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1、商务谈判商务谈判需要商务谈判需要.ppt （一）商务谈判须要 所谓商务谈判须要，就是商务谈判人员的谈判客观须要在其头脑中的反映。 商务谈判须要的类型 （1）马斯洛的须要层次理论 商务谈判须要的类型 （1）马斯洛的须要层次理论 生理须要。生理须要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的须要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。 平安须要。平安须要是人类希望爱护自身的肉体和精神不受威逼，保证平安的欲望，是人们为降低生活不确定性，对平安、稳定和秩序的心理欲求。它表现为希望生命不受损害、职业得到保障、健康得到爱护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面。 社交须要。社交须要是追求社会交往中人际关
2、系的须要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的须要，也就是希望得到和赐予友情、关怀、忠诚和爱惜，希望得到爱并赐予别人爱；另一个内容是归属的须要，也就是人有一种要求归属于团体的愿望，希望成为其中的一员，得到关怀和照看，增加力气感和信念。社交须要是一种较为细腻而微妙的须要，其详细的须要如何一般与人的特性、心理特性、经验、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。 敬重的须要。敬重的须要包括受人敬重和自尊两个方面。受人敬重是指人希望有地位、有威望，得到别人的好评、敬重和信任；自尊是指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的实力，有自信念。 自我实现的须要。自我实现的须要是指人充分发挥其潜能，实现个人
3、的志向与理想的须要。 引导案例 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，经常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手有意设计的，用来干扰和减弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲惫战术，连续谈判；并在我方疲惫和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成压力。例如，我国学问产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成肯定的心理压力。 遭受“阳光刺眼”策略时，我们本应当马上提出拉上窗帘或者更换座位。但我们常常会碍于面
4、子，静默忍受，没有刚好出击。 启示：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点，即谈判对手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，可是做得微妙时，对方很难觉察到，但对任何事情都应当把握一个度。 商务谈判须要的类型 （2）商务谈判须要的类型 商务谈判的物质性须要是指对资金、资产、物质、资料等方面的须要；精神性须要是指对敬重、公正、成就感等方面的须要。 商务谈判须要各种相应的须要表现： 商务谈判人员有较强的平安须要。出于信用平安的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。 谈判人员一般
5、都有很强的敬重须要。谈判人员得不到应有的敬重往往是导致谈判裂开的缘由。有着剧烈敬重须要的人，当自尊心受到损害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不情愿接着合作，这会给谈判带来很大的障碍。 商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的须要。 商务谈判须要不仅表现为谈判人员个人的须要，也表现为谈判主体群体或组织的须要。这是商务谈判须要表现得较为特别的地方。 商务谈判须要的类型 （3）商务谈判须要的影响因素 商 务 谈 判 需 要 的 影 响 因 素 主导须要因素 须要急迫程度因素 须要满意可替代性因素 商务谈判须要的发觉 （1）适时提问 在谈判中适当地进行提问，
6、是发觉须要的一种手段。 提问须要留意的问题：即提出什么问题，如何表达问题，何时提出问题。此外，这些问题在对方身上产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。 提问要留意的要点：一是通情达理；二是要充分考虑提问的方式，驾驭提问的技巧。 商务谈判须要的发觉 （2）恰当叙述 恰当的陈述，不仅能限制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求完全限制心情。 正确的陈述，选词、造句和文法上都要非常讲究。要在言出之前，一再思索，每句话都要深思熟虑，审慎斟酌，千万不能信口开河。陈述之前要知己知彼，陈述时要明白概括、措辞得当。 商务谈判须要的发觉 （3）悉心倾听 （4）留意视察 为了了解
7、对方的意愿和须要，不仅要留意倾听对方的言辞，而且要留意视察对方的举止。“举止”一词就其广泛的意义而言，不只是指一般的身体动作，咳嗽、脸部表情、手势、挤眼等，也能为你供应无言的信息。 针对谈判须要制定商务谈判策略 （1）美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的“谈判的须要理论” 在谈判的艺术一书中把各种谈判分为3个层次：个人间个人与个人的谈判；组织间组织与组织的谈判；国家间国家与国家的谈判。 他把谈判者的基本须要理论用于实际，归纳出6种类型的谈判策略或方法。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页