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1、目 录（一）、搜搜集目标标市场2搜集目标市市场数据据要求：（详见见附表）2（二）、资资源获取取方式3资源获取顺顺序4身份模拟4现已成功的的模拟身身份4身份模拟技技巧5陌生拜访技技巧9陌生拜访时时要准备备遇到以以下几个个难处10陌生拜访时时更需要要拥有几几下几个个准备10熟悉客户洽洽谈方法法11陌生拜访找找寻负责责人技巧巧13电话邀约技技巧13资源库建立立13（三）、资资源有效效性评估估14（四）、可可复制外外阜项目目的资源源市场15（五）、案案例.17资源组工作作流程资源组工作作重点是是利用最最短时间间锁定目目标地区区的目标标市场，分析目标市场的价值，制定目标市场的获取流程，并在有效的目标市场
2、中确定访谈计划，模拟恰当的身份来置换我们所需要的电话资源。（一）、搜搜集目标标市场搜集目标市市场，就就是指在在市场细细分之后后的若干干“子市场场”中，搜搜集或开开拓我公公司“资源方方向”可利用用的索要要、置换换或购买买资源的的优选过过程。首先、需要要在负责责区域内内找出我我公司可可利用资资源的目目标市场场，如：短信公公司、楼楼盘、装装修公司司、投资资公司、教教育机构构、地产产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用
3、以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的筛选。搜索目标市市场方法法:网络查查询、电电话1114、黄黄页、报报刊媒体体广告、人人际关系系等。搜集目标市市场数据据要求：（详见见附表）1、楼盘：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、开盘盘及进户户时间、价价格带、定定位人群群、项目目卖点、开开发商、承承建商、代代理销售售、宣传传方式、物物业公司司、已建建项目与与待建项项目、周周边同类类项目。2、装修公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、宣传传方式、公公司规模模、业务务范围、合合作公司司。3、投资公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话
4、、行行车路线线参照物物、业务务范围、公公司规模模、定位位人群、宣宣传方式式。4、美容健健身机构构：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、隶属属关系、定定位人群群、价格格带、公公司规模模、宣传传方式、合合作公司司。5、教育机机构：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务性质、定定位人群群、公司司规模、价价格带、宣宣传方式式。6、地产中中介：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、公司司规模、定定位人群群、宣传传方式、业业务范围围。7、4S店店：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、公司司规模、定定位人群群、价格格带、宣宣传
5、方式式、合作作单位、会会员活动动。8、百货商商场VIIP：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、隶属属关系、定定位人群群、价格格带、宣宣传方式式、合作作单位。9、物流公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、运输输路线、公公司规模模。10、通讯讯公司：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、网关关部门、营营销中心心、集团团明细、活活动政策策。11、高档档物业小小区：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、价格格带、入入住率。12、保险险公司：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、宣宣传方式式、合作
6、作单位。13、航空空票务：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、宣传传方式、公公司规模模。14、夜店店及高档档会所：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、定定位人群群、价格格带、会会员储备备量、合合作单位位、宣传传方式。15、报刊刊媒体：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、合合作单位位、同行行业。16、公务务员企事事业单位位：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、门卫卫、办公公室后勤勤及人资资。17.短信信平台：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、规模模、同行行业对比比18证券金金融机
7、构构：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、规模模、同行行业对比比、推广广方式等等。（二）、资资源获取取方式针对所搜集集到的目目标市场场明细需需要分配配获取资资源的先先后顺序序，有效效依据目目标市场场的资源源优势来来达到最最快衔接接下一个个目标市市场，并并以置换换方式换换取其所所有资源源。重点在于前前5个目标标市场的的逐个资资源获取取情况，因因为按照照顺序获获取的资资源对下下一个走走访对象象都会有有连带作作用。资源获取顺顺序：顺序分为：信息公公司装修公公司美容健健身机构构-投资资公司证券公司楼盘44S店保险公公司等身份模拟通过已掌握握多个目目标市场场的相关关信息拟拟定不同同模拟
8、身身份，并并对逐个个行业的的目标市市场做详详细分析析，找出出该行业业需求的的兴趣点点及合作作方式。针对不同的的目标市市场都会会有相对对适合的的模拟身身份，在在目标市市场排摸摸时找出出恰当而而直接的的模拟身身份进行行洽谈，并并总结出出模拟身身份的优优势与劣劣势，对对于所模模拟身份份要详细细了解该该行业知知识，以以奢侈品品外联部部身份为为例：需需要熟悉悉掌握该该公司简简介，城城市区域域品牌分分布及产产品架构构等业内内知识，以以便洽谈谈中运用用。现已成功的的模拟身身份 、百货商场场外联部部：出租租底商可可用于宣宣传 、店内内扩大促促销宣传传活动、新新品上市市针对高高端人群群发送信信息。 、自有项目目
9、外联部部：免费费提供场场地做宣宣传活动动，利用用对方资资源做活活动宣传传，扩大大品牌知知名度。 、国际奢侈侈品品牌牌外联部部：扩展展品牌知知名度、信信息发送送方式宣宣传新品品上市活活动。 、装修公司司：扩展展业务，可可资源共共享。 、投资公司司：需求求中高端端人群客客户、资资源可共共享。 、健身机构构：扩展展VIPP会员、新新活动政政策做推推广宣传传。目标市场适适合的模模拟身份份如下：目标市场名名称适合模拟身身份1楼盘百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司2装修公司百货商场 自有有项目3投资公司百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司4美容健身机机构百货商场、自自有项目目、健身身
10、、奢侈侈品公司司、楼盘盘5教育机构校区楼盘中中介6地产中介装修公司、楼楼盘，信信息平台台74S店投资公司、百百货商场场、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘，高端端啤酒俱俱乐部8百货商场VVIP楼盘、健身身机构、信信息平台台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘11高档小区物物业百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、12航服售票百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、13保险公司百货商场、投投资公司司、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘，自有有项目14夜店、会馆馆百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘15企事业单位位百货商场
11、、自自有项目目、健身身16信息公司自有项目身份模拟技技巧（1）信息息公司：模拟身身份自有项项目洽谈方法：以我公司开开发项目目做长期期合作为为切入点点，需要要让对方方了解我我公司实实力及项项目推广广的力度度，给对对方灌输输长期合合作的利利益关系系，需要要在多家家信息平平台筛选选，要求求对方提提供有效效资源试试打，建建立良好好客情关关系，可可在未合合作前获获取少量量我方有有需要的的资源，以以针对下下个走访访的市场场做准备备，合作作时可利利用信息息平台的的已有资资源置换换，或者者合作前前洽谈条条件要求求合作的的同时给给我方提提供需要要的资源源。（2）楼盘盘：模拟拟身份-百货货商场、自自有项目目、健身
12、身机构、奢奢侈品公公司。走访前需做做目标市市场调研研掌握详详细信息息为后期期洽谈做做准备。洽谈时注意意：洽谈谈环境：对方兴兴趣点：资源安安全保密密性：合合作前景景、洽谈方法：直接表明模模拟身份份洽谈资资源共享享置换合合作、从从洽谈中中套取该该目标市市场详细细信息，最最重要需需得知对对方是否否有资源源与资源源数量，并并掌握之之前是否否开发过过其他楼楼盘项目目，今后后是否有有待开发发项目，在在洽谈中中站在对对方角度度思考问问题，告告知对方方置换资资源后我我方的用用途与对对方无冲冲突，并并灌输后后期合作作机会及及发展前前景。如在走访前前未搜集集出该楼楼盘信息息时，可可搭配走走访，分分出主次次，主方方
13、以提供供合作为为由与负负责人洽洽谈，辅辅方需找找寻其他他工作人人员了解解该目标标市场详详细情况况，洽谈谈后双方方核对资资料信息息准确性性，以便便后期制制定有效效跟进方方案。走访后期需需要在所所有楼盘盘中，找找到几个个在该行行业圈内内交友广广阔的重重要负责责人。利利用对方方人际关关系，作作为突破破口也可可做长期期合作。（3）装修修公司：模拟身身份自有项项目、百百货商场场、橱柜柜公司洽谈方法：可用自主项项目模拟拟身份进进行合作作洽谈，以以我项目目后期需需要装修修目前做做前期装装修公司司的摸底底工作为为由，并并对所有有装修公公司考察察给予竞竞标合作作机会，迅迅速建立立彼此信信任的客客情关系系，从中中
14、以宣传传我商场场活动让让对方给给予资源源支持。并并可长期期合作。需要围绕以以下7点进行行洽谈、表明身身份，带带详细项项目资料料与名片片、表明来来意，告告知对方方合作意意图，我我们需要要摸底及及竞标、介绍自自有项目目，让对对方思维维融入到到我方项项目中，并并感觉到到真实性性，与合合作前景景、考察对对方实力力、从中中得知对对方装修修过的楼楼盘，简简单掌握握对方资资源性质质与数量量。、我方要要求、需需熟悉装装修指引引，考察察对方44个方面面：价格格、质量量、设计计理念、实实力。、商场宣宣传活动动、为置置换资源源做铺垫垫，可用用开业商商场或未未开业商商场做比比喻，在在未开业业前做大大量宣传传工作，宣宣
15、传方式式如：报报刊，媒媒体，信信息等，目目的是让让全市都都知道此此商场。、置换资资源、可可随意的的提出让让对方给给些陈旧旧的楼盘盘资源，要要让对方方感觉到到没有针针对性，如如果对方方迟疑的的情况下下，可及及时提出出我方的的高端资资源可以以给予对对方做置置换。围绕以上77点，可可使对方方一直跟跟随我方方逻辑进进行洽谈谈，从而而使我方方在整个个谈判过过程中占占据主动动权，并并且不会会让对方方特别在在意资源源的重要要性，可可实现提提供与置置换的最最大量。（4）投资资公司：模拟身身份-百货商商场、自自我项目目、健身身、奢侈侈品公司司洽谈方式：依据模拟身身份，与与对方洽洽谈长期期合作，可可资源共共享置换
16、换，行业业不冲突突并都有有需求，我我方为品品牌宣传传做大规规模市场场推广，针针对对方方资源需需求点，强强调我方方可提供供高端资资源，可可有效使使其提高高业绩。可根据投资资行业共共有的兴兴趣点，给给予对方方提供宣宣传活动动场所，利利用对方方需求心心理可迅迅速置换换或让对对方提供供有效资资源。（5）美容容健身机机构：模模拟身份份-百货货商场、自自有项目目、奢侈侈品公司司洽谈方法：利用好模拟拟身份，强强调行业业并无冲冲突，因因活动宣宣传需要要与对方方建立合合作关系系，用我我方现有有商场VVIP和和对方周周边的楼楼盘资源源，进行行资源置置换调动动对方积积极性，在在洽谈时时需告知知对方保保证信息息的安全
17、全性，使使其信任任并能保保持长期期合作关关系，如如对方拒拒绝时，可可转移到到置换对对方其他他行业资资源并不不用一味味索要其其会员名名单。表明我方身身份，可可以利用用彼此现现有项目目给予双双方提供供展台宣宣传活动动，在确确定活动动前应以以我方扩扩大商场场知名度度为由，让让对方提提供资源源，达到到共同合合作。（6）教育育机构：模拟身身份校区二二手房销销售，自自有项目目洽谈方法：利用销售出出租哈市市校区二二手房身身份与其其洽谈，针针对目标标市场的的培训专专业，拟拟定出适适合的学学生家长长明细，对对其兴趣趣点进行行洽谈，洽洽谈中需需确定双双方无冲冲突并信信息不外外流，我我方需要要获取对对方学生生或学生
18、生家长资资源，适适当时可可提供给给对方所所需求的的学校学学生资源源。（7）地产产中介：模拟身身份装修公公司、楼楼盘、信信息平台台洽谈方法：利用模拟身身份找地地产中介介负责人人或信息息部，用用已有楼楼盘资源源（已进进户）置置换，针针对大型型地产中中介的共共性点及及网络覆覆盖优势势，能得得到有针针对性的的卖房主主电话，但但多数地地产中介介对自有有信息严严格保密密不想置置换的情情况，可可换取中中介使用用过的陈陈旧资源源。同样也可以以在我方方资源里里找出个个人卖房房的电话话号与地地产中介介置换，地地产中介介很少会会对其他他行业资资源感兴兴趣，只只关注个个人卖房房信息，所所以该行行业置换换较难（8）4S
19、S店：模模拟身份份-百货商商场、自自我项目目、啤啤酒俱乐乐部、二二手车车车主洽谈方法：可模拟高端端啤酒俱俱乐部与与4S店共共赢性质质做活动动，宣传传各自品品牌，活活动内容容为俱乐乐部会在在不定期期包场地地做车友友会，同同时可让让4S店展展示该品品牌文化化，我方方要求44S店提提供车主主资料便便于我们们邀约，而而我方还还可提供供同档次次其他品品牌汽车车的资源源，可与与对方置置换。 （9）、百百货商场场：模拟拟身份-44S店、健健身机构构对于百货商商场置换换工作开开展较难难，首先先对方职职责范围围内跨权权限，而而对方并并无利益益获取，针针对百货货商场先先要找到到卡部或或VIPP负责人人，但现现在多
20、数数商场都都不愿去去外泄资资源，只只能针对对个人购购买，建建议百货货商场资资源在信信息公司司获取。（10）物物流公司司：模拟拟身份自有项项目、洽谈方法：可与物流公公司洽谈谈长期合合作，理理由为外外阜项目目的所有有资料都都需要由由哈尔滨滨来配送送，配送送量大而而且频繁繁，对于于人和自自身的物物流公司司如对方方质问，可可解释为为属于两两个部门门，商业业有自由由的配货货权利。获获取资源源对象关关键在于于与每个个物流公公司的开开票员，建建立客情情关系，利利用客情情关系索索取资源源。物流流公司获获取资源源较难并并需要时时间培育育，建议议作为后后期获取取。（11）通通讯公司司：模拟拟身份-百百货商场场、自
21、有有项目洽谈方法：对于通讯公公司没有有较好的的模拟身身份进行行深入访访谈，只只能通过过恰当合合理身份份找寻到到网关负负责人后后进行客客情关系系的建立立，需要要有客情情关系基基础后进进行索要要。找到到适当时时机赠送送对方感感兴趣的的物品来来达到最最终目的的，网关关部门提提供的资资源是非非常完善善的，均均为各大大企事业业、政府府机关集集团号，所所以可投投入钱与与物来达达到长期期合作。（12）高高档小区区物业：模拟身身份百货商商场、自自由项目目洽谈方法：针对物业的的资源只只能购买买，因现现在多数数高端物物业已经经形成行行业内的的潜规则则，装修修公司均均在物业业购买资资源，由由于装修修公司利利益较大大
22、，致使使物业公公司销售售资源的的价格非非常高，使使我方购购买资源源性价比比较低。（13）航航服售票票：模拟拟身份-健健身机构构、百货货商场航服票务现现归为两两种运营营模式，第第一种、有有规模的的大型票票务，业业务推广广主要为为报纸宣宣传、户户外车体体宣传等等方式，第第二种、小小型规模模票务做做话务推推广与发发送信息息方式，针针对以上上两种航航服均可可利用健健身机构构或百货货商场做做宣传活活动与对对方置换换，我方方可提供供高端商商场VIIP及企企事业单单位负责责人电话话。（14）保保险公司司:模拟身身份-健身身机构、百百货商场场、汽车车车主洽谈方法:保险公司分分布零散散，如人人寿、平平安、信信泰
23、、阳阳光等都都会在每每个区域域设置多多个营业业部，而而每个营营业部所所拥有的的资源并并不共享享，针对对所模拟拟身份直直接找到到对方负负责人表表明来意意，洽谈谈时注重重强调客客户信息息保密细细节，保保险公司司资源比比较凌乱乱，针对对性也价价差，我我方需置置换对方方车险与与财产险险种的客客户，可可建立长长期合作作关系。（15）夜夜店、会会馆：模模拟身份份百货商商场、汽汽车俱乐乐部洽谈方法：夜店与会馆馆行业从从未经历历过资源源置换的的方式，置置换方式式对方觉觉得新颖颖但没价价值，而而该行业业对资源源要求上上无需求求点，更更加对客客户信息息保密，如如直接谈谈置换对对方会非非常敏感感的拒绝绝，在洽洽谈时
24、需需要以合合作方式式切入，如如俱乐部部车友会会长期租租用对方方场地做做宣传等等活动，使使对方有有利益点点，逐渐渐针对负负责人进进行渗透透，从中中得到资资源。（16）企企事业单单位：模模拟身份份-自由项项目、百百货商场场、通讯讯公司洽谈方式：企事业单位位获取资资源方式式只有通通过人脉脉关系与与推销业业务切入入，无法法置换购购买，针针对门卫卫、办公公室人员员等部门门直接联联系，利利用模拟拟身份可可以免费费办理会会员卡，通通讯公司司可以给给办集团团号等方方式洽谈谈，后期期定位某某个联系系人时可可以赠送送礼品来来达到得得到获取取资源的的效果。陌生拜访技技巧前期的主要要工作是是目标市市场的信信息搜集集与
25、目标标市场的的身份模模拟，此此时需要要有针对对性的陌陌生拜访访，在走走访前，搜搜集市场场信息与与该行业业内的知知识，为为陌生访访谈做累累积，利利用好模模拟身份份有效的的进行拜拜访，要要求资源源组需要要掌握以以下技能能（1）心态态做陌生拜访访需要勇勇气，尤尤其是第第一次。许许多人，一一想到待待会儿就就要和素素不相识识的说话话，就会会觉得紧紧张。好好像全身身的血液液流动都都加快了了，因而而会感到到更加害害怕。其其实，这这是很正正常的生生理反映映。人也也是一种种动物，动动物都习习惯于生生活在一一个熟悉悉的环境境下。一一旦到了了一个新新的环境境，不管管是人还还是动物物都会觉觉得紧张张。紧张张是一种种本
26、能，紧紧张的作作用就在在于让人人更快地地适应新新的环境境。陌生生人的介介入，就就好比带带来了一一个新的的环境，因因为你不不熟悉他他，所以以你紧张张是很正正常的。陌生拜访时时要准备备遇到以以下几个个难处：1无客情关关系，无无详细客客户资料料2信任度低低，拒绝绝过多3任何不可可预计的的事情都都有可能能发生4客户对我我方无任任何准备备陌生拜访时时更需要要拥有几几下几个个准备：做陌生拜访访，一定定是带着着目的性性的：交交朋友与与开发1、外部形形象：服服装、仪仪容、言言谈举止止乃至表表情动作作上都力力求自然然，就可可以保持持良好的的形象。 2、控制情情绪：不不良的情情绪是影影响成功功的大敌敌，我们们要学
27、会会遥控自自己的情情绪。 3、投缘关关系：清清除对方方心理障障碍，建建立投缘缘关系就就建立了了一座可可以和顾顾客沟通通的桥梁梁。 4、诚恳态态度：“知之为为知之，不不知为不不知”这是老老古语告告诉我们们的做人人基本道道理。 5、自信心心理：信信心来自自于心理理，在自自身掌握握更多对对方信息息时，更更多该行行业知识识时，从从心里就就会觉得得很安稳稳，能在在洽谈时时发挥的的游刃有有余。（2）技巧巧首先根据目目标市场场情况身身份模拟拟准确真真实，洽洽谈前工工作准备备充足。陌陌生拜访访负责人人时，需需要与接接待人员员转达的的身份口口径一致致，初次次面谈需需观察洽洽谈环境境是否允允许，尽尽量单独独洽谈，
28、可可从合作作方式切切入或为为置换资资源做铺铺垫，根根据掌握握对方相相关信息息而定，如如确定对对方需要要资源可可直接进进入主题题，在不不了解对对方的情情况下需需做访谈谈铺垫，以以合作方方式拉动动，激发发对方兴兴趣点后后进入资资源共享享主题，洽洽谈中需需让对方方确定安安全性及及置换资资源的优优势，作作为第一一次陌生生洽谈并并不需要要急于求求成，但但要了解解到对方方的相关关重要信信息，（资资源性质质、对方方兴趣点点、数量量、对方方权限、获获取资源源方式）以以便进行行下次拜拜访。熟悉客户洽洽谈方法法所有洽谈过过并熟悉悉的客户户，分为为达成客客户与未未达成客客户，在在两种客客户分类类中都要要建立良良好的
29、客客情关系系，以便便从大量量的目标标市场负负责人中中找出业业内经验验深、人人脉广的的重要客客户作为为最终突突破口，利利用其人人脉关系系联系该该行业中中的有效效人物来来获取更更多的资资源。而且一定要要有洽谈谈的逻辑辑性，在在洽谈前前做好充充分的准准备工作作，知己己知彼才才能掌握握洽谈的的主动权权，在洽洽谈时虽虽然对每每个目标标市场行行业内知知识了解解并不深深入，但但需要掌掌握几个个点来串串联自己己所要求求的最终终目的从从而使模模拟身份份更加真真实。用洽谈装修修公司为为例，归归纳为77个洽谈谈连接点点，而每每一个连连接点都都会对下下一个点点有所铺铺垫，每每个环节节都相互互关联，最最终才能能达到效效
30、果，依依据7个点去去洽谈也也可掌握握主动权权并使对对方非常常信任的的与我方方合作。 、表明身份份：身份模拟、自自有项目目起到关关键作用用，对方方对人和和商业的的品牌非非常重视视，会热热情的接接纳，并并出示相相关项目目资料及及名片，对对其它目目标市场场也同样样需要找找个一个个有利的的模拟身身份达到到一致的的效果。 、告知对方方来访意意图：此时已经进进入到身身份模拟拟中，需需要简短短的告知知对方我我们项目目在几个个月后开开业，现现需要在在全部装装修公司司里选择择出可以以与我商商场合作作的公司司，并以以竞拍的的形式筛筛选，婉婉转表达达给对方方合作机机会，谈谈到此时时足以调调动对方方的积极极性与兴兴趣
31、点，从从利润与与合作前前景来分分析对方方很想得得到此次次机会，并并会积极极主动迎迎合。 、介绍自有有项目：此环节是为为后面的的项目宣宣传做铺铺垫，告告知对方方来意后后，可能能对方会会很积极极的配合合，此时时需要我我方掌握握主动权权，将话话题引导导到介绍绍我们项项目装修修环节和和项目愿愿景，让让对方思思维融入入到我方方项目中中，详细细介绍项项目中的的环境与与规划、并并感觉到到真实性性与合作作前景 、考察对方方实力：此环节要表表达出不不是求对对方合作作，而是是给予对对方机会会的感觉觉，进而而需要考考察对方方的从业业经验与与实力。从对方表达达中得知知装修过过的项目目，简单单掌握对对方资源源性质与与数
32、量等等信息以以便最终终有针对对性的索索要 、我方要求求：需熟悉装修修指引，洽洽谈到要要求时对对方会问问到很多多装修的的专业知知识，比比如：多多少钱每每平米，都都用什么么材料、装装修流程程，怎样样结款等等问题，在在回答问问题上我我们不需需要一味味的解答答，容易易出漏洞洞，而是是简单说说出装修修指引中中的部分分条款，告告诉对方方会以文文本形式式发放，到到此避开开对方还还想提问问的话题题，转变变到我方方提要求求，针对对4个方面面：价格格（报价价每平米米10000元左左右，每每个公司司能承包包到多少少家商户户的工程程，对方方会认为为有利润润）质量（严格格遵守商商场规定定的材料料与要求求施工，使使对方觉
33、觉得正规规、）设计（我们们需要对对方提供供更多的的设计理理念，对对于设计计上我们们会给对对方出题题目的形形式来衡衡量比较较）实力（强调调不能误误工，而而施工人人员都要要有资格格审验）此环节提出出4个要求求时，是是为了使使其更加加的重视视与信任任，对于于实力小小没有做做过商装装的公司司我们会会以设计计理念来来重点强强调，对对于有实实力有经经验的公公司我们们可以强强调利润润，而最最终的目目的是换换取资源源，在后后期通过过其中的的任何一一点都可可以委婉婉的拒绝绝合作， 、项目宣传传：此环节至关关重要，商商场宣传传活动为为后面的的置换做做铺垫，在在前面已已经详细细介绍过过项目的的环境与与风格，此此时需
34、要要重点表表达我们们为了项项目在开开业前要要做大规规模的宣宣传活动动，针对对不同客客层，针针对不同同年龄的的人群都都会让大大家提前前认知此此项目，会会用报刊刊，媒体体，信息息等方式式做推广广宣传，目目的是让让全市都都知道此此商场，可可以用楼楼盘开发发商“宝宇”举例，因因宝宇在在未开发发时做了了半年以以上的品品牌宣传传，只为为树立品品牌形象象，此时时需要重重点强调调，我们们项目在在开业前前的几个个月里更更加注重重推广宣宣传，甚甚至比筛筛选装修修公司都都重要。 、置换资源源最后一个环环节告诉诉对方，之之前我们们合作过过的装修修公司给给过我们们一些楼楼盘的电电话，我我们用来来发信息息宣传用用，而此此
35、时可随随意的提提出让对对方给些些陈旧的的楼盘资资源，要要让对方方感觉到到没有针针对性，如如果对方方迟疑的的情况下下，可及及时提出出我方的的高端资资源可以以给予对对方随意意用，洽洽谈到此此基本装装修公司司都会提提供些楼楼盘资源源。针对以上77点，可可保证每每个环节节都在按按照我们们的主动动权来洽洽谈衔接接，并且且不会让让对方特特别在意意资源的的重要性性，可达达到提供供与置换换的最大大化。陌生拜访找找寻负责责人技巧巧：1寻找负负责人、在在进入目目标市场场时多数数会遇到到对方的的接待员员，此时时需要以以拟定好好的模拟拟身份进进行简短短介绍并并要求见见负责人人，面对对接待员员或工作作人员时时不需要要表
36、达详详细的合合作方式式及目的的，用简简短的语语句传达达给对方方，让其其理解到到合作的的事项是是紧急而而严重的的，而且且需要及及时汇报报上级，因因此对方方才不会会去对我我人员拒拒绝，并并会告知知负责人人电话或或帮其联联系，此此方法需需要模拟拟身份的的恰当，以以及合作作计划对对其十分分有利，准准确的规规避到达达现场后后被接待待挡在门门外索取取不到电电话的风风险。2负责人人不在已已索取到到负责人人电话时时不要急急于离开开，找到到对方工工作人员员简短沟沟通，需需要从中中调研出出重要信信息，以以楼盘为为例：需需掌握对对方运营营推广方方式、前前期与后后期是否否有开发发或待开开发楼盘盘、负责责人是否否参与过
37、过，及负负责人的的个人信信息，掌掌握以上上信息后后，对随随后的电电话陌生生拜访可可运用很很多技巧巧做铺垫垫电话邀约技技巧：首先需要内内容准备备，在拨拨打电话话之前，要要先把你你所要表表达的内内容准备备好，最最好是先先列出几几条在你你手边的的纸张上上，以免免对方接接电话后后，自己己由于紧紧张或者者是兴奋奋而忘了了自己的的讲话内内容。另另外和电电话另一一端的对对方沟通通时要表表达意思思的每一一句话该该如何说说，都应应该有所所准备，必必要的话话提前演演练到最最佳。在电话沟通通时，注注意两点点：1、注意语语气变化化，态度度真诚，说说话节奏奏要控制制好，不不能偏快快。2、言语要要富有条条理性，不不可语无
38、无伦次前前后反复复，让对对方产生生反感或或罗嗦的的感觉。 取得目标市市场负责责人电话话时，针针对前期期走访时时了解到到的信息息，可用用多种方方式与其其沟通，1、身份模模拟真实实，语气气诚恳，直直接告知知对方目目的，并并在沟通通时重要要强调相相互的安安全性，利利益、资资源性质质及长期期合作等等话语。2、朋友介介绍方式式：在前前期已经经了解该该负责人人的信息息情况下下，以朋朋友介绍绍的口径径与对方方沟通，再再切入主主题，使使对方有有信任感感。楼盘盘为例：知道该该负责人人前期负负责过的的楼盘，称称朋友是是他以前前的同事事给的号号码，让让直接与与其联系系。3、合作方方式：以以模拟身身份联系系，简单单谈
39、公司司合作，邀邀约见面面时间，直直接去拜拜访，见见面洽谈谈时引入入资源置置换等事事项资源库建立立无论走访客客户与电电话拜访访客户都都需要及及时填写写资源库库，资源源库内容容等于每每个目标标市场的的档案，逐逐个详细细填写以以便后期期走访回回访时能能及时找找到模拟拟身份及及重点跟跟进事项项。资源库表格格详见附附页（三）、资资源有效效性评估估对于资源的的有效性性可用试试打来衡衡量，需需要多次次的验证证从整体体性来总总结出资资源优劣劣之分。以10次试试打为例例，每次次试打均均为16600个个电话，16组每组拨打100个电话从上面表格格可以比比较出AA、B、C、D、E的百分分比，对对于界定定资源的的好与
40、坏坏，可主主要计算算B与E的数值值，A与D作为参参考。B数值：55-6%为为较好资资源 7110%为为最佳资资源E数值：根根据资源源的新旧旧程度不不同该数数值会有有大幅度度变动，初初步定位位为155%以下下均为正正常空号号规律A数值: 在初次次陌生拜拜访电话话中意向向客户会会已很少少的比率率出现，出出现0的几率率也算正正常。D数值：作作为参考考，因无无人接听听、占线线、关机机都算DD所以有有继续通通话的机机会，因因此只作作为参考考。（四）、可可复制外外阜项目目的资源源市场首先需要了了解外阜阜目标市市场是否否与本市市有共同同点，调调研出外外阜目标标市场的的资源质质量与各各目标市市场的整整体实力力
41、及影响响力，详详细统计计目标市市场数据据，依照照走访哈哈市目标标市场经经验针对对外阜市市场可做做细致的的筛选，再再依先后后顺序进进行洽谈谈，在外外阜市场场中模拟拟身份至至关重要要，与本本阜不同同，对外外阜的不不了解会会给模拟拟身份带带来很多多的障碍碍，需要要深入掌掌握模拟拟身份的的业内知知识才可可尝试洽洽谈，洽洽谈时要要考虑外外阜市场场的特性性问题，各各目标市市场是否否与哈市市相同，准准备就绪绪后，模模拟演练练，已达达到最真真实效果果。针对资源组组工作可可对外阜阜项目复复制的目目标市场场暂定如如下：例如：信息息公司、楼楼盘、装装修公司司、美容容健身机机构等，对对于哈市市已获取取成功的的目标市市
42、场均可可尝试外外阜复制制。信息公司司信息公司是是直接拥拥有电话话资源的的平台，在在外阜可可利用信信息平台台合作，迅迅速拿到到所需资资源，针针对走访访后期目目标市场场换取做做准备，但但信息公公司资源源涉及广广泛，资资源真实实性较低低、针对对性需要要我方人人员准确确验证，要要求资源源组能专专业的审审核信息息平台所所提供资资源的有有效程度度。 信息公司获获取资源源要求两两点：1、获取的的资源是是为后期期走访其其它目标标市场做做储备，因因我们要要有其它它目标市市场所感感兴趣的的资源，才才能达成成与其他他目标市市场的资资源互换换。2、获取的的资源符符合我方方招商工工作应用用。楼盘在信息平台台尽量获获取到
43、该该城市大大型百货货商场VVIP，大大型健身身机构等等高消费费场所资资源，利利用此类类资源置置换楼盘盘信息，结结合楼盘盘的走访访经验，最最恰当的的方式为为找行业业内人脉脉广、资资质深的的负责人人建立长长期合作作关系。装修公司司利用模拟身身份置换换，但需需要详细细了解外外阜市场场整体装装修行业业内的情情况，并并重点要要掌握模模拟身份份的详细细信息，在在外阜项项目中依依然可利利用自有有项目进进行洽谈谈。以商场装修修为模拟拟身份，与与装修公公司洽谈谈商装业业务，了了解其公公司规模模，曾经经接过什什么项目目，统计计其手里里楼盘小小区的资资源性质质及数量量，同时时表明我我商场的的规模及及宣传力力度，营营
44、造气氛氛，在恰恰当时机机提出置置换资源源或购买买等事宜宜。一般般以有装装修工程程为借口口，装修修公司都都不会拒拒绝，即即使他本本身没有有实力，也也会以中中介身份份参与进进来，故故我们可可以以此此为突破破口，让让对方觉觉得拿出出自己用用不上的的资源，没没什么损损失。美容健健身机构构外阜美容健健身机构构应与哈哈市相同同，行业业内注重重活动宣宣传，消消费人群群层次较较高，故故而可用用大型商商场VIIP资源源与对方方尝试置置换，尽尽量索取取到对方方会员名名单对后后期其它它目标市市场有决决定性的的帮助。洽洽谈时可可利用哈哈市走访访经验按按照拟定定的洽谈谈步骤与与对方谈谈展位等等宣传合合作，以以达成提提高
45、对方方兴趣点点主动性性的目的的，最终终加大获获取资源源成功率率。以上列举的的4个目标标市场，从从中可看看出复制制外阜有有较多共共性点，只只要前期期对外阜阜深入考考察，即即可依照照哈市经经验完全全复制，关关键在于于走访前前的准备备工作细细致化，走走访时洽洽谈方案案的逻辑辑性，现现场的反反应速度度，走访访的节奏奏效率等等细节。结结合哈市市经验对对每个目目标市场场逐个进进行分析析制定合合理方案案进而确确保我方方获取资资源顺利利完成。针对于岳阳阳项目，与与哈尔滨滨模式大大致相同同，但是是由于岳岳阳城市市较小，有有些获取取局限性性，针对对于获取取后的资资源，应应有合理理的利用用：根据据岳阳项项目的经经验
46、，针针对于短短信宣传传以及电电话营销销，建议议运用不不同的资资源，电电话营销销比较直直观，消消费者能能在第一一时间对对我项目目有大概概的了解解，建议议使用楼楼盘资源源（通过过装修公公司获取取）以及及高档商商场VIIP（通通过资源源置换获获取）等等，针对对于短信信宣传，建建议以公公务员、企企事业单单位、政政府机关关、以及及娱乐健健身viip等（通通过短信信公司以以及后期期置换获获取）。另外，建议议针对于于效果好好的资源源进行DD类电话话回收重重复利用用，无法法接通以以及无人人接听的的电话，建建议编辑辑到短信信群发里里再次利利用，否否则实用用有效资资源不能能得到充充分利用用。依照之前外外阜案例例，
47、资源源获取最最先应是是从短信信平台以以及装修修公司入入手，这这两种机机构不需需要置换换，可以以以相应应的身份份对其陌陌生拜访访（详见见资源组组工作流流程），但但是在这这两方面面，通过过之前的的项目走走访，总总结出需需要注意意及规避避的问题题：短信平台走访短信平平台，应应注意其其之间的的连带关关系，话话术应统统一，不不能引起起对方的的怀疑。目的性不要要太强，以以合作的的方式为为出发点点，达到到对方高高度重视视，使其其主动放放低姿态态，迎合合你所提提出的要要求。若遇到不肯肯提供资资源的公公司及个个人，不不要强求求，以防防更使人人怀疑，每每个人的的价值观观和对待待事物的的看法不不一样，此此方法（资资源组工工作流程程）只适适合于多多数群体体。装修公司1走访装修修公司之之前，一一定要对对其行业业其公司司有一定定了解（规规模、成成立时间间、涉及及范围、以以及推广广宣传方方式），针针对性的的制定话话术，例例如：针针对于家家装公司司，就以以小店面面的承包包式装修修吸引，对对于工装装公司这这种工程程他是不不屑于接接的，可可