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1、本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有中凯置业中凯置业地产代理地产代理策划策划施桥金汇施桥金汇南扬州生活广场营销策划报告南扬州生活广场营销策划报告u呈送：扬州贵宇房地产开发有限公司呈送：扬州贵宇房地产开发有限公司项目策划项目策划项目策划项目策划谨希望为项目开发提供方向性支持谨希望为项目开发提供方向性支持2/8/2023本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业二十一世纪的扬州，商业零售业正在发生巨大的变革，人们的消费意识及消费观念逐渐在转变，从单纯的购物型消费发展到购物与休闲、娱乐、饮食相结合的享受型消费，并且已成为时尚，大型一站式综合型
2、商业由此应运而生，在短短的时间内取代传统百货商场一跃而成为新兴商业形态的主体。金汇南扬州生活广场即将崛起于施桥，一个相对区域消费力而言比较大型的商业物业将以非凡的恣态出现在南扬州沿江大开发重镇。我们的营销策划目标和宗旨是：让金汇南扬州生活广场在施桥区域内开创全新的消费潮流，在施桥区域内开创全新的消费潮流，弥补施桥商业区域内的市场空白弥补施桥商业区域内的市场空白,全面提升施桥镇的公共生活配套层次。全面提升施桥镇的公共生活配套层次。愿我司的努力，能为贵司聊尽绵薄！顺颂商祺！扬州中凯置业有限公司扬州中凯置业有限公司2008年2月20日 导导 言言:2本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地
3、产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业本报告的研究思维导图本报告的研究思维导图项目背景项目背景营销策略营销策略营销策略营销策略招商策略招商策略招商策略招商策略广告推广广告推广广告推广广告推广商家名录商家名录商家名录商家名录项目定位项目定位项目定位项目定位3本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业项目位置项目位置行政人口行政人口 公共交通公共交通 历史背景历史背景未来展望未来展望 市场结论市场结论 第一部分第一部分 项目背景项目背景4本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业项目市场背景：项目市场背景：
4、项目位置：项目位置：金汇南扬州生活广场位于扬州市瓜洲港口分区，彩虹西路以南，规划运河南路以东。具体为，北临彩虹西路，西临规划运河南路、东临扬圩公路。此地段为城镇重要节点，具备较高的商业开发潜力。行政人口：行政人口：施桥镇施桥镇辖东营门、六圩社区2个居委会；横东、永顺、六圩、普照、共和、汪家、耿管营、施桥、马桥、孙集、扬子11个村委会；面积23.06平方千米，施桥人口38312人，六圩乡13748人。公共交通：公共交通：208208路：路：汽车西站汽车西站(南)-邗江中专-开发大厦-世纪家园-通运集团-亚星集团-海克赛尔-许庄-二桥村-扬庄-亚普公司-周庄-四水厂-江海学院-马庄-施沙路-谢庄小
5、区-港南村部-花园庄-施桥镇-水利加油站-陈巷-沙头村-念二村-红接-沙头交管所-中心桥-北洲中队(北中)-张家湾-李典镇-吴桥加油站-三阳木业-红桥镇(红中)-双桥-立新桥-头桥镇 5本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业216216路：路：大明寺大明寺-农科所-二十四桥-东方百合园-念四新村-梅庄新村-人民大厦(中医院)-西门-石塔寺(人寿保险)-仙鹤寺(市口腔医院)-苏北医院-荷花池公园-冶金厂-工人新村-亚星客车厂-工具三厂(邗江公路站)-吴巷-戴庄-通运集团-亚星集团-海克赛尔-许庄-二桥村-扬庄-亚普公司-周庄-四水厂-江海学院-施
6、桥船闸-施桥中学-施桥镇-运河大桥-机械厂-印刷厂-六圩乡-新扬村-客运站-扬州港 历史背景：历史背景：施桥镇有着600多年的历史，但它的渊源却因通江连河而更为悠远。据历史记载，汉时“曲江观潮”一直是扬州胜景，汉代作家枚乘著名的辞赋七发曾尽情铺陈渲染广陵潮惊心动魄的声势，集府长干曲也有诗云：“逆浪故相邀，菱舟不怕摇。妾家扬子住，便弄广陵潮。”诗中“扬子”指的即是施桥镇的扬子桥，它是一个古津渡。唐以后，长江下游河床开始剧变，长江泥沙逐渐沉积，水下沙坎陆续露出水面。古瓜洲镇在晋时始露出水面，唐中叶后与北岸扬子桥相连。也就是说，施桥的“扬子桥”古津渡比瓜洲古渡的历史还早了许多年。6本报告版权归中凯置
7、业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业 横穿施桥镇的一条长河，由于直通长江，故称通江港，就是今天的施桥港。当年是条很深的河港，一直无桥，阻隔了南北交通，行人全靠船渡河。而后来，有和尚捐资从江南运来6块条石建起了沟通两岸的桥梁。因为造这座桥的钱是向四方施主募化而来，故桥名叫施家桥，意为“施舍”而建的桥。六圩码头是施桥不可不提的代名词，码头位于江边，京杭大运河口，这里是通向苏北的咽喉之地，也是扬州的南大门。六圩至江南镇江的轮渡是长江下游地区的重要枢纽之一，当年扬州人到江南做生意、求学绝大多数就由此摆渡过江，可见当年这个码头对于促进和繁荣大江南北的经济文化所起的作用。
8、“施桥是名副其实的长江与运河的节点！”也许是得益于这个独一无二的地利，扬州与六圩的公路早在解放前就建设而成，这条公路也是苏北地区最早的一条公路。桥、路、渡口，循着这些历史的痕迹，我们感受到的是扬州过去“滨河通江达海”这种叠加的交通优势所展现的魅力。7本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业未来展望：未来展望：开发区的南扩，让古镇施桥进入了大开发、大开放的年代，也加速了施桥的大繁荣和大发展。走在施桥的大街上，宽阔的马路，鳞次栉比的厂房，让人感觉这里正焕发着青春活力。现在的施桥到了新的发展机遇期，特别是扬州港、出口加工区、污水处理厂等一批重要基础设施
9、的建设，让施桥发展如虎添翼。目前这里濒临港口，运河穿越而过，已经成为许多客商眼中的投资热土。而且目前扬州城市发展的导向非常清晰，东联西拓、主导向南。目前，随着沿江开发力度的加大，施桥镇南北规划建设的两个安置小区，大量的人口向镇区集中，带动了施桥全镇服务业的发展8本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业市场结论：市场结论：项目地处大开发中的项目地处大开发中的“沿江产业走廊沿江产业走廊”的核心重镇的核心重镇施桥镇核心位置。施桥镇核心位置。大开发所酝酿的大环境为施桥经济发展搭建了一个全新的平台，提供了一个大大开发所酝酿的大环境为施桥经济发展搭建了一个全
10、新的平台，提供了一个大好的发展机遇，也因此为本项目的成功开发奠定了基础；同时，施桥镇区域内好的发展机遇，也因此为本项目的成功开发奠定了基础；同时，施桥镇区域内的商业市场现状，也为本案的成功开发提供了市场机遇。的商业市场现状，也为本案的成功开发提供了市场机遇。9本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业功能定位功能定位 档次定位档次定位 客户定位客户定位 业态组合及分布业态组合及分布形象定位形象定位第二部分第二部分 项目定位项目定位10本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业项目市场定位项目市场定位 功
11、能定位功能定位 根据前述的项目市场背景、市场条件及社会消费趋势进行判断，本项目不适宜走传统商业功能运营的模式，建议将本项目功能定位为：以中型超市、农以中型超市、农贸市场、零售业为主，休闲、娱乐、餐饮、金融服务业为辅，并以休闲、娱乐贸市场、零售业为主，休闲、娱乐、餐饮、金融服务业为辅，并以休闲、娱乐餐饮服务带动零售，也可考虑引进建材专业市场，开创施桥全新消费潮流的标餐饮服务带动零售，也可考虑引进建材专业市场，开创施桥全新消费潮流的标志性商业中心。志性商业中心。以中型超市、农贸市场、零售业为主，有利于尽快回收资金；以休闲娱乐、餐饮服务带动零售有利于增加和积聚人气、扩大知名度。档次定位档次定位 中档
12、以下的建造及经营档次与本项目地理位置、商业环境不相称。走高档路线则与施桥现时的整体消费水平不一致。建议将本项目的建造档次定位为中高档大型商业物业，将本项目的经营档次定位为中至中高档中型超市、零售、休闲娱乐及餐饮服务的大型商业物业。11本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业客户定位客户定位一、销一、销 售售银行、金融机构。金融行业资金充足，只要地头好，物业质素好，他们就有可能购买，所需面积依据实地情况而有所变化。民营生产厂家。如有实力的家具制造商等，会购买商场用作经营展示，所需面积一般过千平方米，如果租场，则所需面积可能更大。小商家、个体经营者。
13、该类人士属商场的小业主，一般经营面积从几平方米到数10平方米，间隔小，总价低的铺位较受欢迎。一个场在引入了知名商企后，就靠吸引这类小业主买铺经营，托起整个市。商铺投资者。手中拥有富余资金，买一两个铺返租或转租出去，期望有较高的回报。12本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业二、租二、租 赁赁中型百货、超市。以租为主，通常面积过数百到数千平方米，一般选择自行装修、自行管理，如苏果、时代、农工商超市。家电连锁店。如苏宁、汇银之类，对经营场地一般不买，所需面积一般数千平方米餐饮连锁店。如滋奇火锅、山路久、食为天酒店、福满楼大酒店。眼镜店。如新视野眼镜
14、、精益眼镜、吴良材眼镜、林视眼镜等。各类零售与批发的厂家。该类厂家租场主要是设门市作为窗口推销其产品。个体经营者。所需面积较小，约1030平方米。通信。如移动、联通、电信、网通、铁通、邮政。农茂市场。图书、文体用品。如文源文化用品、西苑文化用品、易事快文化用品。KTV、夜总会。浪漫之都、花样年华、大世界娱乐中心等。网吧。飞时网吧、友谊网吧等。13本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业项目业态组合及分布项目业态组合及分布 一、经营主题一、经营主题A、以农贸市场、中型超市、时尚、休闲、娱乐、特色饮食、为人流的主要引导，从而带动零售消费和其它消费。B
15、、营造一个时尚的生活中心，融购物、享受与方便生活于一体的特色主题商业生活广场。C、以全面性、综合性、集中性为布局主题，全方位面向各阶层目标顾客群。D、装修设计以特色，多变焕发魅力，表露出层次感，形成不同的千变万化的吸引力。二、布局主题：二、布局主题：A A、购物、购物中型超市名店廊化妆品珠宝店钟表、精品服装、皮具其他生活用品 14本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业B B、儿童天地、儿童天地儿童玩具、电动、电子游戏中心儿童服装、食品、用品儿童乐园C C、饮食天地、饮食天地a.酒店及火锅店。b.特色小食（冷饮、熟食、糖果、零食、鲜榨果汁）c.茶
16、馆。D D、娱乐（增加夜间吸引）、娱乐（增加夜间吸引）桑拿、沐足夜总会或DISSCO 15本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业E E、便利生活：、便利生活：银行邮局美发、美容药店礼品包装服务代理结婚用品及服务中介代理 F F、知识广场、知识广场a.图书店b.工艺品店c.文具店d.音像制品 16本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业G G、数码高科技、数码高科技a.电脑合成照片、形象包装设计b.电脑服饰设计、婚纱设计c.电脑及资讯网络类商店d.电信业类e.影音类17本报告版权归中凯置业所有本报告
17、版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业三、各层功能分布三、各层功能分布农贸市场功能定位：农贸市场功能定位：负一层设备层及停车场仓储间 一层铺位经营品种生肉粮油水面绞肉房杀鸡房合计个数8211113一层摊位经营品种水产活禽光禽自营禽蛋海产品合计个数152122325二层铺位经营品种熟菜南北货盆菜冷冻生鲜合计个数11012216二层摊位经营品种豆制品蔬菜菜农合计个数3 201841三层休闲、网吧娱乐中心18本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业彩虹西路、运河南路、扬圩路沿街商铺彩虹西路、运河南路、扬圩路沿街商铺1-2层功能定位：
18、层功能定位：购物购物中型超市名店廊化妆品珠宝店钟表、精品服装、皮具其他生活用品 便利生活便利生活银行邮局美发、美容药店礼品包装服务代理结婚用品及服务中介代理 饮食天地饮食天地a.酒店及火锅店。b.特色小食（冷饮、熟食、糖果、零食、鲜榨果汁）c.茶馆。3-5层功能定位：层功能定位：娱乐世界、桑拿、沐足、夜总会或DISCO；中西餐饮、休闲娱乐。19本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业3#楼楼1-2层功能定位：层功能定位：以装饰、装潢类建材为主，辅以其他家居、家装类品种。包括长材、油漆涂料、五金、板材、木线、门窗、橱柜、地板、石材、玻璃、灯饰、顶材
19、、扣板、装饰装潢、窗帘布艺等十多大类、数十小类。经营档次：经营档次：以中档为主，向两头延伸，逐渐递减。经营模式：经营模式：在传统大市场的独立式铺位分散经营的基础上，增加部分中型卖场经营。经营管理：经营管理：对商户统一管理、对投资者代租代管 在尊重商户各自经营权利的前提下，在市场内进行统一管理、树立统一形象、进行统一策划、推广、促销、售后服务。对纯粹投资者实行经营权与所有权分离，投资者享受所有权和收益权，经营管理公司享有使用权和经营权，出租给商户，保证市场内统一的行业规划。3-6层：商务公寓层：商务公寓20本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业形
20、象定位：形象定位：“生活配套联合国生活配套联合国商业投资聚宝盆商业投资聚宝盆”项目名称：金汇项目名称：金汇南扬州生活广场南扬州生活广场 本司综合研究分析后认为，此案名符合本案的市场定位。由于本案生活配套十分集中，建议在“生活广场”前面加一个“全”字，更能体现本案的特色，即：金汇金汇南扬州全生活广场南扬州全生活广场主题定位广告语：主题定位广告语：21本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业形象解读：形象解读：“生活配套联合国生活配套联合国”重点突出项目市场定位与规划设计，业态与商家组合，市场经营管理三方面的优势。在规划上，具有规模优势，可以成为生活
21、配套类别齐全与品牌众多的生活配套设施大本营，满足生活所需的各种需求，同时实现“一站式”消费需求。同时在进行规划布局与建筑设计时，充分根据市场需求，打造符合现时市场的需求的产品，使商户能够得到最实用的店铺和最大的便利。在业态组合方面上以传统铺面与中型超市、农贸市场、零售相结合既符合商业市场的发展潮流，又满足本土个体商户经营方式与消费者采购习惯，在方便商户的同时，更重要的是方便终端客户，强调这是一个建立在施桥镇中心的综合性的生活配套的联合平台。在经营管理上，坚持适度超前、稳扎稳打的理念，以传统经营市场与现代商业市场经营管理相结合。22本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产
22、代理策划中凯置业中凯置业“商业投资聚宝盆商业投资聚宝盆”本项目产品的功能类别含盖了生活配套设施所需的各个方面，同时既有自营物业，也有纯投资类物业。对于本商业项目来说，具有非常巨大的升值空间。一旦整个市场经营畅旺，而片区又得到了同步的发展与繁荣，那么投资者、商户所拥有的物业将给他们带来数倍于投入的回报。形象优势形象优势清晰性清晰性:只有通过短暂接触就吸引客户的注意力，我们才有可能最终刺激他们进行购买，因此，形象主题的提炼必须能够清晰直观的表达出我们的优势所在。现在有针对性的表达出本项目的特色所在，把我们营造的规划和主题清楚的摆在客户面前，使之一目了然。针对性针对性:商户的主流最关心的始终是经营范
23、围内的事情，而投资者则主要关心物业本身的回报。本项目依靠此形象和日后的主题营销，可以有针对性的谋划出未来的市场前景，无疑具有亲和力、诱惑力。发展性发展性:这一形象，结合以后将要进行的营销操作，无疑帮助发展商在市场上建立了良好的品牌印象，这为未来项目的开发和销售提供了良好的前瞻性空间。同时，本项目的投资概念是不言自明的。所以借聚宝盆这个看似通俗却极有财富意味的词语，建立特色形象来炒热本项目的名气，可以提高投资价值，对于铺位的销售将有极大推动作用。23本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业总体思路总体思路销售推广思路销售推广思路计划安排计划安排价格
24、策略价格策略调价策略调价策略付款方式的设定付款方式的设定核心销售手段核心销售手段第三部分第三部分 销售策略销售策略24本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业营销总体思路与计划安排营销总体思路与计划安排 销售推广思路销售推广思路 对于客户的销控重心按排分两段式：第一段：大商户优先，其次是小商户；第一段：大商户优先，其次是小商户；第二段：在招商达到一定程度后，向投资者展开带租约销售。第二段：在招商达到一定程度后，向投资者展开带租约销售。市场推广采用以户外广告、宣传资料、现场包装、海报派发、定向短信为主，搭配以各类促销活动的总体思路。推广对象层面以“
25、广”字当先，针对各类中、高收入群体，全面展开推广。在销售中，优先考虑大客户，并在不同阶段、不同情况下，采用不同的价格优惠措施。总体思路总体思路 概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进、营造市场、租售结合。概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进、营造市场、租售结合。发展商开发经营项目的目标是完成销售，回笼资金和实现利润。从众多大型商业的销售经验来看，做旺商业再进行销售，既能卖得快，又能提高产品附加值。但鉴于本项目需要尽快回笼资金，因此，本项目的战略思路是：概念先本项目的战略思路是：概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进、营造市场、租售结合，采用招商与销售行、产品支撑、整合推广、销售跟进、营造市场
26、、租售结合，采用招商与销售同步穿插进行的方式，最终促进销售同步穿插进行的方式，最终促进销售。25本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业经营目标经营目标回笼资金、利润最大、树立品牌、持续发展回笼资金、利润最大、树立品牌、持续发展争取顺利完成销售，尽快实现资金回笼。在控制开发成本的前提下，充分挖掘潜力，努力提高附加值，争取实现利润最大化。通过市场推广，树立项目和企业品牌，促进良性循环。通过开发经营活动，提高企业的运作能力，促进可持续发展。项目开发销售周期项目开发销售周期整体周期整体周期1818个月，招商分个月，招商分3 3期、销售分期、销售分3 3
27、期期项目开发销售周期为18个月左右，招商分3期进行，销售分3期进行，各期分批推出，并结合功能分区，商户自营与投资者置业用房，分批分段进行招商、销售计划安排。计划安排计划安排26本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业招商、销售计划安排表招商、销售计划安排表 时时 间间招商计划招商计划招商目标招商目标（按商铺面积）（按商铺面积）销售计划销售计划销售目标销售目标（按商铺面积）（按商铺面积）2008年3月-8月登记期开盘期认购期积累50%2008年9月开盘期2008年10月热招期2008年11月2008年12月2009年1-3月持续期达到65%热销期达
28、到85%2009年4月-8月循环期达到8090%，并保持该比例合计18个月8090%18个月90%27本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业价格策略价格策略 低开高走策略低开高走策略 低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。低开高走定价策略和优点是每次调价能造成房地产增值的假象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法。为积聚人气，使项目在短时间内引起经营者、投资者的关注与兴趣，建议采用“低开高走策略”。过程定价策略过程定价策略过程定价策略方式过程定价策略方式 项目推出初期，以“低价入市”
29、的方法来吸引客户，迅速集聚市场的人气，达到造势、回笼资金的目的，这是必要的。但应注意区分低价的不同概念：压低入市初期的实收核心均价；项目推出初期的挂牌价不低，但通过阶段性降低折扣优惠点数进行调整；在促销活动中以优惠价或抽奖等方式来进行促销的变相低价。项目过程定价参照表。28本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业销售控制原则销售控制原则 销售控制的基本原则是以核心均价为圆心，在各个销售阶段，一定的价格范围内，对销售面积进行销售控制。配合项目“低开高走”的价格策略，结合项目的实际情况，维持项目的均好性，实现项目的核心均价，达到预期的利润目标。实现经
30、营商家与投资者的相对分离，招商销售两不误。优先卖给经营商，以便开业时成行成市，积聚人气，做旺市场提高项目附加值。功能分区过度原则，预留过度区域以便灵活调配功能面积。大商家优先原则，如果有大商家整层、整栋购买，灵活安排。29本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业调价策略调价策略 在销售过程中，因销售计划与策略的部署或由于各种因素的影响，调整价格是必然的，计划性与策略性的调整，应考虑影响销售期内价格调整的各种因素，同时注意采用相应可行的价格调整策略。影响销售期内价格调整的各种因素：影响销售期内价格调整的各种因素：付款方式的变动促使挂牌价或优惠折扣的
31、调整；畅销期与滞销期，为实现资金回笼或更高的利润目标，而进行的价格调整；因市场供需变化或与竞争对手争夺市场的影响而促使价格调整；社会经济形势发展变化影响而促使价格调整；项目周边环境的变化影响而促使价格调整；项目工程进度、内部环境的营造与市场营销运作的影响而促使价格调整；销售过程中市场铺位热点和难点促使价格调整。30本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业低开高走定价策略的调整：低开高走定价策略的调整：低开高走定价策略的调整，主要是对价目表或优惠折扣的调整，影响面比较大。该策略的运用关键是掌握好调价频率和调价幅度。价格调价频率的关键是吸引需求。每次
32、调价后若能不断吸引顾客购买，这就说明调价频率是正确的。没有市场客户积累基础的主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。价格调价幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅递涨，一般每次调价涨幅在3%-5%之间。与竞争对手争夺市场的价格调整：与竞争对手争夺市场的价格调整：与竞争对手争夺市场的价格调整，主要是通过暗折优惠，或促销形式，以其他优惠措施、抽奖等办法进行变相调整，不宜随意对挂牌价格进行调整。31本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业热点铺位和难点铺位价格调整热点铺位和难点铺位价格调整 在销售过程中，如果市场信息反馈出现热点铺位和难点铺
33、位，应当及时采取相应的措施，对其价格进行必要的调整。对于热点铺位和难点铺位的价格调整，应采用不同方法。热点铺位价格调整热点铺位价格调整 对于热点铺位的价格调整，只要市场需求紧俏，应及时采取调整措施。频率可根据市场反馈信息把握节奏，但须坚持小幅递涨的策略，切忌突然拉高价格而导致“死火”现象。难点铺位价格调整难点铺位价格调整 对于难点铺位的价格调整，首先需要经过市场验证，确定为难点铺位后，再考虑调整策略，寻找解决办法。例如：如果难点铺位的量多，则可对这批难点铺位进行一口价的统一降价，并制订单独的价目表；如果难点铺位的量不多，则可对之实行暗折优惠，赠送设备、装修等优惠措施，进行变相降价。32本报告版
34、权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业关于大开间商铺的销售建议：关于大开间商铺的销售建议：上策：寻找大经营商家或实力强劲的投资者，整体销售出去。此方法一劳永逸，但是由于大经营商家或实力强劲的投资者数量很少，并不是每个大开间商铺都能迅速实现整体销售。中策一：作为自有物业保留下来，租用给大经营商家，做长线投资，收取固定回报。正常情况下长期收租虽然资金回笼速度慢些，但是总体效益稳定。中策二：作为自有物业保留下来，分散租用给小经营商家，做长线投资，收取固定回报。正常情况下长期收租虽然资金回笼速度慢些，总体效益会更可观；但租赁给散户经营会增加开发商的管理难度，收
35、益不稳定。中策三：作为自有物业自己经营，总体效益会更高，但开发商自己要承当经营风险。下策：划小产权，利用返租分散销售。运用此策略开发商虽然可以较快的回笼资金，但是也将承担兑现一系列承诺的责任。返租将来管理难度大，后遗症较多。因此关于大开间商铺的销售，我公司建议立足中策，争取上策。因此关于大开间商铺的销售，我公司建议立足中策，争取上策。33本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业付款方式的设定付款方式的设定 设定原则：应该遵循设定原则：应该遵循“轻松、灵活、自由轻松、灵活、自由”的原则。的原则。付付 款款 方方 式式 分分 类类 表表方式方式适用范
36、围适用范围利弊利弊备注备注常规一次性所有支付总额少，资金压力大常备免息分期所有相对于一次性付款，资金压力较小，但仍高于按揭常备按揭付款所有资金压力相对较小，支付总价高常备提单价送首期所有前期占用现金少，但后期按揭款略有提高，总价更高建议针对商户主推产权返租所有给予投资者信心，同时发展商可取回一定期限的免费使用权，用以培育市场建议针对投资者主推非常规产权返租+代租代管大开间分割销售帮助建立客户信心，同时可收回一定期限的使用权以培育市场；但后续经营管理上是否将面对产权、使用权分离的矛盾，给经营管理带来麻烦，考验发展商实力与信誉建议谨慎采用产权返租+回报待约大开间分割销售同上建议谨慎采用以租代售难点
37、铺位打消商户疑虑、建立信心，同时减少其资金压力；但对发展商迅速回笼资金不利建议谨慎采用升值销售难点铺位可建立客户信心，促进销售，但对发展商的最大利润实现有阻碍建议谨慎采用包退、回购难点铺位非常手段，强力促进销售，但操作中存在着后续纠纷的隐患，对发展商的价值实现与信誉不利建议谨慎采用34本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业付款方式详解付款方式详解产权返租：产权返租：以投资回报（即“返租”）来建立投资者的信心。返租回报的设定是建立信心的必要渠道，在商业项目的操作中有其关键性。但为了规避但为了规避发展商的风险，在销售时单价应适当上浮，以用来冲抵一次
38、性返还的租金回发展商的风险，在销售时单价应适当上浮，以用来冲抵一次性返还的租金回报。报。在对投资者适当提高价格、一次性进行返租回报之后，经营权依然在发在对投资者适当提高价格、一次性进行返租回报之后，经营权依然在发展商手里，然后可交给经营管理公司，继续对商户进行免租优惠。此方法，展商手里，然后可交给经营管理公司，继续对商户进行免租优惠。此方法，既保证了发展商的价值回报，又保证对商户的吸引力，一举二得。既保证了发展商的价值回报，又保证对商户的吸引力，一举二得。提单价、送首期：提单价、送首期：以“提单价、送首期”的方式，提高实际按揭成数，减免经营商户的现金支付量，可使其有更多的灵活资金来投入经营。包
39、退、回购：包退、回购：在特殊时期，可考虑用“包退、回购”的方式来保证客户的投资安全。对于难点铺位，为建立客户的充分信心，可采用此法作为奇招推进销售。35本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业产权返租产权返租+代租代管代租代管付款方案保证业主投资回报与安全按年回报8%，一次性支付相当于2年的租金(16%)2年后代租代管8年，按年回报8%，分季度返还租金开发商有偿使用10年将8年的使用权交给开发商培育市场，经营管理8年的使用权交给开发商统一经营管理注：注：以上方案可用稳定的租金回报来建立投资者入市的信心。以上方案需有经营管理公司进场，帮助支撑市场经
40、营，方可提出回报承诺。后3年的返租回报为税前，其税率由客户承担。36本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业产权返租产权返租+回报待约回报待约10年返租回报前2年后8年按目前租金一次性返回2年的租金回报约定以目前的租金水平持续回报10年约定待2年后重新确定租金水平注：以上方案可解决客户对回报比例不满意的困境，以未来的租金升值潜力打动客户。以上方案需有经营管理公司进场，帮助支撑市场经营，方可提出回报承诺。后8年的返租回报为税前，其税率由客户承担。37本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业以租代售以租
41、代售：针对信心不足的商户，提出以租代售计划。即商户事先承租铺位，按合同交纳租金，在6个月后，当市场经营到一定程度时，再由商户按照经营状况和前景判断，自己选择是否转为购买。若购买，则前期交纳的租金冲抵为部分房款，补齐剩余部分；若不购买，可继续按照租赁合同履约。升值销售升值销售：针对信心不足的投资者，承诺612个月后的升值比例。到期后，若经过评估物业价值未达到承诺数额，则发展商向投资者补齐房款与承诺额之间的差额。免息分期免息分期：对于有意向一次性付款的商户和投资者来说，可实行免息分期的方式，将总款分割成几个部分，按期交纳，减少他们的资金压力。38本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产
42、代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业各销售期价格策略各销售期价格策略认购期认购期以折扣、抽签、抽奖的形式，给予各期中最高的优惠。在内部认购期内下定，可享受一定的价格折扣优惠；在内部认购期内下定，可参加抽签享受特别优惠；在内部认购期内下定，可参加抽奖活动。在内部认购期内下定的商户，可赠送半年到一年的物业管理费。开盘期开盘期开盘期的价格优惠，最好是根据内部认购期间市场反馈信息情况分析，通常可取消或减少部分折扣，奖价格往上进行适度调整。可考虑以下方案：通过抽大奖活动，刺激多数人参加，但个别中奖者进行优惠；拿出一定的套数，进行一口价销售，房号抽签活动。在此阶段下定的商户，可额外获得2%的优惠。39本报
43、告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业热销期热销期价格控制，即将楼层、地段好的单位价格有意提高幅度，留在最好时机出手，一方面可以实现利润最大化，另一方面可留下较大的优惠空间，可进可退。强销期是价格提升的好机会，但价格的调整必须循序渐进，一定不能提升太快，每次也不能提得太多，一般每次不应超过1%，但在客户可接受的前提下，可采用“小步慢跑”式（即提价可多几次，但每次较少）。尾盘期尾盘期该阶段的价格策略应该灵活多变，根据市场情况随时调整。但主要目标也是为了实现迅速消化单位，而不可为了保证利润而坚守价格。40本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有
44、地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业核心销售手段核心销售手段 买商铺，送商务公寓买商铺，送商务公寓支撑点：由于沿街商铺所处的位置决定了其具有先天的商业价值，因此相对较容易出售，而本案局部有5层和6层的商业用房，其基本不具有商业价值，要实现成功招商或顺利销售都具有相当难度，建议本案在销售过程中可以考虑适当压缩沿街旺铺的单铺面积，适当提高相应单价，实施“买商铺送商务公寓买商铺送商务公寓”的销售策略，公寓面积可以在30平方米左右。41本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业入市时机和销售前提条件、准备工作入市时机和销售前提条件、准备工作 前期市场培
45、育的成功前期市场培育的成功 市场培育的主要链条是：对经营商户实施免租，招徕商户进场宣传招商成功，烘托商业氛围以商业氛围吸引投资者进场，开始销售对投资者实施返租，收回经营权凭经营权继续进行优惠招商，形成循环 在以上链条中的第一至第三步，尤其重要，是项目一开始面市是否能迅速获得巨大反响的关键所在，所以运作时应“大胆让利、小心操作”。前提条件、准备工作前提条件、准备工作 市场培育、推广造势、竞争策略、销售资源 要将销售顺利铺开，在短时间内获得较大的成功，有以下几个方面的主要准备工作要做：42本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业推广造势的铺开推广造势
46、的铺开 无论项目拥有多么优秀的品质、采取什么样的优惠措施，如果不能让市场知晓，仍然是一场空。所以，在项目未开始销售前，推广造势工作是非常必要的。在这一阶段，推广面要广、力度要大、节奏要频繁。建议采取如下推广组合方式：主要推广手法主要推广手法目的目的组织大型活动（包括社会活动与商业活动）增加市场关注点媒体广告、软性文章推进增加市场认知度户外广告、定向短信推出派发及投递宣传资料增加针对性客户了解度电话访问商户派车接送商户参观现场43本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业推广策略的运用推广策略的运用 手法多样化、个性化手法多样化、个性化在宣传中突出施
47、桥现有商业在品质环境对比上的优劣势分析。着重突出政府对未来区域内的发展规划、城市规划的构想，朝有利于本项目的方向前进。一对一劝说，瓦解在营镇街道商户的心理防线。在营销推广中挖掘成交客户，以其作为榜样进行宣传。印刷并派发宣传资料，推行全新的经营理念、市场理念，同时推介本项目。销售资源到位销售资源到位 包括人、财、物三个方面“人”不仅是指销售人员，还应包括后勤、财务，其他相关上下游行业，如广告公司、媒体单位、礼仪公司、标牌公司、装修公司，乃至销售策略的决策者。“财”指的是工程和营销资金应该到位，不可在资金没有到位的情况下仓促上马，否则万一造成资金断层，销售不顺畅，则有可能影响整个项目的运作。“物”
48、则包括销售现场布置到位、销售工具购入及安装。44本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业入市时机（分招商与销售）入市时机（分招商与销售）招商入市时机（开市）招商入市时机（开市）开市的各项准备工作必须完全到位，尤其是针对镇街道在营商家策略获得一定成效的时候；项目环境的清理与地盘包装；可选择商业经营传统的淡季，以方便客户在经营之余考虑开店事宜；市场推广铺垫已达到一定的效果；销售入市时机（开盘）销售入市时机（开盘）招商工作已经获得一定成绩，积累有一定的客户数量，可以支撑市场的开业；市场推广铺垫已达到一定的效果；45本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中
49、凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业各期主要策略表各期主要策略表阶阶 段段主推策略主推策略招商登记期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、免租优惠、折扣优惠、活动营销、上门行销、管理跟进招商开市期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、开市典礼、集中抽奖、投资篇章、样板震撼、铺位控制、收缩优惠招商热招期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、投资篇章、铺位控制、收缩优惠、提前进场招商开业期、销售开盘期广告铺开、集中签约、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、强推投资、铺位控制、收缩优惠招商循环期、销售
50、热销期广告铺开、免租优惠、折扣优惠、活动营销、上门行销、管理跟进、强推投资、铺位控制、收缩优惠、广告收缩、活动营销、上门行销招商循环期、销售尾盘期广告收缩、收缩优惠、活动营销、上门行销、管理跟进46本报告版权归中凯置业所有本报告版权归中凯置业所有地产代理策划地产代理策划中凯置业中凯置业不同阶段的策略与措施，及招商与销售的联动不同阶段的策略与措施，及招商与销售的联动 招商登记期、销售认购期招商登记期、销售认购期主推策略主推策略蓄势策略蓄势策略 招商登记期、销售认购期的蓄势主要做好“广告铺开、商户专访、商户庆贺、免租优惠、折扣优惠、活动营销、上门行销、管理跟进”等几方面的工作：“广告铺开”：强势主