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1、终端管理制度总则第一条 为了规范对终端日常的维护与管理，特制订本制度。第二条 本制度中中所涉及及的终端端，指与与上海香香溢酒业业有限公公司（以以下简称称香溢酒酒业）签签订了正正式经销销协议的的终端及及其所下下属的各各门店。现现阶段在在上海地地区是指指拥有自自己的零零售门店店，并且且出货主主要由自自己的零零售门店店实现的的香溢客客户。第三条 终端的权权利：终终端是香香溢酒业业产品销销售的主主要代表表者，保保证终端端的利益益是香溢溢酒业获获利的基基本条件件。香溢溢酒业将将尽力保保证终端端的利益益，为终终端提供供具有多多种获益益方式和和多重激激励措施施的商务务政策，确确保终端端的生存存和发展展空间。
2、终终端有权权利享受受香溢酒酒业提供供产品销销售和服服务方面面的支持持。第四条 终端的义义务：终终端从事事香溢酒酒业产品品的销售售，包括括、积极极推荐香香溢酒业业的产品品、为客客户提供供销售服服务、按按时反馈馈信息等等，同时时终端必必须严格格遵守香香溢酒业业的相关关管理制制度。在在违犯相相关管理理制度时时，接受受相应的的处罚。第一章 终端选选择和评评估制度度第五条 由销售部部进行待待选终端端的选择择，由市市场部进进行相应应的资质质评估，以以上两项项工作分分别由部部门经理理审核后后提交销销售副总总审核和和总经理理审批。第六条 新终端的的选择标标准可参参照经销销商的选选择标准准，依据据实际情情况可作
3、作适当调调整。第七条 新终端的的选择程程序1. 搜集终端资资料 销销售部的的大客户户业务员员负责了了解和考考察各区区域内零零售终端端的情况况，对于于有一定定实力和和销售香香溢酒业业产品意意愿的终终端，大大客户业业务员应应建立“潜在客客户档案案终端端”，并将将档案递递交到销销售部内内勤统一一管理。潜潜在终端端的资料料搜集工工作要随随时进行行，为新新终端的的选择提提供基础础资料。2. 确定待选终终端 销销售部根根据各区区域产品品的市场场容量、产产品的销销量、终终端网络络的实际际情况以以及公司司年度终终端规划划，按照照“潜在客客户档案案终端端”所记载载的终端端状况和和香溢酒酒业终端端选择标标准，对对
4、潜在终终端进行行筛选评评价，确确定有可可能作为为香溢酒酒业客户户的终端端作为待待选对象象。待选选对象应应多于香香溢酒业业准备发发展的终终端数量量，并安安排进一一步的调调查。3. 对待选终端端进行实实地调查查 销售售部大客客户主管管和当地地大客户户业务员员对目标标终端进进行实地地调查。与与目标终终端交谈谈，了解解并核实实该终端端的资金金实力、人人员状况况、销售售经验、经经营情况况、商业业信用状状况和销销售香溢溢产品的的意愿，初初步洽谈谈双方合合作事宜宜。4. 提出新终端端申请 在调查查结束后后，根据据谈判情情况确定定该潜在在终端是是否可作作为香溢溢酒业的的客户，提提出新终终端评定定意见，由由销售
5、部部经理将将“新终端端申请表表”提交给给销售副副总审核核和总经经理审批批。5. 与目标终端端谈判并并签订经经销协议议 总经经理同意意后，由由销售部部经理负负责与目目标终端端的谈判判，核实实终端的的实际状状况，并并代表香香溢酒业业与其签签订“经销协协议”，代表表终端方方签订“经销协协议”的人必必须是新新终端单单位的法法人代表表。将新新终端的的基本资资料移交交市场开开发部的的相关部部门，进进行档案案代码设设定、资资料登记记、存档档。第八条 对现有终终端的年年度评估估制度1. 公司对所有有现有的的终端每每年要进进行一次次评估， 通过评评估全面面地总结结该终端端的全年年经营情情况、合合作情况况，发现现
6、存在的的问题并并提出下下一年度度的总体体合作对对策，评评估项目目见“终端年年度评估估表”2. 大客户业务务员负责责对所管管理区域域内的各各个终端端进行年年度评估估3. 评估进行时时间原则则上为当当年的最最后一个个工作周周和次年年的第一一个工作作周， 具体时时间由销销售部安安排4. 大客户业务务员必须须在要求求时间完完成评估估，将“终端年年度评估估表”交销售售部经理理审阅，销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。相关文件并交市场部存档第二章 大客户户业务员员对终端端网络的的管理第九条 香溢酒业业对终端端网络实实行分
7、区区管理，每每个销售售区域由由指定的的大客户户业务员员负责日日常的维维护和管管理。第十条 各区的大大客户业业务员应应根据所所负责终终端门店店的具体体情况进进行分级级分类管管理1. 业务员主要要参照各各终端往往年极品品白酒的的销量高高低，把把个人所所负责的零零售终端端进行由由高到低低的排序序，销量量排在终终端总数数前五分之之一左右右的终端端，作为为工作重重点；排排在中间间的约三三分之一一的终端端作为工工作次重重点。其其余为一一般终端端。2. 业务员应根根据终端端类别合合理确定定拜访周周期，突突出重点点，提高高工作效效率。重重点终端端每周至至少拜访访一次，次重点终端每两周至少拜访一次，一般终端每月
8、至少拜访一次。 第十一条 大客户户业务员员必须在在部门经经理和主主管的指指导下有有计划地地开展工工作，做做好终端端门店的的日常维维护1. 产品铺市：较高的的产品铺铺货率是是产品销销量稳定定增长的的前提和和基础，因因此，大大客户业业务员必必须注重重自己所所负责终终端产品品的铺市市工作，保保证在现现有终端端门店中中较高的的铺货率率。严格格监控终终端内产产品的销销售情况况，以保保证在某某些产品品种类出出现断货货时及时时补货。同同时为了了保证所所辖区域域中产品品的较高高覆盖率率，业务务员应做做好潜在在终端客客户的调调查和拜拜访工作作，填写写完整的的潜在终终端客户户档案资资料，为为更好进进行终端端规划工
9、工作打下下基础。2. 产品陈列：大客户户业务员员在每一一个零售售终端都都要合理理利用货货架空间间，做好好本公司司产品的的陈列和和理货工工作，并并根据实实际的销销售情况况动态调调整货位位的陈列列，与各各终端的的工作人人员一起起保证本本公司产产品陈列列上的生生动和醒醒目。3. POP促销销：市场场部根据据公司营营销规划划统一组组织实施施广告宣宣传、巡巡展和促促销活动动。大客客户业务务员充分分利用企企业设计计制作的的各种PPOP工工具营造造吸引顾顾客的卖卖场氛围围，POOP工具具应放置置在醒目目的位置置，尽量量和货架架上的产产品陈列列相呼应应，以达达到完美美的招示示效果。用于阶阶段性促促销的PPOP
10、工工具，促促销活动动结束后后必须换换掉，以以免误导导消费者者，引起起不必要要的纠纷纷。能够够长期放放置的宣宣传工具具，放好好之后要要定期维维护注意其其变动情情况并保保持整洁洁，以维维护企业业形象。4. 控制价格：在每次次终端拜拜访过程程中，大大客户业业务员都都要注意意公司产品品售价的的变动情情况，如如果遇到到反常的的价格变变动，要要及时追追查原因因，并进进行相应应的处理理。5. 通路管理：大客户户业务员员必须保保证公司司产品的的通路畅畅通，同同时要防防止出现现窜货、倒倒货、炒炒货甚至至假冒伪伪劣商品品的出现现。一经经发现必必须协同同本公司司和终端端的相关关部门采采取措施施进行相相应的处处理。第
11、三章 对大客客户业务务员的管管理第十二条 大客户业业务员除除了要完完成对所所负责终终端的各各项日常常维护工工作外，还还应完成成相关信信息的搜搜集和表表单的填填写。具具体包括括：每日日客户拜拜访汇报报表、竞争争对手综综合分析析表、潜在客客户名录录终端端、潜在在客户档档案终端、礼礼品派送送记录表表等。第十三条 销售部部经理和和大客户户主管负负责对大大客户业业务员的的日常管管理、指指导和培培训工作作。会同同市场部部的相关关人员对对各地终终端网络络进行定定期和不不定期的的走访，在在了解市市场的同同时检验验各地大大客户业业务员的的工作开开展情况况，作为为对大客客户业务务员的工工作评定定的依据据。第十四条
12、 公司其其它相关关部门对对于大客客户业务务员反映映的有关关终端的的问题和和困难积积极配合合，帮助助解决。为为大客户户业务员员工作的的开展提提供必要要和有效效的支持持。第四章 终端付付款、提提货制度度第十五条 香溢酒业业对终端端客户依依据信用用评级和和综合评评估等设设定不同同终端客客户的帐帐期，终终端客户户应依据据双方在在经销协协议中规规定的帐帐期及时时结算货货款。对对于未能能按期清清偿货款款的终端端，香溢溢酒业将将依据情情节轻重重采取降降低信用用评级、暂暂停供货货、取消消经销资资格以至至诉诸法法律等方方式帮助助解决。第十六条 提货方式式分终端端上门提提货和由由香溢酒酒业送货货两种，具具体过程程
13、可参见见销售售发货流流程及及相应的的程序文文件。其其中由香香溢酒业业送货过过程中发发生的运运输费用用原则上上由香溢溢酒业公公司承担担。第一条第五章 定价返返利政策策第十七条 香溢酒酒业对终终端实行行完全统统一的出出货价格格。第十八条 终端根根据年度度的评定定结果享享受不同同的年度度返利。具具体内容容由香溢溢酒业每每年依据据实际情情况确定定。第六章 经销协协议的终终止与续续签第十九条 香溢酒酒业与终终端所签签订的经经销协议议有效期期一般为为一年。第二十条 经销协协议期满满，如终终端不愿愿续签时时，由香香溢酒业业结算该该终端所所得返利利，终止止协议；如终端端希望继继续签订订经销协协议，需需要于合合
14、同期满满一个月月前提出出书面申申请，由由香溢酒酒业根据据协议有有效期期期间终端端的表现现确定是是否继续续签订协协议。第二十一条 经销协议期期满，如如香溢酒酒业不愿愿续签时时，需要要于经销销协议期期满一个个月前书书面通知知终端。第七章 附则第二十二条 本制度由销销售部制制订并负负责解释释。 第二十三条 本制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报经销销售副总总审核和和总经理理批准、销销售部执执行办理理；其它它未尽事事宜另文文规定。第二十四条 本制度自发发布之日日起实施施。第八章 附表附表一、潜潜在客户户档案-终端填报人： 档档案号：客户概况客户名称负责人职位地址电话传真类别宜拜访时 间付款方式
15、业务概况规模经营现状现有极品酒酒品种主要进货渠渠道有无分店（数数量）与竞争品牌牌的关系系拜访情况已拜访次数数最近一次拜拜访日期期对香溢的了了解及态态度合作意向合作要求建议采取的的对策和和行动备注附表二、终终端年度度评估表表填报人： 评估估日期： 年 月 日终端所属区域负责人开始合作时时间本年度累计计回款（元）评估项目销售指标完完成情况况平均存货情情况价格管理情情况财务、信用用情况促销合作程程度提供市场信信息的合合作程度度业务发展状状况发展潜力分分析存在的问题题下年度对策策销售部经理理审核签字： 年 月月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批签字： 年 月月 日注：本表每每年底由由大
16、客户户业务员员填写一一次， 销售部部经理审审核，并并交由市市场部存存档附表三、新新终端申申请表填报人： 申请日日期： 年 月 日日终端概况终端名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品品牌数业务覆盖区区域主要客户渠渠道在当地同业业的地位位与竞争厂家家的关系系流动资金上年利润上年白酒销销量（其其中极品品酒销量量）业务现状合作前景对香溢酒业业的了解及态度度合作意向合作要求销售部经理理审核 签字字： 年 月月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批 签字字： 年 月月 日附表四、现现有终端端调整报报告填报人： 报报告日期期： 年年 月 日日终端名称所属区域负责人/职
17、职位地址电话有无赊帐（如如有说明明数额）开始合作日日期年平均业绩绩说明调整原原因拟采取的行行动步骤骤销售部经理理审核签字： 年 月月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批签字： 年 月月 日附表五、竞竞争对手手综合分分析表填报人： 填报报日期： 年年 月月 日日竞争对手名名称现有产品情情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动新开发产品品情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动产品价格变变化原价格现价格广告变化促销活动变变化销售政策变变化综合分析相应对策建建议*注本表中中不够之之处，可可加附页页附表六、潜潜在客户户名录-终端客客户 填报人： 最最近填报报日期： 年 月 日区域客户
18、名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每每季度更更新一次次并交由由销售部部内勤存存档，对对于当地地的重点点潜在终终端， 必须进进行至少少一次拜拜访并建建立档案案，以便便为新客客户开发发提供背背景资料料附表七、大大客户业业务员每每日客户户拜访表表填报人： 日 期： 年 月 日 访问客户拜访目的面谈者电话结束拜访时时间拜访结果香溢产品竞争产品一帆风顺鹏程万里其它茅台国窖15773水井坊其它有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）拜访目的： 1.开发新新客户22.市场场调查33.收款款4.关关系联络络5.促促销 66
19、.其他他本日特别事事项（客客户情报报，竞争争对手动动向，客客户意见见，质量量问题等等）次日计划客户目的备注大客户主管管批示及及指导注：1，本本表用于于对业务务员每日日工作的的计划和和实际情情况进行行管理。2， 本表表须由业业务员本本人填写写， 每每日结束束工作前前上交大大客户主主管。 大客户户主管于于次一工工作日上上午9：15前前做出批批示并对对该业务务员进行行指导。3， 本表表由销售售部存档档， 销销售部经经理必须须不定期期地对此此工作进进行抽查查。附表八、礼礼品派送送记录表表 填报人： 日期客户名称接收人礼品名称派送数量用途说明备注注：本表所所指礼品品为公司司在市场场促销活活动中派派送的赠赠品