创业培训之制定利润计划教程.doc

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1、创业培训之制定利润计划教程一、 教学目的：1、 产品成本的构成。2、 学会成本计算和制定价格的方法。3、 学习销售预测的方法。4、 学习制定销售成本计划。5、 学习制定现金流量计划。二、 教具：多媒体、白板、挂纸等三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、 授课内容与利润直接相关的问题： 如何给自己的产品定价？要制定销售价格 卖出商品之后是赚还是赔了？要做销售成本计划 如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？要制定现金流量计划案例讨论：李涛和他的砖厂李涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的建筑工地供砖，每块砖 0.15元钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆的

2、促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！问题：1、 李涛亏损的原因是什么？2、 它是市场营销问题还是管理问题？ 答案：李涛不知道他生产砖的成本由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多，亏得越多。他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。 这是一个管理问题！案例启示：控制不好成本经营往往陷入困境！ 利润=销售 - 成本要保证售价高于成本价企业成本是制作产品服务的全部费用相加构成。 制定价格必须研究成本！所有企业都有两种成本。有的成本

3、是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。制定商品销售价格的方法：成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的就是销售价格，较适用制造商和服务商。计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%）企业的成本构成：固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照等。（开办费和保险以分摊方式计入成本）可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。包括：原料、

4、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。这些成本是随着销售的增长而不断变化。折旧成本：折旧是一种特殊的隐形成本。请大家翻到创业计划培训册第88页来做练习18：学习更多有关折旧、成本和价格的知识习题1。企业的折旧计算方法：折旧：是一种特殊成本，它是由于固定资产不断贬值而造成的一种成本。在小企业中主要包括：工具和设备、交通工具、办公家具和设备三大类。折旧只是针对固定资产而言的。 税法规定的折旧期限、折旧率：工具设备： 折期5年 年折旧率20办公家具： 折期5年 年折旧率20工厂建筑： 折期50年 年折旧率2机动车辆： 折期10年 年折旧率10店 铺： 折期20

5、年 年折旧率5 练习18习题1答案：苏秋莲的洗染店6年陆续投入资金65000元，她应该按设备五年折旧方式，每月从利润中提取折旧费，这笔钱只能用于设备更新不能移作他用。而她把经营利润和折旧费拿出来买新车、付高额学费，致使维持经营的资金连断裂，出现经营危机。 折旧的计算公式：月折旧额 = 原值（折旧年限r12）= 年折旧 12 请大家翻到创业计划培训册第42页看黄亮和李燕的创业故事（二十四） 预测折旧费。工具和设备清单：名 称数 量单 价总费用（元）交通工具清单：名 称数 量单 价总费用（元）办公家具和设备清单：名 称数 量单 价总费用（元）请参考上述表格做85页练习17,列出自己的固定资产项目。

6、 固定资产概要（将1、2、3内容汇总）项 目价值（元）年折旧（元）合计请做86页题计算自己的折旧。再翻到创业计划培训册第43页看黄亮和李燕的创业故事（二十五） 预测一件工艺品的成本。 单位产品成本总成本产品产量 产品单价单位产品成本（利润率）如何计算单位产品的成本价格？1、 列出“固定成本”项目（35页）,2、 计算出折旧费。(42页)3、 列出与产品相关的支出项目（43页）4、 变动成本加折旧构成批量产品总成本。5、 总成本除以产品数量即是单位产品的成本。请大家翻到创业计划培训册第88页来做练习18：习题2、3学习更多有关折旧、成本和价格的知识。竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，还要了解

7、一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。PS：要比较同类价格。不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。请大家翻到创业计划培训册第44页看黄亮和李燕的创业故事（二十六） 价格比较。要同时用两种方法来制定价格： 业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。 随时观察竞争者的价格，以保证你的价格有竞争力。 用竞争对手的出厂价和自己的出厂价作同类比较。PS：在4P计划里，你的企业初步确定了产品价格，而在这一步里你要更准确地制定销售价格。在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。

8、他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险，你要有思想准备。请大家翻开创业计划培训册第89页做练习19：制定你的产品或服务的销售价格（记录你的企业的产品或服务的销售价格。）预测销售收入：在第三步预测了每月的销量，本步要根据销量算出销售收入数额，这关系到： 1、 销售和成本计划、现金流量计划前提数据。 2、 是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。 3、 也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。预测销售收入的步骤：1、 列清单：列出你的企业推出的所有产品或产品系列、或所有服务项目并进行归类。 2、 预测销售量：预测第一

9、年里每个月你期望销售的每项产品的数量，它来自于你所做的市场调查。 3、 定价：为你计划销售的每项产品制定价格。 4、 计算月销售额：用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。请大家翻到创业计划培训册第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十七） 预测销售收入。通过故事的学习来做创业计划培训册第90页的练习20：你预期的销售收入（预测你自己的销售收入。）PS：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。为什么要制定销售和成本计划？制定销售和成本计划，可以

10、掌握企业的实际运转情况，清楚企业是否有利润，使你既看到销售也看到成本，并知道否在赢利。如果赢利，就继续做下去（继续做计划）；如果亏损，需要及时弄明白哪个环节出了问题，调整后重新做计划。制定销售和成本计划非常重要！相关概念及公式：毛利润含税销售收入企业的经营成本（总成本）净利润含税销售收入增值税及附加税费总成本净销售收入含税销售收入（毛收入）增值税 含税销售收入 (1增值税税率)应纳增值税=净销售收入增值税率计算成本原则：直接费用直接计入：料、工、费间接费用分摊计入：开业、保险、促销等固定资产计提折旧：不同物品，不同折旧率缴纳给国家和地方的税费都不许打入成本!个人净收入：个人净收入毛收入税费企业

11、成本个人所得税毛收入含税销售收入税费增值税城市建设维护税教育费附加城建税应纳增值税1%教育费附加应纳增值税3企业成本企业各项经营成本个人所得税（业主工资利润）税率个人所得税：请大家翻到创业计划培训册第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十八） 销售和成本计划，通过故事的学习来做创业计划培训册第91页练习21：学习更多有关销售和成本计划的知识（你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识。）和创业计划培训册第93页练习22：你的销售和成本计划（制定你的销售和成本计划。）为什么要制定现金流量计划？ 显示每月的现金流入和流出量； 保持企业充足的运营能力； 防止出现现金短缺的致命威胁； 计划中一旦发现现金

12、流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。 制定现金流量计划-按销售额预测现金就象是使企业这台发动机运转的燃料。现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业，预测现金流量计划将帮助你的企业保持流足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。请大家翻到创业计划培训册第47页看黄亮和李燕的创业故事（二十九） 现金流量计划，通过故事的学习来做创业计划培训册第94页练习23：学会更多现金流量计划知识（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。）数据关系提示：可支配现金=月初现金销售总收入贷款业主投资现金总支出=采购工资营销费用保险维修费用煤水电费用贷款本息固定资产支出其他

13、费用支出月底现金=可支配现金现金总支出月底现金=下月月初现金项目月份2月3月4月5月6月12月总计月初现金0150-696.5-3712553484现金销售477/2=238.5477636795954赊帐销售0238.5477636954销售总收入238.5715.5111314311908业主投资170000000可支配现金1700388.51974216865392现金采购145290387483580营销和促销5050505050项目月份 2月3月4月5月6月12月总计保险2400000维修3030303030工资000600600电/电话2020202020设备采购200工棚/台子1

14、200采购工具400开办费350现金总支出1550108539048711831280月底现金150-696.5-3712555034112从黄亮与李燕加工场的现金流量计划表中看出： 1、 三月、四月出现现金流量的短缺。2、 三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，要准备借钱！3、 12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资需补1800元，只能剩下4112-1800=2312元。4、 请创业学员注意,每个月月底现金即为下一个月的月初现金。通过准备现金流量计划,时常确定自己的流动资金需求。黄亮和李燕给我们的启示：黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头

15、两个月现金短缺，最多的时候是三月份，缺口696.5元。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金. 另外从表上看年底有现金4 112元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资1 800元，以及来年初应交纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元）总共是3137.39元。通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。 通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现

16、金经营的困境。请大家翻开创业计划培训册第94页做练习23：学会更多现金流量计划知识（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。）现金流量计划制定的困难？赊帐销售： 营销计划决定部分赊销； 赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。赊帐采购： 部分支出先赊购，后付现金； 赊购支出的记录会出现在以后的月份。“非现金”费用: 企业某些费用是“非现金”的； 如设备折旧不再现金流量计划。现金流量计划与销售和成本计划的重要区别： 折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。 贷款本金不包括在销售和成本计划。却包括在现金流量计划中。 销售收入现金流量计划只写当月收到现金的销售记录，无

17、赊记。而销售和成本计划只要当月有订单，包括赊帐和现金都要写上销售记录。 贷款利息两个表都包括。请大家翻到创业计划培训册第96页来做练习24：你的现金流量计划。自检计划书中的数据关系（一）：1、 第4页中“价格”栏中“销售价”与10页表中“平均单价”相同。2、 第4页“地点”中的“租金或建筑成本”与第9页“其它经营费用”中的“租金”数字相同。3、 第5页中“促销”栏中金额合计与第9页、11页、12页表中的“营销费用”数据相同。4、 第5页中业主或经理工资中的数据与第9页下表中的“业主工资”、第11页、12页表中“业主工资”数据相同。5、 第6页“员工工资”与第9页、11页、12页中的“员工工资”

18、数据相同。6、 第6页“企业将获得的营业执照、许可证”中合计数据与第9页、12页“注册登记费”数据相同。7、 第6页“保险”“纳税”数据与11页“税费”、12页“税金”相同。8、 第8页最下面“年折旧合计”与第11页“折旧费”合计栏数据相同。 9、 第8页“固定资产和折旧概要”中的价值“合计”数，与12页表中“设备”数相同。 10、 第9页下表中“公用事业费”“维修费”与第11页、12页中的“公用事业费”数据相同。（注意：公用事业费是水、电、电话、招待费等的总称，是经营活动中一定要有的支出，不可空缺）11、 第12页中：销售总收入业主投资现金总支出合计12月份月底现金12、 第11页“登记注册

19、费” 和“折旧费”要分摊到12个月中。13、 第10页“销售总收入”数据与11页“含流转税销售收入”、12页“现金销售收入”数据相同。14、 第11页表中“原材料”中数据与12页“现金采购”中数据相同。15、 第12页中“保险费”、“登记注册费”、“设备”不能分摊到各个月。资金来源和怎样申请贷款？企业资金发展的三个阶段：第一阶段是“人找钱”。资金原始积累时期，到处找钱。第二阶段是“钱找人”。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会找上门来。第三阶段是“钱找钱”。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。资金来源

20、的一般渠道？ 1、 从朋友或亲戚处借钱从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会收不回自己的钱，而伤了感情。因此，你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。失而复得的钱，失而复得的朋友2、 从供货商处赊购在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊帐3、 从银行或其他金融机构贷款银行贷款 四种：抵押贷款 信用贷款担保贷款 贴现贷款向银行贷款时，有严格的条件和审查程序：银行一般需要贷款抵押品

21、或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。特别提示：向银行或金融机构借钱： 需要抵押物 抵押物高于贷款数额 抵押物有现金价值 到期不还贷，抵押物即拍卖变现 生活用房银行一般不抵押。提高贷款机会的五个步骤：1、 提前约见2、 准备回答关于企业的问题3、 多准备几份创业计划书4、 准备回答

22、个人信用和企业资产方面的问题5、 询问何时能够对你的申请作出答复。申请被拒绝常见的五个原因：1、 创业构思风险太大2、 没有足够的抵押担保品3、 贷款理由不清楚或不能接受4、 不自信、不乐观、不投入，目标不实际5、 没有准备完整的计划书。资金有多少来源？(头脑风暴法)储蓄 向亲朋借款 贷款 赊帐采购 租赁设备 来料加工 收预付款或定金 合作融资 减免优惠 拍卖闲置物 公益赞助 按揭贷款请大家翻到创业计划培训册第50页看黄亮和李燕的创业故事（三十） 借钱，请大家翻到创业计划培训册第97页来做练习25：筹集你开办企业所需的资金。理财博士刘彦斌教人们“理财五个一”：1、 一生恪守量入为出.2、 不要

23、透支让债务缠你一生。3、 永远不要想一夜暴富，天上没有馅饼。4、 一夫一妻一个家庭,离婚是最大的破财。5、 做好一项投资，一招鲜，吃遍天。游戏模块：在游戏模块中，将让我们有以下经历和实践： 基本企业周期（进钱，出钱） 做出财务决定 管理现金流动 需要做簿记 应对风险游戏主要角色和道具：1、 场景：银行：（放贷、储蓄、支出）李玉的收购店：收购帽子80元/顶张纲的批发店：卖帽子原材料40元/顶2、 诚信超市3、 储蓄盒：用于分配和储蓄货币（考虑安全性） 4、 购物显示卡“我们买了哪些东西”5、 企业周期图：控制每日的活动 6、 薄记表：计算自己的损益状况 7、 货币：1、10、20、50、100、

24、500（六种面值）8、 场景卡9、 还钱期转盘：钱会还吗？10、 计时器（沙漏）11、 骰子12、 做帽子的纸13、 漫画产品：标准帽的制作步骤：1、 取一张原材料2、 将底边折叠2厘米3、 将纸的两侧对接4、 将一侧插入另一侧的折边中。使用空白纸做产品的原材料。其尺寸必须是A6，即标准A4纸的四分之一。由扮演制造商的小组去张纲批发店购买原材料并制作成标准帽子或旅游帽。 购买和制作价值将打入原材料以便在出售成品时获利。游戏中的漫画人物：角色1大富豪钱潇热爱企业。对于将所有的时间和金钱投入到企业,她从不感到厌烦。她不愿将时间和金钱花在家庭上。角色2 存钱迷孙守不愿冒风险。他宁愿将其所有的钱储蓄在

25、安全的地方。他过分谨慎，结果是他的企业永不发展。角色3自私鬼赵财对待企业的态度是似乎所有的钱都是他自己的工资。他并不储蓄，但是他用挣来的钱去进行个人消费。他不做簿记，因此他不知道企业的运转情况。角色4聪明的李聪认真地考虑企业的发展，他投资于企业以便企业能够发展，进行储蓄以便在出现意外的开支时企业不会破产,很小心而不会入不敷出操作内容说明： 发贷款：每组160元、利息25%、当月29日还本息200元。 还房租：每月27日，100元。 学员与分组：红、蓝、绿三组按照下列说明在指定的每一天开展活动： 周一：各组从张纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。 周二：各组生产帽子。同时还使用场景

26、卡，从第三周开始一直用下去。如果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动轮转。 周三：各组向李玉出售其产品。李玉为每个有质量保证的产品付80货币单位的现金。 周四：各组收回所有欠款。 周五：各组定计划。 周六：周六是购物日。所有东西都从迈克超市购买。 周日：各组于周日休息。开始游戏,第一个内容： 演练：只按一周时间进行，（到8号周四为止） 三个小组分别扮演三个人物： 大富豪钱潇、存钱迷孙守、自私鬼赵财 学员讨论： 大富豪钱潇：这种行为对家庭产生的影响。 存钱迷孙守：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。 自私鬼赵财：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。第二个内容： 进行一个月的操作。 每个小

27、组扮演聪明的李聪。开始玩模块，第一天，每组都得到160货币单位的贷款。在29日要偿还这笔贷款和利息。还款总额为200货币单位。各组从租房开始运做并于27日付100货币单位的租金。 周一：各组从张纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。 周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动转轮。 周三：各组向李玉出售其产品。李玉为每个有质量保证的产品付80货币单位的现金。 周四：各组收回所有欠款。 周五：各组定计划。 周六：周六是购物日。所有的东西都从城信超市购买。 周日：各组下周日休息。小组评估：1、 销售1.1. 每组卖出多少顶

28、帽子，赢利是多少？1.2. 哪一组赚的钱最多，为什么？1.3. 做出哪些决策？结果如何？教训：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。2、 分配稀少的资金2.1. 各组扮演的哪个漫画角色最像？2.2. 企业和家庭的开支分配合理吗？2.3. 在真实的生活中你如何去做？2.4. 各组在诚信超市花了多少钱？2.5. 他们买的是必需品还是奢侈品？2.6. 如果你不买必需品会出现什么情况？ 教训：家庭开支要与你自己的钱数相符而不是要用企业的钱。3、 簿记3.1. 簿记是否有助于说明各组的业绩？3.2. 有任何记录吗？教训：簿记有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。4、

29、 场景卡4.1. 各组如何应对突发事件？4.2. 哪一组把钱借出去了？钱还回来了？4.3. 一个小组在寻求他人帮助时遇到困难了吗？如果没有遇到困难，为什么？教训：如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会再损失更多 的钱。合作，限制你的出借行为，把钱放到银行。5、 学员需要讨论的其它问题5.1. 一个成功的企业人士有哪些特点？5.2. 将“企业问题和家庭问题”分开为什么重要？5.3. 在创办企业之前未来的企业主应该做哪些事情？5.4. 为什么“企业计划”对于创办企业很重要 ？经验：灵活运用。小结：1、 准确计算出企业提供的产品或服务的成本。2、 根据市场价格信息及成本制定出销售价格。3、 预测销售收入。4、 作出销售成本计划。5、 制定现金流量计划。6、 游戏总结 销售：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。 分配资金：家庭开支要与你自己的钱（工资）数相符而不要用企业的钱。 记帐：记帐有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。 如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会损失更多的钱。（场景卡的内容） 合作限制你的出借行为，把钱放在银行（场景卡内容） 稳定现金流在企业中的重要性。