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1、社区推广植入战略* 社区阵地战略图解小区开发建立专职社区推广队伍、电销团队网络搜集楼盘，进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图进行楼盘分类、评估开发价值、现场考察调研建立、维护、更新楼盘数据库并反馈信息明确市场的品牌认知度、占有率与竞争情况情况，反馈信息长期留意房产动态，及时挖掘新的目标楼盘物业公关扫楼小区联系人方式、户数、期数、层数、栋数、单元数、入住率、装修率、交楼情况、均价、主打户型；同行业竞争情况；等等实地考察驻点参与社区联谊活动小区广告资源合作方式业主信息资源共享购买团购洽谈物业关系维护房号?装修进度登记遇见业主讲解活动邀约贴广告?做宣传扫楼精准数据核对、入库电销、邀约进店数据跟
2、踪、转化率分析数据重复性筛选核查名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 第一步：招贤纳士1）人数规划 ：5 个市场专员，分别负责惠州楼盘五个区2）直接上级 ：本人3）区域分配 ：一区（江北、小金、博罗），二区（水口、东平、东江新城），三区（下角、龙丰、南线），四区（麦地、仲恺陈江），五区（河南岸、金山湖）4）岗位职责： 负责片区的楼盘市场调研、资源数据收集共享更新、物业公关、关系维护、活动联谊、广告合作、市场占有率、认
3、知度与竞争情况的信息反馈；5）应聘条件 ：大专及以上学历，有电动车6）预计时间 ：两个星期内需招齐5 人第二步：制度建立1）三会制度 ：通过早会碰头会，晚会、周会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作方向。2）日报周结： 每天 20：00 点之前必须填写工作日报，统一上传至360 云盘；未完成者，次日俯卧撑30 个；周总结于周日晚20:00 前传至云盘；处罚同上；3）数据回馈 ：每人每日需把数据按照标准填写上交给上级汇总；并做好第二天路线规划、小区安排，车辆安排等；4）休息安排 ：全部安排于周六日休息，因为物业周六日一般不上班；调休需提前一天汇报；5）文化聚会： 每周必须
4、有一次推广组聚会；6）微信交流： 每人需进入微信群，便于感情交流与工作交流；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 7）业务五禁 ：一禁止私自外出做工作以外的事；二禁止私下或公开场合抱怨发牢骚；三禁止与物业、保安发生冲突，势必保持以和为贵；四禁止资料外泄；五禁止贪污受贿；8）礼仪穿着 ：礼仪穿着必须得体，这是进入小区必备良药；第三步：考核制度1）每日考核 ：每日至少有效拜访两个小区（含重复拜访），并提交楼盘调研表2）每
5、周考核： 每人每周需至少挖掘落定1 个小区的合作；其中包括（团购合作、广告资源合作、业主数据资源共享合作、或者小区活动联谊合作、驻点宣传合作等）3）每月业绩考核：每人每月需从小区拉十万业务（可以通过物业提点合作、小区团购、或小区业主一对一邀约做业绩）注：入职第一周不参与考核；奖惩制度后续；第四步：培训机制1）心态培训 ：每周心态培训于聚会中以常规交流形式穿插举行；一做好情绪安抚；二做好信心、勇气、理想蓝图的建立；三做好责任心、平常心、积极人生观的引导；2）技巧培训 ：1、根据招聘进度流程分析，最先招进来的，本人亲自带，前2 天与物业打交道以本人为主，后2 天以新人为主； 4 天之后，新人独立开
6、发；2、接下来招进来的新人，都是以两人一组，新老2天一对换形式进行小区开发；一来有助于感情交流，二来有助于经验技巧的相互提升；3、每日晚会、每周周会都会进行经验心得交流；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 第五步：如何攻小区第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、锁定楼盘、重点楼盘分布图全面调研惠州新开发的楼盘1、调查路径：通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘，将楼盘入库；附楼盘汇总表；2、实地考查：通过网络基本资
7、源进行实地考查；附楼盘初步调研表；第二部分：开始攻小区（1）进入社区8 把金钥匙1、直接跟门卫交流找物业2、跟随小区业主走进去3、以看楼盘的身份4、个人公共关系进去5、拿客户数据进去6、跟送货司机一起进去7、开车从地下室进入8、与装修工人师傅一起进入注意：* 以上方法都失败，可以尝试从另外个偏门执行以上措施；* 进入小区要保持高姿态、自信大胆、大大方方；（2）如何沟通物业名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 往往花小
8、钱，办大事。在与物业部门协商的时候，先通过赞助进入，效果较好。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2 天要拜访一次，嘘寒问暖，适当赠送些茶具，香烟等。记得留名片电话、加微信、QQ等方便于日后沟通交流；（3）和物业聊什么、要什么内容 1、要到小区物业联系人方式、聊及楼盘户数、期数、层数、栋数、单元数、入住率、装修率、交楼情况、均价、主打户型；同行业竞争情况，同行广告植入情况；内容 2、小区广告资源合作方式、团购洽谈、参与社区联谊活动、业主信息资源共享购买、驻点、做样板房等内容3、业务往来：给物业5 个点提成，让物业邀请报装户，给物业优惠函，给物业邀请口径，物业中心
9、放优惠函展架，谈好结款等相关事项；或者直接和客服前台合作；*注：以上三项，并做好调查表；（附表）（3）聊完物业，小区现场考查调研1、考查方向 ：楼盘期数、层数、栋数、单元数、入住率、装修率、交楼情况、均价、主打户型；同行业竞争情况，同行广告植入情况（注：这一项和物业聊了之后，自己要考查一遍，物业说的不一定是真的）2、如何考查小区精准信息方法 1：望字诀在小区内先进行观察，查看该楼有哪几个单元是有住人或者是在装修。方法 2：闻字诀闻，即听，在小区内，先听哪里有装修的声音，可以更加有效率的抓住精准客户。方法 3：问字诀在小区内，可以通过与一些老人家进行沟通，通常老太太时间比较多，也喜欢与陌生人唠叨
10、，在此，可以以老太太为突破口，收集该小区哪些单元装修的数量比较多，哪些业主最近需要购买家具等有效信息名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 方法 3：行字诀行，即亲自上楼，抽样检查某栋楼的装修量、同行或异业广告植入情况；（4）不定期扫楼，扫楼做什么？1、做宣传：扫楼过程中，做广告宣传，如（贴宣传资料、广告）2、推业务：现场遇到装修业主，推崇活动、邀约客户；3、扫装修户：（登记装修进度、房号、期数、栋数单元数，回来核出业
11、主电话信息，电销跟进）【如果有楼盘数据的话】【附扫楼精准电话营销方案】4、登记业主电话：有些楼盘业主电话会写在装修进度表上5、装修师傅合作：登记在装户门口装修进度表上的装修负责人号码，打电话谈提点合作；或者直接遇到装修师傅，谈点合作；6、扫楼出现的问题A 问题：扫楼时，有些栋大门锁住了；解决办法：（1）可以走地下室，从下面上去；（2）可以在大门前面稍等片刻，等待业主跟进去；（3）装扮业主，直接呼叫物业；你说：开下门；物业可能会问：做什么的或者哪个房号；你直接回答： 1201 的（要对该动户数结构有所了解）B 问题：扫楼顺序，如何扫解决办法：先搭电梯到最高层，从最高层走消防通道扫下来；千万不能搭
12、电梯往下扫；有监控C 问题：扫楼时遇到巡逻保安怎么办解决办法：此时姿态要摆正，把自己当作是业主；比如是两个人一起扫的，可以适当的假装聊天，打电话等；然后从容地往电梯方向走，直接搭电梯；D 问题：如果贴单页的时候被保安发现，怎么办；解决办法：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 首先，装柔弱（要微笑）；你：你好，保安大哥；保安：干什么的？你：做兼职派单页的，第一次来，什么都不懂；此时，可以说自己是做兼职的，一天也就几十
13、块钱，很辛苦，也是第一次来小区这种地方派单页；如果保安要求收掉单页，你要答应，然后搭电梯到最顶楼，收几层就可以走了，他不会跟很久的；E 问题：扫了很多层，没遇到业主怎么办？解决办法：其实业主大多数还是在的，只是把门关着，所以，要求，扫楼时候要勤敲门，不用怕；F 问题：遇到业主，怎么说，怎么做，持什么态度？解决办法：首先，先扣下门，问好；一定要满怀笑容、乐观开朗，拉近彼此距离，记住：伸手不打笑脸人；问好后，可以说明自己来意，说得同时可以穿插一些家常，比如：听你口音像是本地人等；适当夸夸业主的房子，如户型、装修风格等等；在这过程，继续穿插活动亮点，到最后送邀请函；G 问题：一个团队去扫楼，容易扫重
14、复；解决办法：可以面对面临时建立微信群，在进入某栋楼的时候，要提前把你进入的栋数发到群里；不要进去了再发，楼里面信号不好；H 问题：大伙都扫完了，我在这栋才扫到一半，于是也急着走了；解决办法：在某一栋扫楼，一定要扫完那一栋才能走，避免造成后期混乱；I 问题：关于扫楼登记表书写问题；解决办法：一定要提醒队员，表格填写要清晰，字不要过于草，有错别字的时候，不要在原来字上面涂改，要划掉在旁边空白处重写；不然，在原来字上修改，会很难识别；比如： 1003 改成 1002，2 和 3 相似，会导致录数据的时候看不清楚；J 问题：小区特殊区域别乱闯，否则进得去出不来名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
15、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 解决办法：有些小区，可能某层楼是花园，进花园是要门卡的，进去可以直接按门禁，出来时候可是要门卡的，就出不来了；K 问题：手提单页或者拿着扫楼表在花园走容易被发现解决办法：当你扫完一栋楼的时候，尽量把扫楼表和单页收到包里，到了另外一栋再拿出来；L 问题：电梯里面不要做的事情？解决办法：在搭电梯的时候，不要亮出单页，也不要拿扫楼表出来登记没登记完的数据，否则会被监控看到；第六步：小区知识补充1）分配区域并做好网络上楼盘收集
16、每个人按照区域分配，负责在网上找出固定区域所有楼盘，按照交楼日期、小区地址、价位、户数、最近交楼户数、主打户型、物业公司、开发商、物业电话、是否精装等等进行分类；预计时间：一天2）根据网上收集的楼盘信息，进行小区普查，并核查完善网络收集过来的楼盘资料，进一步对小区装修信息、装修户数、小区风格、小区周边业态、小区竞争对手、装修公司等上下游企业入驻情况进行调研；（附调研表）预计时间：一人一个区域需1 个星期3）再次进行小区二次分类，评估价值，可分A/B/C 类；确定小区物业公关计划与进驻方式；并做好楼盘分布图；（预计时间：两天）4）攻楼战略小知识一、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进
17、驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 1 、进行多少天 ? 2 、前期的公关费是多少? 3 、租金怎样 ?展示物料、宣传物料费用如何? 4 、预计销售收入有多少? 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。二、目前而言，进驻小区的方式有： 1 、租用临时展示点进行活动宣传，单页派发，礼品赠送，活动邀请函签领等 2 、
18、宣传广告：小区主要有门头道闸灯箱广告、电梯广告、装修地贴、小区横幅等；赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 3 、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。又如：收楼时发给业主的档案袋、钥匙扣、业主手册等等 4 、购买业主资源信息库，建立长久的业主数据更新和装修数据更新；5、与物业合作，放X 展架等宣传资料于物业管理前台处，可由物业代为宣传派发，或售发优惠卡，给以物业成交后回扣点；三、不同时期的宣传方式 1、初期 (小区建筑期与楼盘销售阶段)： (1) 小区建筑期：可能的话，可做
19、一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘 )挂在建筑的墙体上。或者在楼盘附近一些民楼墙体等挂横幅； (2) 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、 x 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - -
20、同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2 、中期 (楼盘售完至集中装修期间)：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表 ) 3 、后期 (零星装修期 )：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。四、如何操作小区收楼晚会业主联谊会小区收楼晚会业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1 、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示宣传等。 2 、操作：可提供公司一楼场地
21、、音响舞台配备等作为交楼晚会举办点； 3 、展示宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目：组织公司员工表演1-2 个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。还有如提供：家装知识、风水讲堂等节目环节五、扫楼1、未遇业主，登记房号、栋数期数、装修进度等信息；派发活动邀约信函，邀请函信封要正规、庄重，可以是顺风快递的信封外观；信封可给予装修工转交给业主；或者放在房间重要位置，提醒装修工告诉业主；扫楼时遇见装修工，也已派发带有公司logo 等宣传信息的衣服给他们，并留下联系方式，可长期提供使用；2、遇见业主，进行活动介绍、公司知名度等介绍、售卡逼
22、卡、邀约、要电话等信息登记；要到电话后，电销跟进，短信，微信等跟进；3、技巧：扫楼时从楼房最高层处走楼梯通道往下扫；注意躲防监控；自带干粮或者带好小区周边快餐店号码，吃饭时候叫快餐直送达小区；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 六、小区正式进驻合作七、建立、维护、更新楼盘数据库并反馈信息并明确市场的品牌认知度、占有率与竞争情况情况，反馈信息；八、维护好与物业的关系，修建好长期合作来往的友谊桥梁；每个有价值的小区，一个月至少要拜访3-4 次，重点小区要5 次以上；九、长期留意房产动态，及时挖掘新的目标楼盘名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -