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1、商务谈判 商务谈判 商务谈判 第六章.ppt 第六章 商务谈判的磋商阶段磋商阶段的概述书目磋商阶段的常见策略磋商过程中的让步策略磋商过程中僵局的处理第一节 磋商阶段的概述一、磋商阶段的含义二、磋商阶段的主要内容（一）讨价（二）还价（三）妥协和让步（一）讨价定义和作用讨价，是指在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。这种讨价要求是是实质性的，即迫使价格降低；也是策略性的，起作用是引导对方对己方的推断变更对方的期望值，并为己方的还价做打算。讨价是价格磋商的正式起先。讨价的方式（1）总体讨价总体讨价是从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，经常用
2、于评论之后的第一次要价，或者用于较为困难交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要凭“看法”压价。（2）针对性讨价针对性讨价是就分项价格和详细报价内容要求重新报价。经常用于对方第一次改善价格之后，或不易采纳笼统讨价方式时。详细讨价的要求在于精确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将详细的探讨内容分成几块。分法可以按内容分，如运输费、保险费、技术费、设备条件、资料、技术服务、培训、支付条件等。也可以按评论结果分，各项内容的水分大小归类，水分大的放在一类、中等的放在一类，水分低的放在一类。分块、分类的目的是要求体现“详细性”，分类是要求精确性的务实做法。只有
3、分成块才好予以不同程度、不同理由的讨价。详细讨价策略应留意不能随意起手从哪一块讨价。一般规律（即胜利的讨价规律）是从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最终谈水分较小的那块的讨价问题。讨价的次数（1）买方讨价的次数应依据价格分析的状况与卖方价格说明和价格改善的状况而定。（2）卖方为了自己的利润，一般在做了两次价格改善以后就不会再报价了，他们通常以委婉的方式表达不行以再让了。（二）还价1.按还价项目的数量还价总体还价。总体还价即一揽子还价，它是对谈判的全部内容进行还价的方式，也就是把成交货物或设备的价格集中起来还一个总价。分组还价。分组还价是指把交易内容划分成若干类别或部分，然
4、后按各类价格中的含水量或按各部分的详细状况逐一还价。分别还价，是分别讨价后的还价方式。.单项还价。这是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。单项还价，一般是针对性讨价的相应还价方式，如技术费、培训费、技术指导费、设计费、资料费、保密费等都可以分项进行还价。（二）还价2.按比价还价；3.按分析的成本还价两种还价方式的选取确定于手中学握的比价材料；假如比价材料丰富且精确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲简单接受，反之，则用“分析的成本价还价”。假如比价材料精确，但不实惠，而卖方坚持比价，买方从总的价格水平动身，视卖方详细状况而定。有的卖方总价格条件很实惠，看法坚决，买方
5、则应实事求是，谨慎抛出资料。还价过程应留意的问题（1）充分的前期打算工作弄清对方为何如此报价，即弄清对方的真正期望。检查对方报价的全部内容，询问如此报价的缘由和依据，以及在各项主要交易条件上有多大的敏捷性。留意倾听对方的说明和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。登记对方的答复，但不要加以评论，避开过早过深地陷入列详细的某一个问题中去，其目的是把谈判面铺得广一些。（2）保持全局意识（3）找到真正分歧点妥协与让步不轻易让步选择正确的时机有条件的让步分轻重缓急严格限制让步次数、频率和幅度不承诺同幅度让步三、谈判磋商阶段应遵循的原则（一）把握气氛的原则（二）留意谈判结构方向的原则（
6、横向、纵向）（三）次序逻辑原则（四）驾驭节奏原则四、磋商过程的留意事项（一）留意调动对方合作的看法与行为（二）留意发觉并满意对方的需求（提问、倾听、视察）（三）留意让对方了解自己的要求五、磋商阶段谈判策略的特征（一）预谋性（二）针对性（三）时效性（四）敏捷性（五）保密性（六）艺术性（七）组合性其次节 磋商阶段的常见策略一、磋商阶段不同地位的应对策略（一）处于同等地位的谈判策略1.回避冲突策略2.坦诚策略3.私人接触策略4.双赢策略5.引导策略6.“意大利香肠”策略7.宠将策略（二）处于主动地位的谈判策略1.不开先例策略2.规定时限策略3.炒蛋策略（滥竽充数）4.欲擒故纵策略5.出其不意策略（三
7、）处于被动地位的谈判策略1.挡箭牌策略2.乏累策略（车轮战）3.吹毛求疵策略（罗伯特买冰箱）4.以退为进策略二、对不同谈判风格对手的策略（一）应对“强硬型”谈判者的策略1.争取承诺2.更换方案3.制造竞争4.红白脸策略（二）应对“阴谋型”谈判者的策略1.反车轮战2.应付抬价策略3.应付用专家施压的策略4.将计就计策略（三）应对“固执型”谈判者的谈判策略1.先征旁例策略2.放摸索气球策略3.以守为攻策略4.制造僵局策略（四）应对“虚荣型”谈判者的策略1.顾全面子策略2.投其所好策略3.记录在案策略三、磋商阶段针对谈判过程的策略（一）缓冲策略（二）休会策略（三）拖延探讨时间的策略（四）虚张声势的策
8、略（五）不好意思的策略第三节 磋商过程中的让步策略一、让步的基本原则和要求（一）让步有利于创建和谐的谈判气氛（二）让步要维护整体利益（三）让步是有条件的（四）让步要选择恰当的时机（五）让步要选择适当的幅度二、让步的类型（一）根据让步的姿态分类主动让步； 消极让步。（二）根据让步的实质分类实质让步； 虚置让步；象征让步。（三）根据让步的时间分类主要让步； 次要让步。(一)最终让步三、让步的节奏和幅度八种常见的让步方式 单位：元让步方式让步总金额第一期让步其次期让步第三期让步第四期让步最终让步8000080最先让步8080000均等让步8020222022减加加式801042145减减加式8045
9、21410递减让式803520227间断让退让15四、让步的技巧（一）无损于己方利益的让步策略（二）互惠互利的让步策略（三）予远利谋近惠的让步策略（四）声东击西的让步策略五、迫使对方让步的策略（一） “车轮战”策略（二）利用竞争策略（三）既成事实策略（四） “最终通牒”策略六、阻挡对方进攻的技巧（一）限制策略（二）疲惫战术策略（三）恻隐术策略（四）休会策略（五）以攻对攻策略第四节 磋商过程中僵局的处理一、商务谈判中僵局形成的缘由（一）立场观点上的争吵（二）信息沟通障碍（三）成交底线的差距较大（四）一方实行强迫姿态（五）人员素养较低（六）偶发因素的干扰结果二、处理和避开僵局的原则（一）理性思索（二）协调好双方的利益（三）欢迎不同看法（四）正确相识谈判僵局三、打破僵局的策略（一）回避分歧，转移论题（二）投其所好，变更气氛（三）离席策略（四）以情动人（五）最终通牒 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页