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1、目 录（一）、搜集目标市场2搜集目标市场数据要求：（详见附表）2（二）、资源获取方式3资源获取顺序4身份模拟4现已成功的模拟身份4身份模拟技巧5陌生拜访技巧9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备10熟悉客户洽谈方法11陌生拜访找寻负责人技巧13电话邀约技巧13资源库建立13（三）、资源有效性评估14（四）、可复制外阜项目的资源市场15（五）、案例.17资源组工作作流程资源组工作作重点是利利用最短时时间锁定目目标地区的的目标市场场，分析目目标市场的的价值，制制定目标市市场的获取取流程，并并在有效的的目标市场场中确定访访谈计划，模模拟恰当的的身份来置置换我们所所需要
2、的电电话资源。（一）、搜搜集目标市市场搜集目标市市场，就是是指在市场场细分之后后的若干“子市场”中，搜集集或开拓我我公司“资源方向向”可利用的的索要、置换换或购买资资源的优选选过程。首先、需要要在负责区区域内找出出我公司可可利用资源源的目标市市场，如：短信公司司、楼盘、装装修公司、投投资公司、教教育机构、地地产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的
3、筛选。搜索目标市市场方法:网络查询询、电话1114、黄黄页、报刊刊媒体广告告、人际关关系等。搜集目标市市场数据要要求：（详详见附表）1、楼盘：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、开盘及及进户时间间、价格带带、定位人人群、项目目卖点、开开发商、承承建商、代代理销售、宣宣传方式、物物业公司、已已建项目与与待建项目目、周边同同类项目。2、装修公公司：名称称、地址、负负责人、电电话、行车车路线参照照物、宣传传方式、公公司规模、业业务范围、合合作公司。3、投资公公司：名称称、地址、负负责人、电电话、行车车路线参照照物、业务务范围、公公司规模、定定位人群、宣宣传方式。4、美容健健身机构：名
4、称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、隶属关关系、定位位人群、价价格带、公公司规模、宣宣传方式、合合作公司。5、教育机机构：名称称、地址、负负责人、电电话、行车车路线参照照物、业务务性质、定定位人群、公公司规模、价价格带、宣宣传方式。6、地产中中介：名称称、地址、负负责人、电电话、行车车路线参照照物、公司司规模、定定位人群、宣宣传方式、业业务范围。7、4S店店：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、公司规规模、定位位人群、价价格带、宣宣传方式、合合作单位、会会员活动。8、百货商商场VIPP：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、隶属关关系、定位位人群、价
5、价格带、宣宣传方式、合合作单位。9、物流公公司：名称称、地址、负负责人、电电话、行车车路线参照照物、运输输路线、公公司规模。10、通讯讯公司：名名称、地址址、负责人人、电话、行行车路线参参照物、网网关部门、营营销中心、集集团明细、活活动政策。11、高档档物业小区区：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、价格带带、入住率率。12、保险险公司：名名称、地址址、负责人人、电话、行行车路线参参照物、业业务范围、宣宣传方式、合合作单位。13、航空空票务：名名称、地址址、负责人人、电话、行行车路线参参照物、宣宣传方式、公公司规模。14、夜店店及高档会会所：名称称、地址、负负责人、电电话、行车
6、车路线参照照物、业务务范围、定定位人群、价价格带、会会员储备量量、合作单单位、宣传传方式。15、报刊刊媒体：名名称、地址址、负责人人、电话、行行车路线参参照物、业业务范围、合合作单位、同同行业。16、公务务员企事业业单位：名名称、地址址、负责人人、电话、行行车路线参参照物、门门卫、办公公室后勤及及人资。17.短信信平台：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、规模、同同行业对比比18证券金金融机构：名称、地地址、负责责人、电话话、行车路路线参照物物、规模、同同行业对比比、推广方方式等。（二）、资资源获取方方式针对所搜集集到的目标标市场明细细需要分配配获取资源源的先后顺顺序，有效效依
7、据目标标市场的资资源优势来来达到最快快衔接下一一个目标市市场，并以以置换方式式换取其所所有资源。重点在于前前5个目标市市场的逐个个资源获取取情况，因因为按照顺顺序获取的的资源对下下一个走访访对象都会会有连带作作用。资源获取顺顺序：顺序分为：信息公司司装修公司司美容健身身机构-投资公司司证券公司楼盘4SS店保险公司司等身份模拟通过已掌握握多个目标标市场的相相关信息拟拟定不同模模拟身份，并并对逐个行行业的目标标市场做详详细分析，找找出该行业业需求的兴兴趣点及合合作方式。针对不同的的目标市场场都会有相相对适合的的模拟身份份，在目标标市场排摸摸时找出恰恰当而直接接的模拟身身份进行洽洽谈，并总总结出模拟
8、拟身份的优优势与劣势势，对于所所模拟身份份要详细了了解该行业业知识，以以奢侈品外外联部身份份为例：需需要熟悉掌掌握该公司司简介，城城市区域品品牌分布及及产品架构构等业内知知识，以便便洽谈中运运用。现已成功的的模拟身份份 、百货商场场外联部：出租底商商可用于宣宣传 、店内扩扩大促销宣宣传活动、新新品上市针针对高端人人群发送信信息。 、自有项目目外联部：免费提供供场地做宣宣传活动，利利用对方资资源做活动动宣传，扩扩大品牌知知名度。 、国际奢侈侈品品牌外外联部：扩扩展品牌知知名度、信信息发送方方式宣传新新品上市活活动。 、装修公司司：扩展业业务，可资资源共享。 、投资公司司：需求中中高端人群群客户、
9、资资源可共享享。 、健身机构构：扩展VVIP会员员、新活动动政策做推推广宣传。目标市场适适合的模拟拟身份如下下：目标市场名名称适合模拟身身份1楼盘百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司2装修公司百货商场 自有项项目3投资公司百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司4美容健身机机构百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司、楼楼盘5教育机构校区楼盘中中介6地产中介装修公司、楼楼盘，信息息平台74S店投资公司、百百货商场、健健身、奢侈侈品公司、楼楼盘，高端端啤酒俱乐乐部8百货商场VVIP楼盘、健身身机构、信信息平台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司、楼楼
10、盘11高档小区物物业百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司、12航服售票百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司、13保险公司百货商场、投投资公司、健健身、奢侈侈品公司、楼楼盘，自有有项目14夜店、会馆馆百货商场、自自有项目、健健身、奢侈侈品公司、楼楼盘15企事业单位位百货商场、自自有项目、健健身16信息公司自有项目身份模拟技技巧（1）信息息公司：模模拟身份自有项目目洽谈方法：以我公司开开发项目做做长期合作作为切入点点，需要让让对方了解解我公司实实力及项目目推广的力力度，给对对方灌输长长期合作的的利益关系系，需要在在多家信息息平台筛选选，要求对对方提供有有效资源试试打，建立立良好客情情关
11、系，可可在未合作作前获取少少量我方有有需要的资资源，以针针对下个走走访的市场场做准备，合合作时可利利用信息平平台的已有有资源置换换，或者合合作前洽谈谈条件要求求合作的同同时给我方方提供需要要的资源。（2）楼盘盘：模拟身身份-百货商商场、自有有项目、健健身机构、奢奢侈品公司司。走访前需做做目标市场场调研掌握握详细信息息为后期洽洽谈做准备备。洽谈时注意意：洽谈环环境：对方方兴趣点：资源安全全保密性：合作前景景、洽谈方法：直接表明模模拟身份洽洽谈资源共共享置换合合作、从洽洽谈中套取取该目标市市场详细信信息，最重重要需得知知对方是否否有资源与与资源数量量，并掌握握之前是否否开发过其其他楼盘项项目，今后
12、后是否有待待开发项目目，在洽谈谈中站在对对方角度思思考问题，告告知对方置置换资源后后我方的用用途与对方方无冲突，并并灌输后期期合作机会会及发展前前景。如在走访前前未搜集出出该楼盘信信息时，可可搭配走访访，分出主主次，主方方以提供合合作为由与与负责人洽洽谈，辅方方需找寻其其他工作人人员了解该该目标市场场详细情况况，洽谈后后双方核对对资料信息息准确性，以以便后期制制定有效跟跟进方案。走访后期需需要在所有有楼盘中，找找到几个在在该行业圈圈内交友广广阔的重要要负责人。利利用对方人人际关系，作作为突破口口也可做长长期合作。（3）装修修公司：模模拟身份自有项目目、百货商商场、橱柜柜公司洽谈方法：可用自主项
13、项目模拟身身份进行合合作洽谈，以以我项目后后期需要装装修目前做做前期装修修公司的摸摸底工作为为由，并对对所有装修修公司考察察给予竞标标合作机会会，迅速建建立彼此信信任的客情情关系，从从中以宣传传我商场活活动让对方方给予资源源支持。并并可长期合合作。需要围绕以以下7点进行洽洽谈、表明身身份，带详详细项目资资料与名片片、表明来来意，告知知对方合作作意图，我我们需要摸摸底及竞标标、介绍自自有项目，让让对方思维维融入到我我方项目中中，并感觉觉到真实性性，与合作作前景、考察对对方实力、从从中得知对对方装修过过的楼盘，简简单掌握对对方资源性性质与数量量。、我方要要求、需熟熟悉装修指指引，考察察对方4个方面
14、：价格、质质量、设计计理念、实实力。、商场宣宣传活动、为为置换资源源做铺垫，可可用开业商商场或未开开业商场做做比喻，在在未开业前前做大量宣宣传工作，宣宣传方式如如：报刊，媒媒体，信息息等，目的的是让全市市都知道此此商场。、置换资资源、可随随意的提出出让对方给给些陈旧的的楼盘资源源，要让对对方感觉到到没有针对对性，如果果对方迟疑疑的情况下下，可及时时提出我方方的高端资资源可以给给予对方做做置换。围绕以上77点，可使使对方一直直跟随我方方逻辑进行行洽谈，从从而使我方方在整个谈谈判过程中中占据主动动权，并且且不会让对对方特别在在意资源的的重要性，可可实现提供供与置换的的最大量。（4）投资资公司：模模
15、拟身份-百货商商场、自我我项目、健健身、奢侈侈品公司洽谈方式：依据模拟身身份，与对对方洽谈长长期合作，可可资源共享享置换，行行业不冲突突并都有需需求，我方方为品牌宣宣传做大规规模市场推推广，针对对对方资源源需求点，强强调我方可可提供高端端资源，可可有效使其其提高业绩绩。可根据投资资行业共有有的兴趣点点，给予对对方提供宣宣传活动场场所，利用用对方需求求心理可迅迅速置换或或让对方提提供有效资资源。（5）美容容健身机构构：模拟身身份-百货商商场、自有有项目、奢奢侈品公司司洽谈方法：利用好模拟拟身份，强强调行业并并无冲突，因因活动宣传传需要与对对方建立合合作关系，用用我方现有有商场VIIP和对方方周边
16、的楼楼盘资源，进进行资源置置换调动对对方积极性性，在洽谈谈时需告知知对方保证证信息的安安全性，使使其信任并并能保持长长期合作关关系，如对对方拒绝时时，可转移移到置换对对方其他行行业资源并并不用一味味索要其会会员名单。表明我方身身份，可以以利用彼此此现有项目目给予双方方提供展台台宣传活动动，在确定定活动前应应以我方扩扩大商场知知名度为由由，让对方方提供资源源，达到共共同合作。（6）教育育机构：模模拟身份校区二手手房销售，自自有项目洽谈方法：利用销售出出租哈市校校区二手房房身份与其其洽谈，针针对目标市市场的培训训专业，拟拟定出适合合的学生家家长明细，对对其兴趣点点进行洽谈谈，洽谈中中需确定双双方无
17、冲突突并信息不不外流，我我方需要获获取对方学学生或学生生家长资源源，适当时时可提供给给对方所需需求的学校校学生资源源。（7）地产产中介：模模拟身份装修公司司、楼盘、信信息平台洽谈方法：利用模拟身身份找地产产中介负责责人或信息息部，用已已有楼盘资资源（已进进户）置换换，针对大大型地产中中介的共性性点及网络络覆盖优势势，能得到到有针对性性的卖房主主电话，但但多数地产产中介对自自有信息严严格保密不不想置换的的情况，可可换取中介介使用过的的陈旧资源源。同样也可以以在我方资资源里找出出个人卖房房的电话号号与地产中中介置换，地地产中介很很少会对其其他行业资资源感兴趣趣，只关注注个人卖房房信息，所所以该行业
18、业置换较难难（8）4SS店：模拟拟身份-百货商商场、自我我项目、啤啤酒俱乐部部、二手车车车主洽谈方法：可模拟高端端啤酒俱乐乐部与4SS店共赢性性质做活动动，宣传各各自品牌，活活动内容为为俱乐部会会在不定期期包场地做做车友会，同同时可让44S店展示示该品牌文文化，我方方要求4SS店提供车车主资料便便于我们邀邀约，而我我方还可提提供同档次次其他品牌牌汽车的资资源，可与与对方置换换。 （9）、百百货商场：模拟身份份-44S店、健健身机构对于百货商商场置换工工作开展较较难，首先先对方职责责范围内跨跨权限，而而对方并无无利益获取取，针对百百货商场先先要找到卡卡部或VIIP负责人人，但现在在多数商场场都不
19、愿去去外泄资源源，只能针针对个人购购买，建议议百货商场场资源在信信息公司获获取。（10）物物流公司：模拟身份份自有项目目、洽谈方法：可与物流公公司洽谈长长期合作，理理由为外阜阜项目的所所有资料都都需要由哈哈尔滨来配配送，配送送量大而且且频繁，对对于人和自自身的物流流公司如对对方质问，可可解释为属属于两个部部门，商业业有自由的的配货权利利。获取资资源对象关关键在于与与每个物流流公司的开开票员，建建立客情关关系，利用用客情关系系索取资源源。物流公公司获取资资源较难并并需要时间间培育，建建议作为后后期获取。（11）通通讯公司：模拟身份份-百货货商场、自自有项目洽谈方法：对于通讯公公司没有较较好的模拟
20、拟身份进行行深入访谈谈，只能通通过恰当合合理身份找找寻到网关关负责人后后进行客情情关系的建建立，需要要有客情关关系基础后后进行索要要。找到适适当时机赠赠送对方感感兴趣的物物品来达到到最终目的的，网关部部门提供的的资源是非非常完善的的，均为各各大企事业业、政府机机关集团号号，所以可可投入钱与与物来达到到长期合作作。（12）高高档小区物物业：模拟拟身份百货商场场、自由项项目洽谈方法：针对物业的的资源只能能购买，因因现在多数数高端物业业已经形成成行业内的的潜规则，装装修公司均均在物业购购买资源，由由于装修公公司利益较较大，致使使物业公司司销售资源的的价格非常常高，使我我方购买资资源性价比比较低。（1
21、3）航航服售票：模拟身份份-健身身机构、百百货商场航服票务现现归为两种种运营模式式，第一种种、有规模模的大型票票务，业务务推广主要要为报纸宣宣传、户外外车体宣传传等方式，第第二种、小小型规模票票务做话务务推广与发发送信息方方式，针对对以上两种种航服均可可利用健身身机构或百百货商场做做宣传活动动与对方置置换，我方方可提供高高端商场VVIP及企企事业单位位负责人电电话。（14）保保险公司:模拟身份份-健身身机构、百百货商场、汽汽车车主洽谈方法:保险公司分分布零散，如如人寿、平平安、信泰泰、阳光等等都会在每每个区域设设置多个营营业部，而而每个营业业部所拥有有的资源并并不共享，针针对所模拟拟身份直接接
22、找到对方方负责人表表明来意，洽洽谈时注重重强调客户户信息保密密细节，保保险公司资资源比较凌凌乱，针对对性也价差差，我方需需置换对方方车险与财财产险种的的客户，可可建立长期期合作关系系。（15）夜夜店、会馆馆：模拟身身份百货商场场、汽车俱俱乐部洽谈方法：夜店与会馆馆行业从未未经历过资资源置换的的方式，置置换方式对对方觉得新新颖但没价价值，而该该行业对资资源要求上上无需求点点，更加对对客户信息息保密，如如直接谈置置换对方会会非常敏感感的拒绝，在在洽谈时需需要以合作作方式切入入，如俱乐乐部车友会会长期租用用对方场地地做宣传等等活动，使使对方有利利益点，逐逐渐针对负负责人进行行渗透，从从中得到资资源。
23、（16）企企事业单位位：模拟身身份-自由项目目、百货商商场、通讯讯公司洽谈方式：企事业单位位获取资源源方式只有有通过人脉脉关系与推推销业务切切入，无法法置换购买买，针对门门卫、办公公室人员等等部门直接接联系，利利用模拟身身份可以免免费办理会会员卡，通通讯公司可可以给办集集团号等方方式洽谈，后后期定位某某个联系人人时可以赠赠送礼品来来达到得到到获取资源源的效果。陌生拜访技技巧前期的主要要工作是目目标市场的的信息搜集集与目标市市场的身份份模拟，此此时需要有有针对性的的陌生拜访访，在走访访前，搜集集市场信息息与该行业业内的知识识，为陌生生访谈做累累积，利用用好模拟身身份有效的的进行拜访访，要求资资源
24、组需要要掌握以下下技能（1）心态态做陌生拜访访需要勇气气，尤其是是第一次。许许多人，一一想到待会会儿就要和和素不相识识的说话，就就会觉得紧紧张。好像像全身的血血液流动都都加快了，因因而会感到到更加害怕怕。其实，这这是很正常常的生理反反映。人也也是一种动动物，动物物都习惯于于生活在一一个熟悉的的环境下。一一旦到了一一个新的环环境，不管管是人还是是动物都会会觉得紧张张。紧张是是一种本能能，紧张的的作用就在在于让人更更快地适应应新的环境境。陌生人人的介入，就就好比带来来了一个新新的环境，因因为你不熟熟悉他，所所以你紧张张是很正常常的。陌生拜访时时要准备遇遇到以下几几个难处：1无客情关关系，无详详细客
25、户资资料2信任度低低，拒绝过过多3任何不可可预计的事事情都有可可能发生4客户对我我方无任何何准备陌生拜访时时更需要拥拥有几下几几个准备：做陌生拜访访，一定是是带着目的的性的：交交朋友与开开发1、外部形形象：服装装、仪容、言言谈举止乃乃至表情动动作上都力力求自然，就就可以保持持良好的形形象。 2、控制情情绪：不良良的情绪是是影响成功功的大敌，我我们要学会会遥控自己己的情绪。 3、投缘关关系：清除除对方心理理障碍，建建立投缘关关系就建立立了一座可可以和顾客客沟通的桥桥梁。 4、诚恳态态度：“知之为知知之，不知知为不知”这是老古古语告诉我我们的做人人基本道理理。 5、自信心心理：信心心来自于心心理，
26、在自自身掌握更更多对方信信息时，更更多该行业业知识时，从从心里就会会觉得很安安稳，能在在洽谈时发发挥的游刃刃有余。（2）技巧巧首先根据目目标市场情情况身份模模拟准确真真实，洽谈谈前工作准准备充足。陌陌生拜访负负责人时，需需要与接待待人员转达达的身份口口径一致，初初次面谈需需观察洽谈谈环境是否否允许，尽尽量单独洽洽谈，可从从合作方式式切入或为为置换资源源做铺垫，根根据掌握对对方相关信信息而定，如如确定对方方需要资源源可直接进进入主题，在在不了解对对方的情况况下需做访访谈铺垫，以以合作方式式拉动，激激发对方兴兴趣点后进进入资源共共享主题，洽洽谈中需让让对方确定定安全性及及置换资源源的优势，作作为第
27、一次次陌生洽谈谈并不需要要急于求成成，但要了了解到对方方的相关重重要信息，（资资源性质、对对方兴趣点点、数量、对对方权限、获获取资源方方式）以便便进行下次次拜访。熟悉客户洽洽谈方法所有洽谈过过并熟悉的的客户，分分为达成客客户与未达达成客户，在在两种客户户分类中都都要建立良良好的客情情关系，以以便从大量量的目标市市场负责人人中找出业业内经验深深、人脉广广的重要客客户作为最最终突破口口，利用其其人脉关系系联系该行行业中的有有效人物来来获取更多多的资源。而且一定要要有洽谈的的逻辑性，在在洽谈前做做好充分的的准备工作作，知己知知彼才能掌掌握洽谈的的主动权，在在洽谈时虽虽然对每个个目标市场场行业内知知识
28、了解并并不深入，但但需要掌握握几个点来来串联自己己所要求的的最终目的的从而使模模拟身份更更加真实。用洽谈装修修公司为例例，归纳为为7个洽谈连连接点，而而每一个连连接点都会会对下一个个点有所铺铺垫，每个个环节都相相互关联，最最终才能达达到效果，依依据7个点去洽洽谈也可掌掌握主动权权并使对方方非常信任任的与我方方合作。 、表明身份份：身份模拟、自自有项目起起到关键作作用，对方方对人和商商业的品牌牌非常重视视，会热情情的接纳，并并出示相关关项目资料料及名片，对对其它目标标市场也同同样需要找找个一个有有利的模拟拟身份达到到一致的效效果。 、告知对方方来访意图图：此时已经进进入到身份份模拟中，需需要简短
29、的的告知对方方我们项目目在几个月月后开业，现现需要在全全部装修公公司里选择择出可以与与我商场合合作的公司司，并以竞竞拍的形式式筛选，婉婉转表达给给对方合作作机会，谈谈到此时足足以调动对对方的积极极性与兴趣趣点，从利利润与合作作前景来分分析对方很很想得到此此次机会，并并会积极主主动迎合。 、介绍自有有项目：此环节是为为后面的项项目宣传做做铺垫，告告知对方来来意后，可可能对方会会很积极的的配合，此此时需要我我方掌握主主动权，将将话题引导导到介绍我我们项目装装修环节和和项目愿景景，让对方方思维融入入到我方项项目中，详详细介绍项项目中的环环境与规划划、并感觉觉到真实性性与合作前前景 、考察对方方实力：
30、此环节要表表达出不是是求对方合合作，而是是给予对方方机会的感感觉，进而而需要考察察对方的从从业经验与与实力。从对方表达达中得知装装修过的项项目，简单单掌握对方方资源性质质与数量等等信息以便便最终有针针对性的索索要 、我方要求求：需熟悉装修修指引，洽洽谈到要求求时对方会会问到很多多装修的专专业知识，比比如：多少少钱每平米米，都用什什么材料、装装修流程，怎怎样结款等等问题，在在回答问题题上我们不不需要一味味的解答，容容易出漏洞洞，而是简简单说出装装修指引中中的部分条条款，告诉诉对方会以以文本形式式发放，到到此避开对对方还想提提问的话题题，转变到到我方提要要求，针对对4个方面：价格（报报价每平米米1
31、0000元左右，每每个公司能能承包到多多少家商户户的工程，对对方会认为为有利润）质量（严格格遵守商场场规定的材材料与要求求施工，使使对方觉得得正规、）设计（我们们需要对方方提供更多多的设计理理念，对于于设计上我我们会给对对方出题目目的形式来来衡量比较较）实力（强调调不能误工工，而施工工人员都要要有资格审审验）此环节提出出4个要求时时，是为了了使其更加加的重视与与信任，对对于实力小小没有做过过商装的公公司我们会会以设计理理念来重点点强调，对对于有实力力有经验的的公司我们们可以强调调利润，而而最终的目目的是换取取资源，在在后期通过过其中的任任何一点都都可以委婉婉的拒绝合合作， 、项目宣传传：此环节
32、至关关重要，商商场宣传活活动为后面面的置换做做铺垫，在在前面已经经详细介绍绍过项目的的环境与风风格，此时时需要重点点表达我们们为了项目目在开业前前要做大规规模的宣传传活动，针针对不同客客层，针对对不同年龄龄的人群都都会让大家家提前认知知此项目，会会用报刊，媒媒体，信息息等方式做做推广宣传传，目的是是让全市都都知道此商商场，可以以用楼盘开开发商“宝宇”举例，因因宝宇在未未开发时做做了半年以以上的品牌牌宣传，只只为树立品品牌形象，此此时需要重重点强调，我我们项目在在开业前的的几个月里里更加注重重推广宣传传，甚至比比筛选装修修公司都重重要。 、置换资源源最后一个环环节告诉对对方，之前前我们合作作过的
33、装修修公司给过过我们一些些楼盘的电电话，我们们用来发信信息宣传用用，而此时时可随意的的提出让对对方给些陈陈旧的楼盘盘资源，要要让对方感感觉到没有有针对性，如如果对方迟迟疑的情况况下，可及及时提出我我方的高端端资源可以以给予对方方随意用，洽洽谈到此基基本装修公公司都会提提供些楼盘盘资源。针对以上77点，可保保证每个环环节都在按按照我们的的主动权来来洽谈衔接接，并且不不会让对方方特别在意意资源的重重要性，可可达到提供供与置换的的最大化。陌生拜访找找寻负责人人技巧：1寻找负负责人、在在进入目标标市场时多多数会遇到到对方的接接待员，此此时需要以以拟定好的的模拟身份份进行简短短介绍并要要求见负责责人，面
34、对对接待员或或工作人员员时不需要要表达详细细的合作方方式及目的的，用简短短的语句传传达给对方方，让其理理解到合作作的事项是是紧急而严严重的，而而且需要及及时汇报上上级，因此此对方才不不会去对我我人员拒绝绝，并会告告知负责人人电话或帮帮其联系，此此方法需要要模拟身份份的恰当，以以及合作计计划对其十十分有利，准准确的规避避到达现场场后被接待待挡在门外外索取不到到电话的风风险。2负责人人不在已索索取到负责责人电话时时不要急于于离开，找找到对方工工作人员简简短沟通，需需要从中调调研出重要要信息，以以楼盘为例例：需掌握握对方运营营推广方式式、前期与与后期是否否有开发或或待开发楼楼盘、负责责人是否参参与过
35、，及及负责人的的个人信息息，掌握以以上信息后后，对随后后的电话陌陌生拜访可可运用很多多技巧做铺铺垫电话邀约技技巧：首先需要内内容准备，在在拨打电话话之前，要要先把你所所要表达的的内容准备备好，最好好是先列出出几条在你你手边的纸纸张上，以以免对方接接电话后，自自己由于紧紧张或者是是兴奋而忘忘了自己的的讲话内容容。另外和和电话另一一端的对方方沟通时要要表达意思思的每一句句话该如何何说，都应应该有所准准备，必要要的话提前前演练到最最佳。在电话沟通通时，注意意两点：1、注意语语气变化，态态度真诚，说说话节奏要要控制好，不不能偏快。2、言语要要富有条理理性，不可可语无伦次次前后反复复，让对方方产生反感感
36、或罗嗦的的感觉。 取得目标市市场负责人人电话时，针针对前期走走访时了解解到的信息息，可用多多种方式与与其沟通，1、身份模模拟真实，语语气诚恳，直直接告知对对方目的，并并在沟通时时重要强调调相互的安安全性，利利益、资源源性质及长长期合作等等话语。2、朋友介介绍方式：在前期已已经了解该该负责人的的信息情况况下，以朋朋友介绍的的口径与对对方沟通，再再切入主题题，使对方方有信任感感。楼盘为为例：知道道该负责人人前期负责责过的楼盘盘，称朋友友是他以前前的同事给给的号码，让让直接与其其联系。3、合作方方式：以模模拟身份联联系，简单单谈公司合合作，邀约约见面时间间，直接去去拜访，见见面洽谈时时引入资源源置换
37、等事事项资源库建立立无论走访客客户与电话话拜访客户户都需要及及时填写资资源库，资资源库内容容等于每个个目标市场场的档案，逐逐个详细填填写以便后后期走访回回访时能及及时找到模模拟身份及及重点跟进进事项。资源库表格格详见附页页（三）、资资源有效性性评估对于资源的的有效性可可用试打来来衡量，需需要多次的的验证从整整体性来总总结出资源源优劣之分分。以10次试试打为例，每每次试打均均为16000个电话话，16组每组组拨打1000个电话话从上面表格格可以比较较出A、B、C、D、E的百分比比，对于界界定资源的的好与坏，可可主要计算算B与E的数值，AA与D作为参考考。B数值：55-66%为较好好资源 7100
38、%为最佳佳资源E数值：根根据资源的的新旧程度度不同该数数值会有大大幅度变动动，初步定定位为155%以下均均为正常空空号规律A数值: 在初次陌陌生拜访电电话中意向向客户会已已很少的比比率出现，出出现0的几率也也算正常。D数值：作作为参考，因因无人接听听、占线、关关机都算DD所以有继继续通话的的机会，因因此只作为为参考。（四）、可可复制外阜阜项目的资资源市场首先需要了了解外阜目目标市场是是否与本市市有共同点点，调研出出外阜目标标市场的资资源质量与与各目标市市场的整体体实力及影影响力，详详细统计目目标市场数数据，依照照走访哈市市目标市场场经验针对对外阜市场场可做细致致的筛选，再再依先后顺顺序进行洽洽
39、谈，在外外阜市场中中模拟身份份至关重要要，与本阜阜不同，对对外阜的不不了解会给给模拟身份份带来很多多的障碍，需需要深入掌掌握模拟身身份的业内内知识才可可尝试洽谈谈，洽谈时时要考虑外外阜市场的的特性问题题，各目标标市场是否否与哈市相相同，准备备就绪后，模模拟演练，已已达到最真真实效果。针对资源组组工作可对对外阜项目目复制的目目标市场暂暂定如下：例如：信息息公司、楼楼盘、装修修公司、美美容健身机机构等，对对于哈市已已获取成功功的目标市市场均可尝尝试外阜复复制。信息公司司信息公司是是直接拥有有电话资源源的平台，在在外阜可利利用信息平平台合作，迅迅速拿到所所需资源，针对走访后期目标市场换取做准备，但信
40、息公司资源涉及广泛，资源真实性较低、针对性需要我方人员准确验证，要求资源组能专业的审核信息平台所提供资源的有效程度。 信息公司获获取资源要要求两点：1、获取的的资源是为为后期走访访其它目标标市场做储储备，因我我们要有其其它目标市市场所感兴兴趣的资源源，才能达达成与其他他目标市场场的资源互互换。2、获取的的资源符合合我方招商商工作应用用。楼盘在信息平台台尽量获取取到该城市市大型百货货商场VIIP，大型型健身机构构等高消费费场所资源源，利用此此类资源置置换楼盘信信息，结合合楼盘的走走访经验，最最恰当的方方式为找行行业内人脉脉广、资质质深的负责责人建立长长期合作关关系。装修公司司利用模拟身身份置换，
41、但但需要详细细了解外阜阜市场整体体装修行业业内的情况况，并重点点要掌握模模拟身份的的详细信息息，在外阜阜项目中依依然可利用用自有项目目进行洽谈谈。以商场装修修为模拟身身份，与装装修公司洽洽谈商装业业务，了解解其公司规规模，曾经经接过什么么项目，统统计其手里里楼盘小区区的资源性性质及数量量，同时表表明我商场场的规模及及宣传力度度，营造气气氛，在恰恰当时机提提出置换资资源或购买买等事宜。一一般以有装装修工程为为借口，装装修公司都都不会拒绝绝，即使他他本身没有有实力，也也会以中介介身份参与与进来，故故我们可以以以此为突突破口，让让对方觉得得拿出自己己用不上的的资源，没没什么损失失。美容健身身机构外阜
42、美容健健身机构应应与哈市相相同，行业业内注重活活动宣传，消消费人群层层次较高，故故而可用大大型商场VVIP资源源与对方尝尝试置换，尽尽量索取到到对方会员员名单对后后期其它目目标市场有有决定性的的帮助。洽洽谈时可利利用哈市走走访经验按按照拟定的的洽谈步骤骤与对方谈谈展位等宣宣传合作，以以达成提高高对方兴趣趣点主动性性的目的，最最终加大获获取资源成成功率。以上列举的的4个目标市市场，从中中可看出复复制外阜有有较多共性性点，只要要前期对外外阜深入考考察，即可可依照哈市市经验完全全复制，关关键在于走走访前的准准备工作细细致化，走走访时洽谈谈方案的逻逻辑性，现现场的反应应速度，走走访的节奏奏效率等细细节
43、。结合合哈市经验验对每个目目标市场逐逐个进行分分析制定合合理方案进进而确保我我方获取资资源顺利完完成。针对于岳阳阳项目，与与哈尔滨模模式大致相相同，但是是由于岳阳阳城市较小小，有些获获取局限性性，针对于于获取后的的资源，应应有合理的的利用：根根据岳阳项项目的经验验，针对于于短信宣传传以及电话话营销，建建议运用不不同的资源源，电话营营销比较直直观，消费费者能在第第一时间对对我项目有有大概的了了解，建议议使用楼盘盘资源（通通过装修公公司获取）以以及高档商商场VIPP（通过资资源置换获获取）等，针针对于短信信宣传，建建议以公务务员、企事事业单位、政府机关、以及娱乐健身vip等（通过短信公司以及后期置
44、换获取）。另外，建议议针对于效效果好的资资源进行DD类电话回回收重复利利用，无法法接通以及及无人接听听的电话，建建议编辑到到短信群发发里再次利利用，否则则实用有效效资源不能能得到充分分利用。依照之前外外阜案例，资资源获取最最先应是从从短信平台台以及装修修公司入手手，这两种种机构不需需要置换，可可以以相应应的身份对对其陌生拜拜访（详见见资源组工工作流程），但但是在这两两方面，通通过之前的的项目走访访，总结出出需要注意意及规避的的问题：短信平台走访短信平平台，应注注意其之间间的连带关关系，话术术应统一，不不能引起对对方的怀疑疑。目的性不要要太强，以以合作的方方式为出发发点，达到到对方高度度重视，使
45、使其主动放放低姿态，迎迎合你所提提出的要求求。若遇到不肯肯提供资源源的公司及及个人，不不要强求，以以防更使人人怀疑，每每个人的价价值观和对对待事物的的看法不一一样，此方方法（资源源组工作流流程）只适适合于多数数群体。装修公司1走访装修修公司之前前，一定要要对其行业业其公司有有一定了解解（规模、成成立时间、涉涉及范围、以以及推广宣宣传方式），针针对性的制制定话术，例例如：针对对于家装公公司，就以以小店面的的承包式装装修吸引，对对于工装公公司这种工工程他是不不屑于接的的，可以用用我项目的的大项，比比如说部分分的基础装装修、主力力店等吸引引他。2第一次谈谈判，尽量量不要表露露要资源的的事情，可可以在
46、谈判判最后简单单几句话概概括，让对对方感知可可以从这一一方面为突突破口讨好好你来获得得此工程。3注意业务务员的重要要性，尤其其是现在的的装修公司司业务员都都是有提成成的，要让让他们感觉觉到，如果果拿下这个个单，对于于他来说是是一笔不菲菲的收入，那那么他一定定会对你有有求必应，如如果这不是是他的权利利范围之内内，对方也也会找门道道来获取。从上述两方方面索取了了一定资源源之后，就就有资本去去跟一些机机构提出置置换，置换换资源时，也也应该注意意一些问题题：1以异业联联盟为由，目目的是长期期合作为目目的，达成成商业合作作伙伴，一一定要让对对方感知，我我们的企业业我们的项项目，在当当地是非常常有影响力力
47、的，与我我们合作，对对于他们来来说是非常常有益的2针对资源源这一方面面，可以以以宣传为目目的索取，若若索取不成成功，再提提出置换。置置换的时候候，要跟对对方提出双双方保密原原则，只提提供电话号号码，不提提供姓名等等详细信息息，这样也也会令对方方打消其资资源外泄对对其造成的的损失。五外阜资资源短信回回复评定日期热线总量获知渠道信息发送数数量信息回复数数量短信来访人人数发送人群围板短信报纸转介绍3日3万60公务员、政政府机关、商商圈内原始始商户、租租赁商户4日1586379881万793投资人群、高高端人群5日214618155171万8114车主、企事事业单位、品品牌会员6日10040351312357日462613161万139企事业单位位、公务员员、医院、学学校8日64342