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1、第一讲企业采购招投标模式及其运用（上）前 言随着国内企企业规模模越来越越大，对对资源整整合的要要求也越越来越高高。企业业通过资资源整合合，使自自己的竞竞争力在在严峻的的市场环环境下不不断提升升。而采采购管理理是资源源整合的的重要环环节，这这个环节节可以使使企业比比较直接接迅速地地取得效效果。采采购的招招投标是是采购管管理的重重要工具具。招投标的历历史与发发展2000年年左右，比比较规范范的招投投标开始始在国内内实施。当当时主要要是针对对一些政政府项目目和国际际项目。随随着企业业规模的的扩大，整整合资源源的要求求使招投投标日益益受到重重视。招投标存在在于市场场经济环环境里，通通过市场场机制，充充
2、分发挥挥一个产产品或者者一个企企业的市市场价值值。对于于一个企企业，要要想在市市场里面面采购到到最适合合企业的的产品，就就需要通通过招投投标的工工具来达达到这个个目的。采购招投标标的基本本目的（一）企业业招投标标的意义义企业的采购购与个人人买东西西是有差差别的，到到商店买买东西，一一般卖多多少钱就就付多少少钱。但但对于企企业采购购来讲，买买东西的的过程同同时也是是卖东西西的过程程，是卖卖企业的的前景、企企业的形形象、企企业的管管理体制制。例如如企业愿愿意以比比较低的的价格把把东西卖卖给沃尔尔玛，就就是因为为在交易易过程中中能得到到想要的的东西，包包括期待待将来还还有定单单，在市市场上推推广自己
3、己是沃尔尔玛的供供应商等等，这对对企业整整体的利利益，是是有好处处的。虽虽然企业业以比较较低的价价格售出出产品，但但并不能能简单地地以亏损损而论，因因为经济济上的暂暂时亏损损可以从从别的地地方得到到利益。企企业通过过这个过过程的管管理，可可以把资资源价值值充分体体现出来来。【案例】1984年年以前的的奥运会会，基本本上都是是政府操操办的，每每一届都都亏损。例例如，119722年德国国慕尼黑黑奥运会会，恐怖怖分子劫劫持了以以色列的的运动员员，这一一届奥运运会亏损损了大概概10亿亿美元；19776年加加拿大的的蒙特利利尔奥运运会，亏亏损了220亿美美元；119800年莫斯斯科奥运运会，西西方国家家
4、抵制，结结果这一一届运动动会亏损损90亿亿美元。1984年年美国洛洛杉矶奥奥运会组组织委员员会主席席叫尤伯伯罗斯，现现在是美美国奥委委会主席席。当年年他组织织奥运会会的时候候就用到到了招投投标的工工具。尤伯罗斯当当时是一一个旅行行社的总总经理，管管理才能能非常出出众。承承担奥运运会的组组织工作作任务后后，想了了很多办办法。先先用1550美元元，在银银行为洛洛杉矶奥奥运会的的组织委委员会开开了一个个账户。然然后分析析资源，并并用招投投标的方方式把这这些资源源卖给企企业，充充分体现现出资源源的价值值。例如，在奥奥运场馆馆里面做做广告，哪哪个企业业出钱高高，就树树哪个企企业的广广告牌。也也就是指指定
5、广告告商，或或者指定定唯一的的产品。他他首先从从饮料业业开始，美美国的可可口可乐乐和百事事可乐参参加竞标标，结果果可口可可乐中标标，一个个标就是是15000万美美元。通通过招投投标的方方式，把把一件件件的资源源卖出去去，筹集集了足够够的资金金。本次次的奥运运会上，电电视转播播权也是是通过这这种方式式进行销销售，结结果美国国广播公公司以22.5亿亿美元中中标。点评：洛杉杉矶奥运运会的招招标方式式体现了了如下特特点，即即：通过过规范的的过程，以以便宜的的价格购购买到比比较好的的东西，并并通过对对招投标标的管理理、策划划，把资资源真正正的内在在价值发发掘出来来，使交交易双方方达到了了双赢的的局面。（
6、二）企业业熟悉招招投标的的基本目目的企业掌握招招投标的的工具，可可以在资资源整合合的过程程中使资资源最大大化，或或者最优优化。经济学上有有一个图图叫做微微笑曲线线图。如如图1-1所示示：图1-1 经营营模式与与利润的的微笑曲曲线图【图解】曲线上扬的的两端，分分别是附附加值高高的核心心技术（OODM）和和品牌发发展行销销能力（OOBM），而而曲线底底部代表表低利润润、低附附加值和和高度竞竞争的代代工（OOEM）。（一）OEEM形式式在发展的初初期，很很多企业业都是用用OEMM的形式式，OEEM就是是代工，客客户把产产品，甚甚至材料料、设备备都交给给企业代代理加工工的模式式。例如，我国国珠江三三角
7、洲地地区刚刚刚开放时时，企业业基本上上都是采采用这种种形式，它它实际上上不怎么么涉及采采购环节节。这种种模式的的好处就就是进入入比较快快，门槛槛比较低低，但是是利润非非常薄，当当人工或或其他成成本上涨涨的时候候，这种种模式下下的经营营会越来来越困难难。（二）ODDM和OOBM形形式 ODMM形式ODM就是是设计外外包，而而不是单单纯代工工，设计计这项核核心技术术也由承承包企业业提供。 OBMM形式OBM就是是品牌也也可以外外包。从曲线底的的OEMM向ODDM、OOBM这这两端发发展，两两端的利利润要比比OEMM高得多多，同时时对各环环节的精精细管理理要求也也就更高高了，很很多大企企业都是是逐渐
8、从从OEMM模式向向ODMM、OBBM模式式过渡。【案例】Nike鞋鞋产品原原来自己己有很多多制鞋厂厂，从220世纪纪80年年代开始始，它把把鞋厂都都卖了，现现在没有有一间生生产鞋的的工厂，而而是做其其他的体体育用品品。但它它的销售售和盈利利模式，要要远远高高于同行行业的其其他企业业。如下下图所示示：我国广东东东莞的很很多鞋厂厂都是做做Nikke或其其他公司司的OEEM的，一一个厂两两三万人人。而NNikee整个公公司才两两三万人人，每个个人的平平均销售售额接近近60万万美元，每每个人的的纯利润润大概是是5万美美金。美美国企业业工资非非常高，同同时整个个成本架架构高，但但是Niike的的每个员
9、员工提供供的纯利利润还能能达到55万美元元，原因因就是它它采用的的模式不不同它不单单是采购购材料，同同时采购购产品和和企业的的生产能能力，也也就是通通过招投投标运作作或者采采购运作作的技巧巧达成企企业的盈盈利目标标。点评：企业业发展到到一定阶阶段，必必须要熟熟悉掌握握招投标标等手段段提高企企业的竞竞争力。招投标的模模式和内内容（一一）（一）招投投标的内内容根据采购内内容可将将招投标标分为以以下几个个方面： 货物的的采购，例例如：原原材料、配配件、备备件； 服务采采购，例例如：物物流外包包、设计计、ODDM或者者OBMM； 成套设设备采购购，例如如：石化化、核电电设备； 工程项项目建设设，例如如
10、：土建建、基础础设施。（二）招投投标的形形式企业的品牌牌很好，但但如果通通过建一一个新厂厂来满足足市场的的需求，则则周期很很长。而而市场上上还有很很多剩余余的生产产能力，所所以这样样的企业业可以设设计好一一些标准准，选择择一些厂厂家来设设计和生生产，进进行ODDM。一一些较小小的企业业通过接接受ODDM的业业务，能能很快能能够实现现企业的的成长与与扩张，提提高竞争争能力。这这些企业业发展到到一定层层次，也也可以走走同样的的路。因因此，招招投标模模式与企企业发展展的不同同阶段有有很密切切的联系系。常见见的招投投标形式式主要有有两种。1公开招招标政府的采购购一般都都要求公公开招标标，把信信息发布布
11、给全社社会。2邀请招招标绝大部分企企业采用用这种方方式。邀请招标也也可以分分为以下下几种不不同的类类型： 选择性性招标例如，企业业有100个供应应商，就就可以在在这100个里选选一个好好的，这这就是选选择性招招标。 入围招招标例如，电信信行业、工工程行业业投标时时，先有有一个预预审核，只只有符合合一定要要求的企企业才可可以入围围，招标标的邀请请颁发给给入围的的企业。 局限性性招标一般比较正正规的招招投标，参参加的企企业至少少有三家家，但当当参与企企业较少少，也就就是投标标的企业业数量低低于三家家时，虽虽然可以以按照招招投标的的程序去去操作，但但是这种种情况叫叫做单一一招标，又又称为局局限性招招
12、标，也也叫做竞竞争性谈谈判。【自检1-1】企业招投标标有哪些些特点？_见参考答案案1-11第二讲招招投标的的运用招投标的模模式和内内容（二二）（一）国际际上常用用的招标标方式1无标底底的招标标方式招标采购的的这些方方式，在在不同的的环境运运用是不不一样的的，各个个国家都都有自己己的要求求、规定定和惯例例。所以以，企业业将来在在国外发发展，要要在当地地招标的的话，一一定要了了解当地地的要求求。一般般来说，现现在国际际比较通通用的方方式都是是无标底底的招标标方式，就就是没有有计算标标底。2保函工工具保函是招投投标运作作里面一一个非常常有效的的杠杆，国国际招标标中常用用。其实实就是银银行开具具的一个
13、个担保凭凭证，常常见的保保函工具具有：履约保函函；付款保函函；其他保函函。招标过程中中为了控控制风险险，往往往会在很很多环节节里面采采用保函函工具。以以前国内内的招投投标用得得比较少少，原因因是银行行的体系系不完整整，这两两年国内内的银行行也已经经逐渐开开展这项项业务。招投标的特特征及基基本流程程（一）招投投标的特特点1独特性性对于一个企企业，采采购工作作是重复复性的，但但是每次次买东西西的环境境都是单单独的，例例如价格格变了、供供应商多多了、竞竞争对手手多了等等。所以，招投投标的操操作要注注意，尽尽管每一一次采购购的东西西是一样样的，但但是采购购的策划划应该是是独特的的，每一一次采购购都要做
14、做有针对对性的策策划和设设计。2时间性性招投标是有有时间限限制的。招招投标只只是全部部工作的的一个环环节，要要在限定定的期限限内完成成，才能能保证后后面的工工作按计计划进行行。3涉及多多个部门门招投标的工工作往往往涉及多多个部门门的运作作，如果果多部门门协调不不好，工工作就难难以进行行。例如如采购一一个设备备，需要要采购部部操办，财财务部做做预算，生生产部应应用，技技术部评评价性能能指标，物物流部负负责运输输，工程程部进行行安装，等等等。4专业性性比较强强企业的采购购有时会会要求很很强的专专业知识识。5风险性性，包括括延伸的的风险风险有时并并不是在在采购的的时候出出现，所所以在采采购的过过程中
15、很很可能容容易忽略略这些风风险，风风险的影影响往往往在实施施的时候候或者进进行合同同管理的的时候才才被发现现。这就就是前面面没有做做好风险险防范的的工作，使使风险延延伸到后后面出现现。6有的环环节要求求保密7需要符符合管理理规范有些招标是是要符合合法规的的，如果果违反了了法规是是要被投投诉的，所所以，必必须按照照一定的的规范、流流程进行行操作。8不确定定性上述这些特特点，要要求必须须有一个个比较完完整的管管理方法法来管理理。（二）采购购管理的的流程招投标是企企业采购购管理的的一个部部分，一一般企业业采购管管理的流流程可以以包括以以下六个个步骤：采购规划划；发包规划划；询价；供应商选选择；合同管
16、理理；合同收尾尾。具体来讲，采采购规划划是指根根据企业业总体的的战略目目标制订订的总体体采购规规划，然然后涉及及发包规规划、询询价、供供应商选选择，最最后是合合同管理理、合同同收尾。招投标涉及及到发包包规划、询询价和供供应商选选择三个个环节，这这也是招招投标操操作具体体要做的的事情。合合同管理理是与招招投标密密切联系系的环节节，前面面环节做做不好，合合同管理理就会有有很多问问题。实实际上合合同管理理很多问问题是从从招投标标环节引引起的。所所以，不不要脱离离合同管管理去考考虑招投投标，整整个的招招投标管管理应该该包括合合同管理理，至少少是包括括合同管管理的一一部分。招投标的具具体操作作（一）发包
17、包规划发包规划，是是指要怎怎么买，包包括集中中采购还还是分散散采购，抑抑或是用用一个供供应商还还是用两两个或更更多供应应商等，都都要构思思好，因因为不同同的方式式，效果果相差甚甚远。1发包规规划依据据及文件件收集要做好发包包规划，首首先要收收集相关关的资料料。具体体来讲，各各部门要要做好以以下工作作： 企划部部：企业业采购管管理总体体计划和和政策要对各种情情况做出出评估，要要从成本本角度，进进行综合合分析。即即使考虑虑成本，也也要从多多个方面面进行评评估，包包括材料料成本、采采购成本本、储存存、损耗耗、管理理成本等等。管理理成本是是常常被被忽略的的环节。当当然还要要考虑别别的环节节，例如如有没
18、有有涉及知知识产权权问题。【案例】以前，国内内很多银银行把客客户电话话查询的的业务外外包给其其他机构构进行，结结果因为为国内的的商业环环境不是是特别规规范，导导致客户户信息容容易外流流。其实，这种种形式的的外包，应应该签订订保密协协议，也也就是客客户信息息不能够够随便泄泄露，否否则就是是犯法的的。如果果客户的的信息外外泄，责责任就在在银行。所所以，这这几年有有很多银银行又将将这项业业务收回回来，自自己直接接管理了了。点评：这说说明，选选择外包包形式采采购时，除除了价格格，还有有很多其其他的因因素要在在发包规规划中进进行认真真评估分分析。 财务部部：外购购或自制制分析评评估报告告或表格格财务部门
19、的的一些要要求，需需要在发发包规划划里体现现出来。 技术部部门或应应用部门门：工作作说明书书（SOOW）技术部门对对采购内内容的一一些具体体要求也也要提供供，即通通常所说说的工作作说明书书，英文文为SOOW，也也就是要要把产品品或工作作的细节节描述出出来。 采购部部：需求求计划（项项目管理理计划）需求的计划划包括采采购部门门什么时时候要，要要多少，到到什么地地方要，使使用部门门是哪一一个等。一一个好的的需求计计划，要要把以下下一些情情况提供供清楚： 过往进进行类似似采购的的一些记记录不只是记录录价格多多少，还还要对整整个环境境和过程程进行记记录。例例如，当当时的价价格环境境，有几几个供应应商，
20、以以及中间间过程的的很多细细节，并并把这些些资料作作为下次次制订发发包规划划的重要要依据。 风险登登记册每完成一次次采购，都都会留下下很多有有用的记记录，不不单是一一个结果果记录，还还要把过过程记录录下来。下次执行可可能得不不到与上上次同样样的结果果，但不不等于做做得不好好，因为为环境不不一样了了。例如如东西本本身涨价价了，既既使你付付出很多多努力，达达到最好好的效果果，可能能还是比比去年贵贵。所以以，如果果没把上上一次的的过程记记录下来来，就很很难评估估这次努努力的程程度。 费用基基准线费用基准线线就是准准许的限限度是多多少。 环境的的因素以上这些方方面就是是制订一一个好的的需求计计划的依依
21、据，也也都是在在发包规规划里要要做的工工作。2发包规规划采用用的方法法 企业采采购标准准的表格格发达国家的的很多企企业用表表格制定定采购标标准。表表格的设设计，采采购部门门要慢慢慢调整，使使之符合合要求，并并通过优优化形成成标准化化。也就是说，表表格不要要经常变变，到一一定程度度就要稳稳定下来来，否则则采购的的人或者者其他相相关部门门就会变变得无所所适从。 评标的的标准核核对表发包规划阶阶段应该该把评标标的标准准核对表表建立起起来，确确定评估估标准和和要核对对的内容容。 招标文文件的标标准版本本招标文件要要用比较较好的范范本。一一个比较较好的企企业，招招标文件件的设计计不会因因为每次次负责人人
22、的不同同，而改改变招标标文件的的格式。例如，招标标文件的的章节、顺顺序，如如果每次次招标都都变化，这这对评标标和投标标方都会会有影响响，所以以尽可能能要有一一些标准准范本。 合同的的范本有些投标需需要签协协议，这这些协议议都应该该在发包包规划的的时候就就制定出出来。 向专家家咨询针对具体的的采购，可可以咨询询技术方方面、采采购方面面和法律律方面的的专家，了了解怎么么能够做做得更好好。3发包规规划的结结果 招标方方式和招招标的管管理方案案这是应该通通过发包包规划得得出来的的第一个个结果。 招标文文件招标文件是是在企业业招投标标里面的的一个关关键点。在在招标规规划结束束时，对对具体的的招标工工作要
23、形形成一个个招标文文件，基基本包括括以下内内容： 招标邀邀请； 投标文文件格式式的要求求； SOWW就是工工作说明明要求； 合同条条款； 评标方方法。（二）询价价（招标标）形成了招标标文件后后，就可可以进入入到询价价的阶段段。首先先通过信信息发布布的程序序，把招招标文件件发出去去，如果果投标者者有兴趣趣，在购购买标书书以后，就就会来投投标，这这个过程程叫做询询价，也也就是采采购管理理里的询询价阶段段。1询价过过程的依依据询价过程的的依据包包括以下下几个方方面：采购文档档；合同条款款；招标文件件；平常收集集的经过过筛选过过的供应应商的资资料和名名录。2采用的的方法可以通过一一些公告告，或者者一些
24、招招投标会会议，把把招标信信息发布布出去。3询价过过程的结结果询价结果就就是收到到投标书书，或者者报价单单，这是是在询价价步骤应应该得到到的结果果。（三）供应应商的选选择（评评标）询价后就可可以进行行供应商商的确定定，也就就是进入入了评标标的阶段段。1评标过过程的依依据评标的依据据，主要要是标书书和管理理方案，包包括以下下几个方方面： 方案建建议书； 报价单单； 投标文文件； 评价标标准； 组织政政策； 招标管管理计划划。2评标过过程采用用的方法法有了评标的的依据之之后，就就可以通通过一些些答辩会会、澄清清会等来来做筛选选，由专专家或者者评标小小组找出出合适的的结果，经经过合同同谈判，正正式签
25、订订合同。具具体过程程如下： 澄清答答辩； 筛选系系统； 独立评评估； 专家评评审； 合同谈谈判。3评标过过程的结结果供应商选择择过程的的结果，就就是签订订订购合合同。【自检2-1】招投标包括括哪三项项工作内内容？_见参考答案案2-11第三讲招招标过程程的关键键点控制制（上）招投标过程程并不复复杂，关关键是要要把握好好细节。整整个招投投标运作作流程里里面包括括四个部部分，即即发包规规划、询询价、供供应商选选择，合合同管理理。其中中，每一一个环节节都会有有一些关关键点：发包规划划的关键键点：如如何制定定招标文文件；询价部分分的关键键点：过过程管理理；供应商选选择的关关键点：评标方方法。招标文件的
26、的基本要要求（一）招标标文件的的基本格格式 第一部部分：招招标邀请请； 第二部部分：投投标须知知。作为为投标者者应该知知道的时时间、资资格等要要素； 第三部部分：工工作要求求说明 (SOOW)； 第四部部分：合合同主要要条款； 第五部部分：评评标方法法； 第六部部分：其其他注意意事项。其中，第三三、第四四和第五五部分花花费的精精力要多多一些，它它们是其其中的重重点环节节。（二）招标标文件范范本一般的招标标文件可可以涉及及一些范范本。例例如一个个招标文文件里分分成几个个章节，可可以由企企业自己己设计。表3-1 联合合国货物物采购标标准范本本总 目 录录内 容文件性质第一章招标邀请书书介绍本次招招
27、标的主主要情况况招标人编制制第二章投标人须知知招投标的相相关规则则相对固定第三章投标资料表表投标人须明明确的主主要内容容招标人编制制第四章通用合同条条款合同标准条条款相对固定第五章专用合同条条款和资资料表对通用合同同条款的的修改补补充招标人编制制第六章货物需求一一览表购买货物的的分项和和供货时时间招标人编制制第七章技术规格货物的技术术要求和和描述招标人编制制第八章投标文件格格式范例例投标函格格式和投投标报价价表投标保证证金格式式合同格式式履约保证证金格式式预付款银银行保函函格式投标文件和和未来签签订合同同中所使用的部部分格式式文件相对固定第九章提供货物、工工程和服服务的合合格性相对固定表析联合
28、国货物物采购标标准范本本分成九九章：第一章是招招标邀请请书，也也就是邀邀请什么么人参加加。招标标的项目目每次都都是不一一样的，所所以这个个是可以以调整的的；第二章是投投标人须须知。企企业不需需要每一一次招标标都要变变更招标标文件，有有些章节节是相对对固定的的，有些些是专人人重新编编写，这这样可以以保持招招标文件件的一贯贯性，同同时适合合于盲板板你每一一次招标标。在“文件性性质”这一栏栏里面的的内容，就就是这个个意思。第八章是投投标文件件格式规规范，是是对投标标文件的的格式做做一些限限制，要要求投标标文件按按这个格格式，以以增强文文件可比比性。同同样格式式的投标标书，进进行比较较的时候候会很容容
29、易，假假如没有有这个限限制，每每一个投投标方都都用自己己的方式式编写投投标文件件，灵活活度很高高的话，到到评标的的时候可可能就会会遇到一一些困难难。格式式限制的的主要目目的就是是为了评评标的时时候更方方便一些些。做一个招标标文件，要要站在投投标者的的角度去去考虑，要要使投标标者比较较准确、完完整地理理解招标标内容。因因为投标标者要根根据招标标文件提提供东西西，所以以一定要要站在他他的角度度，看他他是不是是能够很很清晰地地理解，是是不是可可以比较较方便地地应对，以以及将来来评标的的时候的的可比性性是不是是会比较较好。如如果投标标文件设设计得不不好，就就会导致致很多问问题。案例某个企业要要采购一一
30、个空调调机，涉涉及很多多技术规规格。在在编写招招标文件件的时候候，是由由不同的的人编的的，不同同的人分分属不同同的部门门，有些些是工程程部的，有有些是技技术部的的，结果果把技术术参数分分别插在在不同的的地方。导导致一个个招标文文件就有有六七十十页。投标者制作作标书的的时间很很紧张，看看了主要要部分，就就认为理理解了技技术要求求，于是是准备了了投标文文件投标标了。但但是实际际上还漏漏掉了一一些技术术指标，结结果价格格与其他他公司的的相差很很远。招招标方觉觉得价格格过于便便宜，要要求澄清清一下。投投标方也也是粗心心大意，说说没问题题，都看看过了，可可以担保保这个价价格能完完成。招招标方觉觉得既然然
31、能担保保，也承承诺了，就就让这个个投标方方中标。中标以后，就就开始做做生产设设计，然然后提供供给甲方方（招标标方）审审查，结结果审查查不合格格，有些些要求没没有实现现。乙方方（投标标方）就就说，自自己是严严格按他他们的要要求做的的。甲方方说，后后面还有有一些挺挺重要的的要求乙乙方没有有做到。乙乙方说要要增加条条件就要要加价，甲甲方不同同意，结结果就打打官司。乙乙方的理理由：我我误解了了你的意意思，不不完全是是我的责责任。法法律判决决是乙方方的责任任，因为为不管误误解不误误解，条条件在招招标文件件里已经经写了，没没有看见见是你的的责任。点评：这个个案例中中甲方也也没有占占到多少少便宜，因因为这个
32、个耽误的的过程可可能造成成很多损损失。所所以用一一个好的的格式，有有条理地地编写好好一个招招标文件件，对双双方都是是有利的的。（三）投标标文件的的基本要要求投标文件的的基本要要求如下下：便于投标标方准确确、完整整地应对对，以及及招标方方进行评评标；其复杂程程度以及及详细程程度应与与采购项项目的价价格和风风险水平平相适应应；严格程度度既要保保证一致致和具有有可比性性的应答答，又要要具有足足够的灵灵活性，以以满足招招标方的的要求；特殊情况况可以要要求提供供备选方方案。（四）招标标的邀请请国际上比较较标准化化的招标标邀请有有以下三三种： RFPP (RRequuestt foor ppropposa
33、al)对一些复杂杂项目的的招标邀邀请用RRFP方方式。 RFQQ (RRequuestt foor qquottatiion)简单的报价价可用IITB。ITB (Innvittatiion to bidd)这是指进价价。进价价往往是是对价格格比较高高、且往往往不是是单一的的产品而而言。例例如，一一批产品品各种各各样，有有设备、有有备件，设设备可能能多达五五六种，备备件有七七八十种种，一整整批购买买的时候候，就用用进价。可可能这个个件高了了，那个个件低了了，但是是比较的的是整个个价格的的综合水水平。而而报价可可能是一一件件都都要比较较，其中中可能选选择几件件比较便便宜的。在招标邀请请中，当当以价
34、格格为主要要决定因因素时，采采用 RRFQ 或 IITB，而而采购项项目比较较复杂且且主要因因素并非非单纯取取决于价价格时，采采用 RRFP，因因为它不不仅仅是是看价格格。招标文件的的工作要要求说明明（SOOW）工作说明（SSOW，sstattemeent of worrk) 是重要要的环节节。一般般应该包包括：目目的、范范围、要要求、标标准，还还包括一一些服务务的清单单、技术术规格以以及对备备件、售售后服务务的要求求，等等等，这些些都应该该在SOOW里描描述得很很清楚。目的（oobjeectiivess off woork）或或叫项目目（prrojeect）；项目范围围或产品品说明（ssco
35、ppe oof wworkk）；总体要求求（geenerral reqquirremeentss）；质量标准准（quualiity staandaardss）；交付物清清单（bbilll off deelivveraablees）；技术规范范（teechnnicaal rrequuireemennts）；维护和售售后服务务要求（mmainntennancce aand serrvicces）。这里的内容容是比较较复杂的的，往往往要涉及及多个部部门去完完成。有有些项目目招标特特别是综综合性的的项目，对对项目的的范围定定义不是是非常明明确，或或存在灰灰色地带带，对于于投标者者来说，就就需要在在投标
36、书书中加以以界定和和定义。评标标准及及其描述述 评标标标准通常常是招标标文件的的组成部部分，比比较规范范的招标标文件应应该把评评标的原原则描述述出来； 标准可可以是客客观的（如如资质）或或者是主主观的（如如具有类类似项目目的经验验），这这是可以以事先设设定的，关关键是看看对企业业是不是是有好处处； 假如招招标对象象可以准准确地描描述，并并且容易易从较多多的来源源取得，评评估标准准可以只只限于价价格，其其中要避避免投标标方误解解的情况况发生； 一般情情况下应应考虑：对需求求的理解解、总价价格、技技术和生生产能力力、管理理方案、技技术方案案、财务务实力、业业务规模模和类型型、业绩绩、知识识产权、专
37、专有权利利。【自检3-1】请列出招标标文件的的六项内内容。_见参考答案案3-11第四讲招招标过程程的关键键点控制制（下）合同条款是是招标文文件里很很重要的的内容。商商业交往往很重要要的依据据就是合合同。采采购合同同条款往往往不是是一两条条，会涉涉及很多多因素，一一般来说说，合同同文本的的设计有有很多层层次。合同主要条条款及其其层次要要求（一）合同同各类条条款 通用合合同条款款，是指指这些条条款基本本上是通通用的。一一旦设定定了以后后，就不不需要每每一次都都进行调调整； 专用合合同条款款，是针针对招投投标活动动的具体体内容，需需要每次次进行调调整； 特殊合合同条款款； 专用（特特殊）合合同条款款
38、资料，专专用条款款或者特特殊条款款的资料料要附在在合同后后面。以这就是比比较复杂杂的合同同文本的的设计层层次。（二）各层层次条款款的法律律地位 专用合合同条款款根据具具体项目目编写，通通常是对对通用条条款的补补充和进进一步明明确； 如果“通用条条款”不适合合于“专用条条款”的，可可以删去去。此外外，对通通用条款款不够具具体细致致的内容容，专用用条款可可以补充充和完善善； 当合同同条款内内容相互互发生矛矛盾，专专用条款款的法律律地位高高于通用用条款，因因此，对对专用条条款要格格外重视视。案例 有一个企业业是做电电站工程程的。中中标的合合同中通通用条款款说中标标方应该该负责相相关的税税项，但但没有
39、标标清税项项的细目目。在专专用条款款中标明明了中标标方应该该负责设设备进口口的关税税，其他他的税项项没有写写。投标标方在做做投标书书的时候候，就把把进口关关税给加加了上去去，但是是其他的的税项，如如营业税税没有加加上去。招招标方也也没有细细分析，就就让这家家国外企企业中标标了。到到了交税税的时候候，发生生了争执执，申请请仲裁。投标方（国国外企业业）认为为他们是是根据招招标文件件来做的的，专用用条款描描述了税税务的问问题。招招标方说说通用条条款写的的很清楚楚，中标标方应该该交税。国国际仲裁裁最后判判决招标标方败诉诉，认为为进一步步描述的的条款的的法律地地位高过过原则性性的条款款，也就就是说不不描
40、述比比描述对对甲方更更为有利利。甲方方进一步步描述后后就列了了进口关关税这一一项，就就说明所所指的就就是这一一项税目目，投标标方只交交这一项项税目就就算尽到到责任。点评：合同同条款的的各类层层次，一一定要搞搞清楚，如如果有可可能造成成矛盾，去去掉一些些，效果果更好。（三）合同同的风险险“霸王条条款”或不平平等条款款、变更更、依附附性条款款、指定定分包商商、不明明确或遗遗漏；案例很多甲方（招招标方）为为了保护护自己，制制定一些些“霸王条条款”，从合合同的字字面上虽虽然是有有保护作作用的，但但是不符符合合同同公平原原则。所所有不符符合法律律要求的的条款，都都属于无无效条款款。所以以，这类类条款对对
41、甲方是是有风险险的。 合同的的关键名名词定义义不清； 缺乏常常识和对对行业惯惯例和国国际惯例例的了解解导致的的风险； 无担保保要求； 有利益益冲突的的代表被被委以授授权解决决争端。招投标阶段段是采购购或项目目的风险险概率最最高的阶阶段，因因为在这这个阶段段什么事事情、什什么风险险都可能能出现。风风险还没没有带来来实质性性的损失失，所以以人们比比较容易易忽视风风险的存存在。图4-1 风险险曲线示示意图图解 这个曲线图图所描述述的，细细线（左左上至右右下）是是说风险险概率是是随着采采购或者者项目实实施过程程逐渐下下降的，但但是风险险带来的的危害见见粗线（右右下至左左上）是是逐渐上上升的。所所以要在
42、在前期考考虑周到到，通过过条款、措措施的制制订，使使将来的的风险损损失控制制得比较较好。案例1 有个电信设设备采购购商，因因为采购购量很大大，就采采用招标标的形式式。竞争争很激烈烈，后来来某企业业以最低低价中标标。中标标单位的的价格远远远低于于成本价价，结果果因为产产品数量量大，企企业最后后承受不不了，做做不下去去了，直直接影响响了这个个采购商商的经营营活动。案例2 地铁工程采采购通信信电缆，通通信电缆缆是用铜铜做的。铜铜的价格格在前几几年比较较便宜，所所以投标标方中标标的时候候，中标标金额是是一亿多多人民币币，有三三四千万万的利润润。到了了去年交交货时，因因为铜的的价格涨涨得非常常快，中中标
43、方的的利润就就变成了了几千万万的亏损损。结果企业做做不下去去了，它它就和地地铁工程程的招标标方商量量，是不不是可以以给予一一些补偿偿。招标标方也有有心想帮帮助，但但是在合合同里找找不到相相关条款款，没有有在市场场价格变变化了以以后，可可以做一一些相应应调整的的条款规规定。而而地铁项项目这些些预算，在在签了合合同以后后，都是是经过政政府批准准了的，找找到补偿偿办法非非常麻烦烦。导致致工程拖拖了很长长时间，对对双方都都是损害害。点评：对风风险的控控制和管管理，首首先要有有风险意意识，例例如，地地铁项目目这类的的合同，要要在合同同中约定定市场情情况发生生巨大变变化时采采用哪种种补救措措施，怎怎么控制
44、制招投标标的合同同风险，也也就是要要在前期期制定招招标文件件的阶段段就进行行策划，这这类策划划将能有有效地化化解风险险。招投标的风风险管理理招投标除了了合同风风险之外外，还有有很多其其他的风风险。（一）识别别风险的的方法和和工具识别风险的的方法和和工具主主要有以以下几种种： 审查项项目文档档：招标标文件、设设计文件件、进度度、成本本、质量量要求、制制约和限限制条件件； 风险核核对表：根据历历史资料料由团队队参与编编制； 信息收收集：头头脑风暴暴法、德德尔菲专专家法、访访谈法、SSWOTT 分析析； 图解法法：流程程图、因因果分析析图、影影响图； 假设分分析：确确定不明明确、不不一致、不不完整的的假设的的影响。其中，通过过风险核核对表可可以充分分利用以以往经验验，如果果每年都都有招投投标工作作，当时时曾经碰碰过的风风险都有有记录的的话，这这时就会会起很大大的作用用。可以以核对一一下这次次的环境境、产品品和服务务，与以以往有什什么类似似的地方方，当时时采用了了什么方方法，这这样就可可以在相相当程度度上避免免风险。还还可以通通过专家家，或者者内部一一些会议议来收集集风险的的来源，把把风险源源找出来来。（二）风险险登记册册识别风险以以后，要要把风险险文档化化，把过过程记录录下