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1、客户资质管理制度总 则第一条 为了规范上上海香溢酒酒业有限公公司（以下下简称“香溢酒业业”）市场部部的客户资资质评定的的管理工作作，结合香香溢酒业的的组织机构构调整工作作和新的部部门职能变变化，特制制订本制度度，并通过过本制度保保证香溢酒酒业客户资资质评级的的管理工作作顺利进行行。第二条 香溢酒业的的客户资质质评级工作作是在销售售副总领导导、市场部部的主持下下进行的，需需要销售部部、财务部部等部门的的工作参与与，客户资资质评级的的结果向公公司管理层层汇报，市市场部是客客户资质等等级评定的的唯一出口口。第三条 香溢酒业的的客户资质质政策编制制和调整由由销售副总总领导、市市场部牵头头操作，市市场部
2、每年年年初对上上一年资质质评定工作作进行评审审，同时依依据香溢酒酒业的营销销模式和业业务量的变变化对资质质的评定方方法进行调调整，并依依据新的资资质评定方方式对原有有客户进行行级别重新新评定。第四条 本制度中涉涉及的名词词解释：1. 客户资质等等级：香溢溢酒业依据据客户的资资质等级配配合销售政政策，确定定客户能够够享受的价价格折扣、促促销、广告告2. 客户信用：香溢酒业业依据客户户资质等级级的内容制制订客户信信用，来确确定客户的的付款方式式和付款期期限第一章 客户资质质评定标准准第五条 香溢酒业的的客户资质质评定标准准适用经销销商和销售售终端开发发过程和日日常维护过过程的资质质评定。第六条 新
3、客户的必必须具备的的标准（如如原有经销销商和销售售终端在经经营上产生生变化，且且违反本条条基本标准准的，经公公司集中评评定后考虑虑降级甚至至取消合作作关系）：1. 客户必须是是独立的企企业法人单单位或持有有法人委托托书的二级级法人单位位，持有国国家工商局局正式批准准的白酒销销售营业执执照，具有有独立的账账号，能独独立行使对对外经营业业务。2. 客户必须具具备1年以以上的高档档白酒销售售经验，在在当地同行行业中具有有一定的知知名度及影影响力。3. 客户必须具具备较强的的资金实力力，良好的的财务状况况，注册资资金1000万元以上上。4. 客户必须具具有良好的的商业信用用，不能有有不良记录录或者商业
4、业欺诈行为为。5. 客户必须具具有一定面面积的营业业场所和仓仓库。6. 客户必须较较强的业务务拓展能力力，自有的的销售人员员应具备较较强的现有有客户维护护能力及新新客户开发发能力。7. 客户愿意承承担一定的的销售任务务。8. 客户必须具具有积极的的合作态度度。9. 客户必须遵遵守双方在在商业和技技术上的保保密规定。10. 客户愿意接接受并遵守守香溢酒业业的销售相相关制度。第七条 在第五条约约束标准的的前提下，对对于新开发发及原有的的客户，香香溢酒业可可以通过多多角度的综综合考核来来确定其资资质级别：资产总额净资产资产负债率率营业额回款速度业务增长速速度信用担保经营方式管理规范程程度拥有终端业界
5、形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第八条 对客户的资资质评级可可以采用两两种方法：1. 方法一：选选择考核因因素，对不不同的考核核点确定级级别，依据据客户能够够满足这些些考核点的的程度确定定其等级（现现阶段可以以使用此种种方法，具具体操作参参见客户户资质评级级卡）2. 方法二：选选择考核因因素，同时时对不同因因素设定权权重，通过过对经销商商或者销售售终端采取取加权考核核的方式进进行排名，并并制定标准准，确定等等级（建议议在管理水水平提升后后采用）第九条 具体客户资资质评定方方法，请参参照客户户资质评级级卡内容容操作执行行。第十条 依据对于客客户资质评评定的等级级，香溢决决定客户的的信用情况况
6、，包括客客户的付款款方式和付付款期限，在在同新客户户签订销售售合同时预预定信用级级别，以后后依据客户户的回款情情况按年进进行信用级级别的调整整。如需制制订特别的的客户付款款方式及付付款期限，须须经各部门门经理集中中讨论，并并由总经理理最终裁决决方可执行行。第二章 客户资质质评定过程程管理第十一条 客户的选择择程序1. 搜集客户资资料：销售售部的业务务员负责了了解和考察察管理区域域内经销商商或销售终终端的情况况，对于有有一定实力力和经销意意愿的经销销商，建立立“潜在客户户档案”，并将相相关信息递递交到市场场部，由市市场部统一一管理（详详见客户户档案管理理流程）。潜潜在客户的的资料搜集集工作要随随
7、时进行，为为新经销商商和销售终终端的选择择提供基础础资料。2. 确定待选客客户：销售售部根据各各区域产品品的市场容容量、香溢溢产品的销销量、经销销网络的实实际情况以以及公司经经销网络的的发展计划划，按照“潜在客户户档案”所记载的的客户的状状况和香溢溢客户选择择标准，对对潜在客户户进行筛选选评价，填填写“客户评价价书”，确定有有可能发展展的经销商商作为待选选对象。待待选对象应应多于香溢溢酒业准备备发展的经经销商数量量，并安排排进一步的的调查。3. 对待选客户户进行实地地调查：销销售部经理理、主管和和业务员对对目标客户户进行实地地调查。与与目标交谈谈，了解并并核实该客客户的资金金实力、人人员状况、
8、销销售经验、经经营情况、商商业信用状状况和经销销香溢产品品的意愿，初初步洽谈双双方合作事事宜。4. 提出新客户户申请：在在调查结束束后，根据据谈判情况况确定该潜潜在客户是是否同香溢溢酒业深入入合作，并并提出评定定意见，报报销售副总总审核、总总经理审批批。5. 与目标客户户谈判并签签订合同：总经理同同意后，由由销售部经经理负责主主持与目标标客户的谈谈判，核实实其实际状状况，并将将实际情况况交市场部部进行资质质级别初评评，同时确确定客户的的信用级别别，并依据据资质级别别和信用级级别与其签签订销售售合同。6. 其他事项：在合同签签订后三个个月以内，在在同新客户户开展日常常业务过程程中，如果果发现新客
9、客户的状况况与原收集集情况不一一致，须重重新提交销销售副总审审核、总经经理审批。将将新客户的的基本资料料移交市场场部、财务务部等相关关部门，进进行档案代代码设定、资资料登记、存存档，重新新调整资质质等级。第十二条 对已有有客户的资资质复评制制度1. 香溢酒业由由市场部每每年度对所所有的经销销商进行一一次审查和和评价，依依据评价结结果重新评评定经销商商的级别。2. 评级的关键键指标包括括销量、对对合同中约约定的各种种限制性条条款的遵守守情况、价价格管理、跨跨区域销售售管理、促促销费用和和信息反馈馈。3. 根据评价结结果重新评评定客户的的资质级别别。4. 市场部依据据评定结果果修改客户户档案，进进
10、行重新备备案。第三章 附则第十三条 本制度由市市场部制订订并负责解解释。第十四条 本制度未未作规定或或规定不明明确事项，须须报经总经经理批准、市市场部审议议修改然后后办理；其其他未尽事事宜另文规规定。第十五条 本制度自自颁布之日日起执行。第四章 附表附表一、客客户资质评评级卡（初初次评级表表）日期：2000x年xxx月xxx日编写人：编号：序号考核内容543211.年营业额=10000万10000万 =500万万500万万 =2200万200万万 =550万50万以下下2.注册资本以下内容类类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率率6.初次经销量量7.职工人数8.销售人员数数9.人均营业收收入
11、10.终端数量11.历史交易次次数12.平均每次定定货量13.累计交易金金额14.业务增长速速度15.双方合作密密切程度16.对营业者的的评价17.人员素质评评价18.管理规范程程度19.对方针和战战略的评价价总经理：_ 销售副副总：_ 销售售部经理：_ 市场场部经理：_ 财务务部经理：_注：1. 此表为客户户初次接触触时确定等等级时填写写的表格，一一些数据不不能够收集集全面，则则客户如果果能够在第第1、6、88、15、116、177项得分在在4分以上上，其他分分数合计在在45分以以上的，资资质级别初初定为A级级。2. 如果财务数数据难以收收集，或因因初次接触触某些内容容难以收集集，则将第第3
12、、4、55、9、111、122、13项项的总分暂暂估评分。 3. 此表内已列列举项目，如如标准存在在问题，由由香溢酒业业自行决定定4. 附表二、客客户资质评评级卡（日日常评级表表）日期：2000x年xxx月xxx日编写人： 编号：序号考核内容543211.年营业额=10000万10000万 =500万万500万万 =2200万200万万 =550万50万以下下2.注册资本以下内容类类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率率6.付款状况7.职工人数8.销售人员数数9.人均营业收收入10.终端数量11.历史交易次次数12.平均每次定定货量13.累计交易金金额14.业务增长速速度15.双方合作密密切程度16.对营业者的的评价17.人员素质评评价18.管理规范程程度19.对方针和战战略的评价价总经理：_ 销售副副总：_ 销售部经经理：_ 市场部经经理：_ 财务部经经理：_注：1 重要考核指指标为第66项2 其它内容可可参照前表表附表三、资资质变更申申请表申请日期：200xx年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名负 责 人人地 址电 话开始交易时时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示