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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 选购治理期末考试资料名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 作者：日期：2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 选购治理期末考试答卷一、苏宁与国美选购模式的比较？您认为正确的选购模式是什么？答：1. （1）国美的选购模式 ：统购分销,规模经营,“ 定制 +招标” ；国美电器的“ 定制 +招标” 模式与传统的选购模式相比,具有特别明显的超前意识,是一种 高效、适应连锁特点的选购模式；优点如下 ：市场适
2、应性加强 ：“ 定制 +招标” 综合了生产厂家与零售商所猎取的 市场信息和市场判定；因此,其产品的市场适应性更强,销售速度更快；商品周转效率提高 ：“ 定制 +招标” 有的放矢, 使得厂家可以依据订单方案性地生产,零售商依据商定的供货情形方案性地组织销售；的压库期,削减周转环节；从而最大限度地缩短商品削减中间环节 ：国美日益强大, 在整个销售渠道中的话语权也越来越大,一举一动都影响着家电销售渠道；每进入一个新的领域,如手机、电脑等领域,国美的“ 定制 +招标” 的策略总会特别制胜,马上删除代理的中间环节,缩短巨大、冗长的代理链条买卖方双赢,实现良性循环；（2）苏宁的选购模式 ：创新零供选购模式
3、：直供合作 立良好伙伴关系；与供应商（惠普等）建优点如下 ：直供的实现使得渠道扁平化,削减了中间环节, 留出了更大的让利空间,使得消费者可以在苏宁门店获得更加实惠的惠普产品；惠普工厂将向苏宁直接发货,通过无缝对接缩短产品从出厂到苏宁门店的时间；消费者可以在第一时间在苏宁购买到惠普的最新产品,品及革命性技术也将第一时间在苏宁进行展现；惠普全球最新概念产供应最适应消费者需求的产品是惠普和苏宁的责任,通过直供, 苏宁能通过门店调研、客服回访等方式获得更全面的惠普产品信息,更多适应市场需求的定制包销机型将通过苏宁快速下单； 而惠普也将通过苏宁更好的接触到市场信息,从而对其产品研发及技术革新供应最直接、
4、最有效的支持；惠普将向苏宁派驻的500 人的专业销售工程师, 将使消费者可以在全国近150个城市的苏宁连锁门店获得最全面、服务；最专业的产品询问、 技术支持等售前、 售中双方强大的售后力气将为消费者购买惠普产品供应保驾护航,惠普将向苏宁提供全方位的技术支持, 而苏宁也将供应更加便利快捷的配送、安装、上门修理以及远程电脑服务, 苏宁全面专业的电脑修理保养服务和“ 阳光包”延保服务等更能为惠普产品销售增加苏宁品牌附加值；2. 正确的选购模式 ：众所周知,选购模式多种多样,各有各的优势和劣势,我认为,正确的选购模式是这样的： 选购模式符合企业进展策略, 不损害消费者利益,买卖双方合作双赢,实现良性循
5、环；二、小偷与保卫的博弈模型在选购治理中的应用答：1. 小偷与保卫的博弈模型 ：一小偷欲偷窃有一保卫看管的仓库；假如小偷偷窃时保卫在睡觉,就小偷收益为V；假如小偷偷窃时保卫没有睡觉,就小偷被抓收益为 -P；假如保卫睡觉小偷得手就保卫收益为-D；假如保卫睡觉而小偷未偷,就保卫收益为 S；除这些情形外,就保卫与小偷都无得也无失；就小偷与保卫的博奕如下图：3 / 5 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 保卫小 偷偷睡不睡V,-D -P,0 不 偷0,S 0,0 得出的结论是：为了免于失盗,政府应当加大对保卫的惩罚；2. 在选
6、购治理中的应用 ：在选购质量治理中,如选购而来的原材料产品质量差,企业应当加大对选购人员的惩罚与治理,加强对选购人员的培训与锤炼, 而不是惩罚供应商, 由于,惩罚供应商只是治标不治本的策略,并不能从根本上解决采购质量低的问题； 而显现质量问题, 加大对选购人员的惩罚, 有利于选购人员吸取教训和体会, 从公司的根本利益动身, 在选购过程中把好质量关, 从而提高采购质量；三、囚徒困境模型在选购治理中的应用答：1. 囚徒困境模型 ：假设有两个小偷A和 B联合犯事、私入民宅被警察抓住；警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯,对每一个犯罪嫌疑人, 警方给出的政策（打算刑期）如下表：囚徒困境模型坦白坦
7、白B 抵赖A -8 ,-8 0,-10 抵赖-10,0 -1 , -1 明显最好的策略是双方都抵赖,但两人从利己目的动身, 两人都挑选坦白最终被判 8 年；结果损人不利己, 可看出个体的理性挑选往往带来的是集体的非理性选择,两人都挑选坦白最终被判 称,实现双赢！8 年；所以,我们提倡合作,相互沟通,使信息对2. 合作双赢思维在选购治理中的应用：（1）在选购治理中, 企业主要和供应商打交道,供应商之间、 企业与供应商之间存在博弈,供应商之间在产品报价和产品价格上相互竞争,企业与供应商之间就质量、选购定价等绽开博弈,在我看来,企业与供应商应当相互合作, 相互沟通,在产品质量和选购定价方面实现信息的
8、 对称,签订有利于双方的合作协议； （2）如把供应商定义为“ 囚徒”,断开供应商之间联络, 那各个供应商都会从自身的利益动身,供应最低的报价和高质量的商品,这样的话,对选购人员来说是一件好事；在这个过程中,供应商之间信息 4 / 5 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 不对称,但需求方与供应商之间信息对称,原材料和商品；这也有利于需求方选购到物美价廉的四、有人认为“ 三流的选购是杀价,二流的选购是议价,一流的选购是计价”,请论述其合理性；有些人认为“ 选购就要拿回扣,选购职位是个肥缺,选购必 必要应酬” ,请分析产生这
9、些思维定式的缘由；您认为一个合格的选购员应具备哪些素养？答：1. 合理性 ：在企业选购中交易的一般都是大宗物资,这时价格就显得格外重要,在确定价格的过程中企业与供应商往往寸土必争；（1）三流选购杀价：杀价是选购的天性； 习惯上大家总是觉得在选购中不杀价是会吃亏的,但实际上再胜利的杀价也不行能带来最合理的价格；由于出售方永久比购买者更精明,即便一次胜利,下一次的购买价格肯定会更具欺诈性,令人防不胜防（2）二流采购议价： 议价是指在选购中双方经过合理地谈判,寻求一个双方都能接受的价格,即供应商可以得到合理利润,选购方也可获得价格优势；在谈判过程中,双方经过较多接触, 增进彼此的明白, 通过协商得到
10、一个合理的价格,这比杀价已然进步许多（ 3）一流选购计价：计价就是通过对所要选购物资的生产工艺、市场行情走势以及供应商的相关信息进行分析运算成本,进而确定合理的采购价格,选购时就能做到心中有数,实行正确的选购策略；2. 产生思维定式的缘由 ：在选购过程中, 选购人员与众多供应商打交道,各供应商为了与选购人员签订合同, 实现自己和公司的利益, 就会通过各种渠道向选购人员行贿, 而选购人员就会有相应的应酬,让人以为他们很风光, 最终给人的感觉是“ 选购就要拿回扣,选购职位是个肥缺,选购必需要应酬”；这也就让人思 维定式；3. 选购人员素养是指选购人员的天资、思想、品德、学问、才能的总称,即选购 人
11、员应具备的基本条件：（1）思想品德素养 ：觉悟高、 品德端正是一个选购员应有的基本思想道德素养,只有思想品德高尚,才能大公无私、克己奉公、不弄虚作假,不见利忘义；一位 称职的选购人员必需：胸怀坦荡,大公无私 有很强的工作责任心和敬业精神 严格执行国家方针政策和法律法规,具有正确的人生价值观和良好的职业道 德；（2）学问素养 ：在选购工作中, 一方面选购人员要与不同类型的供应商打交道；另一方面,选购的商品品种繁多,且市场上商品的供求变化快；因此,作为一名 选购人员,除应具备选购治理的专业学问（如选购流程、合同治理等）外,仍应 具备政策、法律学问、市场学学问、业务基础学问以及语言、心理学、人文地理 等多方面的学问；（3）才能 ：要干好选购工作,应具备的才能有：分析才能 协作才能 表达才能 成本分析和价值分析才能 猜测才能 4. 强壮的身体和良好的心理素养5 / 5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页