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1、Catalog 目录1234前言及商业情况分析市场细分及市场定位营销策略总结第1页/共17页前言 随着计算机和网络的普及，越来越多的人会选择随着计算机和网络的普及，越来越多的人会选择在网上在网上看看书，他们认为看电子书更方便快捷，下载到手机或者其它移书，他们认为看电子书更方便快捷，下载到手机或者其它移动设备上，走到哪里都能看。另外，电子书比纸质书籍动设备上，走到哪里都能看。另外，电子书比纸质书籍价格更便宜，甚至有些人认为电子书可以完全取代纸质书刊价格更便宜，甚至有些人认为电子书可以完全取代纸质书刊了。其实不是这样的，纸质书籍不同于电子书，它能给我们了。其实不是这样的，纸质书籍不同于电子书，它能
2、给我们更直观的感受，我们的生活真的离不开纸质书籍，特别对于更直观的感受，我们的生活真的离不开纸质书籍，特别对于我们学生而言，纸质书籍应该是我们每天的最亲密的伙伴了。我们学生而言，纸质书籍应该是我们每天的最亲密的伙伴了。因此对于学生这个层面，向学生推荐一些他们喜爱的书籍或因此对于学生这个层面，向学生推荐一些他们喜爱的书籍或者有利于他们专业学习的书，同时进行一些附属的经营行业。者有利于他们专业学习的书，同时进行一些附属的经营行业。办一家多功能的书店还是比较有市场的。办一家多功能的书店还是比较有市场的。第2页/共17页 商业情况分析 书店位于学校和小区周边，附近有广阔的消费市场，同时类似的书店有很多
3、，竞争压力也非常大，我们只有做出自己的特色才能吸引更多的顾客。第3页/共17页 市场细分按地理因素细分：地理位置：位于合肥市蜀山区莲花路锦绣社区，周边有多地理位置：位于合肥市蜀山区莲花路锦绣社区，周边有多所大学，周边有多个小区和公交车站，交通便利，具有很好所大学，周边有多个小区和公交车站，交通便利，具有很好的地理位置优势。人口较为密集，有稳定的学生读者群体。的地理位置优势。人口较为密集，有稳定的学生读者群体。城镇大小：中等城市城镇大小：中等城市根据目前的市场调查，多功能书店定位的地理优势是：学校根据目前的市场调查，多功能书店定位的地理优势是：学校周边没有大型多功能的书店、设在校门外主干道旁边有
4、更多周边没有大型多功能的书店、设在校门外主干道旁边有更多的消费者。的消费者。第4页/共17页按人口统计因素细分: 年龄： 青少年：多喜欢科幻、漫画类书籍 青年：多喜欢青春、励志、学习、漫画类书籍 中年：多数看比较有意义对自己有帮助的书 老年：报纸杂志 收入：因为书店开在学校周边，消费者多是学生。所以针对学生的消费状况，对书的定价和其他小商品的贩卖要求不应太高。 民族：选择的市场定位在锦绣社区附近，因此主要以汉族为主，但也不排除有少数民族在附近占有一定的人群比例。所以应该适当购买双语译本。 第5页/共17页职业：对于教育者：首选有教育意义并对教学有帮助的书籍。对于学生：主要购买辅导或者对专业有帮
5、助的书籍。其他青春文艺 小说、励志书籍、杂文、漫画周边之类也是主要购买种类。对于附近居民：一方面为了丰富自己的知识和文化素养，另一方面为了 了解更多国家大事或者其他周边新闻。所以选择较多 的是休闲励志、报刊杂志等书籍。教育状况：考虑到学习周边的消费者的教育程度都较高，所以要提供 对思想、科学文化素养有一定帮助的书籍。第6页/共17页按心理因素细分按心理因素细分： 学生与居民的生活方式不同，因此需求偏好也会不同，不同性格的人与居民的生活方式不同，因此需求偏好也会不同，不同性格的人他们喜欢看的书也各不相同，要认清楚不同的消费群体在心理需求方面他们喜欢看的书也各不相同，要认清楚不同的消费群体在心理需
6、求方面的差异性。的差异性。 按行为因素细分按行为因素细分购买时机：双休日节假日寒暑假时买书的人比较多，主题为学生或一购买时机：双休日节假日寒暑假时买书的人比较多，主题为学生或一些知识分子。针对这个，可以在此期间进行促销，如：寒暑假推出些知识分子。针对这个，可以在此期间进行促销，如：寒暑假推出“全全民读书日民读书日”活动，活动，整理一些名著参与活动，购买该系体书2本可以有折扣，4本至上优惠更多，除了折扣，还可赠文具（铅笔盒，书包等等);节假日针对学生教辅书进行折扣。 第7页/共17页 购买数量：一般学生购买教辅为多，可能会阅读一些与自身专业有关的书购买数量：一般学生购买教辅为多，可能会阅读一些与
7、自身专业有关的书籍。学校或教育机构则会统一订购大量的教材，属于大量用产。可以邀请名籍。学校或教育机构则会统一订购大量的教材，属于大量用产。可以邀请名师再次进行讲座（内容不能太古板，要吸引学生的注意），购买教辅可免费师再次进行讲座（内容不能太古板，要吸引学生的注意），购买教辅可免费听讲座。学生也喜欢看小说，漫画之类的，可以举行签售会或书友交流会，听讲座。学生也喜欢看小说，漫画之类的，可以举行签售会或书友交流会，交流心得，也可以举行交流心得，也可以举行cosplaycosplay比赛。可根据学校购买的数量赠送教师用书比赛。可根据学校购买的数量赠送教师用书和其他的教师教材，希望能留住客户，以后还会在
8、本书店购买并赢得口碑。和其他的教师教材，希望能留住客户，以后还会在本书店购买并赢得口碑。购买频率：学生、知识分子、教育机构都是经常购买书籍的，对于一般学购买频率：学生、知识分子、教育机构都是经常购买书籍的，对于一般学生、知识分子也可以推行会员卡积分制度，一定的积分会有一定的折扣，满生、知识分子也可以推行会员卡积分制度，一定的积分会有一定的折扣，满多少元会赠送一些小礼品；对于教育机构，老客户有折扣，若老客户介绍新多少元会赠送一些小礼品；对于教育机构，老客户有折扣，若老客户介绍新客户来，会根据新客户购买的数量给老客户提成、返现，若教育机构介绍学客户来，会根据新客户购买的数量给老客户提成、返现，若教
9、育机构介绍学生来买书，可免费办理会员卡。生来买书，可免费办理会员卡。对品牌的忠诚度：参考购买频率，举办一些老客户活动，比如小型知识竞 赛、书友会、在某一段时间内买书半价（如国庆期间或元旦期间）。第8页/共17页市 场 定 位比附定位：突出我们书店与别家的不同，良好的环境，周到的服比附定位：突出我们书店与别家的不同，良好的环境，周到的服务，打造我们自己的特色，用心去让大家读书，读好书，塑造良好务，打造我们自己的特色，用心去让大家读书，读好书，塑造良好的书香环境。的书香环境。利益定位：根据书籍所满足的需求来定位，可定位为利益定位：根据书籍所满足的需求来定位，可定位为“学无止境学无止境”因为绝大多数
10、消费者就是满足自己的学习欲望而去读书，消费者看因为绝大多数消费者就是满足自己的学习欲望而去读书，消费者看到这一宗旨会更加潜移默化地投身于学习之中，让书籍来陶冶自己。到这一宗旨会更加潜移默化地投身于学习之中，让书籍来陶冶自己。服务、价格定位：结合对照服务质量和价格来定位，可以吧我们服务、价格定位：结合对照服务质量和价格来定位，可以吧我们的书店定位为的书店定位为“优质实惠优质实惠”第9页/共17页 营销策略实体店实体店： 实体店是我们主要的经营场所，因此我们会倍加用心去装饰我们的书店。首先店的名实体店是我们主要的经营场所，因此我们会倍加用心去装饰我们的书店。首先店的名字十分重要，消费者字十分重要，
11、消费者 对书店的第一印象就是从店名开始的，店名要有书香气息而且要对书店的第一印象就是从店名开始的，店名要有书香气息而且要有一定创意，要能让大家一看就知道是多功能书店。店内的装饰主要以暖色调为主，让有一定创意，要能让大家一看就知道是多功能书店。店内的装饰主要以暖色调为主，让读者沐浴在温暖的环境中去慢慢品读书籍。关于书籍的摆放要合理有序，迎合大家搜索读者沐浴在温暖的环境中去慢慢品读书籍。关于书籍的摆放要合理有序，迎合大家搜索书籍的习惯。室内可设部分书桌供读者阅读。在书店另一边摆上一些当下年轻人喜爱的书籍的习惯。室内可设部分书桌供读者阅读。在书店另一边摆上一些当下年轻人喜爱的装饰用品，便于消费者挑选
12、购买。打造自己的特色。打破固有书店单一卖书的传统，我装饰用品，便于消费者挑选购买。打造自己的特色。打破固有书店单一卖书的传统，我们在卖书的同时可以卖一些相关的文具。实行特色书籍借记制度，收藏一些市面上很难们在卖书的同时可以卖一些相关的文具。实行特色书籍借记制度，收藏一些市面上很难买到的珍贵书籍，这类书籍只提供借阅，不销售，根据读者借的书的类型还有借期来收买到的珍贵书籍，这类书籍只提供借阅，不销售，根据读者借的书的类型还有借期来收取适当费用。在结账方面取适当费用。在结账方面 实行会员和积分制度，指定消费的金额，当消费者单次消费实行会员和积分制度，指定消费的金额，当消费者单次消费达到这些数额时，可
13、获得相应的积分，对于老顾客，可发放会员卡，消费时能享有打折达到这些数额时，可获得相应的积分，对于老顾客，可发放会员卡，消费时能享有打折优惠。另外，可适当赠送消费者一些文具，吸引回头客。开展各种销售活动。利用良好优惠。另外，可适当赠送消费者一些文具，吸引回头客。开展各种销售活动。利用良好的区位优势，抓住时机及时到附近的大学去开展读书活动，一般开学时、元旦、期末考的区位优势，抓住时机及时到附近的大学去开展读书活动，一般开学时、元旦、期末考试前，寒暑假前这些时间段比较促销，开展的活动的类型根据各时间段来定，可以是新试前，寒暑假前这些时间段比较促销，开展的活动的类型根据各时间段来定，可以是新书推介会，
14、可以是知识竞赛等等，通过这一系列活动来宣传我们的书店，在活动期间可书推介会，可以是知识竞赛等等，通过这一系列活动来宣传我们的书店，在活动期间可实施非常优惠的战略，吸引更多的消费者前来购书，在他们心中树立优惠的形象，让他实施非常优惠的战略，吸引更多的消费者前来购书，在他们心中树立优惠的形象，让他们有再次来购书的动力。们有再次来购书的动力。第10页/共17页第11页/共17页网络营销 在信息技术这么发达的年代，在网络上宣传我们的书店、销售我们的书籍也是切实可行的，当然我们的主要战略是实体店，但在网络销售这一块我们也不能落后。在淘宝或者其他购物网站上注册我们的商铺，网上商铺的页面设计也犹为重要，可以
15、发挥我们新媒体专业的特色，集大家的力量去设计一个好的网上商铺。在商铺内重点上架我们的特色书籍，要最吸引人眼球的，同时其他各类书籍也要齐全，方便广大网友选购。网上商店起步是非常艰难的，因此我们要格外加强宣传力度，可以通过以下几个方面来推广： 电子邮件推广 搜索引擎加注 网络联盟战略 加入友情链接 联盟 口碑推广 论坛推广 通过个人的各种社交平台来推广 网络销售是个漫长而艰难的方式，需要我们一步步努力去，在这块需要专门的人去打理，去不断学习优良的网络营销模式。 第12页/共17页我们是新媒体人第13页/共17页关于宣传 我们的书店规模不会很大，再加上得天独厚的地理位置，实体店的广告费用应该不会太大，另外网店经营并不是我们主打的方向，并不需要投放太多。可以在周边学校开学或者举办一些活动时，我们可以提供赞助，然后再宣传我们书店，另外平时是可经常到学校发一些优惠卡，让学生能时刻注意到我们书店。第14页/共17页Summary 以上的营销策略我们还要根据实际的实施效果在以上的营销策略我们还要根据实际的实施效果在实施过程中实时监督，并在必要时进行改进修正。实施过程中实时监督，并在必要时进行改进修正。第15页/共17页第16页/共17页2022-7-25感谢您的观看！第17页/共17页