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1、采购管理期末考试资料精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页2 作者：日期：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页3 / 5 采购管理期末考试答卷一、苏宁与国美采购模式的比较？您认为最佳的采购模式是什么？答：1.（1）国美的采购模式 ：统购分销，规模经营，“定制 +招标” 。国美电器的“定制 +招标”模式与传统的采购模式相比，具有非常明显的超前意识，是一种高效、适应连锁特点的采购模式。优点如下 ：市场适应性加强 ： “定制 +招标”综合了生产厂家与零
2、售商所获取的市场信息和市场判断。因此，其产品的市场适应性更强，销售速度更快。商品周转效率提高 ： “定制 +招标”有的放矢， 使得厂家可以根据订单计划性地生产，零售商根据约定的供货情况计划性地组织销售。从而最大限度地缩短商品的压库期，减少周转环节。减少中间环节 ：国美日益强大， 在整个销售渠道中的话语权也越来越大，一举一动都影响着家电销售渠道。每进入一个新的领域，如手机、电脑等领域，国美的“定制 +招标”的策略总会出奇制胜，立刻删除代理的中间环节，缩短庞大、冗长的代理链条买卖方双赢，实现良性循环。（2）苏宁的采购模式 ：创新零供采购模式：直供合作。与供应商（惠普等）建立良好伙伴关系。优点如下
3、：直供的实现使得渠道扁平化，减少了中间环节， 留出了更大的让利空间，使得消费者可以在苏宁门店获得更加实惠的惠普产品。惠普工厂将向苏宁直接发货，通过无缝对接缩短产品从出厂到苏宁门店的时间。消费者可以在第一时间在苏宁购买到惠普的最新产品，惠普全球最新概念产品及革命性技术也将第一时间在苏宁进行展示。提供最适应消费者需求的产品是惠普和苏宁的责任，通过直供，苏宁能通过门店调研、客服回访等方式获得更全面的惠普产品信息，更多适应市场需求的定制包销机型将通过苏宁快速下单； 而惠普也将通过苏宁更好的接触到市场信息，从而对其产品研发及技术革新提供最直接、最有效的支持。惠普将向苏宁派驻的500 人的专业销售工程师，
4、 将使消费者可以在全国近150个城市的苏宁连锁门店获得最全面、最专业的产品咨询、 技术支持等售前、 售中服务。双方强大的售后力量将为消费者购买惠普产品提供保驾护航，惠普将向苏宁提供全方位的技术支持， 而苏宁也将提供更加方便快捷的配送、安装、上门维修以及远程电脑服务， 苏宁全面专业的电脑维修保养服务和“阳光包” 延保服务等更能为惠普产品销售增添苏宁品牌附加值。2. 最佳的采购模式 ：众所周知，采购模式多种多样，各有各的优势和劣势，我认为，最佳的采购模式是这样的： 采购模式符合企业发展策略， 不损害消费者利益，买卖双方合作双赢，实现良性循环。二、小偷与守卫的博弈模型在采购管理中的应用答：1. 小偷
5、与守卫的博弈模型 ：一小偷欲偷窃有一守卫看守的仓库。如果小偷偷窃时守卫在睡觉，则小偷收益为V；如果小偷偷窃时守卫没有睡觉，则小偷被抓收益为 -P。如果守卫睡觉小偷得手则守卫收益为-D；如果守卫睡觉而小偷未偷，则守卫收益为 S。除这些情况外，则守卫与小偷都无得也无失。则小偷与守卫的博奕如下图：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页4 / 5 得出的结论是：为了免于失盗，政府应该加大对守卫的处罚。2. 在采购管理中的应用 ：在采购质量管理中，若采购而来的原材料产品质量差，企业应该加大对采购人员的处罚与管理，加强对采购人员的培
6、训与锻炼， 而不是处罚供应商， 因为，处罚供应商只是治标不治本的策略，并不能从根本上解决采购质量低的问题； 而出现质量问题， 加大对采购人员的处罚， 有利于采购人员吸取教训和经验， 从公司的根本利益出发， 在采购过程中把好质量关， 从而提高采购质量。三、囚徒困境模型在采购管理中的应用答：1. 囚徒困境模型 ：假设有两个小偷A和 B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人， 警方给出的政策（决定刑期）如下表：囚徒困境模型B 坦白抵赖A 坦白-8 ，-8 0,-10 抵赖-10,0 -1，-1 显然最好的策略是双方都抵赖，但两人从利己目的出发,
7、两人都选择坦白最终被判 8 年。结果损人不利己， 可看出个体的理性选择往往带来的是集体的非理性选择，两人都选择坦白最终被判8 年。所以，我们提倡合作，相互沟通，使信息对称，实现双赢！2. 合作双赢思维在采购管理中的应用： （1）在采购管理中， 企业主要和供应商打交道，供应商之间、 企业与供应商之间存在博弈，供应商之间在产品报价和产品价格上相互竞争，企业与供应商之间就质量、采购定价等展开博弈，在我看来，企业与供应商应该相互合作， 相互沟通，在产品质量和采购定价方面实现信息的对称，签订有利于双方的合作协议； （2）若把供应商定义为“囚徒” ，断开供应商之间联络， 那各个供应商都会从自身的利益出发，
8、提供最低的报价和高质量的商品，这样的话，对采购人员来说是一件好事。在这个过程中，供应商之间信息V，-D -P，0 0，S 0，0 守卫小偷睡不睡偷不偷精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页5 / 5 不对称，但需求方与供应商之间信息对称，这也有利于需求方采购到物美价廉的原材料和商品。四、有人认为“三流的采购是杀价，二流的采购是议价，一流的采购是计价”，请论述其合理性。有些人认为“采购就要拿回扣，采购职位是个肥缺，采购必须要应酬”，请分析产生这些思维定式的原因。您认为一个合格的采购员应具备哪些素质？答：1. 合理性 ：在企
9、业采购中交易的一般都是大宗物资，这时价格就显得分外重要，在确定价格的过程中企业与供应商往往寸土必争。（1）三流采购杀价：杀价是采购的天性。 习惯上大家总是觉得在采购中不杀价是会吃亏的，但实际上再成功的杀价也不可能带来最合理的价格。因为出售方永远比购买者更精明，即便一次成功，下一次的购买价格一定会更具欺骗性，令人防不胜防（2）二流采购议价： 议价是指在采购中双方经过合理地谈判，寻求一个双方都能接受的价格，即供应商可以得到合理利润，采购方也可获得价格优势。在谈判过程中，双方经过较多接触， 增进彼此的了解， 通过协商得到一个合理的价格，这比杀价已然进步很多（ 3）一流采购计价：计价就是通过对所要采购
10、物资的生产工艺、市场行情走势以及供应商的相关信息进行分析计算成本，进而确定合理的采购价格，采购时就能做到心中有数，采取最佳的采购策略。2. 产生思维定式的原因 ：在采购过程中， 采购人员与众多供应商打交道，各供应商为了与采购人员签订合同， 实现自己和公司的利益， 就会通过各种渠道向采购人员行贿， 而采购人员就会有相应的应酬，让人以为他们很风光， 最终给人的感觉是“采购就要拿回扣，采购职位是个肥缺，采购必须要应酬”。这也就让人思维定式。3. 采购人员素质是指采购人员的天资、思想、品德、知识、能力的总称，即采购人员应具备的基本条件：（1）思想品德素质 ：觉悟高、 品行端正是一个采购员应有的基本思想
11、道德素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公、不弄虚作假，不见利忘义。一位称职的采购人员必须：胸怀坦荡，大公无私有很强的工作责任心和敬业精神严格执行国家方针政策和法律法规，具有正确的人生价值观和良好的职业道德。（2）知识素质 ：在采购工作中， 一方面采购人员要与不同类型的供应商打交道；另一方面，采购的商品品种繁多，且市场上商品的供求变化快。因此，作为一名采购人员，除应具备采购管理的专业知识（如采购流程、合同管理等）外，还应具备政策、法律知识、市场学知识、业务基础知识以及语言、心理学、人文地理等多方面的知识。（3）能力 ：要干好采购工作，应具备的能力有：分析能力协作能力表达能力成本分析和价值分析能力预测能力4. 强壮的身体和良好的心理素质精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页