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1、商务谈判认识商务谈判.ppt 商务谈判相识商务谈判 谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判议题 商务谈判流程? 商务谈判的基本流程 打算阶段 正式谈判阶段 后续谈判阶段 寻价 报价 磋商 签约 商务谈判的模式 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 案例：小于大专毕业以后分到了一家规模很大的化工厂(07年产值四十多亿元)。起先时在车间里搬运货物，时间一长，小于想换一个工作岗位。因为他原来是学市场营销专业的，所以想去工厂的销售处做业务员，但不知如何实现自己的想法，于是在一个星期天约了他高校里教商务谈判课的李老师。李老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的张总经理写一封信，信里小于坦率地谈到了自己到工厂
2、后的一些真实感受，对工厂的管理提出了自己的一些看法和建议，并把自己的状况作了简洁的自我介绍，最终提出了希望专业对口，到销售处做一名业务员的想法。结果，两周后，张总把小于叫到了办公室，针对小于信里的内容进行了沟通，然后通知小于到销售处上班。 案例分析：现实世界就是一张谈判桌，不管你兴奋不兴奋，满足不满足，你已经坐到了谈判桌前。你能不能实现自己的人生目标，某种意义上就看你的谈判实力如何？首先要学会与人沟通，在沟通过程中要能够明白的表达出自己的真实想法和感受，要留意沟通的方式，争取让别人接受自己的看法和观点，最终实现自己的目标。 商务谈判 项目一 相识商务谈判 生活就是一场谈判”：华蜜须要谈判，商业
3、互动须要谈判，与人合作须要谈判，团队领导须要谈判，国与国之间须要谈判，夫妻关系须要谈判，亲子教化须要谈判 当今世上最会谈判的人 _罗杰道森 11011年的一个夜晚，罗杰道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰道森为谈判顾问，“无论花多少钱都情愿赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟 “金钱并不能打动萨达姆，我们必需真正明白萨达姆想要什么。”罗杰道森考虑到，海湾斗争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他起先调动新闻媒体来报道这一事务。 几经波折之后，罗杰道森在伊拉克邻
4、国约旦见到了萨达姆，并劝服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最终释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。” 他兴趣盎然说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车，立即就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上，我问她做好了两手空空回家的打算吗？她叫起来：不！当然不！我回答说：抱着这样的心态，那干脆付钱算了，价格只能是人家说了算。” 最终，那次砍价花了两小时，罗杰一共两次走出销售厅。最终成交的价格比茱莉亚当时预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元，想想看，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？”罗杰笑着说，这道理适用于全球全部的，几分钟时间内，谈判可能
5、会确定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的选购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许很多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把全部的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，要重新评估价格，假如你们不能给出更好的价格的话，我们准备更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判！” 我们必需站在对
6、方的立场考虑问题，必需明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。” 加入世贸首席谈判代表 龙永图 15年 在校学习 01营销超群创建 聊城可耐科特网络科技有限公司 04市场营销杨广磊 山东东阿阿胶股份有限公司销售部区域经理 项目一 任务一 相识商务谈判 画出谈判流程 归纳谈判原则 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便探讨起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一样看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高兴奋兴地拿回家去了。 任务一 相识商务谈判 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，
7、把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 点评： 两个人虽然皆得到了利益，但仅是50% 。若双方能在谈判中清晰、精确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到101% 的利益，既不伤和气又不奢侈资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。 谈判 你曾进行过谈判? 你如何理解谈判的内涵 6岁的小孩子要求妈妈买玩具 商务谈判 不断创建筹码开口要求就是筹码 筹码给对方造成压力的才是筹码 商务谈判的概念 一、商务谈 判的概念 （一）谈判无 处不在 （二）为何要 谈判 （三）谈判就 是协商 （四）谈判的 含义 谈判的定义可以归纳为：人们为了满意自身的须要为解决某些问题而进行的协商活动。 商务谈判 毕思勇 须要 沟通 协商 妥协 看法一样 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页