《2022年销售流程 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售流程 .pdf（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售理念和流程（需要大家提意见修改）针对目前新店员较多， 很多老的店员也会忘记好的销售流程的现像，现在重新把销售理念和销售流程整理来给大家看并提出改进的方案，一旦通过，大家就要不停的培训，变成我们每天要做的一部分。谢谢销售理念1、销售是件灵活的事，销售流程可以灵活运用，并可以不断总结和提炼2、强调 “站着迎宾，座着成交”，有客户时介绍客户,没客户时 保持站位或培训和学习。 不允许出现， 聚堆聊天的现象 。3、 “全程称呼客户姓名”，如“ “某先生、小姐、同学、老师、领导等”4、优秀的销售人员，应该做到，让客户认可事物的顺序是，客户认可销售人员本人， 认可销售人员所在的店面， 认可销售人员所在的
2、公司，认可产品的型号，认可价格；失败的销售人员，只让客户认可价格。销售人员要始终坚定自身的优势。在和客户交谈的时候一定要把三个标准带给客户：1公司的标准，你要让客户感觉买笔记本就要在想银嘉一样规模的公司买，买笔记本一定选择全国连锁的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 24 页 - - - - - - - - - 接下来介绍机器就会比较顺利了。 （重点介绍公司）2产品的标准，你要让客户感觉他要买的笔记本就
3、是你推荐的笔记本，比如你想卖富士通的6240Q你就要把 13.3标准屏重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要买13.3标准屏的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择 6240Q。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准越画越小， 直到只剩你所想卖的那款机器）3个人的标准，你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。 （重点个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力）当你把这三个标准带给
4、客户一般来讲你卖机器没什么问题，就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有像银嘉一样的公司，没有像你所推荐的产品， 没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的！ ！5、以客户为友 ,体现为客户着想 ,不是为了卖机器而卖机器,只有长期以服务客户的心 ,才能真正赢得客户的心 ,才能得到大量的回头客。6、了解所有产品的特色，对所有产品的差异化熟知，随时可以转型名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 24 页 - - - - - - - - - 7、对不同的消费者可以区分对待
5、，迅速找到可以与之交谈的话题，并能准确的推荐客户喜爱的机器。8、跟踪客户的意识，强调客户信息登记和管理9、强调稳定健康的心态，这是长期做好销售的基础，不以生活或工作上面的琐事影响工作的心情。10、始终保持士气和旺盛的斗志11、应该赚钱的时候赚钱，应该杀量时候杀量，不要丢掉任何一单12、团队配合意识， 拿样机、倒水、拿电源、演戏等13、不能被客户的思路牵着走，客户要买什么机器就卖什么机器，而是分析客户的需求，卖出销售人员想要卖的公司策略产品销售人员必须有一个正确认识客户消费观的意识：客户普遍存在的消费观是什么，根据客户的消费观， 我们应该做到什么？1、心理上期望买到 ” 便宜” 的商品，但由于客
6、户对业态的不了解，客户无法真正了解到商品的价格和价值，所以只要让客户感受到相对的低价和便宜，即可让客户满足。客户满街比价不是因为自己没有那么多钱卖不起这款商品，而是心中那种不愿意被欺骗的心理，货比三家，就是这种心理。消费者还有一种心理就是占便宜的心理，限时促销商品折扣或赠品都是为了满足客户这种心理。我们如何做呢，一方面把店面布置的有低价促销的氛围，随处见到限时特价的信息和赠品，另一方面，对喜爱货比三家的客户进名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 24 页 - -
7、 - - - - - - - 行多次报低价的方式，造成客户对我们店的认可。2、客户希望在大的商家消费商品，机器的货源和售后服务有保障。有人说，小公司客户照样买，其实客户是不放心小商家的，如果说笔记本电脑产品放在大街上叫卖，我相信卖的再便宜也没人敢买，为什么呢，是因为客户对其货源和服务都无法相信和保障。我们公司应该对进店的客户进行公司形象的介绍，突出公司的核心竞争力。3、商家的销售人员的服务水平和服务精神，体现客户的被尊重性，体现我们的 个人魅力 ,客户愿意在重视他的商家里购买商品,满足客户的 成就感 ,虚荣心理 。我们应该积极、 热情的对待每个客户，对客户疑问，有问必答。4、商家的销售人员的专
8、业知识， 是客户购买商品的重要因素，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”5、客户都有对“美”的事物的需求，所以客户对店面的装修和形象也会有较高的要求，客户希望在装修和布置较为时尚的店面购买商品。6、 客户希望看到更多的商品,以便有更多的选择 ,同时也方便于我们的转型,体现我们操作多品牌的优势名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 24 页 - - - - - - -
9、 - - 一、主动相迎，导客进店。“欢迎光临，银嘉笔记本连锁” ， “我们公司代理十五大品牌笔记本,专业的卖场 ,您需要一款什么样的笔记本呢” ， “进店看一下 HP、IBM 、宏基、华硕笔记本电脑”以饱满的精神，宏亮的声音，迎接客户。二、客户进店后，发掘客户的需求。客户进店后无点名品牌、型号的情况：A、观察：观察客户举止、穿着，分析客户类型（男学生、25 岁左右的年青男性、女性、年轻情侣或年轻夫妇、中老年男性带年轻漂亮的女青年(典型水鱼 ),中老年事业成功人士、家庭全体成员等），针对不同的类型客户的特性，拿出初步的产品推荐方案。（客户类型喜好分析有专门的说明。 ）A,男学生 :一般较喜欢上网
10、查价格,特别是带朋友做狗头军师的,要面子 ,显专业,其实不懂 ,不要被表面欺骗 ,顺其讲话 ,再表现的更专业 ,一般很好搞定 . 学生买东西绝大部分都是从家里要钱来买的,所以他们对价格很关注,他们希望买到物美价廉的东西,所以针对学生可以多推一些 做活动的机型 ,可以在店面多打一些宣传海报,在者,赠送给他们的东西一定要,这样他们才觉的买的划算,所以对于那种成本很低的小东西可以多送点给他们 ,满足他们的心理 ,态度一定要好 ,都是年轻人与年轻人的交谈,可以随意点 ,可以把对方当作是自己的好朋友一样对待 ,今天你以名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
11、- - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 24 页 - - - - - - - - - 诚 心 对 待 他 们 , 到 时 候 他 会 把 他 同 学 带 过 来 买 机 器B, 25 岁左右的男性和女性 :首选外观 ,要 HP,三星,SONY 居多,口气坚决 ,非外观好看不买 ,一般先拿 COMPAQ,三星样机下来 ,慢慢让其从外观发展成重视质量,搞定这样的客户一般要么有极强的 专业性 ,要么有很强的 亲和力 ,要求销售了解一定的流行资讯 ,和客户打成一片。 这一类人属于是刚参加工作不久的,他们买机器往往可能是一个人过来买,他们所希望买到一款都自己
12、用 ,携带方便一点的 ,对于配置不会像学生要求那么高,他们这一类人买东西也属于比较快的一种,这就希望我们的销售人员能跟他们把市面上大部分品牌都跟他们强调到位,他们需要看到我们销售人员的专业,一旦你专业 了,他们也不会去别家比价格 ,然后再给他们强调公司规模,跟他们聊一下工作,生活上的事情 ,把距离拉近 ,这样他们买的才会比较放心,比较开心C, 年轻情侣 :要求销售在短时间内判断谁作主,这时候谁买都不重要,关键谁听谁的 ,客户比较重视两人的思想统一性 /年轻情侣一般可能是男的掏钱,买本子两个人用 ,所以选择的这款一定是比较中性的男生女生都可以用,跟他们谈判中要知道哪个人是拍板说话的,一般都是男的
13、比较爱面子,要在女的面前夸奖男的” 例如:他对你好好啊 !同时也要说 ” 女的蛮漂亮 .蛮文静啊 !两个人很般配啊之类的话语,让他们两人感觉美兹兹的 ,而且谈判氛围也会变的很融洽,然后要多拿几款给他们分析 ,销售员可以站在朋友的角度帮他们选定一款适名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 24 页 - - - - - - - - - 合他们两个人用的机器,切忌推的机器只满足一方面的用途,那样会让两个人意见产生分歧,最终导致落不了单,对于年轻情侣一定要综合考虑他们两个
14、人的用途,有时候需要激将法快速成交 ,因为男的怕给自己的女朋友丢脸,所以价格只要合理 ,谈的差不多基本上可以成交D,夫妇:看重性价比 ,品牌到在其次 ,要求销售强调机器质量,稳定性和服务 ,使用寿命长短/对于年轻夫妇这类客户,他们会比较喜欢买一款新款的机型 ,这时你给他们介绍机器的时候都要给他说是比较新的机型,要去问他们的用途 ,他们一般都是家用 ,所以可以跟他们推一款服务非常好的机器,一般这类客户 控制着钱一般都是女性,要时刻注意女方的神态,推的机器如果是女的不满意,男的再喜欢 ,这时候也不能强推 ,也要委婉一点 ,在给他们看下其他机器,同时对于这类客户也要着重强调公司,让他们放心 ,因为他
15、们买东西也非常谨慎E, 中老年事业成功人士 :水鱼多出人群 ,强调品牌 ,服务,档次/他们都要最贵的,不要最好的 ,买的就是价格 ,显示身份 ,.所以他们对品牌也是非常看中的 ,对于机器里面的东西不在乎,只要告诉他们这是最新出的 ,最高端的 ,他们才会提起兴趣 ,对于这群人 ,态度一定要好,他们买的就是服务 ,谈判中一定要给予他们适当的恭维,他们要的就是面子,所以销售员一定要给足他们面子,然后给他们少价格的时候一定不要一下子少很多,要不然他们会觉的这其中会有很大的空间,导致他们不信任自己,他们买东西一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
16、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 24 页 - - - - - - - - - 般讲究的就是速度,所以他们答应你买下来很快,同时要求你送些小东西的时候你也要快速的答应他,不要拖拉 ,象这类人 ,你如果赚了他很多钱,一定要全程负责 ,让他感觉到你把他当成贵宾,同时他也会被你热诚所感动,他会觉的你很 尊重他 ,客户出门的时候一定要把他送出去,服务都要非常到位,即使后来他知道买贵了也不会回来找你,因为象这种成功人士买的就是服务和放心F,一大家子人 :快速分辨出谁买 ,谁出钱,谁能做主 ,最终决定权是谁 ,最后能有两名销售击破成功性会大些 ,千万不要让两个以
17、上的人同时开口有反对意见/对于一家人 ,你首先要做的就是弄清楚哪个是做主的,然后主要针对做主的人去跟他沟通,同时你也要把其他几个人安置好,不要让他们到处晃 ,象这种家庭他们也是属于不懂的一类,他们最想买到一个放心的产品,以及产品的售后服务,这时你要让客户知道 ,我们公司的规模 ,让他们相信我们公司不会骗他们,在给他们 推了几款机器后 ,留时间给做主的人去思考, 然后你和其他的人打好关系 ,让他们感觉到你是很真诚跟他们谈生意,然后把货源把公司给他们强调一遍,让他们放心G,不正常男女关系 :两种情况 .1,男人要面子 ,经不起女人缠勉强买的,这种情况挑款便宜质量还可以的机器出来2,男人很宠那个女的
18、 ,外观要漂亮主要方向是那女的,要求销售有极强的沟通能力B、拉近客户和销售人员的距离，向客户介绍自己：“我叫某某，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 24 页 - - - - - - - - - 现在由我为您服务，这是我的名片，您叫我小某好了，先生、小姐、同学、老师、领导等，您贵姓啊”，在得到客户姓以后，要说“某先生、小姐、同学、老师、领导，您好，很高兴认识您” ，之后都必须尊称 “某先生、小姐、同学、老师、领导” ，注意礼节并且把客户像朋友一样的相处和交谈，
19、体现出为客户着想。 如果是一帮人来购机，就要迅速找出要购机的人姓名，和客户交流。C、寻问：采用顾问式销售，通过发问的形式来和客户交流，了解客户需求的价位和用途，“您购买笔记本电脑是做什么用呢？” ， “您大概购买笔记本电脑的预算是多少呢”， “您购买笔记本电脑对配置有没有什么特别的要求”， “您购买笔记本电脑需要制图或玩3D 游戏吗” ， “您大概需要多大的笔记本呢？象这款是十四寸 ,这是十五寸 ,这十二寸”,看客户的反映来判断客户的需求等，通过一系列的提问后，心中必须得出在这个价位段一系列的公司主推产品的组合三、在发现客户需求后，开始针对性的推产品，“全程称呼客户姓名”A、首先让客户落座 （
20、落座是很重要的，没有成交是站着进行的） ，可以和客户说“根据您的需求，我想您推荐适合您的产品，请座，取样机给您看” ，这时，应该 倒水给客户，并利用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 24 页 - - - - - - - - - 空闲时间给客户把公司给较为详细的介绍一下（公司的介绍另有说明）B、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点） ，学会使用 FABE 句式。 NFABE 法则： N- need(需
21、求 )； F-feature(特 点 ；A-advantage( 优势)；B-benefit(利益);E-example( 例证)，向客户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。介绍时采取：因为 ,（F） ，所以 ,（A） ，对您而言 ,（B）的句式，举个例子 ,(E) ；特点（ F） ，优势（ A）和利益（ B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。在使用 FABE 句式进行产品介绍时， 必须首先了解客户的需求（N） ，对利益的描述应该符合客户的需要和购买动机。销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，
22、而是即将给客户带来的某种利益。C、介绍过程中的重要环节（1）根据客户需求，着重介绍12 款公司主推的产品线，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 24 页 - - - - - - - - - 如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。A 先用询问式的语气推荐。 “某先生，您对某品牌感觉怎么样啊”等B 简明阐述推荐此产品的理由（三条以上，用FAB 句式） ，并要结合顾客的需求。（2）应主动引导顾客使用样机，并加以示范。给客户看一些包装内相关的附件主动引导，请客
23、户参与操作，因为有很多产品的特点，优势等是无法先靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（ F） ，那么在介绍优势（ A）和利益（ B）时就更加容易获得顾客的认同了。 （比如屏的效果、音效、重量、尺寸、散热、接口、产品做工、电池容量、外壳材料等特点，优势和给客户带来的利益），主动介绍售后服务，有必要时，可以突出产品的保修特色， 并拿出保卡让客户信服。（突出保修是因为笔记本电脑是一件贵重的商品，并且由于笔记本电脑的各品牌的内在结构不同，导制后期的维护成本较高，所以选择较长保修期的产品，会降低客户未来的服务成本）（
24、3）要根据客户的需求介绍卖点。一个产品可能有多个卖点， 采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能打动顾客的，关键在于是否与名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 24 页 - - - - - - - - - 顾客的需求一致。（4）介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。在介绍主推机型时应做到与竞争品牌的对比（5）强调本店的优势及销售人员个人的作用。 （银嘉是所有品牌都有的笔记本电脑大卖场， 在我们这里什么产品
25、都有，我们不像品牌店只会说产品的优点，回避产品的缺点，我们可以根据客户的需求， 给客户对比产品之前的差异，找到最合适客户的产品。我们的销售人员都是很专业的销售顾问，我们是无品牌倾向的，会客观真实的把各产品之间的优、缺点都介绍给客户， 使客户购买笔记电脑，买的放心，用的称心。另外强调我们是集团采购，所以成本便宜和优惠活动的方式很多，形成不仅品种款式齐全，价格和优惠也多。 我们公司有完善的售后服务体系，连锁全国的专业维修服务站， 可以给您提供跨地区服务，另外，我们可以提供过保修期的终身免手工费的服务，对于过保的配件，我们可以提供服务站价格的8 折优惠。 ）（6）介绍时不断核查客户是否感兴趣。（7）
26、客户对销售人员推荐的产品不满意，再次深挖客户的需求，利用我们大卖场的优势， 重新更换产品向客户推荐，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 24 页 - - - - - - - - - 采用二选一的方式，比较容易让客户下定决心（8）客户提到其他竞争公司说一些损害我们公司形象的话语的时候 (说我们公司是卖二手、水货、返修机等)，我们应保持良好的心态,与客户强调是因为我们公司的生意做的好 ,别人才会针对我们公司的,我们不能阻止别人做这钟事情 ,但是我们大公司绝对不会
27、去说一些损害其他竞争公司形象的话语这种素质低下的行为。四、报价流程，“全程称呼客户姓名”1、高报：高报是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满意又谈的比较成功时做出的动作，高报时，应当注意不要报整价，要报零头，如 8270 等（目的是议价时，以免客户乱还价） ，若客户此时没有感觉到你的报价很高， 只是出于习惯的去还价， 大家往往可以通过适当让零售头，下点，送礼品等方式去达成。（一般这类客户对市场不太了解，但又怕被黑， 所以喜欢还价还的很猛，所以一定要留出充分的空间让客户还，另外，我们也不能，自己让价让得很猛，容易造成客户认为我们的价格报的不实）但若我们对客户判断失误，客户已经了解过这款机器
28、的价格，发现你的报价高于他了解到价格，客户往往反应会比较大， 而业务此时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 24 页 - - - - - - - - - 往往会慌，切忌慌张，很自然的告诉客户（A： “我是新员工，价格不是很熟，您先看机器是否满意，如果就是看中了这款机器，我让店长来给您谈价格， 此时叫店长过来配合” ；B： “不会吧，您稍等一下，我来看下成本，是不是调了价，因为我刚休息了几天回来，你也知道电脑的市场变动比较大，我来看看，一定给你最优惠的价格”，
29、等看下成本后，再报出比较合理的价这时应该稳住客户，C:“您要的是低配的那款机器呀 ,我给您报的是高配的价格,低配就没这么贵了,价格只要” ；D:“这个价格是我们包含礼品的价格(突出礼品的价值 ),如果您不要这些礼品的话价格当然要低很多了”等2、低报：低报是在客户对一款机器价格非常敏感或我们自己没有这款机器（不主推的机种），进店就是问最低价的情况，销售人员为了留住客户做出的动作。 迎导客户进店后， 销售人员同样要做到与拉近客户之间的距离，向客户介绍自己。接着，对此款机器报出低价（低价可以是成本价或比成本价略低100-200元，对于性价比较高的产品，一般情况下不报低于成本300 元以上的价格， 因
30、为过低的价格， 导制转型不利） 。低报成功后，不要过于着急去做转型，想办法让客户落座（落座是很重要的，没有成交是站着进行的），倒杯水，这时应该针对客户提出来的型号，初步推算出，这个客户的需求，了解到他的价格需求（消费层次）、配置需求、部分特性（显卡、重量、尺寸、品牌类型等） ，心中必须得出在这个价位段一系列的公司主推产品的组合。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 24 页 - - - - - - - - - 然后，适时肯定客户询问的机器，和客户融洽的交谈，以
31、打消客户的警惕性，并始终以站在客户的立场的角度上去肯定客户的选择，这时重点去介绍我们公司的全国连锁（资源优势，注重客户，服务为先，详细见公司介绍 ） ，加强客户对公司的信任及对销售员本人的认可，此时，巧妙地对机器的不足点出，并告诉客户其实能满足你需求的机器还有哪几款， 多拿两个品牌的机器， 让客户感觉你是比较客观的，客户买什么机器对你来说都无所谓，但客户今天来到银嘉，我们是做全国连锁大卖场的， 会比较公正的针对客户的需求把市场上卖的不错的机器都给客户做个比较，最终的选择由客户自己决定， 等客户认可后，拿出要转型的几款机器 （这些型号的机器，就是根据客户需求，而又是公司主推的产品组合） ，并重点
32、谈要卖给客户的机器，告诉客户我认为这款机器更适合你， 再对机器的配置性能做出详细介绍（用第大三点推产品的方法，此时成功率会比较高）。有时候为了营造低价氛围， 发现客户是一个非常喜欢比较价格的客户，可以连续几次对不同的产品型号报低价，放客户出店寻价格，让客户可以信任我们这里价格就是便宜，最后再转型成我们要卖的机种。电话报低价的技巧， 我们电话跟踪客户时， 如果之前谈的较高的价格，但客户已经在其他公司问到低价了，这时用的方法是说，原来的价格含价值多少钱的赠品， 如果不要赠品价格更低的方式，邀请客户回来或者直截了当的告诉客户,“开始的价格我们只是保持个合理的利润 ,现在既然遇到了杀价我们公司也杀的起
33、,愿意和您做生意 ,交名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 24 页 - - - - - - - - - 朋友,请您回来”或者说，“专门为您和经理申请了价格”五、转型的技巧，“全程称呼客户姓名” 一定要自信 ,告诉自己是最专业的 , 建议把客户想看的机种和我们想推的机种，放在一起让客户比较转型是根据客户的特质， 研究客户的需求， 对客户哪些方面的要素（价格、品牌、配置、服务、外观、重量、接口、工业设计风格等）较为敏感，针对客户的喜好，提供更好的产品给客户。同等
34、价格的情况下， 根据客户类型 ，发掘客户需求，对于客户看中的产品，我们可以才采用配置更高的产品型号的方式来转型或采用配置低但品牌、服务、品质、材料、重量等特点多的产品型号方式来转型； （对待学生客户等可以考虑用同价配高 的方式，对于中年人、女性客户可以考虑用 配低但有特点 的方式）同等配置的情况下， 根据客户类型 ，发掘客户需求，对于客户看中的产品，我们可以才用价格更低的产品方式来转型或采用价格高但品牌、服务、品质、材料、重量等特点多的产品型号方式来转型；同品牌的情况下，转型较容易，因为客户对品牌已经认可，只是注重客户需求，加强主推产品的特点，做针对性推荐。同等档次的品牌互转， 一般宏基、明基
35、、华硕、联想，可以互转；TNINK 、HP 商用、富士通、TOSHIBA 可以互转；TCL、联想、方正、同方等互转。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 24 页 - - - - - - - - - 转型的方法：1、报低价转型法 （第四条的 2 小条已经谈到这个流程）2、机型对比式转型法：客户进店后，有时我们为了留住客户，往往会拿一款性价比很高或市场热卖的机器推荐给客户，但后面谈的过程中发现客户可以买一款价格更高或客户并不是很懂，此时往往可以采用这种转型的方法
36、，比如： A“您觉得这款机器怎么样啊，哦，对了，昨天刚到了一款新机型，我觉得更适合您”，然后拿出要转的机器，通过发掘客户需求，进行差异化的对比后，往往会赚得高利润；B：“刚和您谈了这么久， 觉得其实有款机器应该比这款更适合你，我拿过来给你看看，当然了，纯属个人意见，但你要知道我是专业的，给你选一下”，此时拿出机器，通过差异化对比后，往往会更可观。机型对比转型， 必须结合客户的特质和需求，进行两款甚至多款机种的对比，然后根据第三条如何推产品来进行。具体话述：A,您看我们这边有这么多的品牌,我没必要对那个品牌有偏见,每个品牌都可以了解一下,我会把每款机器的优缺点给您说一遍,您看怎么样? B,哦,您
37、要联想的 ,这个品牌确实不错 ,我也蛮喜欢的 ,只是近几年 ,价不所值了 ,他比很多品牌价位都要高,就因为和 IBM 合作,还有我很小就喜欢联想 ,因为广告宣传多 ,知道的多 ,一个笔记本的成本是 ,硬件+科研+宣传费 ,因为宣传导致价位较高 ,他没有把更多利润让给消费者C,您的需求是这样的话 ,我觉的我们还有一款更适合您,不如您先看看名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 24 页 - - - - - - - - - D,还需不需要更全面了解一下呢,我怕您看的
38、较片面,一买了就后悔 ,毕竟几千块钱的东西E,您看现在笔记本都做的很成熟,质量差不多的 ,但这个要便宜一些 ,性价比好一些 ,干吗非要卖那个呢F,您看的这个性价比还是不错的,不过看你打算买个笔记本用多少年了,用 5 年啊,那这个你肯定用不了5 年,你想一下 ,二手市场上面是看不到这个品牌的 ,这个最多用 2 年,要一个使用寿命久一点的,就考虑一个好的品牌 ,比如 IBM,HP 可以拿过来给你看一下吧G:ASUS 的 F3Q 怎么好象有点重啊 ,难怪这个有 3.3KG,现在笔记本要买轻便的 ,这也是他的发展方向,买这么重的 ,还不如买个台式的 ,给您介绍个轻便一点的了H,我看您没必要买这么贵的笔
39、记本,考虑省点钱买个便宜点的机子了,一样的东西没有必要浪费I,您考虑一款普通的家用机,家用机的质量要差的多了,您考虑商务机了,做工各个方面要好多了3：先成交，后转型法：此种方式适用于比较忧郁，漂浮不定的客户或者看了一款机器就要出去比价的客户。有些客户比较犹豫， 如果这时转型可能会转跑，还有的客户总是选来选去，非常在意价格，看到一款就去比价， 对于以上两种客户， 大可先针对客户已经认定的机器签单付款，付完钱之后再转往往更稳妥，就算转型不成功，也不会丢失客户 。成交后，客户的心理是比较放松的，而且警惕性已经下降，这时再通过产品的特色差异转型，会起到很好的效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下
40、载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 24 页 - - - - - - - - - 六、议价的技巧，“全程称呼客户姓名”首先，要说明电脑行业价格竞争比较激烈，已经是微利时代，整个行业都没有太大的利润空间，我们也只赚一个服务的利润点。强调公司是集团性公司一年营业额超10 亿，只要有1%的利润，公司已经有上千万的盈利了，所以公司主旨在于扩大销量和市场占有有率，对利润不是很看重，能销售的价格我们都会销售的。通过这些说明，给客户奠定一些议价的基础。议价即为敲单，这是很关键的，在这个环节中配合非常重要(多做
41、电话申请的假象 )，常用的方法有：1：下现金点的方法：给客户感觉你已经给了他最低价了，因为自己有量的考核，也和客户谈的这么好，所以就报了低价，现在客户还要还价，自己就没有办法了， 然后喊个人扮演经理做配合，经理就说价格确实是成本了， 但把经理权力的 23 个现金返点让利给客户好了，最后这个配合的人就说真的交个朋友了，以后多照顾生意， 如果能和客户握个手，留张名片，客户就会不好意思再谈价格。例如:拿起手机,随便按个号码 ,说:经理啊,我这边有几个老客户 ,看好了一款笔记本 ,觉的价格贵了点 ,我已经给了我的底限了,我也知道不能在少了,您看能不能再便宜些 ,以后他们还会带人来买的,帮我把返点也算进
42、去吧,实在不行走个量吧 ,然后拿起计算器下1-2 个点, 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 24 页 - - - - - - - - - 2：送礼品的方法：告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的，但是上次搞活动送的什么礼品 （比如：打印机优盘摄像头等）如果还有，就送点给你好了，然后喊个人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。3：砍零的方法：我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是成本了，你看给你谈的这么好， 也
43、给了你这么低的价格，你还给我还价， 真的很为难，那我就是再少也最多只能少个的士费了（ 30 50 70）这样去砍，客户就会去零还，客户会觉得这么贵的东西，现在都要几十块钱去少了，看来真的是到底了，然后就会去说少点零头算了。4、制造销售假象法：当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时， 大胆要求客户购买你所推荐的机型， 而且配合一些价格申请啊，或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象，让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨假。在你热情的介绍完产品。 让客户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会乖乖的掏出定金5、二选一的方法： 和客户强调这款机器不能再少了,可以送礼品给您 ,但
44、是如果您不要礼品的话可以再给您优惠100 块,您看您是要这些礼品还是要便宜100 块呢,这时候客户的精力往往都在选择这两个,分散他们的注意力 ,而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的6、承诺退差价法：如遇到包销机型(切忌严守限价 )然后与客户强调价格是最低 ,而可以与客户做一些承诺:例如 ,在三天内确保价格是最低,如遇到低价我们可以退差价等等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 24 页 - - - - - - - - - 议价时，切记，客户还了个价，销
45、售人员觉得有利润就立即答应客户，这是非常致命的，客户往往觉得，太容易还到这个价格，说明这个价格还有水分，还想再比较价格，这时就不利了。所以销售人员要进行一些申请价格的步骤， 或者，不是一步到位满足客户需要的价格，给客户感觉到谈成这个价格不容易，让客户有成就感。对于销售了议价后利润较高的产品时，应该引导客户先付款后签单的方式，以防止客户改变想法，因为客户的购物冲动是一瞬间,很可能又会不买这个型号的产品。七、留客的技巧，“全程称呼客户姓名”若议价或推荐产品没有成功，这时客户要出门， 业务员一定不要着急，应热情大方的告诉客户，您看谈的这么好，我也一定会尽力，但您要相信我啊，您这样，先坐一下，我找一下
46、经理来和您谈，但请相信我，我一定尽力”，这时叫经理（店长）出来配合。具体话诉:您是对价格不满意 还是没有您喜欢的产品 呢?如果价格不满意我可以再去申请呀 ,如果机器不满意我们公司还有很多品牌,我再多拿几款给您再看看 ,还有,是不是对我的服务不满意呀?等等,让客户感觉到很不好意思,即使真的离开你也知道你的问题在哪里名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 24 页 - - - - - - - - - 在这个环节当中，心态非常重要，要给客户非常可信的感觉，切忌慌乱，烦
47、躁，语言没礼貌，充分发挥团队的配合优势。切记，销售人员没有和店长或经理打招呼，就轻易放客户出门，这是不允许出现的。因为一个人的思维方式是有限的， 希望多人介入，多一些对客户需求的了解， 多一次谈判的机会，就多一些成功的可能。最后还有一招： 在给了客户最底价格后， 客户还是要出去转的话就采取这样的方法。对客户说， “我们公司是正规的公司卖出去的机器都是正规渠道进的货， 但市面上也不排除有些公司会通过非正规渠道进货，这样会影响到机器的质保， 这样吧就算你不在我这里购买机器我也就当交你这个朋友了， 告诉您怎么分辨这个货是不是正规渠道进的货，您在确定买机器时， 要询问卖家并让卖家必须把机器的序列号、型
48、号、实际购买的价格等清楚的写在发票或收据上，如果卖家犹豫了或不愿意，就证明这个机器货源有问题，您最好不要购买”。 （低于厂家规定的限价的情况， 一般销售人员听到要写序列号和型号都会犹豫或不愿意的，因为担心是厂家的密探）。八、留客失败后，跟踪的技巧， “全程称呼客户姓名”遇到当天要卖的客户，还要出去货比三家的情况，积极的留下客户的联系方式以便追踪，留客户信息的方法：1、 “某先生，如果看中什么机型，都可以问一下我，我都会给您一个名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，
49、共 24 页 - - - - - - - - - 优惠的价格， 我再给您我的手机号码， 有什么不清楚的我们都可以及时交流， ”这时拿出手机，“您的号码是多少，我把我的号码打在您的手机上面，我也会把最新的产品信息和价格通知您”2、 “某先生，你再出去比较比较，我也再向公司申请一下价格，拿到价格我再通知您”， “您的号码是多少”3、销售人员也可以告诉客户，留个您的联系方式，就可以参加我们的幸运客户抽奖享受半价购机活动，客户听到这个消息， 就没有不留的理由了。4、也可能让客户参加留登记客户信息送鼠标垫的活动5、如遇到客户不愿意留信息时,和客户强调 :我只会发信息给您 ,不会骚扰您的跟踪的方式1、尽量
50、用短信跟踪，通过客户回信息可以了解客户的情况，关键时刻在打电话。2、用另外一款机器做诱饵，告诉客户有一款非常不错的机器觉得比较适合他，刚才忘了给他看了，让他等会过来看一下。3、用低价的方式让客回头4、用礼品做诱饵，告诉客户价格虽是最低价了，但是我们上次搞活动的礼品还有，送些礼品给他以表诚意。总之，在跟踪的过程中，一定要礼貌，勤快，给客户落落大方，非常可信的感觉，往往是这种感觉让客户觉得跟你买东西塌实。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 24 页 - - -