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1、客户资质质管理制制度总 则则第一条 为了规范范上海香香溢酒业业有限公公司（以以下简称称“香溢酒酒业”）市场场部的客客户资质质评定的的管理工工作，结结合香溢溢酒业的的组织机机构调整整工作和和新的部部门职能能变化，特制订订本制度度，并通通过本制制度保证证香溢酒酒业客户户资质评评级的管管理工作作顺利进进行。第二条 香溢酒业业的客户户资质评评级工作作是在销销售副总总领导、市场部部的主持持下进行行的，需需要销售售部、财财务部等等部门的的工作参参与，客客户资质质评级的的结果向向公司管管理层汇汇报，市市场部是是客户资资质等级级评定的的唯一出出口。第三条 香溢酒业业的客户户资质政政策编制制和调整整由销售售副总
2、领领导、市市场部牵牵头操作作，市场场部每年年年初对对上一年年资质评评定工作作进行评评审，同同时依据据香溢酒酒业的营营销模式式和业务务量的变变化对资资质的评评定方法法进行调调整，并并依据新新的资质质评定方方式对原原有客户户进行级级别重新新评定。第四条 本制度中中涉及的的名词解解释：1. 客户资质质等级：香溢酒酒业依据据客户的的资质等等级配合合销售政政策，确确定客户户能够享享受的价价格折扣扣、促销销、广告告2. 客户信用用：香溢溢酒业依依据客户户资质等等级的内内容制订订客户信信用，来来确定客客户的付付款方式式和付款款期限第一章 客户户资质评评定标准准第五条 香溢酒业业的客户户资质评评定标准准适用经
3、经销商和和销售终终端开发发过程和和日常维维护过程程的资质质评定。第六条 新客户的的必须具具备的标标准（如如原有经经销商和和销售终终端在经经营上产产生变化化，且违违反本条条基本标标准的，经公司司集中评评定后考考虑降级级甚至取取消合作作关系）：1. 客户必须须是独立立的企业业法人单单位或持持有法人人委托书书的二级级法人单单位，持持有国家家工商局局正式批批准的白白酒销售售营业执执照，具具有独立立的账号号，能独独立行使使对外经经营业务务。2. 客户必须须具备11年以上上的高档档白酒销销售经验验，在当当地同行行业中具具有一定定的知名名度及影影响力。3. 客户必须须具备较较强的资资金实力力，良好好的财务务
4、状况，注册资资金1000万元元以上。4. 客户必须须具有良良好的商商业信用用，不能能有不良良记录或或者商业业欺诈行行为。5. 客户必须须具有一一定面积积的营业业场所和和仓库。6. 客户必须须较强的的业务拓拓展能力力，自有有的销售售人员应应具备较较强的现现有客户户维护能能力及新新客户开开发能力力。7. 客户愿意意承担一一定的销销售任务务。8. 客户必须须具有积积极的合合作态度度。9. 客户必须须遵守双双方在商商业和技技术上的的保密规规定。10. 客户愿意意接受并并遵守香香溢酒业业的销售售相关制制度。第七条 在第五条条约束标标准的前前提下，对于新新开发及及原有的的客户，香溢酒酒业可以以通过多多角度
5、的的综合考考核来确确定其资资质级别别：资产总额额净资产资产负债债率营业额回款速度度业务增长长速度信用担保保经营方式式管理规范范程度拥有终端端业界形象象服务水平平人力资源源设备条件件发展潜力力第八条 对客户的的资质评评级可以以采用两两种方法法：1. 方法一：选择考考核因素素，对不不同的考考核点确确定级别别，依据据客户能能够满足足这些考考核点的的程度确确定其等等级（现现阶段可可以使用用此种方方法，具具体操作作参见客户资资质评级级卡）2. 方法二：选择考考核因素素，同时时对不同同因素设设定权重重，通过过对经销销商或者者销售终终端采取取加权考考核的方方式进行行排名，并制定定标准，确定等等级（建建议在管
6、管理水平平提升后后采用）第九条 具体客户户资质评评定方法法，请参参照客客户资质质评级卡卡内容容操作执执行。第十条 依据对于于客户资资质评定定的等级级，香溢溢决定客客户的信信用情况况，包括括客户的的付款方方式和付付款期限限，在同同新客户户签订销销售合同同时预定定信用级级别，以以后依据据客户的的回款情情况按年年进行信信用级别别的调整整。如需需制订特特别的客客户付款款方式及及付款期期限，须须经各部部门经理理集中讨讨论，并并由总经经理最终终裁决方方可执行行。第二章 客户户资质评评定过程程管理第十一条 客户的选选择程序序1. 搜集客户户资料：销售部部的业务务员负责责了解和和考察管管理区域域内经销销商或销
7、销售终端端的情况况，对于于有一定定实力和和经销意意愿的经经销商，建立“潜在客客户档案案”，并将将相关信信息递交交到市场场部，由由市场部部统一管管理（详详见客客户档案案管理流流程）。潜在在客户的的资料搜搜集工作作要随时时进行，为新经经销商和和销售终终端的选选择提供供基础资资料。2. 确定待选选客户：销售部部根据各各区域产产品的市市场容量量、香溢溢产品的的销量、经销网网络的实实际情况况以及公公司经销销网络的的发展计计划，按按照“潜在客客户档案案”所记载载的客户户的状况况和香溢溢客户选选择标准准，对潜潜在客户户进行筛筛选评价价，填写写“客户评评价书”，确定定有可能能发展的的经销商商作为待待选对象象。
8、待选选对象应应多于香香溢酒业业准备发发展的经经销商数数量，并并安排进进一步的的调查。3. 对待选客客户进行行实地调调查：销销售部经经理、主主管和业业务员对对目标客客户进行行实地调调查。与与目标交交谈，了了解并核核实该客客户的资资金实力力、人员员状况、销售经经验、经经营情况况、商业业信用状状况和经经销香溢溢产品的的意愿，初步洽洽谈双方方合作事事宜。4. 提出新客客户申请请：在调调查结束束后，根根据谈判判情况确确定该潜潜在客户户是否同同香溢酒酒业深入入合作，并提出出评定意意见，报报销售副副总审核核、总经经理审批批。5. 与目标客客户谈判判并签订订合同：总经理理同意后后，由销销售部经经理负责责主持与
9、与目标客客户的谈谈判，核核实其实实际状况况，并将将实际情情况交市市场部进进行资质质级别初初评，同同时确定定客户的的信用级级别，并并依据资资质级别别和信用用级别与与其签订订销售售合同。6. 其他事项项：在合合同签订订后三个个月以内内，在同同新客户户开展日日常业务务过程中中，如果果发现新新客户的的状况与与原收集集情况不不一致，须重新新提交销销售副总总审核、总经理理审批。将新客客户的基基本资料料移交市市场部、财务部部等相关关部门，进行档档案代码码设定、资料登登记、存存档，重重新调整整资质等等级。第十二条 对已已有客户户的资质质复评制制度1. 香溢酒业业由市场场部每年年度对所所有的经经销商进进行一次次
10、审查和和评价，依据评评价结果果重新评评定经销销商的级级别。2. 评级的关关键指标标包括销销量、对对合同中中约定的的各种限限制性条条款的遵遵守情况况、价格格管理、跨区域域销售管管理、促促销费用用和信息息反馈。3. 根据评价价结果重重新评定定客户的的资质级级别。4. 市场部依依据评定定结果修修改客户户档案，进行重重新备案案。第三章 附则则第十三条 本制度由由市场部部制订并并负责解解释。第十四条 本制度度未作规规定或规规定不明明确事项项，须报报经总经经理批准准、市场场部审议议修改然然后办理理；其他他未尽事事宜另文文规定。第十五条 本制度度自颁布布之日起起执行。第四章 附表表附表一、客户资资质评级级卡
11、（初初次评级级表）日期：2200xx年xxx月xxx日编写人：编号：序号考核内容容543211.年营业额额=10000万万10000万 =5500万万5000万 =2000万2000万 =500万50万以以下2.注册资本本以下内容容类推3.资产总额额4.净资产5.资产负债债率6.初次经销销量7.职工人数数8.销售人员员数9.人均营业业收入10.终端数量量11.历史交易易次数12.平均每次次定货量量13.累计交易易金额14.业务增长长速度15.双方合作作密切程程度16.对营业者者的评价价17.人员素质质评价18.管理规范范程度19.对方针和和战略的的评价总经理：_ 销售副副总：_ 销售部部经理：
12、_ 市市场部经经理：_ 财务务部经理理：_注：1. 此表为客客户初次次接触时时确定等等级时填填写的表表格，一一些数据据不能够够收集全全面，则则客户如如果能够够在第11、6、8、115、116、117项得得分在44分以上上，其他他分数合合计在445分以以上的，资质级级别初定定为A级级。2. 如果财务务数据难难以收集集，或因因初次接接触某些些内容难难以收集集，则将将第3、4、55、9、11、12、13项项的总分分暂估评评分。 3. 此表内已已列举项项目，如如标准存存在问题题，由香香溢酒业业自行决决定4. 附表二、客户资资质评级级卡（日日常评级级表）日期：2200xx年xxx月xxx日编写人： 编号
13、号：序号考核内容容543211.年营业额额=10000万万10000万 =5500万万5000万 =2000万2000万 =500万50万以以下2.注册资本本以下内容容类推3.资产总额额4.净资产5.资产负债债率6.付款状况况7.职工人数数8.销售人员员数9.人均营业业收入10.终端数量量11.历史交易易次数12.平均每次次定货量量13.累计交易易金额14.业务增长长速度15.双方合作作密切程程度16.对营业者者的评价价17.人员素质质评价18.管理规范范程度19.对方针和和战略的的评价总经理：_ 销销售副总总：_ 销售部部经理：_ 市市场部经经理：_ 财务务部经理理：_注：1 重要考核核指标为为第6项项2 其它内容容可参照照前表附表三、资质变变更申请请表申请日期期：2000x年年xx月xx日申请人： 编号：客户名负责人地址电话开始交易易时间平均业绩绩原资质级别拟变更的的资质级别别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示