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1、 第八步第八步 制定利润计划制定利润计划主讲：主讲：电话：电话：学习目的1、利润、利润=销售收入销售收入-产品成本产品成本2、成本计算和制定价格的方法。、成本计算和制定价格的方法。3、销售收入预测、销售收入预测4、制定销售和成本计划、制定销售和成本计划5、制定现金流量计划。、制定现金流量计划。6、筹集资金。、筹集资金。案例：张贵和他的砖厂案例：张贵和他的砖厂n张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖砖，每块砖卖1 1角钱。他很担心，因为过角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。
2、他决定采取去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。了更多的钱。讨论：讨论：n他的工厂为什么赔钱？问题出在市场他的工厂为什么赔钱？问题出在市场营销还是管理上？营销还是管理上？结论：结论：n问题出在张贵先生不清楚他生产的问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了生产成本已涨到了1 1角角2 2分。当然他分。当然他的砖卖得越多亏得越厉
3、害。的砖卖得越多亏得越厉害。由此可见：由此可见：企业要盈利除了产销对路之外，还有许多原因。一、确定商品价格：一、确定商品价格：n如果你的商品是以如果你的商品是以80元进的，你准备元进的，你准备卖多少钱？卖多少钱？你想得到多少利润你想得到多少利润利润利润=销售价格销售价格 成本成本销售价格销售价格=成本成本+利润利润（一）成本加价法（一）成本加价法就是在成本的基础上加一个利润就是在成本的基础上加一个利润的百分比就得出产品的销售价格。的百分比就得出产品的销售价格。困难的是：困难的是：100元的成本是怎样计算出来的元的成本是怎样计算出来的？例如：例如：一张椅子的生产成本是一张椅子的生产成本是1001
4、00元，元，如果加上如果加上20%20%的利润出售。的利润出售。1 1、这张椅子的价格应该是多少呢？、这张椅子的价格应该是多少呢？100+100 20%=100+20=120元元2、这张椅子的成本由哪些方面的费、这张椅子的成本由哪些方面的费用组成？用组成？木材木材油漆油漆铁钉铁钉胶水胶水砂纸砂纸工资工资折旧费折旧费广告宣传费广告宣传费办公费用办公费用维修费维修费财务费用财务费用电话费电话费保险费保险费水电费水电费开办费开办费租金租金列出你的企业所需要支出的全部费用列出你的企业所需要支出的全部费用请记住：请记住：n凡是你为了生产产品或提供服务凡是你为了生产产品或提供服务时，所发生的一切费用就是你
5、的时，所发生的一切费用就是你的成本！成本！总成本总成本成本的分类成本的分类：固定成本固定成本 与与 变动成本变动成本1 1、固定成本固定成本企业的固定支出，它是不会随着企业的固定支出，它是不会随着产品或服务量的变化而发生变化的。如产品或服务量的变化而发生变化的。如折旧折旧、租金、租金、保险、执照费等等。保险、执照费等等。每一件产品的固定成本会随着产量的增加而减少。每一件产品的固定成本会随着产量的增加而减少。2 2、变动成本、变动成本随着产品或服务量的增加（减少）随着产品或服务量的增加（减少）而递增（递减）的成本。如材料费、工资等。而递增（递减）的成本。如材料费、工资等。n每一件产品的变动成本不
6、变。每一件产品的变动成本不变。总成本总成本=固定成本总额固定成本总额+变动成本总额变动成本总额1、折旧：、折旧：是对固定资产的投资进行的回收；是对固定资产的投资进行的回收；它是由于固定资产它是由于固定资产不断贬值不断贬值而形成的一种成本。而形成的一种成本。折旧的要求：折旧的要求：只对价值高、使用时间较只对价值高、使用时间较长和回收期限长的有形固定资产进行折旧。长和回收期限长的有形固定资产进行折旧。成本的计算成本的计算:、纳入折旧的固定资金有哪些项目？、纳入折旧的固定资金有哪些项目？房屋、机器、设备、工具、交通工具和房屋、机器、设备、工具、交通工具和办公设备办公设备、折旧率：见教材、折旧率：见教
7、材补充资料：我国新税法规定：补充资料：我国新税法规定：固定资产类型固定资产类型使用年限使用年限 年折旧率年折旧率办公设备、工具办公设备、工具5年年20%机器、机械和其他生产设机器、机械和其他生产设备备 10年年10%飞机、火车、轮船以外的飞机、火车、轮船以外的运输工具运输工具4年年25%房屋、建筑物房屋、建筑物 20年年 5%电子设备电子设备 3年年33%折旧费折旧费=固定资产价值固定资产价值 折旧率折旧率固定资产类型固定资产类型价值价值每年折旧率每年折旧率 年折旧费年折旧费工具和设备工具和设备20000元元20%4000元元机动车辆机动车辆5000元元10%500元元办公家具办公家具1000
8、元元20%200元元店店铺铺 20000元元5%1000元元工厂建筑工厂建筑10000元元5%500注意：由于固定资产的使用年限长，计算注意：由于固定资产的使用年限长，计算成本时，只要计算折旧费。成本时，只要计算折旧费。n怎样分摊？怎样分摊？按月分摊：成本总额按月分摊：成本总额/12个月个月按产品分摊：成本总额按产品分摊：成本总额/产量或销售量产量或销售量n可以按月分摊的成本有哪些项目？可以按月分摊的成本有哪些项目？折旧费、办公费用、租金、银行费用、保险费、折旧费、办公费用、租金、银行费用、保险费、销售费用及广告费、开办费和维修费和水电费和销售费用及广告费、开办费和维修费和水电费和工资。工资。
9、n按数量分摊的项目有：按数量分摊的项目有：原材料原材料2、对成本进行分摊：、对成本进行分摊：是指对固定成本按一定的方法进行回收。是指对固定成本按一定的方法进行回收。请大家看故事二十四：请大家看故事二十四：P88练习练习18习题习题1 1：讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。（教材（教材8888页练习页练习1818）习题习题2 2：陈立华的固定资金的总折旧率和：陈立华的固定资金的总折旧率和折旧费（年、月）。折旧费（年、月）。P43页的故事二十五：分组讨论页的故事二十五：分组讨论生产生产1200件产品的总成本的多少？件产品的总成本的多少？每件产品的成本是多少？每件产
10、品的成本是多少？生产一件产品耗费的原材料是多少？生产一件产品耗费的原材料是多少？生产一件产品耗费的人工费的多少？生产一件产品耗费的人工费的多少？每件产品的销售价格是多少？每件产品的销售价格是多少？生产生产1200件产品的总成本：件产品的总成本：400+60+120+600+50+65+20+30+20=1180+185=1365元。元。知道计算总成本，但我们不能用总成本来知道计算总成本，但我们不能用总成本来直接确定产品的销售价格，必须计算出每直接确定产品的销售价格，必须计算出每一件产品的成本，才能确定出产品的销售一件产品的成本，才能确定出产品的销售价格。价格。点点 评评计算单位产品或服务的成本
11、计算单位产品或服务的成本n单位产品成本单位产品成本=成本总额成本总额/产品数量产品数量1365元元/1200件件1.14元元每件产品的材料费是：（每件产品的材料费是：（400+60+120400+60+120）/1200/1200件件=0.48330.4833元元/件件每件产品的人工费是：每件产品的人工费是：600/1200=0.5600/1200=0.5元元/件件用成本加价法来确定产品价格用成本加价法来确定产品价格在故事二十五中黄亮是加上成本的在故事二十五中黄亮是加上成本的32%作为利润作为利润销售价格销售价格=1.14+1.1432%=1.5元元注意：注意：1.5元价格是不包含增值税元价格
12、是不包含增值税含增值税的价格含增值税的价格=1.5+1.56%=1.59元元练习练习18中的习题中的习题3：分组：分组根据根据P84练习练习16的习题的习题2和和P88练习练习18中的中的习题习题2的资料来做的资料来做习题习题3。请各组派代表把你们的计算结果写到上面来：请各组派代表把你们的计算结果写到上面来：点评点评如果我要买你们的产品，你们会卖多少钱？如果我要买你们的产品，你们会卖多少钱？(二二)竞争比较价格竞争比较价格n制定价格的基础是成本。制定价格的基础是成本。n定价时加多少利润最合适，这就要看竞争对定价时加多少利润最合适，这就要看竞争对手们的定价了。手们的定价了。P44页故事二十六：页
13、故事二十六：如何确定竞争价格？如何确定竞争价格？确定竞争比较价格的方法：确定竞争比较价格的方法：先调查了解市场价格先调查了解市场价格：（厂商、批发商和零售商）：（厂商、批发商和零售商）计算零售价和批发价的差额：计算零售价和批发价的差额：（厂商和批发商）（厂商和批发商）2元元-1.59元元=0.41元元计算零售商的利润率计算零售商的利润率（厂商和批发商）（厂商和批发商）（0.41/1.59）100%=25.7%请注意请注意（小结）（小结）n要确定产品价格要确定产品价格一是严格计算成本一是严格计算成本二是比较同类产品的市场价格二是比较同类产品的市场价格n你的新企业一旦进市场参与竞争。你的新企业一旦
14、进市场参与竞争。你的同行会有所反应的。你的同行会有所反应的。你一定要有所准备！你一定要有所准备！二、预测销售收入二、预测销售收入 在经营企业时（特别是新企业）一定在经营企业时（特别是新企业）一定要清楚的知道：要清楚的知道：n一定的销售量能带来多少收入。一定的销售量能带来多少收入。预测销售收入预测销售收入n销售收入销售收入=销售量销售量销售价格销售价格预测销售收入常用的工作步骤（讨论）预测销售收入常用的工作步骤（讨论）1、为你的每项产品制定价格。、为你的每项产品制定价格。2、列出你的产品、服务的清单。、列出你的产品、服务的清单。3、预测每个月的产品销售量，而数据来自你、预测每个月的产品销售量，而
15、数据来自你的市场调查。的市场调查。4、了解的保本销售量是多少？、了解的保本销售量是多少？5、用销售单价乘月销售量计算该项产品的月、用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。即：销售额。即：销售收入销售收入=销售单价销售单价销售量销售量第一：第一：服装店商品目录及价格清单服装店商品目录及价格清单规格规格型号型号库存数量库存数量 单价：元单价：元备注备注男西服男西服纯毛纯毛均码均码20套套1300男西服男西服纯毛纯毛均码均码15套套2200休闲裤休闲裤纯棉纯棉均码均码100条条50休闲裤休闲裤纯棉纯棉均码均码100条条80第二：预测销售量（一）：预测方法？第二：预测销售量（一）：预测方法？n利用
16、你的经验n比较同类企业的销售量n实地测试顾客对产品的反映n调查信函、问卷或购买意向书n专家意见法n进行实地调查通过上述的方法，预测出你的销售量：P13第二：预测销售量（二）：影响因素第二：预测销售量（二）：影响因素？n产品因素：产品因素：n价格因素：价格因素：n市场因素：市场因素：市场容量：竞争程度：促销手段：n季节因素：季节因素：n其他因素：其他因素：第三：保本销售量的计算：第三：保本销售量的计算：n保本保本没有利润。即利润没有利润。即利润0；所以在保；所以在保本时：本时：销售收入总成本销售收入总成本n以陈立华为例：每月的总成本为以陈立华为例：每月的总成本为14531元；元；每扇门卖每扇门卖
17、1800元。元。n请问陈立华每月需要卖多少扇门才能保本请问陈立华每月需要卖多少扇门才能保本？保本销售量保本销售量=14531/1800=8扇门扇门第三：保本销售量的计算：第三：保本销售量的计算：收入变动成本固定成本价价格格销售量销售量P45页故事二十七：页故事二十七：讨论讨论第四：预测销售收入：第四：预测销售收入：根据预测的销售量和价格计算销售收入根据预测的销售量和价格计算销售收入销售收入销售收入=销售量销售量销售价格销售价格1、他们是依据什么因素进行预测销售收入？、他们是依据什么因素进行预测销售收入？2、你觉得他们的做法有哪些不足的地方？、你觉得他们的做法有哪些不足的地方？预测销售量时一定要
18、记住：预测销售量时一定要记住：开业头几个月销售量不会高，而后开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。也不能对销售量作过于乐观的估计。一定要认真做好市场调查，客观评一定要认真做好市场调查，客观评价自己的实际情况。价自己的实际情况。三、制定销售和成本计划三、制定销售和成本计划 利润利润=销售收入销售收入 总成本总成本你只有做好销售和成本计划，才能清你只有做好销售和成本计划，才能清楚地知道你的企业是否在赚钱楚地知道你的企业是否在赚钱P45页故事二十八：分组讨论页故事二十八：分组讨论1、销售和成本计划表由哪些主要项目构成、销售和成本计划表由哪些主要项目构成？2、知道下列用红字的数
19、字表示什么意思、知道下列用红字的数字表示什么意思和怎样计算出来的？和怎样计算出来的？项项 目目3412合计销销售售含税销售收入477954 190815741增值税（营业税）2754108891不含税销售收入450900 180014850成成本本原材料1452905804785工资6006006006000月总成本9301075 136512635税前利润税前利润-480-1754352215税税费费纳税基数8215个人所得税 410.75附加税费 35.64个人净收入个人净收入 7768.61销售成本计划的构成项目：销售成本计划的构成项目：项目内容项目内容：销售收入销售收入成本成本利润利润
20、税费税费个人净收入个人净收入1、销售收入项目：销售收入项目：有三个内容。有三个内容。n含税销售收入额=销售量含税销售价格n应缴增值税额=含税销售收入/(1+税率)税率n销售净收入=含税销售收入-应缴增值税额以三月份为例以三月份为例:n3月份的预计销售量为月份的预计销售量为300件，产品的销件，产品的销售价格为售价格为1.59元（含增值税的价格）。所元（含增值税的价格）。所以，含税销售收入以，含税销售收入=3001.59=477元元n3月份的增值税额：月份的增值税额：=477/（1+6%）6%=27元元n3月份的销售净收入月份的销售净收入=47727=450元元4月以后至12月可类推3到到12月
21、份应缴增值税合计月份应缴增值税合计=891元元3到到12月份销售净收入合计月份销售净收入合计=14850元元在成本计划中（以在成本计划中（以3月份为例）：月份为例）：n原材料原材料=3000.4833=145元元 每个产品的原材料耗费为每个产品的原材料耗费为：(400+60+120)/1200=0.4833元元/件件n3月份成本合计：月份成本合计：145+600+50+20+30+20+65=930元元4月份至月份至12月份可由此类推。月份可由此类推。n总成本总成本=12635元（元（3至至12月的成本合计）月的成本合计）注意：成本项目不要有遗漏！计算成本要准确！注意：成本项目不要有遗漏！计算
22、成本要准确！2、成本计划：、成本计划：按成本明细项目列表按成本明细项目列表在利润计划中：在利润计划中：n3月份的利润月份的利润=450 930=-480元元n3至至12月份的利润合计月份的利润合计-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435=2215利润总额利润总额=14850 12635=2215元元3、利润计划：利润、利润计划：利润=销售净收入销售净收入-总成本总成本注意：这时候的利润是税前利润注意：这时候的利润是税前利润还没有还没有缴所得税和附加税费缴所得税和附加税费4、税费项目、税费项目：在年终计算在年终计算n纳税基数：纳税基数：n所得税：所得税：n附
23、加税费：附加税费：以三月为例：以三月为例：n纳税基数纳税基数=利润利润+工资工资（都是二人的收入）（都是二人的收入）=2215+6000=8215元元(最新规定：工资部分可以按2000元扣除。)n应缴个人所得税应缴个人所得税=82155%=410.75元元2 2人平均收入在人平均收入在50005000元以下按元以下按5%5%纳个人所得税纳个人所得税级数级数含税级距含税级距年税率年税率速算扣除数速算扣除数1不超过5000元5%0250001000010%2503100003000020%12504300005000030%42505超过5000035%6750个体户、承包经营和承租经营所得适用税
24、率：个体户、承包经营和承租经营所得适用税率：例：如果年经营所得是30000元，那么你的个人所得税为：3000020%1250=4750元n附加税：包括应缴城市维护建设税和教育附加税：包括应缴城市维护建设税和教育税附加税附加n应缴城市维护建设税额应缴城市维护建设税额=增值税额的增值税额的1%注意：在柳州市区内开办企业时，其城建税注意：在柳州市区内开办企业时，其城建税适用税率为适用税率为7%n应缴教育税附加应缴教育税附加=增值税额的增值税额的3%n附加税费附加税费=应缴城市维护建设税和教育税应缴城市维护建设税和教育税附加附加=891（1%+3%）=35.64元元练习练习21：教材：教材91页页n习
25、题习题1：n习题习题2：n习题习题3：按教材：按教材91页表所示，请帮陈立页表所示，请帮陈立华做销售和成本计划（华做销售和成本计划（611月；暂不考月；暂不考虑缴税问题）。虑缴税问题）。作业点评：作业点评：5、个人净收入、个人净收入=利润利润-应纳所得税应纳所得税-附加税费附加税费2215+6000-410.75-35.64=7768.61元元四、制定现金流量计划四、制定现金流量计划n现金对所有的企业说非常重要。现金对所有的企业说非常重要。如果你的企业缺少现金就会像汽车开到如果你的企业缺少现金就会像汽车开到半路没油一样。半路没油一样。n为了避免这种情况，你一定要做好为了避免这种情况，你一定要做
26、好现金现金流量计划流量计划。n企业一旦发生企业一旦发生现金流出现金流出大于大于现金流入现金流入。就要预先采取防范措施加以补救。就要预先采取防范措施加以补救。n据对经营失败的小企业进行调查的资料表明：有70%是因于筹措和使用资金不当。n很多业主只顾关心如何筹措资金以支持企业经营，在这些企业中，不论在筹措资金方面有多么成功，但“有钱”并不一定能保证赚钱。n不仅要筹集资金，更为重要是必须恰当地使用资金。n重点应当放在资金管理上，应当强调获得资金，必须卓有成效地使用资金。有效地进行成本控制。n因此，通过完善的现金流量计划是可以挽救企业免于失败。P47页的故事二十九：页的故事二十九：23412合计合计月
27、初现金月初现金0150-696.53484_现现金金流流入入销销售售收收入入现金销售现金销售238.54779547870.5赊账销售赊账销售0238.59546916.5合计合计715.5190814787贷款贷款0000业主投资业主投资1700_1700可支配现金可支配现金1700388.5195392_（转下页）（转下页）23412合计合计现现 金金流流出出现金采购现金采购1452905804785工资工资006004200销售费用销售费用505050500保险费保险费240240维修费维修费303030300电、电话费电、电话费202020200购买设备购买设备200200工棚、台子工
28、棚、台子12001200工具、晒架工具、晒架400400开办费开办费350350增值税增值税891附加税附加税35.64个人所得税个人所得税410.75现金总支出现金总支出15501085390128012375月底现金月底现金150-696.5-3714112回答下列问题：回答下列问题：n3月月初现金：150元n3月月现金销售：238.5元n3月的保险费：240元n4月月底现金：-696.5元是什么意思？n4月赊账销售：238.5元n12月月底现金：4115元是不是利润？现金流量计划表有哪些关键项目现金流量计划表有哪些关键项目？n月底现金和月初现金月底现金和月初现金：本月初现金：本月初现金=
29、上月上月底现金。底现金。n可支配现金可支配现金=月初现金月初现金+现金流入现金流入n月底现金月底现金=可支配现金可支配现金-现金流出现金流出月初现金、现金流入、可支配现金月初现金、现金流入、可支配现金现金流出、月底现金现金流出、月底现金制定现金流量计划要注意的问题制定现金流量计划要注意的问题n必须清楚你每个月将会有多少现金收入和现必须清楚你每个月将会有多少现金收入和现金支出。金支出。n必须控制好你的成本必须控制好你的成本n注意原材料的结余数注意原材料的结余数n必须考虑到在销售过程中出的必须考虑到在销售过程中出的赊赊销销和和赊购赊购情情况。况。n折旧费不纳入现金流量表。折旧费不纳入现金流量表。P
30、94页练习页练习23之习题之习题1：P95页练习页练习23之习题之习题2：分组：分组n对练习对练习23的习题的习题2的修改：的修改：将月份改成将月份改成6、7、8、9、10、11月。月。点评点评点评点评五、资金来源五、资金来源新开办企业一般都会出现资金不足情况：新开办企业一般都会出现资金不足情况：借钱是有风险的借钱是有风险的:只要是好的项目，对企业的发展看好。只要是好的项目，对企业的发展看好。你会怎么办？你会怎么办？P50故事三十：借钱故事三十：借钱黄亮他们怎么借钱和修改他们的现金流量计划黄亮他们怎么借钱和修改他们的现金流量计划？n工艺品工场三月份现金缺口近工艺品工场三月份现金缺口近700元，
31、于是申元，于是申请借贷请借贷1000元，借期元，借期10个月，月息个月，月息1%。从。从而在现金流量计划上止住了现金缺口。而在现金流量计划上止住了现金缺口。n借了借了1000元钱得以修改现金流量计划，但要元钱得以修改现金流量计划，但要付贷款利息增加了成本，所以要重新修改销付贷款利息增加了成本，所以要重新修改销售和成本计划。售和成本计划。23412合计合计月初现金月初现金0150293.54394现现金金流流入入现金销售现金销售238.54479547870.5赊帐销售赊帐销售 238.59546916.5销售总收入销售总收入238.5715.5190814787贷款贷款10001000业主投资
32、业主投资17001700可支配现金可支配现金1700 1338.510096302修改后的现金流量计划表修改后的现金流量计划表 单位：元单位：元23412合计合计现现金金流流出出现金采购现金采购01452905804785工资工资6004200营销和促销费营销和促销费505050500保险费保险费240240维修费维修费303030300电费、电话费电费、电话费202020200设备购买设备购买200200工棚、台子工棚、台子12001200工具、晾晒架工具、晾晒架400400开办费开办费350350贷款本息贷款本息101010101100增值税增值税891附加税费附加税费35.64个人所得税
33、个人所得税405.75现金总支出现金总支出155010954002290月底现金月底现金150293.56094012注意：修改销售成本计划注意：修改销售成本计划n贷款的利息的计算：利率是贷款的利息的计算：利率是1%，利息总额，利息总额=10001%=100元；并分摊到到每个月元；并分摊到到每个月中。借款期限为中。借款期限为10个月，每月要分摊个月，每月要分摊10元。元。n贷款利息贷款利息100元要计入成本，这样成本就比元要计入成本，这样成本就比没贷款前增加了没贷款前增加了100元。（见教材元。（见教材51）n成本的增加使利润减少了成本的增加使利润减少了100元。从原来的元。从原来的2215元
34、变为元变为2115元。元。n利润减少利润减少100元，使得个人所得税从原来的元，使得个人所得税从原来的410.75元变为元变为405.75元元六、申请贷款六、申请贷款n你有半数以上的自有资金你有半数以上的自有资金。n你必须是有信用的人。你必须是有信用的人。n你应该提供一份好的创业计划。你应该提供一份好的创业计划。n你有一个可信的还贷计划。你有一个可信的还贷计划。n你能获得担保或由自己提供贷款抵押你能获得担保或由自己提供贷款抵押。你如果必须贷款开办企业，那么你应具你如果必须贷款开办企业，那么你应具备如下条件：备如下条件：第八步小结：第八步小结：1、在计算启动资金的的基础上：、在计算启动资金的的基础上：n计算成本，参考竞争者的定价确定自己产品/服务的价格。n制定12个月的销售预测。n制定销售和成本计划，看是否能够盈利。n制定现金流量计划，清楚自己是否有足够的资金。2、进一步认识销售成本计划与现金流量计、进一步认识销售成本计划与现金流量计划的不同：划的不同：请学员们填写意见反馈表请学员们填写意见反馈表我的联系方法我的联系方法