时不得从客客人中间经经过，应该该从边上绕绕过。如不不得已，则则必须向客客人先行致致歉以提请请注意。 55、为客户户服务时，不不得当面使使用牙签、打打喷嚏、打打饱嗝、咳咳嗽或吐痰痰，如不得得已，则应应事先向客客户致歉。6、上班期期
12、间不在案案场吃零食食。7、伤口必必须包扎好好，不可裸裸露在外，也也不能显得得太脏。第二部分 销售案案场接待规规范第一条 来访客户户接待规范范1、在销售售提成制基基础上，案案场销售人人员应按事事先排定顺顺序循环进进行客户接接待，确保保时时有人人注视案场场入口，做做到主动接接待。客户户权属确认认办法详见见附1“客户权属属界定管理理办法（试试行）”。2、客户进进门，销售售人员应主主动起身迎迎接客户，并并提醒其他他销售人员员注意。要要求态度大大方、热情情礼貌，并并说：“您好！欢欢迎光临”或“您好！欢欢迎参观”。主动询询问是否首首次来访，以以确定接待待人员与介介绍内容。3、接待首首次来访客客户应根据据销
13、售部事事先设定的的“新客户接接待流程”进行接待待介绍。各各销售部应应根据案场场特点、项项目特性、工工程进度等等设定不同同的“新客户接接待流程”。4、请客户户入座时，根根据访客的的气质、身身份和影响响力，安排排来客的入入座主次位位置，并根根据来访客客的年龄、体体质和天气气情况调整整空调。5、对于首首访客户，应应先自我介介绍并双手手递上名片片，然后向向客人请教教尊姓大名名。比如：“先生/小小姐请坐，我我是，请问先先生/小姐姐贵姓？”6、递呈公公司房产简简介时应讲讲：“先生/小小姐，您好好！这是我我们公司的的房产简介介，请您先先看，”再起身端端茶送水，端端茶送水时时应提请客客人注意以以免发生碰碰撞。
14、7、销售人人员应熟悉悉业务知识识，用尽量量简洁的语语言对本公公司房产作作尽可能全全面的介绍绍和宣传。8、认真解解答顾客的的疑问和咨咨询，如不不能及时作作答，应向向顾客致歉歉并承诺在在一定时间间内给予答答复。9、销售人人员陪同客客户现场看看房时，应应按事先规规定的看房房路线进行行，准备好好交通工具具和安全帽帽，雨天及及夏季应准准备好伞。带带客户看房房，必须做做到认真、有有礼貌、有有耐心、上上下车时应应主动为客客户开关门门。10、销售售人员外出出带客户看看房或上门门联系客户户必须向部部门经理说说明，以便便联系。11、在与与客户交谈谈过程中，必必须随时注注意为客户户续茶水，杯杯中的茶水水一旦降至至半
15、杯，必必须起身斟斟茶。如有有抽烟的客客户，烟灰灰缸中的烟烟蒂一旦超超过三个，就就必须清理理或更换烟烟灰缸。在在售楼处未未经客户同同意，销售售人员不得得抽烟。12、客户户离开之前前，须向首首访客户索索要通讯地地址和联系系方式（电电话、手机机、家庭电电话），以以备进一步步跟踪。一三、送客客时要热情情、有礼貌貌，常用语语言有：“先生/小姐多谢谢您的光临临”、“请以后有有空再来”、“有什么问问题请随时时来电话联联系”、“再见！”。14、客户户走后，及及时收拾好好桌面茶杯杯等物品，以以保持整洁洁。一五、应及及时记录来来访客户信信息及沟通通内容，建建立客户档档案，经销销售经理确确认后分类类保管，以以便及时
16、了了解客户需需要方便进进一步联系系。16、每天天下班前将将当天积累累客户资料料汇总至部部门内指定定人员，并并参加客户户分析讨论论。第二条 来电客户户接待规范范1、接听电电话时，不不应听到铃铃声一响就就接听，以以免匆忙，但但也不宜超超过三声。2、销售人人员接听电电话要求态态度和蔼，语语音亲切，语语速适中。接接听电话后后必须主动动先讲“您好！某某某花园”或“您好！绿绿城房产”。通话时时手边准备备好纸和笔笔，以便及及时记录。3、与客户户交谈中应应主动介绍绍自已并进进行初步沟沟通，沟通通过程中应应尽量将产产品卖点巧巧妙融入，避避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意意不清的回回答。4、与客户户交谈中，
17、应应由被动回回答转为主主动介绍主主动询问，要要设法取得得客户信息息，尽量邀邀请客户前前来销售案案场或现场场参观。5、清楚明明了地指引引客户来案案场的路线线，介绍最最易于寻找找的路线，方方便客户顺顺利到达。6、接听电电话后需转转交他人接接听的，应应说“请您稍等等”，用手捂捂住听筒礼礼貌地转交交他人。如如当事人不不在，应主主动提供帮帮助或留下下口讯，过过后转告。7、打业务务电话时要要做到言简简意赅，不不得用公司司电话长时时间进行与与业务无关关的闲聊，接接听拨错的的来电，也也应礼貌相相待。8、接听电电话过程中中，如有客客户来访，应应向来访的的客户致歉歉以求谅解解并尽早结结束这次电电话。9、结束通通话
18、时，要要确认客户户挂断电话话方可挂机机。10、广告告发布时期期来电量非非常大时，应应合理控制制接听电话话的时间，一一般以2-3分钟为为宜。11、接听听电话后，应应及时做好好来电记录录与客户信信息记录，建建立客户档档案，经销销售经理确确认后分类类保管，以以便及时了了解客户需需求方便进进一步联系系。 12、每天天下班前将将当天积累累客户资料料汇总至部部门内指定定人员，并并参加客户户分析讨论论。第三条：投投诉客户接接待规范1、投诉客客户来访，接接待人员应应第一时间间将客户领领至合适的的场所进行行处理。客客户来电投投诉时案场场有客户，应应转至其它它内线接听听为宜。2、与投诉诉客户沟通通前，应先先自我介
19、绍绍，看客户户是否愿意意进行沟通通，否则应应让销售经经理或当时时案场负责责人及时接接待处理。来来电投诉的的客户如没没有指明找找销售经理理，应继续续接听并做做好记录。3、与客户户沟通时以以倾听为主主，首先让让客户说，引引导他说清清楚事实真真相及过程程，然后静静听他的感感受，对其其表示理解解和认可，再再考虑回应应的步骤和和方法。4、对已明明确为事实实的有效投投诉，应表表示适度的的歉意，对对客户的生生气表示理理解。对有有把握处理理好的事情情应马上给给予答复。 5、对未能能及时处理理的事情，应应向客户做做好解释工工作，安抚抚客户离去去后向上汇汇报，配合合解决落实实，负责到到底。6、投诉客客户处理完完毕
20、后，投投诉处理人人或当事人人应做好后后续的联系系与问候工工作，表示示感谢客户户对销售工工作进行督督促，加强强客户满意意度。（但但对投诉处处理结果仍仍表示极大大不满的客客户另作考考虑）。第三部分 销售案案场工作规规范第一条 根据日常常客户来访访数量的变变化规律，合合理进行销销售案场人人员排班，以以满足销售售接待为第第一原则。未未经同意销销售人员不不得自行换换班或换岗岗。第二条 按时上班班（值班人人员早晨提提前一五分分钟），到到岗后首先先清理办公公环境卫生生。1、擦洗门门窗2、清洁地地面3、整理茶茶几、办公公桌4、清洗茶茶杯、烟灰灰缸5、清洁楼楼盘模型、整整理图纸，资资料，让办办公室（售售楼处）整
21、整洁有序。第三条 定时召开开每日晨会会，由销售售部经理或或指定人员员负责进行行。晨会内内容及要求求参照第四四部分第三三条。第四条 案场人员员每天应按按顺序展开开以下工作作。1、检查当当天是否要要与客户签签订协议或或合同，并并预先准备备。2、检查当当天应收款款情况，做做好催款工工作，以利利资金尽快快回笼。3、检查当当天部门工工作联系单单情况，查查看相关联联系单是否否及时上交交或收回，以以尽快解决决销售过程程中客户的的要求。4、核对房房源，对当当天可卖的的房子做到到心中有数数，以免有有误。5、查阅客客户资料，并并对当天客客户回访进进行计划与与安排。6、检查销销售资料是是否齐全或或是否改动动过，及时
22、时核对调整整，做到准准确无误。第五条 来访客户户的接待应应按事先排排定顺序循循环进行，保保证接待工工作的有序序与高效。案案场午餐时时间应作轮轮班接待。第六条 做好客户户接待与追追踪联系工工作，对有有意向的客客户积极引引导，对客客户资料进进行细分。第七条 应积极参参与可比楼楼盘的市场场调查，及及时记录调调查资料，根根据销售分分析要求，对对可比楼盘盘调查资料料进行及时时更新，定定期向部门门经理汇报报。第八条 下班前要要认真做好好工作日记记，总结当当天工作，安安排次日工工作，并将将当天客户户信息及时时汇总至部部门指定人人员。第九条 部门指定定人员应做做好每天客客户资料的的整理与统统计，上报报部门经理
23、理。销售经经理应每日日组织进行行客户意向向客户情况况分析与讨讨论，逐个个分析客户户的意向程程度并进行行分类，确确定回访方方式编排回回访口径。第十条 下下班前，要要注意整理理办公室和和物品，将将协议、合合同、统计计资料等与与公司利益益关系重大大的文件及及涉及公司司机密的资资料锁入屉屉柜。第十一条 值班人人员应负责责保持办公公环境的整整洁，检查查办公设施施的正常运运行，做好好值班记录录，晚上关关掉电灯、空空调及其他他电器，锁锁门（或设设防）后方方可离开。第四部分 销售部部门管理制制度第一条 加强培训训管理，做做好培训计计划的制定定与落实。1、每周半半小时互教教互学活动动：各销售售部应按月月排定每周
24、周半小时互互教互学活活动的计划划及主讲人人，并按月月上报项目目公司，由由项目公司司检查执行行情况。2、集团组组织的专门门培训：集集团销售管管理部门将将分区域组组织进行销销售专门培培训，销售售人员应按按培训要求求准时参加加，请假需需经项目公公司领导书书面同意，并并交销售管管理部门备备案。3、读书活活动的开展展：集团销销售管理部部门将根据据销售工作作的需要，开开具读书书书单，进行行读书活动动。要求各各项目销售售部应组织织进行读书书讨论，并并按要求提提交心得体体会。集团团销售管理理部门将以以演讲比赛赛等方式增增进员工的的参与，巩巩固学习效效果。4、除公司司组织的培培训学习外外，各项目目销售部应应自行
25、拟定定培训计划划，经项目目总经理审审定后执行行。5、广告投投放前的培培训工作：每次广告告投放前应应组织销售售人员进行行学习与讨讨论，熟悉悉广告主题题与内容，以以便更好地地进行广告告发布后客客户的接待待与介绍。6、结合部部门内各项项培训学习习活动的展展开，设立立部门“学习园地地”，以加强强学习氛围围，增进部部门间协作作。“学习园地地”可设以下下内容：市市场动态及及最新政策策；部门员员工学习心心得及成果果；近期学学习培训计计划；好书书介绍等。第二条：切切实加强销销售案场的的值班管理理制度，事事先排定值值班表，值值班人员应应提前300分钟上班班。值班人人员的职责责为：1、保持案案场的整洁洁与舒适。注
26、注意根据气气温情况将将空调设置置至合适的的温度；根根据不同情情况按相应应方案设置置灯具的开开启亮度；选择规定定的背景音音乐，并及及时调整音音量大小。2、检查饮饮水机、咖咖啡机等设设备设施的的正常使用用，保持水水杯、茶叶叶、咖啡、饮饮料等配置置充足；3、及时更更新或补充充案场展示示架的销售售宣传资料料，按要求求及时更新新报夹的报报纸（一般般要求保留留连续5天天的报纸，也也可视不同同报纸版面面多少不同同事先确定定）；4、检查案案场绿化布布置是否整整洁美观，及及时做好更更换及补水水；5、检查销销售道具能能否正常使使用，要求求保持整洁洁与完好，及及时做好清清洁与维护护工作。6、检查办办公设施的的正常运
27、行行，做好案案场巡检工工作。督促促销售人员员做好各项项接待流程程，发现违违纪情况及及时通知整整改，并做做好记录。7、值班人人员延迟110分钟下下班，关掉掉电灯、空空调及其他他电器，锁锁门（或设设防）后方方可离开。如如有人加班班，应委托托加班人员员履行值班班人员职责责，并做好好当天值班班记录。8、未设专专门内务人人员的销售售部门，由由值班人员员做好当天天晨会记录录，做好客客户资料的的汇总并报报销售经理理。第三条 加强销售售部晨会制制度的执行行。每日晨晨会由销售售经理或指指定销售主主管主持，晨会内容由值班人员或指定人员作简要记录。晨会强调或沟通的工作内容为：1、强调销销售人员仪仪容仪表及及案场整洁
28、洁；2、沟通上上日工作，明明确当日工工作安排；3、对市场场可比楼盘盘销售动态态进行沟通通；4、强调当当日接待和和追访重点点及应注意意问题等；5、沟通销销售过程中中发现的难难点问题，提提出处理意意见与方法法。第四条 加强周例例会的工作作实效。各各销售部应应定期进行行部门周例例会，项目目公司总经经理、项目目公司分管管领导、营营销策划人人员（包括括广告公司司）、销售售部全体人人员参加。销销售周例会会应按以下下要求进行行：1、项目公公司总经理理为销售周周例会的总总负责人，销销售部经理理为实施负负责人。例例会召开前前销售部经经理需确定定销售例会会议题与重重点，经项项目公司总总经理或分分管领导审审定后，组
29、组织周例会会的进行，并并做好相应应的资料及及设备准备备。2、对于已已开盘销售售项目，周周例会的议议题应包括括：（一）一周周工作完成成情况及销销售指标完完成情况分分析；（二）通过过对成交、未未成交客户户的原因分分析，充分分挖掘并延延展项目销销售亮点，正正确面对项项目现存不不足，制定定合理统一一的销售说说词；（三）汇总总销售中发发现的难点点，进行讨讨论与分析析，确定处处理方案或或统一的解解释口径；（四）通过过对一周来来访客户的的统计与分分析，评价价项目宣传传效果，讨讨论后期营营销策略；（五）分析析现存意向向客户，讨讨论并制定定合理的回回访方案与与计划；（六）通过过市场可比楼楼盘动态及及趋势分析析，
30、寻找市市场机会，制制定营销策策略；（七）进行行实战经验验的互动培培训，分享享成功经验验、总结失失败经历，通通过讨论、角角色扮演等等提高参与与及效果；（八）通报报集团或公公司相关信信息，对销销售部与各各部门之间间的沟通协协作进行协协调指导；（九）下周周工作安排排及销售目标的的分解与下下达。3、对于未未开盘项目目，周例会会的议题应应包括：（一）一周周工作完成成情况及意意向客户积积累情况；（二）通过过对一周来来访客户的的统计与分分析，评价价项目营销销及宣传效效果，讨论论后期营销销策略；（三）分析析意向客户户关注重点点，充分挖挖掘并延展展项目销售售亮点，正正确面对项项目现存不不足，制定定合理统一一的销
31、售说说词。通过过对现有意意向客户的的分析，寻寻找主动营营销的机会会； （四）汇总总客户积累累过程中发发现的难点点，进行讨讨论与分析析，明确处处理方案或或统一的解解释口径；（五）制定定意向客户户联系与回回访计划，讨讨论并制定定合理的回回访方案；（六）通过过市场可比楼楼盘的调查查分析及市市场趋势的的分析，明明确项目合合理的市场场切入点，制制定营销策策略，吸引引意向客户户；（七）进行行实战经验验的互动培培训，分享享成功经验验、总结失失败经历，通通过讨论、角角色扮演等等提高参与与及会议效效果；（八）通报报集团或公公司相关信信息，对销销售部与各各部门之间间的沟通协协作进行协协调指导；（九）下周周重点工作
32、作的计划与与安排。4、每次周周例会均应应进行现场场录音，会会议后应由由专人记录录并整理，形形成详细的的会议纪要要，并经与与会人员会会签确认。销销售周例会会纪要应于于周例会后后二天内上上报至集团团销售管理理部门。周周例会会议议纪要格式式体例参考考附2。5、对周例例会中明确确的各项工工作应跟踪踪落实到底底，采用考考核及奖惩惩措施加强强工作的落落实。6、每个月月的第一周周，其周例例会即为月月度销售会会议。在此此次会议中中，要求对对上月的销销售工作进进行详细的的分析与总总结，并对对本月工作作进行计划划与安排，具具体内容可可参考周例例会。第五条 加强“项目目销售月度度分析制度度”的执行。为有效把握握项目
33、各阶阶段销售情情况及市场场变化，及及时了解客客户来访及及成交情况况，为下阶阶段营销推推广和销售售策略制定定、调整提提供准确依依据，从而而确保销售售工作的顺顺利进行，现现就月度销销售分析制制度做出如如下规定： 1、各销售售部须于每每月5日前前，向项目目公司、集集团销售管管理部门、广广告服务公公司提交上上月度月月度销售分分析报告；2、月度度销售分析析报告的的数据统计计及编写内内容应按规规范体例及及要求进行行；（具体体格式及要要求详见附附3）3、月度度销售分析析报告中中各类数据据统计及分分析应力求求全面、客客观、准确确。为保证证销售分析析的时效性性，销售部部应对统计计数据按日日记录、按按周整理、按按
34、月填报； 4、结合合月度销售售会议的召召开，销售售部应对月月度销售分分析报告进进行学习讨讨论，以进进一步加强强各相关人人员对销售售情况的全全面了解，从从而有效指指导销售工工作的进行行；5、月度度销售分析析报告应应由专人负负责编制，基基础工作仍仍需由销售售人员共同同参与，销销售经理为为最终责任任人。 第六条 严格工作作笔记制度度的落实与与检查，按按集团“工作笔记记制度”做好每日日工作记录录。公司分分管领导及及部门负责责人应对下下属员工的的工作笔记记进行审阅阅与交流。员员工工作笔笔记除了对对工作的记记录，也可可记录工作作心得与收收获，以此此作为不断断进步的基基础。第七条 加强带教教辅导员制制度的落
35、实实与效果。新新员工在接接受公司或或集团的统统一培训后后，应在部部门内设立立带教辅导导员，加强强实际工作作经验的传传授与帮带带。辅导员员应针对新新员工基本本素质与技技能现状，事事先制定一一对一的帮帮教计划，通通过理论辅辅导、实践践传授、分分析总结等等形式，深深入展开此此项工作。公公司领导、销销售经理应应定期进行行新员工交交流与座谈谈，加强对对新员工培培训。新销售人员员到岗一个个月内不宜宜单独接待待客户，未未转正前不不能独立签签订协议或或合同。销销售人员转转正应由项项目公司总总经理、分分管领导、人人力资源相相关人员及及销售经理理等进行面面谈，有必必要时应进进行一定的的考核与测测试。第五部分 客户
36、资资源管理重重点对于项目销销售工作来来说，客户户资源是销销售业绩的的最重要保保障，特别别对于新开开盘项目，前前期客户积积累工作的的好坏将直直接影响销销售工作的的成败。做做好客户资资源的管理理与客户追追踪，也是是有效提高高成交比率率的关键。此此项管理的的主要重点点为：第一条 销售部门门客户信息息资料应做做到齐全、有有效，查询询方便（要要求书面与与电脑均有有记录），并并做好及时时补充更新新。第二条 客户信息息记录应做做到详细、规规范。在集集团销售管管理部门统统一的“客户信息息资料表”基础上，各各项目根据据不同情况况可提出修修改意见，经经销售管理理部门审核核备案后使使用。（“客户信息息资料表”参考详
37、见见附4）第三条 案场销售售人员在做做好客户来来访登记同同时，还应应填写客客户信息资资料表，并并按日上报报销售部负负责人审阅阅确认。第四条 销售人员员应做好每每一次客户户沟通的记记录。记录录内容要求求突出沟通通重点、客客户提出的的疑问、对对客户意向向程度的评评价等。第五条 销售部经经理按日组组织全体销销售人员召召开客户分分析会议，主主要讨论、分分析和解决决以下问题题： 1、逐个听听取每位销销售人员当当日接待来来访客户情情况汇报，汇汇报内容主主要包括：客户基本本信息及描描述、客户户接访过程程、客户最最终意向、客客户尚存在在的购买抗抗性以及后后续追访思思路的个人人意见等；2、销售部部经理针对对每位
38、销售售人员的汇汇报情况，做做出客户接接访质量的的评估和客客户购买意意向的判定定，并针对对每一位客客户尚存在在的购买抗抗性提出设设法化解的的具体意见见；3、销售部部经理指导导每一位销销售人员制制定后续追追访策略，编编排追访口口径，明确确每位客户户追访的时时限要求；4、每位销销售人员按按客户分析析会议最终终形成的追追访意见，展展开后续客客户追访工工作，并将将每次追访访过程记录录在客户户信息资料料表中，以以供销售部部负责人做做跟踪指导导；5、每位销销售人员须须将经追访访实现成交交的结果记记录在此表表中；未成成交客户应应向销售经经理或主管管说明具体体原因，并并详细记录录在案。销销售部经理理须就经一一定
39、时间追追访后，仍仍无较强购购买意向的的客户做出出是否继续续追访的判判定，以指指导销售人人员做好意意向客户的的及时刷新新；第六条 在做好意意向客户跟跟踪的基础础上，及时时更新客户户意向程度度，分级设设置意向客客户，加强强追踪回访访效果。第七条 在开展绿绿城会的区区域，销售售人员应在在客户沟通通过程中主主动介绍绿绿城会积分分活动及服服务宗旨，对对客户的入入会申请应应做到及时时传递，决决不遗漏。第八条 项目进展展及相关信信息应及时时向已登记记意向客户户进行传递递，并做好好记录。第九条 节日期间间的客户问问候应有计计划进行，每每次问候形形式与内容容应经分管管领导或项项目公司总总经理审定定。第十条 根据
40、意向向客户积累累情况，及及时提出客客户联谊活活动的计划划与方案，并并做好客户户通知联系系沟通等相相关工作。第十一条 细致客客观地进行行意向客户户分析，评评价广告宣宣传效果，并并按月提交交分析报告告（项目月月度销售分分析报告中中含意向客客户分析报报告）。第十二条 应重视视对已购房房客户的服服务工作，对对客户提出出疑问应做做好记录，及及时解答或或回复，并并定期做好好汇总与分分析。第十三条 充分利利用老客户户资源，对对已成交客客户进行不不定期的联联系与交流流，在此基基础上做好好老客户转转介绍的引引导。第六部分 开盘盘前准备工工作管理重重点在现有销售售操作流程程基础上，根根据实际情情况增设部部分开盘前
41、前准备工作作的管理要要求，以使使开盘销售售的准备工工作做到全全面细致，并并保证一定定的提前量量。此项管管理的重点点为：第一条 提前拟写写“定价建议议报告”及“开盘方案案”，并按流流程规定进进行评审并并定稿，要要求提前77天完成定定稿。第二条 销售部应应对各类销销售道具的的添置、案案场布置提提出建议与与意见，督督促大部分分制作工作作提前1天天完成。第三条 视工地现现场的进度度对工地现现场布置提提出设置建建议，如工工地指示牌牌、看房路路线的设定定、工地现现场布置等等。应督促促工地现场场布置工作作提前1天天完成。第四条 各类销售售协议、销销售合同、合合同附图应应按规定流流程进行评评审定稿，要要求提前
42、110天评审审定稿，并并提前3天天印制完毕毕。第五条 各类销售售资料如合合同封套、楼楼书、户型型图册、价价格表、销销售流程图图、签约需需知、按揭揭指南、各各类ISOO90000流程表格格等应进行行全面细致致的准备，要要求提前22天准备完完毕。第六条 电脑销售售系统及网网上销售系系统应提前前2天准备备完毕，并并进行一定定培训学习习。 第七条 开盘前前应对销售售业务手册册进行全面面更新并进进行评审，要要求提前110天评审审定稿并下下发学习讨讨论。第八条 开盘前应应对意向客客户资料进进行重新细细分与清理理，重点客客户进行逐逐个回访，进进一步明确确客户的意意向程度，发发布开盘信信息。此项项工作应提提前
43、10天天完成。第九条 意向客户户的通知办办法与通知知内容应进进行评审确确认，开盘盘通知应提提前3-88天进行发发送。第十条 开盘前销销售人员应应进行专门门培训，培培训应不少少于6课时时（1课时时为1个半半小时）。第十一条 开盘期期间需其他他项目销售售人员协助助的，应提提前10天天以联系单单方式告知知集团销售售管理部门门，并将接接待流程设设置、项目目信息介绍绍一并传送送。第十二条 由集团团销售管理理部门负责责进行相关关人员协调调及事先的的培训学习习。由项目目销售部负负责提前一一天进行预预演。第七部分 开盘热热销期管理理重点通俗意义上上，我们将将开盘后集集中选房与与集中签约约阶段称为为开盘热销销期
44、，这期期间案场氛氛围的营造造、销售服服务工作的的品质是开开盘成功与与否的关键键，也最能能体现案场场销售管理理水平。此此阶段工作作在ISOO90000流程规定定基础上，应应强调的其其它管理重重点为：第一条 案场布置置应合理设设置，做到到迎客、接接待介绍、销销控确认、收收款开票、协协议合同签签订各项工工作流程的的有序展开开。第二条 案场工作作人员服装装统一，进进行统一分分工安排，讲讲求站位有有序，各司司其职，统统一协作。第三条 客户介绍绍应做到微微笑服务、礼礼貌待客、耐耐心细致，不不出差错，成成交后向客客户表示感感谢。第四条 签约、收收款工作做做到无差错错，协议合合同审核按按正常流程程操作进行行。
45、第五条 在开盘热热销售期应应避免重大大客户投诉诉，客户的的疑问应及及时合理地地进行处理理。第六条 销售过程程中应注意意服务细节节，如客户户饮水的安安排，客户户用餐的安安排，老人人、小孩的的照顾等。第七条 在开盘热热销期不仅仅应重视已已通知客户户及成交客客户的服务务，更应重重视新来访访客户的介介绍接待与与意向登记记。第八条 在介绍绍洽谈过程程中，销售售人员应随随时做好所所有接待客客户的简要要信息记录录，对来访访但未现场场成交的客客户，事后后应及时做做好客户信信息资料表表，记录客客户相关信信息及基本本洽谈内容容。第九条 集中选房房期间，应应有专人统统计来访客客户的情况况，对已发发送通知但但未按时到
46、到访的客户户进行及时时联系与催催促。第十条 开盘热热销期间，销销售部门应应开展每日日晚会制度度，由销售售部经理负负责进行。晚晚会主要沟沟通并强调调以下内容容：1、集中选选房期间对对当天的应应到客户数数量、来访访客户数量量、未到客客户情况进进行统计与与分析，落落实联系未未到访客户户的工作任任务；2、集中选选房期间对对当日成交交情况进行行汇总，仔仔细核对房房源情况，视视情况提出出销控方案案调整建议议，经项目目公司总经经理审定后后执行；3、集中选选房期间对对每日意向向客户接待待情况进行行逐个的分分析讨论，视视情况布置置追踪方案案。对于按按通知前来来但未下单单的客户做做好重点分分析与跟踪踪；4、集中签
47、签约期间对对当天未按按时签约客客户进行统统计汇总，布布置催签任任务。对后后续签约客客户做好提提前通知，布布置通知任任务。5、对当天天销售工作作过程中发发现的问题题与不足进进行及时沟沟通讨论，提提出处理方方案；6、做好明明天的人员员安排与重重点工作布布置。第十一条 开盘期期间成交的的协议、合合同应于当当天及时录录入电脑销销售系统，并并按时完成成销售报表表上报集团团销售管理理部门。第十二条 各项目目视实际情情况宜在开开盘期间制制作各式小小礼品以赠赠客户之用用。第八部分 销售售管理考核核细则参考考从销售部门门考核的实实际情况来来看，除了了销售业绩绩考核是可可以按指标标数据来评评定考核分分值的，其其它各类综综合考核指指标如部门门管理考核核、销售行行为规范考考核等多数数无法用量量化指标来来评估。故故制定具体体可操作的的考核标准准也是进行行有效管理理的关键。第一条 销售人员员个人考核核指标