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1、第八步 制定利润安排 到此，你应当对自己的企业构思感到兴奋了。因为你已经衡量了你的企业构思，理解了你的市场，意料了你的销售量，计算了你须要的启动资金。 如今，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：制定销售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。意料销售收入你能从前12个月的销售中挣到多少钱。制定销售和本钱安排看看你是挣钱，还是赔钱。制定现金流量安排你是否有足够的资金保证企业正常运转。一、 制定销售价格 在确定产品价格之前，要计算出你为顾客供应产品或效劳所产生的本钱。每个企业都会有本钱。作为业主，你必需具体理解经营企业的本钱。 许多小企业和大企
2、业因为没有实力限制好企业的经营本钱而陷入财务逆境。一旦本钱大于收入，必致倒闭。 制定价格主要有两种方法：本钱加价法将制作产品或供应效劳的全部费用加起来，就是本钱价格。在本钱价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。竞争价格法在定价时，除了考虑本钱外，你还要理解一下当地同类商品或效劳的价格，以保证你的定价具有竞争力。假如你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满意顾客的须要。 当你在第三步中制定你的市场营销安排时，你已经初步确定了你的产品或效劳的价格程度。如今，你要更精确的制定你的产品或效劳的销售价格。1、 本钱加价法 将制作产品或供应效劳的本钱加起来，得出总本钱，然后再加上一个利润百分比得出销
3、售价格。这种方法尤其适用于制造商和效劳商。 假如你的企业经营有效，本钱不高，用这种方法制定的销售价格在当地应当是具有竞争力的。但是，假如你的企业经营不好，你的本钱可能会比竞争者的高，这意味着你用本钱加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。 怎样具体地计算本钱价格呢？首先，你要理解自己消费产品或供应效劳的本钱构成。其次，你要理解固定资产折旧也是一种本钱。最终，计算出单位产品的本钱价格。 理解自己的本钱构成：对于一个新企业来说，意料本钱绝不是一件简单的事。最好的方法是参照一家同类企业，理解一下该企业算入了哪些本钱。当你在第七步中意料你的企业启动资金时，你已经对这些本钱有所理解。下面所列是企业常见的
4、本钱工程：材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费修理费折旧费银行收费 费保险费营业执照费 全部企业都有两种本钱。有些本钱是不变的，比方：租金、保险费和营业执照费，这些本钱叫做固定本钱。另外一些本钱会随着消费或销售的起伏而改变，如材料本钱，这些本钱是可变本钱。 对于制造商或效劳商来说，可变本钱就是制造产品或供应效劳的本钱。例如，一个面包师要购置诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。 意料本钱时，你必需仔细区分可变本钱和固定本钱。你的材料本钱恒久属于可变本钱。假如还有其他可变本钱，你必需知道这些
5、本钱是怎样随着销售的增长而改变的。 折旧是一种特别本钱： 折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种本钱，例如，设备、工具和车辆等。它虽然不是企业的现金支出，但仍旧是一种本钱。通过做练习18中的习题1和习题2，你将更深入地体会估算折旧本钱对企业的重要意义。 由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只须要计算固定资产（有较高价值和有较长运用寿命的资产）的折旧价值。在大多数小企业里，可以折旧的物品为数不多。根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。固定资产类型每年折旧率工具和设备20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑20%土地无计算单位产品或效劳的本钱价格：算出一个月的总本钱，再除以当月
6、的产品数量，就能得出你的产品或效劳的单价。做练习18中的习题3，你将学到更多有关计算本钱价格方面的学问。2、 竞争比拟价格 这是确定价格的另外一种方法。参与竞争对手的价格，看看你定的价格及他们的相比是不是有竞争力。 事实上可以同时用本钱加价和竞争比拟这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品本钱，保证定价高于本钱。另一方面，你应随时视察竞争者的价格，并及之比拟，以保持你的价格有竞争力。记住：要比拟同类价格。例如，不要拿制造商的销售价格和商店的零售价格进展比拟。在做定价时，有一件事对你来说可能是难以意料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反响。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反响是很
7、剧烈的。他们或许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业安排做得很完备，也总会面临一些意外的风险。做练习19，记录你的企业的产品或效劳的销售价格。二、 意料销售收入 你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了意料。如今可能须要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。 在安排新企业时，知道肯定量的销售量能带来多少收入，叫做销售收入意料。为了意料销售收入，请实行以下步骤：列出你的企业推出的全部产品或产品系列，或全部效劳工程。意料第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。为你安排销售的每项产品制定价格。用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。 意料销售和销售收
8、入是准备创业安排中最重要和最困难的局部。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在意料销售时不要太乐观，要务实际。千万要记住，在创办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。做练习20，意料你自己的销售收入。三、 制定销售和本钱安排 仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了驾驭企业实际运转的状况，你肯定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能精确地知道你的企业是否在挣钱。利润来自销售收入减去企业经营本钱。做练习21，你将学到更多有关制定销售和本钱安排方面的学问。 销售和本钱安排是你既看到销售也看到本钱，并知道你是否在赢利。当你安排创办一家新企业时，你应当意料第一年中每个月的利润。做练习22，制
9、定你的销售和本钱安排。四、 制定现金流量安排 现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的实力，导致企业经营中途抛锚。现金流量安排显示每个月意料会有多少现金流入和流出企业。意料现金流量安排将扶植你的企业保持足够的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威逼。 在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，胜利的企业主都要制定现金流量安排。当然，制定现金流量安排绝非易事，下列缘由会为制定现金流量安排带来困难：有些销售须要赊账，赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销安排时，你已经确定了赊销政策，如今，你要考虑到这个因素。有时企业选购会赊账，以后再付现金，这也会
10、使现金流量安排的制定变得更加困难。但赊购对于一个新企业而言不太可能，因此也就不太常见。企业里的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的工程将不包括在现金流量安排里。但是，当设备折旧期一过，就可能丢失功能，你必需用现金购置新设备。假如你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来费事。通过练习23，你将学到更多有关看懂现金流量安排和制定现金流量安排方面的学问。 通过制定现金流量安排，会使你时常确定自己的流淌资金需求。现金流量安排有助于确保你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。五、 资金来源 你已经确定了你的企业所需的启动资金金额，如今，你要考虑从哪里筹措到这笔资金。对于大多数
11、微小企业来说，启动资金来自业主自己的积蓄。不过你可以试试以下渠道：从挚友或亲戚出借钱。从供货商处赊购。从银行或其他金融机构贷款 筹措启动资金并非易事，获得创办企业的启动资金须要恒心和决心。在创办企业时，你可能须要多试几个不同渠道来筹措启动资金。有时，你可能要同时从几个渠道筹集足够的费用。1、 从挚友或亲戚处借钱从挚友或亲戚处借钱是创办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚挚友会因收不回自己的钱而伤了感情。因此，从一开场，你就要向他们说明借钱给你具有肯定得风险。为了让他们理解你的企业，你要给他们一份你的创业安排副本，并定期向他们报告创业的进展状况。2、 从供货商处赊购在制造业中，可以
12、从供货商那里赊一局部帐。不过这也不简单，因为大多数供货商只有在弄清晰你的企业的确可以运转良好之后，才会为你供应赊账。3、 从银行或金融机构贷款银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时有严格的条件和审查程序：首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业安排。其次，银行一般须要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。假如你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门
13、贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。在找寻资金创办企业时，为了获得最好的贷款条件，要多理解几个渠道。目前，为了扶植小企业家创业，国家正在制定各种相关法规和政策，为小企业家创业创建宽松的环境。其中，建立小额贷款信誉担保基金和担保体系，就是为解决小企业融资难的有效措施。同时，为激励下岗失业人员创业，国家还特地建立了为下岗失业人员供应小额贷款的担保基金。你在找寻资金时，也可以寻求这些信誉担保体系的扶植。六、 申请企业贷款在借钱创办企业时，有必要使贷款人信任你：的确须要钱并清晰你所要买的资产核实了其他本钱和资产类型可以归还贷款的本息，还款来自将来的利润。为了进步自己获
14、得贷款的时机，你在设法接近潜在的贷款者是时，要考虑以下步骤：提早约定见面时间，不要随意走访。准备好答复有关你企业的任何问题，因为贷款人多半想知道你自己的企业理解的有多深。多准备几份你的创业安排副本准备答复个人信誉和企业资产方面的问题询问何时可以对你的申请做出答复。假如没有刚好得到答复，要问问是否还须要你供应什么信息大多数银行都有贷款申请表。你可以从你的创业安排中找到贷款申请表所须要的内容。你要仔细准备地填完表格，并在表后附上你的创业安排。假如申请被回绝，问问为什么。最常见的缘由是：你的创业构思被认为风险太大你没有足够的抵押、质押或担保品。贷款人须要抵押品，以便在你无法还款时，也能收回贷款。你要
15、求贷款的理由不清晰或贷款不能承受你看上去不自信、不乐观、不投入，对于你的企业目的你理解的不够或不实际你没有准备好完好的创业安排假如你的申请被回绝，请修改你的创业安排。你要有恒心和决心，直到可以被贷款人承受为止。做练习24，准备好你的现金流量安排。假如你准备申请贷款，请做练习25。小 结计算你创办新企业所须要的启动资金，要按下列步骤去做：制定出你向顾客供应产品或效劳的销售价格，其根据是你从市场营销分析中搜集的价格信息。要先计算产品或效劳的本钱再定销售价格。意料前12个月的销售收入制定销售和本钱安排，看看你是在挣钱还是在赔本制定现金流量安排，看看你是否有足够的现金来满意流淌资金的须要现金流量安排及销售和本钱安排之间的一些主要不同点如下：工程比拟销售和本钱安排现金流量安排折旧包括不包括贷款利息包括包括贷款本金不包括包括销售当月有订单的记录销售（赊账和现金）当月收到现金的记录销售通过修改销售和本钱安排及现金流量安排，你可以更精确地创办企业所须要的资金。假如你须要贷款，请仔细考虑贷这笔钱的渠道。对于大多数新创办的小企业而言，启动资金来源于业主自己的积蓄。创办企业的资金渠道不多。因此，要获得创办企业的贷款，须要恒心和决心。重要的是修改好你的创业安排。