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1、轻松搞定渠道市场工作手册 湖南电磁炉营销进修学院实战教材县级渠道道市场工作作实战模板板前言：本手册旨旨在通过过对县级级市场常常见问题题的分析析，教会会学员如如何透过过现象看看本质，判判断渠道道客户对对我产品品的经营营状况。通通过对终终端网点点的观察察，诊断市市场并对对症下药药，从而进行行网络构构建；迅迅速切入入市场，引引导渠道道成员积积极的开开展培训训、促销销提升销销售。一、 常见问题题释疑1、问：能不能能让我一一家做？情况描述述：一家家独做是是县级客客户最为为关注的的一个问问题，我我们在面面对此类类问题的的时候，要要判断该该客户是是否具备备独做的的实力，他他是否能能保证我我产品在在当地市市场
2、的良良性运作作。因此此，我们们可以通通过以下下回答来来进行反反问，从从而判断断其实力力与决心心。答：我们们当然愿愿意由一一家来做做。但是是能不能能一家做，不不仅仅取取决于我我们双方方的意向向，象隔隔壁的XXXX也也跟我们们说要一一家独做做，但是是他做不不了啊。独独不独做做要从市市场实际际情况和和你的经经营实力力来考虑虑。我产品去年年在这里里做了XX万，根根据工厂厂对市场场发展的分析与与预期，今今年必须须做到Y万，你你能做到到吗？如如果你能能保证我我们的销销量，我们为什么么不让你你一家独独做；但但是做不不到Y万万的话，我们当当然要选选择两个个客户来来做。另另外，你你还做了了XX品品牌的电电磁炉，
3、我我让你一一家独做做，要是是你不主主推我们们，我们们岂不是是把这个个市场废废了？你你还是考考虑考虑虑你一家家做不做做得了，能能不能满满足市场场的要求求。2、问：市场不不规范，怎怎么保证证我赚钱钱？情况描述述：市场场不规范范，是目目前市场场存在的的问题之之一。市市场不规规范工厂厂和一级级经销商商有责任任但县级级客户同同样有责任。为为什么？因为窜窜货的根根源就是是价格，县县级客户户又想进进价低又又要售价价高从而而赚取暴暴利，由由此产生生窜货行行为。提提出这种种问题，通通常都是是不懂电电磁炉操操作的。答：市场场不规范范，至少少有两个个方面的的原因。一一、确实实存在部部分人有有短期行行为，淡淡季不做做
4、促销不不搞培训训，就等等着旺季季到处跳跳货，扰扰乱市场场；二、你你的价格格这么高高，不被被窜货就就不正常常了，美美的是名名牌，不不是用来来谋取暴暴利的杂杂牌，你你也知道道，名牌牌就是销销量大，不不然你也也不会选选择做美美的，是是不是？我们要要合理的的赚钱，就就是赚该该赚的钱钱，利润润机我们们保证你你赚钱，特特价机是是用来打打市场的的，你要少赚赚要保证证我们的的销量，只只有这样样市场才才能规范范。我可以向向你保证证，只要要你价格格合理，淡季做好培训促销，积极的炒作市场，窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净，我不要求你完成任务，返利照给。3、问：你们来来做促销销我表示示欢迎，但但是费用用你们
5、来来承担。情况描述述：此种种情况只只限急需需单点突突破而该该县级网网点或客客户信心心不足，需要我们们与其进进行赌约约来刺激激他，其其余情况况不在此此例。一一般而言言，渠道道客户只只要一级级经销商商愿意协协助其开开展促销销活动就就会配合合。答：首先先，我们们明确作作促销到到底谁是是受益者者？谁最最赚钱谁谁受益。我我们来做做促销，你你肯定最最赚钱。这这样吧，这这次作促促销，你你想赚多多少钱？我们来来打个赌赌，如果果我们这这次促销销保证你你赚Y钱钱，费用用由你负负责；如如果我们们没有让让你赚到到Y钱，费费用我们们全包了了。口说说无凭，我我们来签签一个协协议，怎么样样！4、问：现在不不是做电电磁炉的的
6、季节，到到了旺季季我一定定冲一把把？情况描述述：渠道道客户由由于不懂懂电磁炉炉的操作作，通常常把电磁磁炉当作作季节性性产品来来经营，因因而在淡淡季不重重视培育育市场，却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的，告诉他们，淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。答：X老老板，你你现在还还没看懂懂电磁炉炉呀？你你觉得电电磁炉会会像风扇扇、电暖暖器一样样是季节节性产品品吗？你你觉得淡淡季不好好好做市市场，旺旺季可以以等着收收果实吗吗？不可可能！电电磁炉不不是季节节性产品品，淡季季只是消消费的淡淡季，旺旺季也没没有从天天上掉下下来的旺旺季，我我们决不不允许这这种情况况的出现现。我们们只有好好好打基
7、基础，从从现在开开始，做做好终端端，搞好好培训，开开展促销销，到旺旺季的时时候我们们才能在在消费者者心目中中形成强强大的影影响力，才才会实现现真正的的旺季旺旺销。再再说了，在在现在做做促销，我我们同样样能做到到淡季旺旺销！同同时，只只要你经经常和工工厂一起起做促销销活动，消消费者就就会认为为你是合合法的经经销商，这这对窜货货也是一一种打击击。5、问：部分网网点有美美的电磁磁炉出样样，却“挂羊头头卖狗肉肉”主推竞竞品电磁磁炉，怎怎么办？情况描述述：如果果是主力力客户不不主推我我们的产产品的话话，我们们在这个个市场上上就面临临严重的的问题了了。因此此，面临临这种问问题，我我们必须须立刻找找出原因因
8、，并迅迅速解决决，否则则后患无无穷。答：此种种情况要要区分来来看，首首先，如如果是因因为该县县级市场场各个网网点或客客户之间间进行价价格战导导致网点点积极性性不高，我我们要考考虑是否否把利润润机型区区隔开了了？如果果没有区区隔开，并因此导致客户没有钱赚，我们首要任务是进行重新规划产品线，确保利润机型区隔，让客户知道做美的是赚钱的。其次，如果是因为该网点是因为追求暴利而利用美的品牌来吸引消费者，并依靠销售其他牌子电磁炉来获取暴利的话，我们要当机立断，进行停货或者取消合作关系。此种情况下，维护我们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。二、 县级市场场网点格格局分析1、 个体店，包包括零售售店和
9、批批发店（面面积1000平米米左右）特征：夫夫妻店，个个体经营营，在当当地有一一定的影影响力，可可以有效效的覆盖盖到乡镇镇空白市市场。优势：经经营产品品品类比比较少，同类产品只经营2-3个品牌。劣势：辐辐射、服服务能力力不强，操操作不专专业，单台利利润要求求高，喜喜欢跳货货，批发发价格比比较混乱乱。2、 县级家电电卖场（含含家电连连锁店）（面积100-1000平米）特征：存存在两种种模式：A、合合资经营营，在一一个县城城同时操操作2-3个卖卖场（如如益阳桃桃江正大大）；BB、连锁锁经营，市市区卖场场开的分分店（如如郴州拓拓普）或或当地卖卖场包装装而来（如如幸福树树）。优势：经经营的品品类和品品
10、牌较多多，资金金较充裕裕，有一一定的管管理水平平和操作作理念。劣势：重重视大家家电的操操作，对对电磁炉炉等小家家电的操操作不专专业。3、 生活超市市连锁店店特征：经经济较好好的县，省省内步步步高、心心连心等等生活超超市在当当地开的的分店。优势：人人流量大大，操作比比较规范范。劣势：零零售单价价较低。三、 县级市场场客户及及网点选选择模式式1、 一县一户户该县规规模较小小，只有有一家卖卖场；该县有有多家卖卖场，但但是只有有一家符符合美的的发展的的要求；操作：一一县一户户的局面面下，我我们要做做的是引引导该网网点炒作作市场打打击竞品品。做好好市场规规范工作作，保证证客户的的积极性性，同时时关注该该
11、网点的的动向，确保其主推我产品。2、 一县一户户多点该县有多多家卖场场，有一一家个体体客户能能够对其其他卖场场进行供供货，从从而操作作整个县县（如该该县存在在连锁卖卖场，需需要由当当地客户户进行供供货）；操作：一一户多点点通常是是在当地地市场有有一家较较有影响响力的客客户，能能够有效效的覆盖盖其他卖卖场。需需要我们们不断的的进行培培训、组组织促销销，引导导其进行行网络拓拓展和建建设并规规范市场场。3、一县县两户该县需需要两个个客户才才能对县县区进行行有效的的辐射；该县区区有两个个客户都都愿意与与美的合合作，但但是都不不具备一一家独做做的实力力。操作：一一县两户户的情况况，需要要我们实实施有效效
12、的监控控，区隔隔产品、控控制价格格，确保保该市场场保持良良性的竞竞争，避避免价格格战。只只有当两两家客户户彼此都都默认对对方的存存在，并并且认识识到自身身实力有有限不能能一家独独做时，才才采取此此种模式式。 备注注：点：指县级级市场的的零售网网点户：指县县级市场场个体经经营客户户（经营营零售店店或批发发店）；“户”包包含“点”，当“户”与“点”重合时时，我们们统称“户”而不称称“点”。四、 网点诊断断在一个市市场，我我们最关关注的是是，我们们的主力力客户是是否主推推我们的的产品并并产生持持续的销销售，否否则，不不论我们们选择何何种客户户模式，我我们的销销售都无无从谈起起。但是是，客户户是不会会
13、承认他他不主推推我们产产品的，我我们必须须练就一一双火眼眼金睛。我们要通通过观察察网点来来判断客客户是否否主推：一看位置置，主人人流通道道是关键键，竞品品是不是是在我们们后面；二看排面面，同类类产品我我要最多多，出样样18款款才算合合格，；三看陈列列，从高高到低是是顺序，主主推型号号用来演演示；四看氛围围，促销销信息要要明显，促促销海报报是关键键；客户户主推不不主推，就就看你对对我的产产品促销销不促销销；五看价格格，特价价不能少少，卡位位要狠，利利润机型型赠品要要丰富；六看导购购，网点点卖手最最熟悉哪哪家产品品；七看促销销，演示示生动否否，准备备充分否否，客户户支持充充足否。五、 网络的维维护
14、与拓拓展通过对网网点上述述要素的的分析，我我们可以以判断网网点是否否合格，客客户是否否主推我我们的产产品。分分为两种种情况：主推与与不主推推。对策：主主推客户户维护护 不主主推客户户调整整1、网络络维护之方方法提高拜拜访频率率，一次次/两周周1） 与分公公司业务务共同研研究制定定渠道政政策，并并参照执执行；2） 进行政策策灌输，了了解市场场预期销量；3） 根据实实际情况况，确定定该县的的客户选选择模式式；4） 确定客客户，并并共同协协商操作作事项；5） 对产品品进行区区隔，为为每个客客户设置置合理的的产品线线；对批批发价进进行最低低限价设设定，确确保市场场规范；6） 对客户的的卖手进进行培训训
15、，提高高其业务务能力和和对美的的电磁炉炉的认知知程度，侧侧面提高高客户对对美的电电磁炉的的主推程程度；7） 依据合作作协议中中的促销销条款，组组织或引引导客户户进行促促销活动动，并乘乘机压货货，对其其施加库库存压力力；8） 培训经销销商的促促销知识识，积极极引导其其主动开开展促销销活动；9） 进行市场场整顿，协协助工厂厂坚决打打击窜货货现象，营营造规范范的市场场外部环环境；10） 定期设置置促销政政策，以以返利、加加赠、特特价机支支持等形形式刺激激渠道客客户；11） 进行正常常的市场场维护，解解决包括括售后、培培训问题题等。2、网络络拓展之方方法1） 分析市场场与现有有客户，判断是否否有必要要
16、引入新新客户；2） 接触潜潜在客户户，并与与现有客客户进行行比较判断断，只有有当潜在在客户优优于现有有客户时时才选择择更换；3） 进行培训训，组织织促销。六、 根据各个个县级市市场网络络和客户户特点，我们建议与相关县级客户签订协议，通过三方协议，确定核心客户，保证网络的稳定性。从而有效的监控网络，并组织开展维护工作。情况描述述：我们们与客户户签订协协议，最最主要的的目的是是希望通通过协议议，确保保市场稳稳定和销销售目标标的达成成，因此此，我们们最主要要的签约约客户是是一县一一点或一一户多营营模式下下的客户户。县级级客户只只有在认认识到美美的电磁磁炉的良良好前景景和利润润空间时时，才会会产生浓浓
17、厚的兴兴趣。在在这样的的情况下下，我们们才能与与客户坐坐下来谈谈签订协协议的事事。因此此，与客客户签订订促销协协议之前前，我们们首先要要确定，该该客户是是否理想想客户？县级客户户协议签签订注意意事项：1、 对该县进进行深入入了解，掌掌握历史史销售数数据、竞竞品销售售数据，做做到对该该县年度度任务的的正确判判断；2、 与目标客客户进行行沟通，洽洽谈市场场目标，了了解对方方兴趣，在双方方意向达达成一致致的情况况下商谈谈签订合作作协议事事宜；3、 对不能与与某一客客户签订订合作协协议的县县，为确确保整体体任务量量，必须须与多个个客户签签订协议议。此种种情况要要注意，与与多个客客户合作作能否保保证市场场的良性性运作，是是否优于于与一个个客户签签订协议议？附件：美美的电磁磁炉066年三方方协议 6-6 湖南电磁炉管理中心 二00六年三月