企业管理采购招投标.docx

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1、第一讲企业采购招投标模式及其运用(上)前 言随着国内内企业规规模越来来越大,对资源源整合的的要求也也越来越越高。企企业通过过资源整整合,使使自己的的竞争力力在严峻峻的市场场环境下下不断提提升。而而采购管管理是资资源整合合的重要要环节,这个环环节可以以使企业业比较直直接迅速速地取得得效果。采购的的招投标标是采购购管理的的重要工工具。招投标的的历史与与发展20000年左右右,比较较规范的的招投标标开始在在国内实实施。当当时主要要是针对对一些政政府项目目和国际际项目。随着企企业规模模的扩大大,整合合资源的的要求使使招投标标日益受受到重视视。招投标存存在于市市场经济济环境里里,通过过市场机机制,充充分

2、发挥挥一个产产品或者者一个企企业的市市场价值值。对于于一个企企业,要要想在市市场里面面采购到到最适合合企业的的产品,就需要要通过招招投标的的工具来来达到这这个目的的。采购招投投标的基基本目的的(一)企企业招投投标的意意义企业的采采购与个个人买东东西是有有差别的的,到商商店买东东西,一一般卖多多少钱就就付多少少钱。但但对于企企业采购购来讲,买东西西的过程程同时也也是卖东东西的过过程,是是卖企业业的前景景、企业业的形象象、企业业的管理理体制。例如企企业愿意意以比较较低的价价格把东东西卖给给沃尔玛玛,就是是因为在在交易过过程中能能得到想想要的东东西,包包括期待待将来还还有定单单,在市市场上推推广自己

3、己是沃尔尔玛的供供应商等等,这对对企业整整体的利利益,是是有好处处的。虽虽然企业业以比较较低的价价格售出出产品,但并不不能简单单地以亏亏损而论论,因为为经济上上的暂时时亏损可可以从别别的地方方得到利利益。企企业通过过这个过过程的管管理,可可以把资资源价值值充分体体现出来来。【案例】19844年以前前的奥运运会,基基本上都都是政府府操办的的,每一一届都亏亏损。例例如,119722年德国国慕尼黑黑奥运会会,恐怖怖分子劫劫持了以以色列的的运动员员,这一一届奥运运会亏损损了大概概10亿亿美元;19776年加加拿大的的蒙特利利尔奥运运会,亏亏损了220亿美美元;119800年莫斯斯科奥运运会,西西方国家

4、家抵制,结果这这一届运运动会亏亏损900亿美元元。19844年美国国洛杉矶矶奥运会会组织委委员会主主席叫尤尤伯罗斯斯,现在在是美国国奥委会会主席。当年他他组织奥奥运会的的时候就就用到了了招投标标的工具具。尤伯罗斯斯当时是是一个旅旅行社的的总经理理,管理理才能非非常出众众。承担担奥运会会的组织织工作任任务后,想了很很多办法法。先用用1500美元,在银行行为洛杉杉矶奥运运会的组组织委员员会开了了一个账账户。然然后分析析资源,并用招招投标的的方式把把这些资资源卖给给企业,充分体体现出资资源的价价值。例如,在在奥运场场馆里面面做广告告,哪个个企业出出钱高,就树哪哪个企业业的广告告牌。也也就是指指定广告

5、告商,或或者指定定唯一的的产品。他首先先从饮料料业开始始,美国国的可口口可乐和和百事可可乐参加加竞标,结果可可口可乐乐中标,一个标标就是115000万美元元。通过过招投标标的方式式,把一一件件的的资源卖卖出去,筹集了了足够的的资金。本次的的奥运会会上,电电视转播播权也是是通过这这种方式式进行销销售,结结果美国国广播公公司以22.5亿亿美元中中标。点评:洛洛杉矶奥奥运会的的招标方方式体现现了如下下特点,即:通通过规范范的过程程,以便便宜的价价格购买买到比较较好的东东西,并并通过对对招投标标的管理理、策划划,把资资源真正正的内在在价值发发掘出来来,使交交易双方方达到了了双赢的的局面。(二)企企业熟

6、悉悉招投标标的基本本目的企业掌握握招投标标的工具具,可以以在资源源整合的的过程中中使资源源最大化化,或者者最优化化。经济学上上有一个个图叫做做微笑曲曲线图。如图11-1所所示:图1-11 经经营模式式与利润润的微笑笑曲线图图【图解】曲线上扬扬的两端端,分别别是附加加值高的的核心技技术(OODM)和品牌牌发展行行销能力力(OBBM),而曲线线底部代代表低利利润、低低附加值值和高度度竞争的的代工(OEMM)。(一)OOEM形形式在发展的的初期,很多企企业都是是用OEEM的形形式,OOEM就就是代工工,客户户把产品品,甚至至材料、设备都都交给企企业代理理加工的的模式。例如,我我国珠江江三角洲洲地区刚

7、刚刚开放放时,企企业基本本上都是是采用这这种形式式,它实实际上不不怎么涉涉及采购购环节。这种模模式的好好处就是是进入比比较快,门槛比比较低,但是利利润非常常薄,当当人工或或其他成成本上涨涨的时候候,这种种模式下下的经营营会越来来越困难难。(二)OODM和和OBMM形式 ODDM形式式ODM就就是设计计外包,而不是是单纯代代工,设设计这项项核心技技术也由由承包企企业提供供。 OBBM形式式OBM就就是品牌牌也可以以外包。从曲线底底的OEEM向OODM、OBMM这两端端发展,两端的的利润要要比OEEM高得得多,同同时对各各环节的的精细管管理要求求也就更更高了,很多大大企业都都是逐渐渐从OEEM模式

8、式向ODDM、OOBM模模式过渡渡。【案例】Nikee鞋产品品原来自自己有很很多制鞋鞋厂,从从20世世纪800年代开开始,它它把鞋厂厂都卖了了,现在在没有一一间生产产鞋的工工厂,而而是做其其他的体体育用品品。但它它的销售售和盈利利模式,要远远远高于同同行业的的其他企企业。如如下图所所示:我国广东东东莞的的很多鞋鞋厂都是是做Niike或或其他公公司的OOEM的的,一个个厂两三三万人。而Niike整整个公司司才两三三万人,每个人人的平均均销售额额接近660万美美元,每每个人的的纯利润润大概是是5万美美金。美美国企业业工资非非常高,同时整整个成本本架构高高,但是是Nikke的每每个员工工提供的的纯利

9、润润还能达达到5万万美元,原因就就是它采采用的模模式不同同它不单单是采购购材料,同时采采购产品品和企业业的生产产能力,也就是是通过招招投标运运作或者者采购运运作的技技巧达成成企业的的盈利目目标。点评:企企业发展展到一定定阶段,必须要要熟悉掌掌握招投投标等手手段提高高企业的的竞争力力。招投标的的模式和和内容(一)(一)招招投标的的内容根据采购购内容可可将招投投标分为为以下几几个方面面: 货物物的采购购,例如如:原材材料、配配件、备备件; 服务务采购,例如:物流外外包、设设计、OODM或或者OBBM; 成套套设备采采购,例例如:石石化、核核电设备备; 工程程项目建建设,例例如:土土建、基基础设施施

10、。(二)招招投标的的形式企业的品品牌很好好,但如如果通过过建一个个新厂来来满足市市场的需需求,则则周期很很长。而而市场上上还有很很多剩余余的生产产能力,所以这这样的企企业可以以设计好好一些标标准,选选择一些些厂家来来设计和和生产,进行OODM。一些较较小的企企业通过过接受OODM的的业务,能很快快能够实实现企业业的成长长与扩张张,提高高竞争能能力。这这些企业业发展到到一定层层次,也也可以走走同样的的路。因因此,招招投标模模式与企企业发展展的不同同阶段有有很密切切的联系系。常见见的招投投标形式式主要有有两种。1公开开招标政府的采采购一般般都要求求公开招招标,把把信息发发布给全全社会。2邀请请招标

11、绝大部分分企业采采用这种种方式。邀请招标标也可以以分为以以下几种种不同的的类型: 选择择性招标标例如,企企业有110个供供应商,就可以以在这110个里里选一个个好的,这就是是选择性性招标。 入围围招标例如,电电信行业业、工程程行业投投标时,先有一一个预审审核,只只有符合合一定要要求的企企业才可可以入围围,招标标的邀请请颁发给给入围的的企业。 局限限性招标标一般比较较正规的的招投标标,参加加的企业业至少有有三家,但当参参与企业业较少,也就是是投标的的企业数数量低于于三家时时,虽然然可以按按照招投投标的程程序去操操作,但但是这种种情况叫叫做单一一招标,又称为为局限性性招标,也叫做做竞争性性谈判。【

12、自检11-1】企业招投投标有哪哪些特点点?_见参考答答案1-1第二讲招投标标的运用用招投标的的模式和和内容(二)(一)国国际上常常用的招招标方式式1无标标底的招招标方式式招标采购购的这些些方式,在不同同的环境境运用是是不一样样的,各各个国家家都有自自己的要要求、规规定和惯惯例。所所以,企企业将来来在国外外发展,要在当当地招标标的话,一定要要了解当当地的要要求。一一般来说说,现在在国际比比较通用用的方式式都是无无标底的的招标方方式,就就是没有有计算标标底。2保函函工具保函是招招投标运运作里面面一个非非常有效效的杠杆杆,国际际招标中中常用。其实就就是银行行开具的的一个担担保凭证证,常见见的保函函工

13、具有有:履约保保函;付款保保函;其他保保函。招标过程程中为了了控制风风险,往往往会在在很多环环节里面面采用保保函工具具。以前前国内的的招投标标用得比比较少,原因是是银行的的体系不不完整,这两年年国内的的银行也也已经逐逐渐开展展这项业业务。招投标的的特征及及基本流流程(一)招招投标的的特点1独特特性对于一个个企业,采购工工作是重重复性的的,但是是每次买买东西的的环境都都是单独独的,例例如价格格变了、供应商商多了、竞争对对手多了了等。所以,招招投标的的操作要要注意,尽管每每一次采采购的东东西是一一样的,但是采采购的策策划应该该是独特特的,每每一次采采购都要要做有针针对性的的策划和和设计。2时间间性

14、招投标是是有时间间限制的的。招投投标只是是全部工工作的一一个环节节,要在在限定的的期限内内完成,才能保保证后面面的工作作按计划划进行。3涉及及多个部部门招投标的的工作往往往涉及及多个部部门的运运作,如如果多部部门协调调不好,工作就就难以进进行。例例如采购购一个设设备,需需要采购购部操办办,财务务部做预预算,生生产部应应用,技技术部评评价性能能指标,物流部部负责运运输,工工程部进进行安装装,等等等。4专业业性比较较强企业的采采购有时时会要求求很强的的专业知知识。5风险险性,包包括延伸伸的风险险风险有时时并不是是在采购购的时候候出现,所以在在采购的的过程中中很可能能容易忽忽略这些些风险,风险的的影

15、响往往往在实实施的时时候或者者进行合合同管理理的时候候才被发发现。这这就是前前面没有有做好风风险防范范的工作作,使风风险延伸伸到后面面出现。6有的的环节要要求保密密7需要要符合管管理规范范有些招标标是要符符合法规规的,如如果违反反了法规规是要被被投诉的的,所以以,必须须按照一一定的规规范、流流程进行行操作。8不确确定性上述这些些特点,要求必必须有一一个比较较完整的的管理方方法来管管理。(二)采采购管理理的流程程招投标是是企业采采购管理理的一个个部分,一般企企业采购购管理的的流程可可以包括括以下六六个步骤骤:采购规规划;发包规规划;询价;供应商商选择;合同管管理;合同收收尾。具体来讲讲,采购购规

16、划是是指根据据企业总总体的战战略目标标制订的的总体采采购规划划,然后后涉及发发包规划划、询价价、供应应商选择择,最后后是合同同管理、合同收收尾。招投标涉涉及到发发包规划划、询价价和供应应商选择择三个环环节,这这也是招招投标操操作具体体要做的的事情。合同管管理是与与招投标标密切联联系的环环节,前前面环节节做不好好,合同同管理就就会有很很多问题题。实际际上合同同管理很很多问题题是从招招投标环环节引起起的。所所以,不不要脱离离合同管管理去考考虑招投投标,整整个的招招投标管管理应该该包括合合同管理理,至少少是包括括合同管管理的一一部分。招投标的的具体操操作(一)发发包规划划发包规划划,是指指要怎么么买

17、,包包括集中中采购还还是分散散采购,抑或是是用一个个供应商商还是用用两个或或更多供供应商等等,都要要构思好好,因为为不同的的方式,效果相相差甚远远。1发包包规划依依据及文文件收集集要做好发发包规划划,首先先要收集集相关的的资料。具体来来讲,各各部门要要做好以以下工作作: 企划划部:企企业采购购管理总总体计划划和政策策要对各种种情况做做出评估估,要从从成本角角度,进进行综合合分析。即使考考虑成本本,也要要从多个个方面进进行评估估,包括括材料成成本、采采购成本本、储存存、损耗耗、管理理成本等等。管理理成本是是常常被被忽略的的环节。当然还还要考虑虑别的环环节,例例如有没没有涉及及知识产产权问题题。【

18、案例】以前,国国内很多多银行把把客户电电话查询询的业务务外包给给其他机机构进行行,结果果因为国国内的商商业环境境不是特特别规范范,导致致客户信信息容易易外流。其实,这这种形式式的外包包,应该该签订保保密协议议,也就就是客户户信息不不能够随随便泄露露,否则则就是犯犯法的。如果客客户的信信息外泄泄,责任任就在银银行。所所以,这这几年有有很多银银行又将将这项业业务收回回来,自自己直接接管理了了。点评:这这说明,选择外外包形式式采购时时,除了了价格,还有很很多其他他的因素素要在发发包规划划中进行行认真评评估分析析。 财务务部:外外购或自自制分析析评估报报告或表表格财务部门门的一些些要求,需要在在发包规

19、规划里体体现出来来。 技术术部门或或应用部部门:工工作说明明书(SSOW)技术部门门对采购购内容的的一些具具体要求求也要提提供,即即通常所所说的工工作说明明书,英英文为SSOW,也就是是要把产产品或工工作的细细节描述述出来。 采购购部:需需求计划划(项目目管理计计划)需求的计计划包括括采购部部门什么么时候要要,要多多少,到到什么地地方要,使用部部门是哪哪一个等等。一个个好的需需求计划划,要把把以下一一些情况况提供清清楚: 过往往进行类类似采购购的一些些记录不只是记记录价格格多少,还要对对整个环环境和过过程进行行记录。例如,当时的的价格环环境,有有几个供供应商,以及中中间过程程的很多多细节,并把

20、这这些资料料作为下下次制订订发包规规划的重重要依据据。 风险险登记册册每完成一一次采购购,都会会留下很很多有用用的记录录,不单单是一个个结果记记录,还还要把过过程记录录下来。下次执行行可能得得不到与与上次同同样的结结果,但但不等于于做得不不好,因因为环境境不一样样了。例例如东西西本身涨涨价了,既使你你付出很很多努力力,达到到最好的的效果,可能还还是比去去年贵。所以,如果没没把上一一次的过过程记录录下来,就很难难评估这这次努力力的程度度。 费用用基准线线费用基准准线就是是准许的的限度是是多少。 环境境的因素素以上这些些方面就就是制订订一个好好的需求求计划的的依据,也都是是在发包包规划里里要做的的

21、工作。2发包包规划采采用的方方法 企业业采购标标准的表表格发达国家家的很多多企业用用表格制制定采购购标准。表格的的设计,采购部部门要慢慢慢调整整,使之之符合要要求,并并通过优优化形成成标准化化。也就是说说,表格格不要经经常变,到一定定程度就就要稳定定下来,否则采采购的人人或者其其他相关关部门就就会变得得无所适适从。 评标标的标准准核对表表发包规划划阶段应应该把评评标的标标准核对对表建立立起来,确定评评估标准准和要核核对的内内容。 招标标文件的的标准版版本招标文件件要用比比较好的的范本。一个比比较好的的企业,招标文文件的设设计不会会因为每每次负责责人的不不同,而而改变招招标文件件的格式式。例如,

22、招招标文件件的章节节、顺序序,如果果每次招招标都变变化,这这对评标标和投标标方都会会有影响响,所以以尽可能能要有一一些标准准范本。 合同同的范本本有些投标标需要签签协议,这些协协议都应应该在发发包规划划的时候候就制定定出来。 向专专家咨询询针对具体体的采购购,可以以咨询技技术方面面、采购购方面和和法律方方面的专专家,了了解怎么么能够做做得更好好。3发包包规划的的结果 招标标方式和和招标的的管理方方案这是应该该通过发发包规划划得出来来的第一一个结果果。 招标标文件招标文件件是在企企业招投投标里面面的一个个关键点点。在招招标规划划结束时时,对具具体的招招标工作作要形成成一个招招标文件件,基本本包括

23、以以下内容容: 招标标邀请; 投标标文件格格式的要要求; SOOW就是是工作说说明要求求; 合同同条款; 评标标方法。(二)询询价(招招标)形成了招招标文件件后,就就可以进进入到询询价的阶阶段。首首先通过过信息发发布的程程序,把把招标文文件发出出去,如如果投标标者有兴兴趣,在在购买标标书以后后,就会会来投标标,这个个过程叫叫做询价价,也就就是采购购管理里里的询价价阶段。1询价价过程的的依据询价过程程的依据据包括以以下几个个方面:采购文文档;合同条条款;招标文文件;平常收收集的经经过筛选选过的供供应商的的资料和和名录。2采用用的方法法可以通过过一些公公告,或或者一些些招投标标会议,把招标标信息发

24、发布出去去。3询价价过程的的结果询价结果果就是收收到投标标书,或或者报价价单,这这是在询询价步骤骤应该得得到的结结果。(三)供供应商的的选择(评标)询价后就就可以进进行供应应商的确确定,也也就是进进入了评评标的阶阶段。1评标标过程的的依据评标的依依据,主主要是标标书和管管理方案案,包括括以下几几个方面面: 方案案建议书书; 报价价单; 投标标文件; 评价价标准; 组织织政策; 招标标管理计计划。2评标标过程采采用的方方法有了评标标的依据据之后,就可以以通过一一些答辩辩会、澄澄清会等等来做筛筛选,由由专家或或者评标标小组找找出合适适的结果果,经过过合同谈谈判,正正式签订订合同。具体过过程如下下:

25、 澄清清答辩; 筛选选系统; 独立立评估; 专家家评审; 合同同谈判。3评标标过程的的结果供应商选选择过程程的结果果,就是是签订订订购合同同。【自检22-1】招投标包包括哪三三项工作作内容?_见参考答答案2-1第三讲招标过过程的关关键点控控制(上上)招投标过过程并不不复杂,关键是是要把握握好细节节。整个个招投标标运作流流程里面面包括四四个部分分,即发发包规划划、询价价、供应应商选择择,合同同管理。其中,每一个个环节都都会有一一些关键键点:发包规规划的关关键点:如何制制定招标标文件;询价部部分的关关键点:过程管管理;供应商商选择的的关键点点:评标标方法。招标文件件的基本本要求(一)招招标文件件的

26、基本本格式 第一一部分:招标邀邀请; 第二二部分:投标须须知。作作为投标标者应该该知道的的时间、资格等等要素; 第三三部分:工作要要求说明明 (SSOW); 第四四部分:合同主主要条款款; 第五五部分:评标方方法; 第六六部分:其他注注意事项项。其中,第第三、第第四和第第五部分分花费的的精力要要多一些些,它们们是其中中的重点点环节。(二)招招标文件件范本一般的招招标文件件可以涉涉及一些些范本。例如一一个招标标文件里里分成几几个章节节,可以以由企业业自己设设计。表3-11 联联合国货货物采购购标准范范本总 目 录内 容容文件性质质第一章招标邀请请书介绍本次次招标的的主要情情况招标人编编制第二章投

27、标人须须知招投标的的相关规规则相对固定定第三章投标资料料表投标人须须明确的的主要内内容招标人编编制第四章通用合同同条款合同标准准条款相对固定定第五章专用合同同条款和和资料表表对通用合合同条款款的修改改补充招标人编编制第六章货物需求求一览表表购买货物物的分项项和供货货时间招标人编编制第七章技术规格格货物的技技术要求求和描述述招标人编编制第八章投标文件件格式范范例投标函函格式和和投标报报价表投标保保证金格格式合同格格式履约保保证金格格式预付款款银行保保函格式式投标文件件和未来来签订合合同中所使用的的部分格格式文件件相对固定定第九章提供货物物、工程程和服务务的合格格性相对固定定表析联合国货货物采购购

28、标准范范本分成成九章:第一章是是招标邀邀请书,也就是是邀请什什么人参参加。招招标的项项目每次次都是不不一样的的,所以以这个是是可以调调整的;第二章是是投标人人须知。企业不不需要每每一次招招标都要要变更招招标文件件,有些些章节是是相对固固定的,有些是是专人重重新编写写,这样样可以保保持招标标文件的的一贯性性,同时时适合于于盲板你你每一次次招标。在“文件性性质”这一栏栏里面的的内容,就是这这个意思思。第八章是是投标文文件格式式规范,是对投投标文件件的格式式做一些些限制,要求投投标文件件按这个个格式,以增强强文件可可比性。同样格格式的投投标书,进行比比较的时时候会很很容易,假如没没有这个个限制,每一

29、个个投标方方都用自自己的方方式编写写投标文文件,灵灵活度很很高的话话,到评评标的时时候可能能就会遇遇到一些些困难。格式限限制的主主要目的的就是为为了评标标的时候候更方便便一些。做一个招招标文件件,要站站在投标标者的角角度去考考虑,要要使投标标者比较较准确、完整地地理解招招标内容容。因为为投标者者要根据据招标文文件提供供东西,所以一一定要站站在他的的角度,看他是是不是能能够很清清晰地理理解,是是不是可可以比较较方便地地应对,以及将将来评标标的时候候的可比比性是不不是会比比较好。如果投投标文件件设计得得不好,就会导导致很多多问题。案例某个企业业要采购购一个空空调机,涉及很很多技术术规格。在编写写招

30、标文文件的时时候,是是由不同同的人编编的,不不同的人人分属不不同的部部门,有有些是工工程部的的,有些些是技术术部的,结果把把技术参参数分别别插在不不同的地地方。导导致一个个招标文文件就有有六七十十页。投标者制制作标书书的时间间很紧张张,看了了主要部部分,就就认为理理解了技技术要求求,于是是准备了了投标文文件投标标了。但但是实际际上还漏漏掉了一一些技术术指标,结果价价格与其其他公司司的相差差很远。招标方方觉得价价格过于于便宜,要求澄澄清一下下。投标标方也是是粗心大大意,说说没问题题,都看看过了,可以担担保这个个价格能能完成。招标方方觉得既既然能担担保,也也承诺了了,就让让这个投投标方中中标。中标

31、以后后,就开开始做生生产设计计,然后后提供给给甲方(招标方方)审查查,结果果审查不不合格,有些要要求没有有实现。乙方(投标方方)就说说,自己己是严格格按他们们的要求求做的。甲方说说,后面面还有一一些挺重重要的要要求乙方方没有做做到。乙乙方说要要增加条条件就要要加价,甲方不不同意,结果就就打官司司。乙方方的理由由:我误误解了你你的意思思,不完完全是我我的责任任。法律律判决是是乙方的的责任,因为不不管误解解不误解解,条件件在招标标文件里里已经写写了,没没有看见见是你的的责任。点评:这这个案例例中甲方方也没有有占到多多少便宜宜,因为为这个耽耽误的过过程可能能造成很很多损失失。所以以用一个个好的格格式

32、,有有条理地地编写好好一个招招标文件件,对双双方都是是有利的的。(三)投投标文件件的基本本要求投标文件件的基本本要求如如下:便于投投标方准准确、完完整地应应对,以以及招标标方进行行评标;其复杂杂程度以以及详细细程度应应与采购购项目的的价格和和风险水水平相适适应;严格程程度既要要保证一一致和具具有可比比性的应应答,又又要具有有足够的的灵活性性,以满满足招标标方的要要求;特殊情情况可以以要求提提供备选选方案。(四)招招标的邀邀请国际上比比较标准准化的招招标邀请请有以下下三种: RFFP (Reqquesst ffor proopossal)对一些复复杂项目目的招标标邀请用用RFPP方式。 RFFQ

33、 (Reqquesst ffor quootattionn)简单的报报价可用用ITBB。ITBB (IInviitattionn too biid)这是指进进价。进进价往往往是对价价格比较较高、且且往往不不是单一一的产品品而言。例如,一批产产品各种种各样,有设备备、有备备件,设设备可能能多达五五六种,备件有有七八十十种,一一整批购购买的时时候,就就用进价价。可能能这个件件高了,那个件件低了,但是比比较的是是整个价价格的综综合水平平。而报报价可能能是一件件件都要要比较,其中可可能选择择几件比比较便宜宜的。在招标邀邀请中,当以价价格为主主要决定定因素时时,采用用 RFFQ 或或 ITTB,而而采购

34、项项目比较较复杂且且主要因因素并非非单纯取取决于价价格时,采用 RFPP,因为为它不仅仅仅是看看价格。招标文件件的工作作要求说说明(SSOW)工作说明明(SOOW,sstattemeent of worrk) 是重要要的环节节。一般般应该包包括:目目的、范范围、要要求、标标准,还还包括一一些服务务的清单单、技术术规格以以及对备备件、售售后服务务的要求求,等等等,这些些都应该该在SOOW里描描述得很很清楚。目的(objjecttivees oof wworkk)或叫叫项目(proojecct);项目范范围或产产品说明明(sccopee off woork);总体要要求(ggeneerall re

35、equiiremmentts);质量标标准(qquallityy sttanddardds);交付物物清单(billl oof ddeliiverrablles);技术规规范(ttechhniccal reqquirremeentss);维护和和售后服服务要求求(maainttenaancee annd sservvicees)。这里的内内容是比比较复杂杂的,往往往要涉涉及多个个部门去去完成。有些项项目招标标特别是是综合性性的项目目,对项项目的范范围定义义不是非非常明确确,或存存在灰色色地带,对于投投标者来来说,就就需要在在投标书书中加以以界定和和定义。评标标准准及其描描述 评标标标准通通常是

36、招招标文件件的组成成部分,比较规规范的招招标文件件应该把把评标的的原则描描述出来来; 标准准可以是是客观的的(如资资质)或或者是主主观的(如具有有类似项项目的经经验),这是可可以事先先设定的的,关键键是看对对企业是是不是有有好处; 假如如招标对对象可以以准确地地描述,并且容容易从较较多的来来源取得得,评估估标准可可以只限限于价格格,其中中要避免免投标方方误解的的情况发发生; 一般般情况下下应考虑虑:对需需求的理理解、总总价格、技术和和生产能能力、管管理方案案、技术术方案、财务实实力、业业务规模模和类型型、业绩绩、知识识产权、专有权权利。【自检33-1】请列出招招标文件件的六项项内容。_见参考答

37、答案3-1第四讲招标过过程的关关键点控控制(下下)合同条款款是招标标文件里里很重要要的内容容。商业业交往很很重要的的依据就就是合同同。采购购合同条条款往往往不是一一两条,会涉及及很多因因素,一一般来说说,合同同文本的的设计有有很多层层次。合同主要要条款及及其层次次要求(一)合合同各类类条款 通用用合同条条款,是是指这些些条款基基本上是是通用的的。一旦旦设定了了以后,就不需需要每一一次都进进行调整整; 专用用合同条条款,是是针对招招投标活活动的具具体内容容,需要要每次进进行调整整; 特殊殊合同条条款; 专用用(特殊殊)合同同条款资资料,专专用条款款或者特特殊条款款的资料料要附在在合同后后面。以这

38、就是是比较复复杂的合合同文本本的设计计层次。(二)各各层次条条款的法法律地位位 专用用合同条条款根据据具体项项目编写写,通常常是对通通用条款款的补充充和进一一步明确确; 如果果“通用条条款”不适合合于“专用条条款”的,可可以删去去。此外外,对通通用条款款不够具具体细致致的内容容,专用用条款可可以补充充和完善善; 当合合同条款款内容相相互发生生矛盾,专用条条款的法法律地位位高于通通用条款款,因此此,对专专用条款款要格外外重视。案例 有一个企企业是做做电站工工程的。中标的的合同中中通用条条款说中中标方应应该负责责相关的的税项,但没有有标清税税项的细细目。在在专用条条款中标标明了中中标方应应该负责责

39、设备进进口的关关税,其其他的税税项没有有写。投投标方在在做投标标书的时时候,就就把进口口关税给给加了上上去,但但是其他他的税项项,如营营业税没没有加上上去。招招标方也也没有细细分析,就让这这家国外外企业中中标了。到了交交税的时时候,发发生了争争执,申申请仲裁裁。投标方(国外企企业)认认为他们们是根据据招标文文件来做做的,专专用条款款描述了了税务的的问题。招标方方说通用用条款写写的很清清楚,中中标方应应该交税税。国际际仲裁最最后判决决招标方方败诉,认为进进一步描描述的条条款的法法律地位位高过原原则性的的条款,也就是是说不描描述比描描述对甲甲方更为为有利。甲方进进一步描描述后就就列了进进口关税税这

40、一项项,就说说明所指指的就是是这一项项税目,投标方方只交这这一项税税目就算算尽到责责任。点评:合合同条款款的各类类层次,一定要要搞清楚楚,如果果有可能能造成矛矛盾,去去掉一些些,效果果更好。(三)合合同的风风险“霸王王条款”或不平平等条款款、变更更、依附附性条款款、指定定分包商商、不明明确或遗遗漏;案例很多甲方方(招标标方)为为了保护护自己,制定一一些“霸王条条款”,从合合同的字字面上虽虽然是有有保护作作用的,但是不不符合合合同公平平原则。所有不不符合法法律要求求的条款款,都属属于无效效条款。所以,这类条条款对甲甲方是有有风险的的。 合同同的关键键名词定定义不清清; 缺乏乏常识和和对行业业惯例

41、和和国际惯惯例的了了解导致致的风险险; 无担担保要求求; 有利利益冲突突的代表表被委以以授权解解决争端端。招投标阶阶段是采采购或项项目的风风险概率率最高的的阶段,因为在在这个阶阶段什么么事情、什么风风险都可可能出现现。风险险还没有有带来实实质性的的损失,所以人人们比较较容易忽忽视风险险的存在在。图4-11 风风险曲线线示意图图图解 这个曲线线图所描描述的,细线(左上至至右下)是说风风险概率率是随着着采购或或者项目目实施过过程逐渐渐下降的的,但是是风险带带来的危危害见粗粗线(右右下至左左上)是是逐渐上上升的。所以要要在前期期考虑周周到,通通过条款款、措施施的制订订,使将将来的风风险损失失控制得得

42、比较好好。案例11 有个电信信设备采采购商,因为采采购量很很大,就就采用招招标的形形式。竞竞争很激激烈,后后来某企企业以最最低价中中标。中中标单位位的价格格远远低低于成本本价,结结果因为为产品数数量大,企业最最后承受受不了,做不下下去了,直接影影响了这这个采购购商的经经营活动动。案例22 地铁工程程采购通通信电缆缆,通信信电缆是是用铜做做的。铜铜的价格格在前几几年比较较便宜,所以投投标方中中标的时时候,中中标金额额是一亿亿多人民民币,有有三四千千万的利利润。到到了去年年交货时时,因为为铜的价价格涨得得非常快快,中标标方的利利润就变变成了几几千万的的亏损。结果企业业做不下下去了,它就和和地铁工工

43、程的招招标方商商量,是是不是可可以给予予一些补补偿。招招标方也也有心想想帮助,但是在在合同里里找不到到相关条条款,没没有在市市场价格格变化了了以后,可以做做一些相相应调整整的条款款规定。而地铁铁项目这这些预算算,在签签了合同同以后,都是经经过政府府批准了了的,找找到补偿偿办法非非常麻烦烦。导致致工程拖拖了很长长时间,对双方方都是损损害。点评:对对风险的的控制和和管理,首先要要有风险险意识,例如,地铁项项目这类类的合同同,要在在合同中中约定市市场情况况发生巨巨大变化化时采用用哪种补补救措施施,怎么么控制招招投标的的合同风风险,也也就是要要在前期期制定招招标文件件的阶段段就进行行策划,这类策策划将能能有效地地化解风风险。招投标的的风险管管理招投标除除了合同同风险之之外,还还有很多多其他的的风险。(一)识识别风险险的方法法和工具具识别风险险的方法法和工具具主要有有以下几几种: 审查查项目文文档:招招标文件件、设计计文件、进度、成本、质量要要求、制制约和限限制条件件; 风险险核对表表:根据据历史资资料由团团队参与与编制; 信息息收集:头脑风风暴法、德尔菲菲专家法法、访谈谈法、SSWOTT 分析析; 图解解法:流流程图、因果分分析图、影响图图; 假设设分析:确定不不明确、不一致致、不完完整的假假设的影影响。其中,

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