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1、第第10章章 销售管理销售管理10.1 销售管理系统概述10.2 销售管理系统日常业务处理销售管理销售管理-系统概述系统概述l销售系统初始设置销售系统初始设置l包括设置销售管理系统业务处理所需要的各种业务选项、基础档案信息及销售期初数据 l销售业务处理销售业务处理l销售业务管理主要处理销售报价、销售订货、销售发货、销售开票、销售调拨、销售退回、发货折扣、委托代销、零售业务等，并根据审核后的发票或发货单自动生成销售出库单，处理随同货物销售所发生的各种代垫费用，以及在货物销售过程中发生的各种销售支出。l销售账簿及销售分析销售账簿及销售分析l销售管理系统可以提供各种销售明细账、销售明细表及各种统计表
2、。销售管理系统还提供各种销售分析及综合查询统计分析。销售管理销售管理-系统概述系统概述l销售管理系统与其他系统的数据关系物料需求计划销售管理采购管理存货核算库存管理应收款管理销售订单销售订单直运销售订单直运销售发票直 运 采 购 发票销售成本直运销售发票委托发货单发票分期收款发货单发票发票调拨单日报代垫费用单收款信息销售出库单销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通采购业务处理l普通销售业务模式适用于大多数企业的日常销售业务，与其他系统一起，提供对销售报价、销售订货、销售发货、销售出库、销售开票、销售收款结算、结转销售成本全过程处理。用户也可以根据企业的实际业务应用，结合本系统对销售流
3、程进行灵活配置。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l销售报价l销售报价是企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等信息，双方达成协议后，销售报价单可以转为有效力的销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同存货、不同批量提出不同的报价、扣率。在销售业务流程中，销售报价环节是可省略的。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l销售订货l销售订货处理是指企业与客户签定销售合同，在系统中体现为销售订单。若客户经常采购某产品，或客户是我们的经销商，则销售部门无需经过报价环节即可输入销售订单。如果前面已有对客户的报价，也可以参照报价单生成销售订单。在销售业
4、务流程中，订货环节也是可选的。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l销售发货l销售发货是企业执行与客户签订的销售合同或销售订单，将货物发往客户的行为，是销售业务的执行阶段。除了根据销售订单发货外，销售管理系统也有直接发货的功能，即无需事先录入销售订单随时可以将产品发给客户。在销售业务流程中，销售发货处理是必须的。l先发货后开票模式中发货单由销售部门根据销售订单填制或手工输入，客户通过发货单取得货物所有权。发货单审核后，可以生成销售发票和销售出库单。开票直接发货模式中发货单由销售发票自动生成，发货单只做浏览，不能进行修改、删除、弃审等操作，但可以关闭、打开；销售出库单根据
5、自动生成的发货单生成。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l销售开票l销售开票是在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程，它是销售收入确定、销售成本计算、应交销售税金确定和应收账款确定的依据，是销售业务的必要环节。l销售发票既可以直接填制，也可以参照销售订单或销售发货单生成。参照发货单开票时，多张发货单可以汇总开票，一张发货单也可拆单生成多张销售发票。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l销售出库l销售出库是销售业务处理的必要环节。在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算（如果存货核算销售成本的核算选择依
6、据销售出库单）。l根据参数设置的不同，销售出库单可在销售系统生成；也可以在库存系统生成。如果由销售管理系统生成出库单，只能一次销售全部出库；而由库存管理系统生成销售出库单，可实现一次销售分次出库。 l出库成本确定l销售出库（开票）之后，要进行出库成本的确定。对于先进先出、后进先出、移动平均、个别计价这四种计价方式的存货在存货核算系统进行单据记账时进行出库成本核算；而全月平均、计划价/售价法计价的存货在期末处理时进行出库成本核算。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l普通销售业务处理l应收账款确定及收款处理l及时进行应收账款确定及收款处理是财务核算工作的基本要求，由应收款管理系统完成。应收
7、款管理系统主要完成对经营业务转入的应收款项的处理，提供各项应收款项的相关信息，以明确应收账款款项来源，有效掌握收款核销情况，提供适时的催款依据，提高资金周转率。 销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l先发货后开票业务流程参照凭证凭证凭证发票制单（应收款系统）核销制单制单录入发货单并审核（销售管理）销售出库单记账（存货核算）销售出库单审核（库存管理）借：主营业务成本 贷：库存商品借：应收账款 贷：主营业务收入 应交税金/销项税借：银行存款 贷：应收账款生成销售发票（销售管理）录入收款单（应收款系统）审核、记账（总账系统）参照录入销售订单并审核（销售管理）销售管理销售管理-日常业务处理日常业
8、务处理l以订单为中心的销售业务l销售订单是反映由购销双方确定的客户购货需求的单据，它可以是企业销售合同中关于货物的明细内容，也可以是一种订货的口头协议。以订单为中心的销售业务是标准、规范的销售管理模式，订单是整个销售业务的核心。整个业务流程的执行都回写到销售订单，通过销售订单可以跟踪销售的整个业务流程。反写累计订货数订单执行报告普通销售订单参照生成发货单参照生成销售发票审 核反写累计开票数反写累计发货数销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l委托代销业务l委托代销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发
9、票，形成销售收入，商品所有权转移。审核复核审核参照审核委托方受托方委托代销报价（委托代销报价单）委托代销订货（委托代销订单）委托代销发货（委托代销发货单）请购收货销售开具销售清单委托代销结算（委托代销结算单）委托代销开票（委托代销发票）收款结算（委托代销出库单）委托代销调整（委托代销调整单）销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l直运销售业务l直运业务是指产品无需入库即可完成的购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算，企业赚取购销间差价。 送货订货订货销售发票采购发票客户企业供应商销售发票销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l分期收款销售业务l分期
10、收款销售业务类似于委托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款，收入与成本按照收款情况分期确定。分期收款销售的特点是：一次发货，当时不确定收入，分次确定收入，在确定收入的同时配比性地转成本。分期收款销售合同（销售订单）分期收款销售发货（发货单）分期收款销售出库（销售出库单）分期开票（销售发票）分期收款（收款单）结转成本销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l销售调拨业务l销售调拨一般是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。销售调拨单是给有销售结算关系的客户（客户实际上是销售部门或分公司）开具的原始销售票据，客户通过销售调拨单取得货物的实物所有权。与销售开票相比，销
11、售调拨业务只记销售收入并不涉及销售税金。调拨业务必须在当地税务机关许可的前提下方可使用，否则处理内部销售调拨业务必须开具发票。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l销售调拨业务审核销售出库单记账、确认成本存货核算存货核算生成销售发货单生成销售出库单填制销售调拨单复核销售调拨单形成应收款审核销售调拨单应收款管理应收款管理物流资金流销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l零售业务处理l零售业务是处理商业企业将商品销售给零售客户的销售业务，如果用户有零售业务，相应的销售票据是按日汇总数据，然后通过零售日报进行处理。这种业务常见于商场、超市及企业的各零售店。 销售管理销售管理-日常业务处理日
12、常业务处理l零售业务处理审核销售出库单记账、确认成本存货核算存货核算生成发货单生成销售出库单填制零售日报复核零售日报形成应收款审核零售日报应收款管理应收款管理物流资金流销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l代垫费用l代垫费用是指在销售业务中，随货物销售所发生的，如运杂费、保险费等暂时代垫，将来需向对方单位收取的费用项目。代垫费用实际上形成了用户对客户的应收款，代垫费用的收款核销由应收款管理系统来处理，本系统仅对代垫费用的发生情况进行登记。销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l代垫费用生成代垫费用单销售专用发票销售普通发票销售调拨单销售零售日报审核代垫费用单单击【代垫】按钮直接录入形
13、成应收款审核其他应收单生成其他应收单应收款管理应收款管理销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l销售退货业务处理l销售退货是指客户因质量、品种、数量不符合规定要求而将已购货物退回。凭证生成凭证凭证红字发票制单（应收款系统）核销制单制单录入退货单并审核（销售管理）红字出库单记账（存货核算）红字出库单审核（库存管理）借：主营业务成本(红) 贷：库存商品(红)借：应收账款 (红) 贷:主营业务收入(红) 应交税金(红)借：银行存款(红) 贷：应收账款(红)生成红字销售发票（销售管理）录入收款单（应收款系统）审核、记账（总账系统）销售管理销售管理-日常业务处理日常业务处理l现收业务l现收业务是指在销售货物的同时向客户收取货币资金的行为。在销售发票、销售调拨单和零售日报等销售结算单据中可以直接处理现收业务并结算 。现结制单（应收款系统）填制销售发票（销售管理）现收处理（销售管理）借：银行存款 贷：应收账款审核销售发票（销售管理）