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1、（高职）保险学概论 05保险学概论保险学概论第五章 保险经营第一节第一节 保险经营概述保险经营概述一、保险经营的特征一、保险经营的特征（一）保险经营活动是一种特殊的劳务活动（一）保险经营活动是一种特殊的劳务活动这种劳务活动依赖于保险业务人员的专业素质这种劳务活动依赖于保险业务人员的专业素质,如果保险企业拥有一批如果保险企业拥有一批高素质的业务人员高素质的业务人员,提供承保前、承保时和承保后的系列配套服务提供承保前、承保时和承保后的系列配套服务,社社会公众则对保险企业的信心就会增强会公众则对保险企业的信心就会增强,保险企业的竞争能力就会进一步保险企业的竞争能力就会进一步提高提高;这种劳务活动还体
2、现在保险企业的产品质量和售后服务上。保险企业这种劳务活动还体现在保险企业的产品质量和售后服务上。保险企业根据保险市场需求精心设计保险条款根据保险市场需求精心设计保险条款,合理规定保险责任合理规定保险责任,科学厘定保科学厘定保险费率险费率,保险险种就能切合实际保险险种就能切合实际,保险合同数量就能逐渐增加。而保险保险合同数量就能逐渐增加。而保险合同数量愈多合同数量愈多,就愈能形成规模效应，保险成本就愈节省就愈能形成规模效应，保险成本就愈节省,保险经营也保险经营也愈稳定。愈稳定。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述一、保险经营的特征一、保险经营的特征（二）保险经营资产具有负债性（二）保险经营资产
3、具有负债性保险企业的经营资产主要来自投保人按照保险合同向保险企业所缴纳保险企业的经营资产主要来自投保人按照保险合同向保险企业所缴纳的保险费和保险金的保险费和保险金,具体表现为从保险费中所提取的各种准备金。保险具体表现为从保险费中所提取的各种准备金。保险企业的经营活动就是借所聚集的资本金以及各种准备金而建立起来的企业的经营活动就是借所聚集的资本金以及各种准备金而建立起来的保险基金保险基金,来实现其组织风险分散、进行经济补偿的职能。由此可见来实现其组织风险分散、进行经济补偿的职能。由此可见,保险企业的经营资产相当部分是来源于保险人所收取的保险费保险企业的经营资产相当部分是来源于保险人所收取的保险费
4、,而这些而这些保险费正是保险企业对被保险人未来赔偿或给付责任的负债。保险费正是保险企业对被保险人未来赔偿或给付责任的负债。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述一、保险经营的特征一、保险经营的特征（三）保险经营成本和利润计算具有特殊性（三）保险经营成本和利润计算具有特殊性与其他商品成本计算相比较与其他商品成本计算相比较,保险经营成本具有不确定性。由于保险商保险经营成本具有不确定性。由于保险商品现时的价格品现时的价格(保险费率保险费率)制定所依据的成本是过去的、历史支出的平制定所依据的成本是过去的、历史支出的平均成本均成本,而现时的价格又是用来补偿将来发生的成本而现时的价格又是用来补偿将来发生的
5、成本,即过去成本产生即过去成本产生现时价格现时价格,现时价格补偿将来成本。同时现时价格补偿将来成本。同时,我们在确定保险历史成本时我们在确定保险历史成本时,也需要大量的统计数据和资料。一般保险企业无法获得足够的历史资也需要大量的统计数据和资料。一般保险企业无法获得足够的历史资料和数据料和数据,而且影响风险的因素随时都在变动而且影响风险的因素随时都在变动,这就使得保险人确定的这就使得保险人确定的历史成本很难与现时价格吻合历史成本很难与现时价格吻合,更难以与将来成本相一致。更难以与将来成本相一致。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述一、保险经营的特征一、保险经营的特征（四）保险经营过程具有分散性
6、和广泛性（四）保险经营过程具有分散性和广泛性保险企业所承保的风险范围之宽、经营险种之多、涉及的被保险人之保险企业所承保的风险范围之宽、经营险种之多、涉及的被保险人之广泛是其他企业无法相比的。一旦保险经营失败广泛是其他企业无法相比的。一旦保险经营失败,保险企业丧失偿付能保险企业丧失偿付能力力,势必影响到全体被保险人的利益乃至整个社会的安定。所以说势必影响到全体被保险人的利益乃至整个社会的安定。所以说,保保险经营的过程险经营的过程,既是风险的大量集合过程既是风险的大量集合过程,又是风险的广泛分散过程。又是风险的广泛分散过程。众多的投保人将其所面临的风险转嫁给保险人众多的投保人将其所面临的风险转嫁给
7、保险人,保险人通过承保将众多保险人通过承保将众多风险集合起来风险集合起来,而当发生保险责任范围内的损失时而当发生保险责任范围内的损失时,保险人又将少数人保险人又将少数人发生的风险损失分摊给全体投保人。发生的风险损失分摊给全体投保人。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（一）保险经营的理念（一）保险经营的理念1、坚持以人为本的理念。其要求在企业经营过程中、坚持以人为本的理念。其要求在企业经营过程中,必须把人的意识必须把人的意识放在首位。把满足人的全面需求、促进人的全面发展作为衡量工作的放在首位。把满足人的全面需求、促进人的全面发展作为衡量工作的最
8、终标准。要与客户同忧乐最终标准。要与客户同忧乐,始终关注大众生活始终关注大众生活,积极为客户分担风险积极为客户分担风险,把客户利益放在首位。始终坚持客户至上的宗旨把客户利益放在首位。始终坚持客户至上的宗旨,时时处处为客户着想时时处处为客户着想,急客户之所急急客户之所急,帮客户之所需。在充分履行各自职责和义务的同时帮客户之所需。在充分履行各自职责和义务的同时,努努力为客户提供优质和超值服务。要始终如一地将以人为本的经营理念力为客户提供优质和超值服务。要始终如一地将以人为本的经营理念作为体现中国保险企业价值观的自觉行为作为体现中国保险企业价值观的自觉行为,作为公司一致的精神追求。作为公司一致的精神
9、追求。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（一）保险经营的理念（一）保险经营的理念2、建设企业文化的理念。保险公司作为风险经营与管理的特殊企业、建设企业文化的理念。保险公司作为风险经营与管理的特殊企业,同经营商品的普通企业一样同经营商品的普通企业一样,也面临着企业文化建设这一重要问题。综也面临着企业文化建设这一重要问题。综观世界各国观世界各国,发达国家的保险公司早已适应现代化企业管理的潮流发达国家的保险公司早已适应现代化企业管理的潮流,广广泛地将企业文化理论引入保险公司的日常经营和管理中泛地将企业文化理论引入保险公司的日常经营和管理中,并已取得
10、明显并已取得明显的成效。随着我国保险公司各项经营活动的发展和经济外向程度的加的成效。随着我国保险公司各项经营活动的发展和经济外向程度的加强强,这一先进的保险企业管理理念将日益被我国的金融理论界和实践界这一先进的保险企业管理理念将日益被我国的金融理论界和实践界所重视。所重视。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（一）保险经营的理念（一）保险经营的理念3、加强风险管理理念。风险管理是保险的职能之一、加强风险管理理念。风险管理是保险的职能之一,也是现代发达国也是现代发达国家保险经营的理念之一。保险业是专门承担风险并对风险进行社会化家保险经营的理念之一
11、。保险业是专门承担风险并对风险进行社会化处理的行业。保险行业的特性处理的行业。保险行业的特性,使保险从业者对风险的认识较为全面和使保险从业者对风险的认识较为全面和深刻。长期与风险接触深刻。长期与风险接触,为保险经营者积累了大量的原始数据为保险经营者积累了大量的原始数据,积累了积累了丰富的灾害事故发生的原因、灾害事故造成的损害程度等资料。倘若丰富的灾害事故发生的原因、灾害事故造成的损害程度等资料。倘若保险业者不能充分地开发、利用这些风险资料保险业者不能充分地开发、利用这些风险资料,那么那么,无论是对风险管无论是对风险管理资源还是对社会都是一种极大的浪费。理资源还是对社会都是一种极大的浪费。第一节
12、第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（一）保险经营的理念（一）保险经营的理念4、实现、实现“顾客满意顾客满意”理念。保证客户利益就是保险公司的前途理念。保证客户利益就是保险公司的前途,客户客户的满意度是检验质量的标准。保险公司应围绕的满意度是检验质量的标准。保险公司应围绕“顾客满意顾客满意”这一要求这一要求,实施全新的发展战略实施全新的发展战略,以顾客为中心以顾客为中心,对企业自身实力进行科学设计、对企业自身实力进行科学设计、准确定位。准确定位。不同客户对企业有这样或那样的不满意不同客户对企业有这样或那样的不满意,这是正常的。作为提供服务的这是正常的
13、。作为提供服务的企业要做的有三点企业要做的有三点:一是了解顾客不满意的真实原因和顾客不满意的表一是了解顾客不满意的真实原因和顾客不满意的表现形式现形式;二是分别按具体情况灵活化解顾客的不满二是分别按具体情况灵活化解顾客的不满;三是投资于顾客抱三是投资于顾客抱怨怨,因为从留住顾客角度而言因为从留住顾客角度而言,“顾客抱怨正是一种商机顾客抱怨正是一种商机”。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标所谓保险经营的目标所谓保险经营的目标,是指在一定时期内是指在一定时期内,保险经营主体通过经营活动保险经营主体通过经营活
14、动所要实现的预期结果。按照经营目标的时间或期限划分所要实现的预期结果。按照经营目标的时间或期限划分,保险经营目标保险经营目标可分为短期经营目标、中期经营目标和长期经营目标。短期经营目标可分为短期经营目标、中期经营目标和长期经营目标。短期经营目标,一般是指在一般是指在1年以内的经营目标年以内的经营目标;保险的中期经营目标保险的中期经营目标,一般指一般指35年的年的经营目标经营目标;长期经营目标长期经营目标,一般是指一般是指510年或者更长时间的经营目标。年或者更长时间的经营目标。按照经营目标的内容来划分按照经营目标的内容来划分,保险企业经营目标可分为经济目标、社会保险企业经营目标可分为经济目标、
15、社会目标等。目标等。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标1、保险企业经营的经济目标、保险企业经营的经济目标包括保险企业经营自身的经济目标和保险企业经营的社会经济目标。包括保险企业经营自身的经济目标和保险企业经营的社会经济目标。其中其中,保险企业经营自身的经济目标集中表现为保险企业的利润量。保保险企业经营自身的经济目标集中表现为保险企业的利润量。保险企业的利润量险企业的利润量,一部分来源于保险企业全体管理人员、技术人员和体一部分来源于保险企业全体管理人员、技术人员和体力劳动者在保险经营过程中所支出的剩余劳动
16、力劳动者在保险经营过程中所支出的剩余劳动;另一部分则是实际的保另一部分则是实际的保险事故赔付率低于预定的损失率的差量险事故赔付率低于预定的损失率的差量,但二者在一个较长时期内是基但二者在一个较长时期内是基本平衡的。在正常情况下本平衡的。在正常情况下,保险企业的利润量越多保险企业的利润量越多,表明企业经营水平表明企业经营水平越高越高,其自身经济目标实现得也就越充分。其自身经济目标实现得也就越充分。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标1、保险企业经营的经济目标、保险企业经营的经济目标保险企业经营的社会经济目标
17、是指保险企业为社会所提供的经济补偿保险企业经营的社会经济目标是指保险企业为社会所提供的经济补偿量和经济给付量。保险企业为社会所提供的经济补偿量和经济给付量量和经济给付量。保险企业为社会所提供的经济补偿量和经济给付量,既不是越多越好既不是越多越好,也不是越少越好也不是越少越好,而应当是社会必要补偿量和社会必而应当是社会必要补偿量和社会必要给付量。所谓社会必要补偿量和社会必要给付量要给付量。所谓社会必要补偿量和社会必要给付量,是指按照保险合同是指按照保险合同规定的责任范围规定的责任范围,应当给予的补偿量和给付量。经济补偿量和经济给付应当给予的补偿量和给付量。经济补偿量和经济给付量过多过久地超过社会
18、必要补偿量和给付量量过多过久地超过社会必要补偿量和给付量,表明保险企业的补偿和给表明保险企业的补偿和给付不合理。付不合理。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标2、保险企业经营的社会目标、保险企业经营的社会目标保险企业经营不仅有保险企业自身的经济目标和社会经济目标保险企业经营不仅有保险企业自身的经济目标和社会经济目标,而且还而且还有其特定的社会目标有其特定的社会目标,即保险企业经营所要达到的社会效果。所谓保险即保险企业经营所要达到的社会效果。所谓保险企业经营的社会效果企业经营的社会效果,是指保险企业和保险行
19、业经营的自身的经济目标是指保险企业和保险行业经营的自身的经济目标和社会经济目标以外的保险经营所取得的一切效果。和社会经济目标以外的保险经营所取得的一切效果。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标2、保险企业经营的社会目标、保险企业经营的社会目标提高风险管理意识。开展保险宣传和咨询是保险经营的一项重要内提高风险管理意识。开展保险宣传和咨询是保险经营的一项重要内容容,其直接目的是承揽保险业务、控制风险责任、签订保险合同。开展其直接目的是承揽保险业务、控制风险责任、签订保险合同。开展保险宣传和咨询活动不仅有利于保
20、险公司承揽保险业务保险宣传和咨询活动不仅有利于保险公司承揽保险业务,而且还产生了而且还产生了积极的社会效果。通过保险展业宣传和咨询积极的社会效果。通过保险展业宣传和咨询,人们不仅有了保险意识并人们不仅有了保险意识并积极参加保险活动积极参加保险活动,同时也提高了对风险的认识和风险管理意识同时也提高了对风险的认识和风险管理意识,为自为自觉地处理风险奠定了思想基础。觉地处理风险奠定了思想基础。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标2、保险企业经营的社会目标、保险企业经营的社会目标降低灾害事故和人身伤亡率降低灾害事
21、故和人身伤亡率,减少经济损失。保险公司虽然不是专职减少经济损失。保险公司虽然不是专职的防灾抗灾部门的防灾抗灾部门,但是可以和防灾抗灾部门配合但是可以和防灾抗灾部门配合,积极参与防灾抗灾活积极参与防灾抗灾活动动,采取防灾抗灾措施采取防灾抗灾措施,从而降低灾害事故的发生率。保险公司可以以从而降低灾害事故的发生率。保险公司可以以各种方式与有关部门积极配合各种方式与有关部门积极配合,采取措施采取措施,以减少灾害事故的发生以减少灾害事故的发生,减少减少人身伤亡人身伤亡,减少经济损失。这是保险经营的一项重要的社会目标。减少经济损失。这是保险经营的一项重要的社会目标。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二
22、、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标2、保险企业经营的社会目标、保险企业经营的社会目标安定社会生活。保险公司不是慈善机构和社会福利部门安定社会生活。保险公司不是慈善机构和社会福利部门,不直接负有不直接负有济困扶贫的责任济困扶贫的责任,但是保险公司在这方面可以作出积极的贡献。保险公但是保险公司在这方面可以作出积极的贡献。保险公司办理各项家庭财产保险及人身保险业务司办理各项家庭财产保险及人身保险业务,通过经济补偿通过经济补偿,给予受灾保给予受灾保户的生活安定保障户的生活安定保障,这本身就是为社会生活的安定提供救济性、互助性这本身就是为社会生活的安定
23、提供救济性、互助性和商业性保险相结合的社会保障和商业性保险相结合的社会保障,对社会生活起到了对社会生活起到了“稳定器稳定器”的作用。的作用。第一节第一节 保险经营概述保险经营概述二、保险经营的理念与目标二、保险经营的理念与目标（二）保险经营的目标（二）保险经营的目标2、保险企业经营的社会目标、保险企业经营的社会目标为国家提供税金。保险公司是提供和经营保险劳务商品的企业。保为国家提供税金。保险公司是提供和经营保险劳务商品的企业。保险企业为广大职工提供的保险劳务险企业为广大职工提供的保险劳务,不仅形成保险商品的使用价值不仅形成保险商品的使用价值,同同时也创造价值。保险职工所创造的价值量除了用于本企
24、业职工的工资、时也创造价值。保险职工所创造的价值量除了用于本企业职工的工资、福利开支外还有剩余福利开支外还有剩余,这个剩余部分连同实际赔付和给付金额低于纯保这个剩余部分连同实际赔付和给付金额低于纯保险费的那部分价值险费的那部分价值,形成企业利润和向国家缴纳的税金。保险公司向国形成企业利润和向国家缴纳的税金。保险公司向国家纳税家纳税,是保险企业对国家的一项贡献是保险企业对国家的一项贡献,也是保险经营应当完成的一项也是保险经营应当完成的一项重要的社会目标。重要的社会目标。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业保险公司在经营过程中保险公司在经营过程中,除了法定保险之外除了
25、法定保险之外,绝大部分的保险业务都是绝大部分的保险业务都是保险双方在自愿的基础上成交的。由于居民对保险的认识在一定程度保险双方在自愿的基础上成交的。由于居民对保险的认识在一定程度上还存在偏差上还存在偏差,再加上保险公司之间的激烈竞争再加上保险公司之间的激烈竞争,使得保险展业显得尤使得保险展业显得尤为重要。保险展业是通过保险宣传广泛组织和争取保险业务的过程为重要。保险展业是通过保险宣传广泛组织和争取保险业务的过程,它它是保险经营活动最基本的工作。保险的承保是保险展业工作成绩的体是保险经营活动最基本的工作。保险的承保是保险展业工作成绩的体现现,同时也是保险经营过程中的一个重要环节。同时也是保险经营
26、过程中的一个重要环节。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（一）保险展业的原则（一）保险展业的原则1、唤起保险需求原则、唤起保险需求原则风险的客观性使得人们对安全保障的需求是客观的风险的客观性使得人们对安全保障的需求是客观的,但要将这些需求全但要将这些需求全部挖掘出来并完全满足却难以做到。在提供安全保障的经济方法中部挖掘出来并完全满足却难以做到。在提供安全保障的经济方法中,保保险是其中的一种险是其中的一种,但并不是通过保险就能满足人们所有抵御风险损失的但并不是通过保险就能满足人们所有抵御风险损失的需要。在这种情况下需要。在这种情况下,保险工作人员应尽量让人们了解到
27、自己在这方面保险工作人员应尽量让人们了解到自己在这方面的需求。因此的需求。因此,保险展业就要根据客户的消费习惯、经济情况和储蓄倾保险展业就要根据客户的消费习惯、经济情况和储蓄倾向等因素向等因素,去唤起、引导人们用保险来进行安全保障的需要。去唤起、引导人们用保险来进行安全保障的需要。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（一）保险展业的原则（一）保险展业的原则2、非价格竞争原则、非价格竞争原则在市场经济条件下在市场经济条件下,企业之间的竞争是激烈的企业之间的竞争是激烈的,竞争的手段也是多种多竞争的手段也是多种多样的样的,但用得非常多的一种方式就是价格竞争。在保险行业但
28、用得非常多的一种方式就是价格竞争。在保险行业,由于保险由于保险产品的价格产品的价格(保险费率保险费率)是以大数定律和概率论为基础是以大数定律和概率论为基础,并通过科学方法并通过科学方法制定的制定的,因此保险产品的竞争就不能像其他商品一样用降低价格的方式因此保险产品的竞争就不能像其他商品一样用降低价格的方式来提高竞争力来提高竞争力,而更多的则是从提高服务质量、改善服务方式、开发新而更多的则是从提高服务质量、改善服务方式、开发新的更适合于不同人群的产品来扩大市场占有率。的更适合于不同人群的产品来扩大市场占有率。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（一）保险展业的原则（
29、一）保险展业的原则3、有效激励原则、有效激励原则有人说有人说,“保险不是买的保险不是买的,而是卖的而是卖的”,这话并不是没有道理。真正主动去这话并不是没有道理。真正主动去购买保险的人确实非常少购买保险的人确实非常少,特别是保险意识淡薄、保险业发展刚刚起步特别是保险意识淡薄、保险业发展刚刚起步的地区和国家的地区和国家,大多数保险产品的销售都是通过业务人员的努力工作和大多数保险产品的销售都是通过业务人员的努力工作和敬业精神来完成的。有效地激发保险业务人员的潜能敬业精神来完成的。有效地激发保险业务人员的潜能,充分发挥业务人充分发挥业务人员的主观能动性员的主观能动性,对整个展业活动的开展有积极作用。对
30、整个展业活动的开展有积极作用。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式1、直接展业方式、直接展业方式直接展业是指保险公司不通过任何中介人直接展业是指保险公司不通过任何中介人,而是由本公司职员直接与顾而是由本公司职员直接与顾客接触客接触,并向顾客推销保单的一种方式。由于不需要经过任何的中间环并向顾客推销保单的一种方式。由于不需要经过任何的中间环节节,因此有些人也将这种方式称为垂直展业因此有些人也将这种方式称为垂直展业,它一般适合于规模大、分它一般适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种支机构健全的保险公司以及金额巨大
31、的险种,但随着现在保险市场竞争但随着现在保险市场竞争的日趋激烈的日趋激烈,有些小规模的保险公司也开始采取这一方式。有些小规模的保险公司也开始采取这一方式。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式1、直接展业方式、直接展业方式直接展业方式直接展业方式,对保险人来说有以下优点对保险人来说有以下优点:第一第一,由于是保险人直接与顾由于是保险人直接与顾客接触客接触,保险人可以通过获得的原始资料来了解保险市场保险人可以通过获得的原始资料来了解保险市场,了解顾客对了解顾客对保险的需要保险的需要,同时也进行相关的宣传同时也进行相关的宣传,从而
32、可以提高保险公司的知名度从而可以提高保险公司的知名度;第二第二,保险人依靠专职人员直接招揽业务保险人依靠专职人员直接招揽业务,通过保险专业人员来对保险通过保险专业人员来对保险合同中的条款做出解释合同中的条款做出解释,能保证业务的顺利开展能保证业务的顺利开展;第三第三,保险人直接展业保险人直接展业可以充分利用其信誉来影响投保人的心理可以充分利用其信誉来影响投保人的心理,起到消除投保人顾虑、坚定起到消除投保人顾虑、坚定其投保信心的作用。其投保信心的作用。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式2、保险代理人展业、保险代理人展业保险业
33、务的开展在很大程度上具有区域性。比如保险业务的开展在很大程度上具有区域性。比如,许多保险产品不销售许多保险产品不销售给不在本区域常住的居民给不在本区域常住的居民;保险公司招聘员工也考虑地域间的差别保险公司招聘员工也考虑地域间的差别,本本地展业通过本地员工来进行等。如果保险公司单靠直接展业地展业通过本地员工来进行等。如果保险公司单靠直接展业,就必须配就必须配备大量展业人员备大量展业人员,增设机构增设机构,这势必会使保险公司的成本和销售费用提这势必会使保险公司的成本和销售费用提高。直接展业方式的这种局限性就要求保险展业不得不考虑其他的展高。直接展业方式的这种局限性就要求保险展业不得不考虑其他的展业
34、方式。国内外有许多大的保险公司除了直接展业外业方式。国内外有许多大的保险公司除了直接展业外,还广泛建立代理还广泛建立代理网网,利用保险代理人和保险经纪人展业。利用保险代理人和保险经纪人展业。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式2、保险代理人展业、保险代理人展业保险业务的开展在很大程度上具有区域性。比如保险业务的开展在很大程度上具有区域性。比如,许多保险产品不销售许多保险产品不销售给不在本区域常住的居民给不在本区域常住的居民;保险公司招聘员工也考虑地域间的差别保险公司招聘员工也考虑地域间的差别,本本地展业通过本地员工来进行等。
35、如果保险公司单靠直接展业地展业通过本地员工来进行等。如果保险公司单靠直接展业,就必须配就必须配备大量展业人员备大量展业人员,增设机构增设机构,这势必会使保险公司的成本和销售费用提这势必会使保险公司的成本和销售费用提高。直接展业方式的这种局限性就要求保险展业不得不考虑其他的展高。直接展业方式的这种局限性就要求保险展业不得不考虑其他的展业方式。国内外有许多大的保险公司除了直接展业外业方式。国内外有许多大的保险公司除了直接展业外,还广泛建立代理还广泛建立代理网网,利用保险代理人和保险经纪人展业。利用保险代理人和保险经纪人展业。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保
36、险展业的方式（二）保险展业的方式2、保险代理人展业、保险代理人展业保险代理人展业是指保险代理人受保险人委托保险代理人展业是指保险代理人受保险人委托,代表保险人接受保险业代表保险人接受保险业务务,出立保单出立保单,代收保险费的一种保险展业方式。采用这种方式代收保险费的一种保险展业方式。采用这种方式,投保人投保人不直接与保险人发生关系不直接与保险人发生关系,而是向保险代理人购买保单。保险代理人与而是向保险代理人购买保单。保险代理人与保险人订立代理或授权合同保险人订立代理或授权合同,接受保险人委托接受保险人委托,在职权范围内为保险人在职权范围内为保险人进行展业推广活动进行展业推广活动,并向保险人收取
37、一定的代理费用。并向保险人收取一定的代理费用。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式3、保险经纪人展业、保险经纪人展业保险代理人是保险人的代理人保险代理人是保险人的代理人,其在展业过程中是站在保险人的立场来其在展业过程中是站在保险人的立场来考虑的考虑的,这样会使投保人产生一种逆反心理。因此这样会使投保人产生一种逆反心理。因此,在保险展业过程中在保险展业过程中出现了另一种能站在投保人角度考虑的中介人展业方式出现了另一种能站在投保人角度考虑的中介人展业方式,即保险经纪人即保险经纪人展业。在我国展业。在我国,这种展业方式从起步至今时
38、间不长这种展业方式从起步至今时间不长,但事实证明但事实证明,这也是这也是一种积极有效的保险展业方式一种积极有效的保险展业方式,许多保险经纪人活跃于市场上许多保险经纪人活跃于市场上,受客户受客户的委托的委托,从客户的利益出发从客户的利益出发,寻找保险公司寻找保险公司,购买保单。购买保单。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式3、保险经纪人展业、保险经纪人展业另外另外,保险经纪人一般都通过国家的资格认证保险经纪人一般都通过国家的资格认证,其法律知识和专业知识其法律知识和专业知识都比代理人强都比代理人强,因此能够为投保人提供优质的服
39、务。再从投保人角度来因此能够为投保人提供优质的服务。再从投保人角度来看看,保险经纪人的服务并不会在经济上给其增添额外负担保险经纪人的服务并不会在经济上给其增添额外负担,因为保险经因为保险经纪人同代理人一样纪人同代理人一样,所得佣金是由保险人支付的。这就为保险经纪人展所得佣金是由保险人支付的。这就为保险经纪人展业提供了良好的信誉保障。业提供了良好的信誉保障。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式3、保险经纪人展业、保险经纪人展业该方式有以下优点：第一，保险经纪人提供服务的专业性强。保险经该方式有以下优点：第一，保险经纪人提供服务
40、的专业性强。保险经纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择保险方面的专家。因此，投保人或被保险人借助保险经纪人能获得最保险方面的专家。因此，投保人或被保险人借助保险经纪人能获得最佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。保险经纪人佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，能够提出消除或减少这种风险的各种可能的办法，并帮助投保人在保能够提出消除或减少这种风险的各种可能的
41、办法，并帮助投保人在保险市场上寻找最合适的保险公司等。险市场上寻找最合适的保险公司等。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式3、保险经纪人展业、保险经纪人展业第二，保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。因此，第二，保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。因此，根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，有义务利用根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，有义务利用自己的知识和技能为委托人安排最佳的保险。如果因为保险经纪人的自己的知识和技能为委托人安排最佳的保险。如果因为保险经纪人的疏忽致使被保险
42、人利益受到损害，保险经纪人要承担法律责任。疏忽致使被保险人利益受到损害，保险经纪人要承担法律责任。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（二）保险展业的方式（二）保险展业的方式3、保险经纪人展业、保险经纪人展业第三，保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。保险第三，保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。保险经纪人虽然是投保人或被保险人的代理人，但其佣金却是向保险人收经纪人虽然是投保人或被保险人的代理人，但其佣金却是向保险人收取的。一般来说，保险人从投保人所缴纳的保险费中按一定比例支付取的。一般来说，保险人从投保人所缴纳的保险费中按一定比例支付佣
43、金给保险经纪人，作为其推销保险业务的报酬。佣金给保险经纪人，作为其推销保险业务的报酬。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序1、进行市场调查、进行市场调查,制订展业计划制订展业计划任何一个市场至少包含三个方面任何一个市场至少包含三个方面:主体、客体和内容主体、客体和内容,保险市场也不例保险市场也不例外。对保险市场进行调查外。对保险市场进行调查,首先要调查主体首先要调查主体,包括保险人包括保险人(竞争对手竞争对手)、保、保险中介人险中介人(助手或对手助手或对手)、客户、客户(展业对象展业对象);保险市场的客体则主要是看保险市场的
44、客体则主要是看什么样的保险产品更适合于某区域的顾客什么样的保险产品更适合于某区域的顾客;保险市场的内容是各种因素保险市场的内容是各种因素的组合及相互间影响的组合及相互间影响,如社会环境如社会环境,经济政治环境经济政治环境,各微观主体间、各主各微观主体间、各主体与保险产品间的关联性等。体与保险产品间的关联性等。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序2、保险宣传、保险宣传它是保险公司扩大知名度、推销其保险商品必须经历的一步。一般而它是保险公司扩大知名度、推销其保险商品必须经历的一步。一般而言言,宣传有四种形式宣传有四种形式:人员推
45、销、广告、展业推广、公共关系。人员推销、广告、展业推广、公共关系。保险宣传的目的在于使更多的人了解保险产品保险宣传的目的在于使更多的人了解保险产品,增强保险意识增强保险意识,增加保增加保险知识险知识,并促使保险产品的销售。当然不管采取什么方式来宣传并促使保险产品的销售。当然不管采取什么方式来宣传,都须都须坚持事实求是的原则坚持事实求是的原则,不能夸大其词。应将保险产品及其相关条款客观不能夸大其词。应将保险产品及其相关条款客观化化,排除对宣传对象投保活动所造成的人为干扰。排除对宣传对象投保活动所造成的人为干扰。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序
46、（三）保险展业的程序2、保险宣传、保险宣传在我国在我国,保险宣传也有以上四种方式保险宣传也有以上四种方式,它们各有特点它们各有特点 。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序3、寻找准主顾并设计投保方案、寻找准主顾并设计投保方案在保险业中每个展业工作人员都面临着一些挑战在保险业中每个展业工作人员都面临着一些挑战:怎样从茫茫人海中寻怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在有保险需求的准主顾找出大量潜在有保险需求的准主顾,且要持续不断地去开拓和维持自己且要持续不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。的准主顾市场。“准主顾是我最大的资产准主顾是我最
47、大的资产,他们是我在保险展业过程中他们是我在保险展业过程中赖以生存和发展的根本。赖以生存和发展的根本。”有些展业人员不无道理地说。特别是在寿有些展业人员不无道理地说。特别是在寿险行业险行业,准主顾的开拓显得十分必要。准主顾的开拓显得十分必要。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序3、寻找准主顾并设计投保方案、寻找准主顾并设计投保方案缘故关系法缘故关系法,也称为亲缘法也称为亲缘法,是指将保险产品直接推荐给自己的亲朋是指将保险产品直接推荐给自己的亲朋好友好友,再通过他们来做宣传再通过他们来做宣传,从而确定准主顾。从而确定准主顾。介
48、绍法介绍法,是通过熟人或现有客户为你介绍是通过熟人或现有客户为你介绍,推荐他们的熟人来做你的推荐他们的熟人来做你的准主顾。介绍法与缘故关系法对于刚刚从事保险展业的工作人员来说准主顾。介绍法与缘故关系法对于刚刚从事保险展业的工作人员来说经常使用。经常使用。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序3、寻找准主顾并设计投保方案、寻找准主顾并设计投保方案陌生拜访法陌生拜访法,就是直接寻找素不相识的人来做面谈。这种方法执行起就是直接寻找素不相识的人来做面谈。这种方法执行起来有一定的困难来有一定的困难,不但要求展业人员有一定的专业知识不但要
49、求展业人员有一定的专业知识,还须具备良好还须具备良好的素质。同时的素质。同时,该方法被认为是最能磨炼人的该方法被认为是最能磨炼人的,一旦成功一旦成功,效果非常明显。效果非常明显。目标市场法目标市场法,是指在某一特定行业是指在某一特定行业,或某一特定单位或某一特定单位,或某特定城市或某特定城市,以以及具有共同属性的某些特定人群中展业。及具有共同属性的某些特定人群中展业。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序3、寻找准主顾并设计投保方案、寻找准主顾并设计投保方案集团开拓法集团开拓法,即选择一家人员相对稳定、职工收入可观、在购买保险
50、即选择一家人员相对稳定、职工收入可观、在购买保险的经济上具有可行性的企事业单位作为展业基地的经济上具有可行性的企事业单位作为展业基地,并定人、定时、定点并定人、定时、定点地进行服务的销售活动。地进行服务的销售活动。第二节第二节 保险经营的环节保险经营的环节一、保险展业一、保险展业（三）保险展业的程序（三）保险展业的程序4、交易促成、交易促成展业人员经过一系列工作之后展业人员经过一系列工作之后,就可在时机成熟之时就可在时机成熟之时,与准主顾签约成与准主顾签约成交。对展业人员而言交。对展业人员而言,成交是所有努力的目标成交是所有努力的目标,但在这一过程中展业人但在这一过程中展业人员还应谨记员还应谨