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1、公司资源组工作流程概述542020年4月19日文档仅供参考目 录（一）、搜集目标市场2搜集目标市场数据要求：（详见附表）2（二）、资源获取方式3资源获取顺序4身份模拟4现已成功的模拟身份4身份模拟技巧5陌生拜访技巧9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备10熟悉客户洽谈方法11陌生拜访找寻负责人技巧13电话邀约技巧13资源库建立13（三）、资源有效性评估14（四）、可复制外阜项目的资源市场15（五）、案例.17资源组工作流程资源组工作重点是利用最短时间锁定目标地区的目标市场,分析目标市场的价值,制定目标市场的获取流程,并在有效的目标市场中确定访谈计划,模拟恰当的身
2、份来置换我们所需要的电话资源。(一)、搜集目标市场搜集目标市场,就是指在市场细分之后的若干”子市场”中,搜集或开拓我公司”资源方向”可利用的索要、置换或购买资源的优选过程。首先、需要在负责区域内找出我公司可利用资源的目标市场,如:短信公司、楼盘、装修公司、投资公司、教育机构、地产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识,建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识,为洽谈获取资源做以铺垫,并做出有效的筛选。搜索目标市场方法:网络查询
3、、电话114、黄页、报刊媒体广告、人际关系等。搜集目标市场数据要求:(详见附表)1、楼盘:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、开盘及进户时间、价格带、定位人群、项目卖点、开发商、承建商、代理销售、宣传方式、物业公司、已建项目与待建项目、周边同类项目。2、装修公司:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模、业务范围、合作公司。3、投资公司:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、公司规模、定位人群、宣传方式。4、美容健身机构:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、公司规模、宣传方式、合作公司。5、教育机构:名称、地址、负责人、
4、电话、行车路线参照物、业务性质、定位人群、公司规模、价格带、宣传方式。6、地产中介:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、宣传方式、业务范围。7、4S店:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位、会员活动。8、百货商场VIP:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位。9、物流公司:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、运输路线、公司规模。10、通讯公司:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、网关部门、营销中心、集团明细、活动政策。11、高档物业小区:名称、地址、负责人
5、、电话、行车路线参照物、价格带、入住率。12、保险公司:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、宣传方式、合作单位。13、航空票务:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模。14、夜店及高档会所:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、定位人群、价格带、会员储备量、合作单位、宣传方式。15、报刊媒体:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、合作单位、同行业。16、公务员企事业单位:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、门卫、办公室后勤及人资。17.短信平台:名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比18证券金融机构:名
6、称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比、推广方式等。(二)、资源获取方式针对所搜集到的目标市场明细需要分配获取资源的先后顺序,有效依据目标市场的资源优势来达到最快衔接下一个目标市场,并以置换方式换取其所有资源。重点在于前5个目标市场的逐个资源获取情况,因为按照顺序获取的资源对下一个走访对象都会有连带作用。资源获取顺序:顺序分为:信息公司装修公司美容健身机构-投资公司证券公司楼盘4S店保险公司等身份模拟经过已掌握多个目标市场的相关信息拟定不同模拟身份,并对逐个行业的目标市场做详细分析,找出该行业需求的兴趣点及合作方式。针对不同的目标市场都会有相对适合的模拟身份,在目标市场排摸时
7、找出恰当而直接的模拟身份进行洽谈,并总结出模拟身份的优势与劣势,对于所模拟身份要详细了解该行业知识,以奢侈品外联部身份为例:需要熟悉掌握该公司简介,城市区域品牌分布及产品架构等业内知识,以便洽谈中运用。现已成功的模拟身份 、百货商场外联部:出租底商可用于宣传 、店内扩大促销宣传活动、新品上市针对高端人群发送信息。 、自有项目外联部:免费提供场地做宣传活动,利用对方资源做活动宣传,扩大品牌知名度。 、国际奢侈品品牌外联部:扩展品牌知名度、信息发送方式宣传新品上市活动。 、装修公司:扩展业务,可资源共享。 、投资公司:需求中高端人群客户、资源可共享。 、健身机构:扩展VIP会员、新活动政策做推广宣
8、传。目标市场适合的模拟身份如下:目标市场名称适合模拟身份1楼盘百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司2装修公司百货商场 自有项目3投资公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司4美容健身机构百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘5教育机构校区楼盘中介6地产中介装修公司、楼盘,信息平台74S店投资公司、百货商场、健身、奢侈品公司、楼盘,高端啤酒俱乐部8百货商场VIP楼盘、健身机构、信息平台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘11高档小区物业百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、12航服售票百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、13保险公司百货商场、投资公司、健
9、身、奢侈品公司、楼盘,自有项目14夜店、会馆百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘15企事业单位百货商场、自有项目、健身16信息公司自有项目身份模拟技巧(1)信息公司:模拟身份自有项目洽谈方法:以我公司开发项目做长期合作为切入点,需要让对方了解我公司实力及项目推广的力度,给对方灌输长期合作的利益关系,需要在多家信息平台筛选,要求对方提供有效资源试打,建立良好客情关系,可在未合作前获取少量我方有需要的资源,以针对下个走访的市场做准备,合作时可利用信息平台的已有资源置换,或者合作前洽谈条件要求合作的同时给我方提供需要的资源。(2)楼盘:模拟身份-百货商场、自有项目、健身机构、奢侈品公司。走访前
10、需做目标市场调研掌握详细信息为后期洽谈做准备。洽谈时注意:洽谈环境:对方兴趣点:资源安全保密性:合作前景、洽谈方法:直接表明模拟身份洽谈资源共享置换合作、从洽谈中套取该目标市场详细信息,最重要需得知对方是否有资源与资源数量,并掌握之前是否开发过其它楼盘项目,今后是否有待开发项目,在洽谈中站在对方角度思考问题,告知对方置换资源后我方的用途与对方无冲突,并灌输后期合作机会及发展前景。如在走访前未搜集出该楼盘信息时,可搭配走访,分出主次,主方以提供合作为由与负责人洽谈,辅方需找寻其它工作人员了解该目标市场详细情况,洽谈后双方核对资料信息准确性,以便后期制定有效跟进方案。走访后期需要在所有楼盘中,找到
11、几个在该行业圈内交友广阔的重要负责人。利用对方人际关系,作为突破口也可做长期合作。(3)装修公司:模拟身份自有项目、百货商场、橱柜公司洽谈方法:可用自主项目模拟身份进行合作洽谈,以我项目后期需要装修当前做前期装修公司的摸底工作为由,并对所有装修公司考察给予竞标合作机会,迅速建立彼此信任的客情关系,从中以宣传我商场活动让对方给予资源支持。并可长期合作。需要围绕以下7点进行洽谈、表明身份,带详细项目资料与名片、表明来意,告知对方合作意图,我们需要摸底及竞标、介绍自有项目,让对方思维融入到我方项目中,并感觉到真实性,与合作前景、考察对方实力、从中得知对方装修过的楼盘,简单掌握对方资源性质与数量。、我
12、方要求、需熟悉装修指引,考察对方4个方面:价格、质量、设计理念、实力。、商场宣传活动、为置换资源做铺垫,可用开业商场或未开业商场做比喻,在未开业前做大量宣传工作,宣传方式如:报刊,媒体,信息等,目的是让全市都知道此商场。、置换资源、可随意的提出让对方给些陈旧的楼盘资源,要让对方感觉到没有针对性,如果对方迟疑的情况下,可及时提出我方的高端资源能够给予对方做置换。围绕以上7点,可使对方一直跟随我方逻辑进行洽谈,从而使我方在整个谈判过程中占据主动权,而且不会让对方特别在意资源的重要性,可实现提供与置换的最大量。(4)投资公司:模拟身份-百货商场、自我项目、健身、奢侈品公司洽谈方式:依据模拟身份,与对
13、方洽谈长期合作,可资源共享置换,行业不冲突并都有需求,我方为品牌宣传做大规模市场推广,针对对方资源需求点,强调我方可提供高端资源,可有效使其提高业绩。可根据投资行业共有的兴趣点,给予对方提供宣传活动场所,利用对方需求心理可迅速置换或让对方提供有效资源。(5)美容健身机构:模拟身份-百货商场、自有项目、奢侈品公司洽谈方法:利用好模拟身份,强调行业并无冲突,因活动宣传需要与对方建立合作关系,用我方现有商场VIP和对方周边的楼盘资源,进行资源置换调动对方积极性,在洽谈时需告知对方保证信息的安全性,使其信任并能保持长期合作关系,如对方拒绝时,可转移到置换对方其它行业资源并不用一味索要其会员名单。表明我
14、方身份,能够利用彼此现有项目给予双方提供展台宣传活动,在确定活动前应以我方扩大商场知名度为由,让对方提供资源,达到共同合作。(6)教育机构:模拟身份校区二手房销售,自有项目洽谈方法:利用销售出租哈市校区二手房身份与其洽谈,针对目标市场的培训专业,拟定出适合的学生家长明细,对其兴趣点进行洽谈,洽谈中需确定双方无冲突并信息不外流,我方需要获取对方学生或学生家长资源,适当时可提供给对方所需求的学校学生资源。(7)地产中介:模拟身份装修公司、楼盘、信息平台洽谈方法:利用模拟身份找地产中介负责人或信息部,用已有楼盘资源(已进户)置换,针对大型地产中介的共性点及网络覆盖优势,能得到有针对性的卖房主电话,但
15、多数地产中介对自有信息严格保密不想置换的情况,可换取中介使用过的陈旧资源。同样也能够在我方资源里找出个人卖房的电话号与地产中介置换,地产中介很少会对其它行业资源感兴趣,只关注个人卖房信息,因此该行业置换较难(8)4S店:模拟身份-百货商场、自我项目、啤酒俱乐部、二手车车主洽谈方法:可模拟高端啤酒俱乐部与4S店共赢性质做活动,宣传各自品牌,活动内容为俱乐部会在不定期包场地做车友会,同时可让4S店展示该品牌文化,我方要求4S店提供车主资料便于我们邀约,而我方还可提供同档次其它品牌汽车的资源,可与对方置换。 (9)、百货商场:模拟身份-4S店、健身机构对于百货商场置换工作开展较难,首先对方职责范围内
16、跨权限,而对方并无利益获取,针对百货商场先要找到卡部或VIP负责人,但现在多数商场都不愿去外泄资源,只能针对个人购买,建议百货商场资源在信息公司获取。(10)物流公司:模拟身份自有项目、洽谈方法:可与物流公司洽谈长期合作,理由为外阜项目的所有资料都需要由哈尔滨来配送,配送量大而且频繁,对于人和自身的物流公司如对方质问,可解释为属于两个部门,商业有自由的配货权利。获取资源对象关键在于与每个物流公司的开票员,建立客情关系,利用客情关系索取资源。物流公司获取资源较难并需要时间培育,建议作为后期获取。(11)通讯公司:模拟身份-百货商场、自有项目洽谈方法:对于通讯公司没有较好的模拟身份进行深入访谈,只
17、能经过恰当合理身份找寻到网关负责人后进行客情关系的建立,需要有客情关系基础后进行索要。找到适当时机赠送对方感兴趣的物品来达到最终目的,网关部门提供的资源是非常完善的,均为各大企事业、政府机关集团号,因此可投入钱与物来达到长期合作。(12)高档小区物业:模拟身份百货商场、自由项目洽谈方法:针对物业的资源只能购买,因现在多数高端物业已经形成行业内的潜规则,装修公司均在物业购买资源,由于装修公司利益较大,致使物业公司销售资源的价格非常高,使我方购买资源性价比较低。(13)航服售票:模拟身份-健身机构、百货商场航服票务现归为两种运营模式,第一种、有规模的大型票务,业务推广主要为报纸宣传、户外车体宣传等
18、方式,第二种、小型规模票务做话务推广与发送信息方式,针对以上两种航服均可利用健身机构或百货商场做宣传活动与对方置换,我方可提供高端商场VIP及企事业单位负责人电话。(14)保险公司:模拟身份-健身机构、百货商场、汽车车主洽谈方法:保险公司分布零散,如人寿、平安、信泰、阳光等都会在每个区域设置多个营业部,而每个营业部所拥有的资源并不共享,针对所模拟身份直接找到对方负责人表明来意,洽谈时注重强调客户信息保密细节,保险公司资源比较凌乱,针对性也价差,我方需置换对方车险与财产险种的客户,可建立长期合作关系。(15)夜店、会馆:模拟身份百货商场、汽车俱乐部洽谈方法:夜店与会馆行业从未经历过资源置换的方式
19、,置换方式对方觉得新颖但没价值,而该行业对资源要求上无需求点,更加对客户信息保密,如直接谈置换对方会非常敏感的拒绝,在洽谈时需要以合作方式切入,如俱乐部车友会长期租用对方场地做宣传等活动,使对方有利益点,逐渐针对负责人进行渗透,从中得到资源。(16)企事业单位:模拟身份-自由项目、百货商场、通讯公司洽谈方式:企事业单位获取资源方式只有经过人脉关系与推销业务切入,无法置换购买,针对门卫、办公室人员等部门直接联系,利用模拟身份能够免费办理会员卡,通讯公司能够给办集团号等方式洽谈,后期定位某个联系人时能够赠送礼品来达到得到获取资源的效果。陌生拜访技巧前期的主要工作是目标市场的信息搜集与目标市场的身份
20、模拟,此时需要有针对性的陌生拜访,在走访前,搜集市场信息与该行业内的知识,为陌生访谈做累积,利用好模拟身份有效的进行拜访,要求资源组需要掌握以下技能(1)心态做陌生拜访需要勇气,特别是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。仿佛全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不论是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉她,因此你紧张是很正常的。陌生拜访时要准备遇到以下几个难处:1无
21、客情关系,无详细客户资料2信任度低,拒绝过多3任何不可预计的事情都有可能发生4客户对我方无任何准备陌生拜访时更需要拥有几下几个准备:做陌生拜访,一定是带着目的性的:交朋友与开发1、外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就能够保持良好的形象。 2、控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。 3、投缘关系:清除对方心理障碍,建立投缘关系就建立了一座能够和顾客沟通的桥梁。 4、诚恳态度:”知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 5、自信心理:信心来自于心理,在自身掌握更多对方信息时,更多该行业知识时,从心里就会觉得很安稳,能在洽谈时发挥的游
22、刃有余。(2)技巧首先根据目标市场情况身份模拟准确真实,洽谈前工作准备充分。陌生拜访负责人时,需要与接待人员转达的身份口径一致,初次面谈需观察洽谈环境是否允许,尽量单独洽谈,可从合作方式切入或为置换资源做铺垫,根据掌握对方相关信息而定,如确定对方需要资源可直接进入主题,在不了解对方的情况下需做访谈铺垫,以合作方式拉动,激发对方兴趣点后进入资源共享主题,洽谈中需让对方确定安全性及置换资源的优势,作为第一次陌生洽谈并不需要急于求成,但要了解到对方的相关重要信息,(资源性质、对方兴趣点、数量、对方权限、获取资源方式)以便进行下次拜访。熟悉客户洽谈方法所有洽谈过并熟悉的客户,分为达成客户与未达成客户,
23、在两种客户分类中都要建立良好的客情关系,以便从大量的目标市场负责人中找出业内经验深、人脉广的重要客户作为最终突破口,利用其人脉关系联系该行业中的有效人物来获取更多的资源。而且一定要有洽谈的逻辑性,在洽谈前做好充分的准备工作,知己知彼才能掌握洽谈的主动权,在洽谈时虽然对每个目标市场行业内知识了解并不深入,但需要掌握几个点来串联自己所要求的最终目的从而使模拟身份更加真实。用洽谈装修公司为例,归纳为7个洽谈连接点,而每一个连接点都会对下一个点有所铺垫,每个环节都相互关联,最终才能达到效果,依据7个点去洽谈也可掌握主动权并使对方非常信任的与我方合作。 、表明身份:身份模拟、自有项目起到关键作用,对方对
24、人和商业的品牌非常重视,会热情的接纳,并出示相关项目资料及名片,对其它目标市场也同样需要找个一个有利的模拟身份达到一致的效果。 、告知对方来访意图:此时已经进入到身份模拟中,需要简短的告知对方我们项目在几个月后开业,现需要在全部装修公司里选择出能够与我商场合作的公司,并以竞拍的形式筛选,婉转表示给对方合作机会,谈到此时足以调动对方的积极性与兴趣点,从利润与合作前景来分析对方很想得到此次机会,并会积极主动迎合。 、介绍自有项目:此环节是为后面的项目宣传做铺垫,告知对方来意后,可能对方会很积极的配合,此时需要我方掌握主动权,将话题引导到介绍我们项目装修环节和项目愿景,让对方思维融入到我方项目中,详
25、细介绍项目中的环境与规划、并感觉到真实性与合作前景 、考察对方实力:此环节要表示出不是求对方合作,而是给予对方机会的感觉,进而需要考察对方的从业经验与实力。从对方表示中得知装修过的项目,简单掌握对方资源性质与数量等信息以便最终有针对性的索要 、我方要求:需熟悉装修指引,洽谈到要求时对方会问到很多装修的专业知识,比如:多少钱每平米,都用什么材料、装修流程,怎样结款等问题,在回答问题上我们不需要一味的解答,容易出漏洞,而是简单说出装修指引中的部分条款,告诉对方会以文本形式发放,到此避开对方还想提问的话题,转变到我方提要求,针对4个方面:价格(报价每平米1000元左右,每个公司能承包到多少家商户的工
26、程,对方会认为有利润)质量(严格遵守商场规定的材料与要求施工,使对方觉得正规、)设计(我们需要对方提供更多的设计理念,对于设计上我们会给对方出题目的形式来衡量比较)实力(强调不能误工,而施工人员都要有资格审验)此环节提出4个要求时,是为了使其更加的重视与信任,对于实力小没有做过商装的公司我们会以设计理念来重点强调,对于有实力有经验的公司我们能够强调利润,而最终的目的是换取资源,在后期经过其中的任何一点都能够委婉的拒绝合作, 、项目宣传:此环节至关重要,商场宣传活动为后面的置换做铺垫,在前面已经详细介绍过项目的环境与风格,此时需要重点表示我们为了项目在开业前要做大规模的宣传活动,针对不同客层,针
27、对不同年龄的人群都会让大家提前认知此项目,会用报刊,媒体,信息等方式做推广宣传,目的是让全市都知道此商场,能够用楼盘开发商”宝宇”举例,因宝宇在未开发时做了半年以上的品牌宣传,只为树立品牌形象,此时需要重点强调,我们项目在开业前的几个月里更加注重推广宣传,甚至比筛选装修公司都重要。 、置换资源最后一个环节告诉对方,之前我们合作过的装修公司给过我们一些楼盘的电话,我们用来发信息宣传用,而此时可随意的提出让对方给些陈旧的楼盘资源,要让对方感觉到没有针对性,如果对方迟疑的情况下,可及时提出我方的高端资源能够给予对方随意用,洽谈到此基本装修公司都会提供些楼盘资源。针对以上7点,可保证每个环节都在按照我
28、们的主动权来洽谈衔接,而且不会让对方特别在意资源的重要性,可达到提供与置换的最大化。陌生拜访找寻负责人技巧:1寻找负责人、在进入目标市场时多数会遇到对方的接待员,此时需要以拟定好的模拟身份进行简短介绍并要求见负责人,面对接待员或工作人员时不需要表示详细的合作方式及目的,用简短的语句传达给对方,让其理解到合作的事项是紧急而严重的,而且需要及时汇报上级,因此对方才不会去对我人员拒绝,并会告知负责人电话或帮其联系,此方法需要模拟身份的恰当,以及合作计划对其十分有利,准确的规避到达现场后被接待挡在门外索取不到电话的风险。2负责人不在已索取到负责人电话时不要急于离开,找到对方工作人员简短沟通,需要从中调
29、研出重要信息,以楼盘为例:需掌握对方运营推广方式、前期与后期是否有开发或待开发楼盘、负责人是否参与过,及负责人的个人信息,掌握以上信息后,对随后的电话陌生拜访可运用很多技巧做铺垫电话邀约技巧:首先需要内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表示的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表示意思的每一句话该如何说,都应该有所准备,必要的话提前演练到最佳。在电话沟通时,注意两点:1、注意语气变化,态度真诚,说话节奏要控制好,不能偏快。2、言语要富有条理性,不可语无伦次前后重复,让对方产生反感或罗嗦的感觉
30、。 取得目标市场负责人电话时,针对前期走访时了解到的信息,可用多种方式与其沟通,1、身份模拟真实,语气诚恳,直接告知对方目的,并在沟通时重要强调相互的安全性,利益、资源性质及长期合作等话语。2、朋友介绍方式:在前期已经了解该负责人的信息情况下,以朋友介绍的口径与对方沟通,再切入主题,使对方有信任感。楼盘为例:知道该负责人前期负责过的楼盘,称朋友是她以前的同事给的号码,让直接与其联系。3、合作方式:以模拟身份联系,简单谈公司合作,邀约见面时间,直接去拜访,见面洽谈时引入资源置换等事项资源库建立无论走访客户与电话拜访客户都需要及时填写资源库,资源库内容等于每个目标市场的档案,逐个详细填写以便后期走
31、访回访时能及时找到模拟身份及重点跟进事项。资源库表格详见附页(三)、资源有效性评估对于资源的有效性可用试打来衡量,需要多次的验证从整体性来总结出资源优劣之分。以10次试打为例,每次试打均为1600个电话,16组每组拨打100个电话从上面表格能够比较出A、B、C、D、E的百分比,对于界定资源的好与坏,可主要计算B与E的数值,A与D作为参考。B数值:5-6%为较好资源 710%为最佳资源E数值:根据资源的新旧程度不同该数值会有大幅度变动,初步定位为15%以下均为正常空号规律A数值: 在初次陌生拜访电话中意向客户会已很少的比率出现,出现0的几率也算正常。D数值:作为参考,因无人接听、占线、关机都算D
32、因此有继续通话的机会,因此只作为参考。(四)、可复制外阜项目的资源市场首先需要了解外阜目标市场是否与本市有共同点,调研出外阜目标市场的资源质量与各目标市场的整体实力及影响力,详细统计目标市场数据,依照走访哈市目标市场经验针对外阜市场可做细致的筛选,再依先后顺序进行洽谈,在外阜市场中模拟身份至关重要,与本阜不同,对外阜的不了解会给模拟身份带来很多的障碍,需要深入掌握模拟身份的业内知识才可尝试洽谈,洽谈时要考虑外阜市场的特性问题,各目标市场是否与哈市相同,准备就绪后,模拟演练,已达到最真实效果。针对资源组工作可对外阜项目复制的目标市场暂定如下:例如:信息公司、楼盘、装修公司、美容健身机构等,对于哈
33、市已获取成功的目标市场均可尝试外阜复制。信息公司信息公司是直接拥有电话资源的平台,在外阜可利用信息平台合作,迅速拿到所需资源,针对走访后期目标市场换取做准备,但信息公司资源涉及广泛,资源真实性较低、针对性需要我方人员准确验证,要求资源组能专业的审核信息平台所提供资源的有效程度。 信息公司获取资源要求两点:1、获取的资源是为后期走访其它目标市场做储备,因我们要有其它目标市场所感兴趣的资源,才能达成与其它目标市场的资源互换。2、获取的资源符合我方招商工作应用。楼盘在信息平台尽量获取到该城市大型百货商场VIP,大型健身机构等高消费场所资源,利用此类资源置换楼盘信息,结合楼盘的走访经验,最恰当的方式为
34、找行业内人脉广、资质深的负责人建立长期合作关系。装修公司利用模拟身份置换,但需要详细了解外阜市场整体装修行业内的情况,并重点要掌握模拟身份的详细信息,在外阜项目中依然可利用自有项目进行洽谈。以商场装修为模拟身份,与装修公司洽谈商装业务,了解其公司规模,曾经接过什么项目,统计其手里楼盘小区的资源性质及数量,同时表明我商场的规模及宣传力度,营造气氛,在恰当时机提出置换资源或购买等事宜。一般以有装修工程为借口,装修公司都不会拒绝,即使她本身没有实力,也会以中介身份参与进来,故我们能够以此为突破口,让对方觉得拿出自己用不上的资源,没什么损失。美容健身机构外阜美容健身机构应与哈市相同,行业内注重活动宣传
35、,消费人群层次较高,故而可用大型商场VIP资源与对方尝试置换,尽量索取到对方会员名单对后期其它目标市场有决定性的帮助。洽谈时可利用哈市走访经验按照拟定的洽谈步骤与对方谈展位等宣传合作,以达成提高对方兴趣点主动性的目的,最终加大获取资源成功率。以上列举的4个目标市场,从中可看出复制外阜有较多共性点,只要前期对外阜深入考察,即可依照哈市经验完全复制,关键在于走访前的准备工作细致化,走访时洽谈方案的逻辑性,现场的反应速度,走访的节奏效率等细节。结合哈市经验对每个目标市场逐个进行分析制定合理方案进而确保我方获取资源顺利完成。针对于岳阳项目,与哈尔滨模式大致相同,可是由于岳阳城市较小,有些获取局限性,针
36、对于获取后的资源,应有合理的利用:根据岳阳项目的经验,针对于短信宣传以及电话营销,建议运用不同的资源,电话营销比较直观,消费者能在第一时间对我项目有大概的了解,建议使用楼盘资源(经过装修公司获取)以及高档商场VIP(经过资源置换获取)等,针对于短信宣传,建议以公务员、企事业单位、政府机关、以及娱乐健身vip等(经过短信公司以及后期置换获取)。另外,建议针对于效果好的资源进行D类电话回收重复利用,无法接通以及无人接听的电话,建议编辑到短信群发里再次利用,否则实用有效资源不能得到充分利用。依照之前外阜案例,资源获取最先应是从短信平台以及装修公司入手,这两种机构不需要置换,能够以相应的身份对其陌生拜
37、访(详见资源组工作流程),可是在这两方面,经过之前的项目走访,总结出需要注意及规避的问题:短信平台走访短信平台,应注意其之间的连带关系,话术应统一,不能引起对方的怀疑。目的性不要太强,以合作的方式为出发点,达到对方高度重视,使其主动放低姿态,迎合你所提出的要求。若遇到不肯提供资源的公司及个人,不要强求,以防更使人怀疑,每个人的价值观和对待事物的看法不一样,此方法(资源组工作流程)只适合于多数群体。装修公司1走访装修公司之前,一定要对其行业其公司有一定了解(规模、成立时间、涉及范围、以及推广宣传方式),针对性的制定话术,例如:针对于家装公司,就以小店面的承包式装修吸引,对于工装公司这种工程她是不
38、屑于接的,能够用我项目的大项,比如说部分的基础装修、主力店等吸引她。2第一次谈判,尽量不要表露要资源的事情,能够在谈判最后简单几句话概括,让对方感知能够从这一方面为突破口讨好你来获得此工程。3注意业务员的重要性,特别是现在的装修公司业务员都是有提成的,要让她们感觉到,如果拿下这个单,对于她来说是一笔不菲的收入,那么她一定会对你有求必应,如果这不是她的权利范围之内,对方也会找门道来获取。从上述两方面索取了一定资源之后,就有资本去跟一些机构提出置换,置换资源时,也应该注意一些问题:1以异业联盟为由,目的是长期合作为目的,达成商业合作伙伴,一定要让对方感知,我们的企业我们的项目,在当地是非常有影响力
39、的,与我们合作,对于她们来说是非常有益的2针对资源这一方面,能够以宣传为目的索取,若索取不成功,再提出置换。置换的时候,要跟对方提出双方保密原则,只提供电话号码,不提供姓名等详细信息,这样也会令对方打消其资源外泄对其造成的损失。五外阜资源短信回复评定日期热线总量获知渠道信息发送数量信息回复数量短信来访人数发送人群围板短信报纸转介绍3日3万60公务员、政府机关、商圈内原始商户、租赁商户4日1586379881万793投资人群、高端人群5日214618155171万8114车主、企事业单位、品牌会员6日10040351312357日462613161万139企事业单位、公务员、医院、学校8日643
40、424421万2414企事业单位、公务员、投资人群合计58222423281457万29240占比10038.53913.97.70.0040.006(五)、案例根据之前哈尔滨项目以及岳阳项目,原资源组员工总结了一些案例,其中很多案例能够供新员工借鉴或规避的,沈阳市场较大,可发展开拓性也比岳阳高很多,这就需要我们思维更灵活,基本功更扎实,路子更野,可能计划按实际情况会有所改变。岳阳案例(共18个,其中涵盖了短信公司、装修公司、证券公司、美容娱乐机构、媒体以及4S店)短信公司案例一时 间:岳阳第一大道资源获取阶段地 点:长沙背景介绍:经过短信平台获取资源案例内容:在赴长沙获取资源之前,在网上详细
41、查找短信平台的相关信息,并进行前期联系,为下一步见面约定时间。在洽谈过程中,跟她讲述了我们的企业实力,让她感觉到如果与我们合作那么会有很大很长远的资金收益,再加之这个短信平台的老板为人很实在,她给我看了她们的短信(移动)后台,当时我借时机管她要她的后台账户和密码,说是回去给我们公司的高层看看她家数据的精准性,被她拒绝,我又追加,让她提供试打,(提供试打时,要我方提出资源类别或具体归属,让对方感觉到是在考察它的数据的多与准,如果一味的追求数量而不看重质量,则很容易让对方怀疑),就这样我让她提供了巴陵石化、华荣、城陵矶等地资源近30万,后期回到岳阳也经过网络不时问候,又先后获取了近20万资源,而且
42、对方并没有因为这次没有跟她合作而产生任何怀疑。案例分析:1.索要资源是一定要在最恰当的时机2谈判时千万不能心虚,让对方感觉你很有实力,并想巴结你3.维护好客情关系,以后还会有用处案例二时间:岳阳地一大道资源获取阶段地点:网吧背景介绍:破解信息平台公司的软件后台密码以及员工个人QQ密码. 豌豆网路科技,员工:李志案例内容:此人是在网吧认识的,因与同事去网络平台公司,特意记住了该网络公司的帐号与密码,特去网吧偿试,因此结识了此人。以女朋友是岳阳人,打算在岳阳开个门店,发信息做宣传的角色与此人沟通,当时也看了其公司的后台,可是由于此人密码过长,并没有记住,可是账号还是记下了,之后此人又留下名片,以便
43、后期联系,后来利用李志名片上的信息进行密码破解,并没有成功。之后回想此人的行为以及性格,决定以女朋友想看一下发信息软件的后台为由获取密码,怕引起李志疑心,还故意让她别为难,随便给弄一个新的帐号,只要进去看一下就行,结果李志把自己的账号借给我,我利用她的账号之便,获取了少量的资源。后来又从她的个人QQ上的信息以及后台帐号密码的信息又一次成功破解了此人的QQ密码,在此人QQ硬盘里以及邮箱里又获取一部分资源,在其邮箱里也获得部分重要的信息以及有利于我信息组今后工作方便的一个软件(号码魔方),同时也获得了她的客户的帐号和密码,进而又一次获取资源。由于此举获得成功,就所性再试试她们公司的别的帐号,例如:
44、帐号wandou(豌豆网络向科技)密码:(123456、wandou、公司传真号、电话号)最终还是让我如愿以偿,获得了成功,密码是她们公司电话中的其中一个,因为这个帐号是豌豆公司的帐号,这次获取了大量的资源。案例三时间:岳阳地一大道资源获取阶段地点:长沙 背景介绍:众智短信贺青,为我公司提供长沙资源10万条案例内容:利用网络平台,寻找长沙信息公司,进行洽谈,从而获得资源。在去众智公司之前,已经计划好,利用公司的情况以及个人特殊的身份,去与对方洽谈。到了众智之后,从规模上看,是一家小公司,由此也可看出有很大的机率能够获取资源,因为之前联系过她们公司的一个员工,去了之后直接找她洽谈。因为她是一名员
45、工,而且我们的身份是上市公司专门负责外联的经理,这后就与她们经理进行沟通,说明我们的来意以及会建立长久的合作关系,引诱她们为我们提供免费的试打资源,理由很简单,我们对你的公司和你公司手里的资源并不了解,其中的质量得不到保证,因此我们让其为我们提供有效次源10万条来供我们试打,解释量大的原因也很简单,看贵公司的资源库里的资源量是否属实,其次就是,我们公司员工特别多,10万条资源只够三天来试打,而且10万条资源能够充分的体现贵公司的资源质量。在经过与同事配合的情况下,众智方面面意为我们提供试打资源10万,以文件传输的形式经过QQ发送过来。案例四时间: 岳阳地一大道前期铺垫阶段地点:岳阳市九盛写字楼
46、背景介绍: 叶大刚,华企科技案例内容:华企科技是在未来到岳阳之前在网络上查到的信息公司,因为刚来到这个城市,很陌生,对什么都不了解,因此先找一家网络信息平台公司谈一谈,了解一下岳阳市网信息平台的形式,看看在哈尔滨所运用的方式在岳阳是否行的通,没想到的是,这个老板是一个很健谈的人,从行内到行外再到当地的民风民情,都谈了一遍,虽然目的是在她这里获取资源,可是初到此地能了解到当地的一些情况,也是很宝贵的。因为我们对她们来说是属于大客户的,她们很想与我们合作,可是我们要选择岳阳市最有实力的信息公司来合作,后来华企科技也提供了少量的资源,可是前期对我们开展工作提了很大的帮助。案例五时间:岳阳地一大道资源获取阶段背景介绍:用友科技公司,王总案例内容:这是个失败的案例,失败的原因有两点,1、此公司不以信息群发为主,以软件开发为主。2、资源量少,不足以长期合作,如果合作的话也只有一次机会。而且与这个公司进行洽谈时出现两点错误,1、目的性有些强,隐约之间暴露了自己的目的,让对方提高的警惕。2、本身资源数据库量就少,而且要的试打资源太多。两点错误,导致获取资源失败。案例六时 间:岳阳地一大道买断地 点:长沙背景介绍:走访信息平台,不能提供