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1、经验交流石油公司经营管理工作经验交流材料 阅历沟通 石油公司经营管理工作阅历沟通材料 石油公司经营管理工作阅历沟通材料 今年以来，在国内经济下行压力加大、油气需求削减、油价大幅走低的艰 难市场环境下， * 分公司大力扩销增效， 持续强化精细管理， 主要经营管理指标 实现了逆势增长。 1 8 月份， * 分公司实现汽柴油总销量万吨，完成安排的96%；实现批发 销量 11 万吨，同比增加 4410 吨；实现非油业务收入 4515 万元，完成安排的 125%，同比增长 235%；实现非油业务利润 461 万元，完成安排的 103%，同比增长 173%； 销售润滑油及小产品 4161 吨，其中小包装车
2、用润滑油专项考核 449 吨，完成安排的 106%；实现商流费 7629 万元，比预算削减 2490 万元，同比下降 11%；实现报表利润亿元，完成安排的 114%，同比增长 158%。 一、深化合资合作，稳定大型客户，全力推动直批上量 上半年，我们对“ * 一百零一强纳税企业”进行调研走访，全力深化合资合作， 想方设法稳定大型机构大客户，确保市场占有率稳中有升。 在省公司的大力支持下， 1 月 22 日，辽宁销售公司首家合资公司“中石油鞍钢油气销售有限公司”成立， 这标记着与鞍钢的合作跨入了新的历史阶段， 一举挫败了系统外竞争对手的蚕食渗透， 锁定了鞍钢集团每年 8 万吨的成品油份额。自今年
3、 4 月份从 * 分公司进油，已累计购入汽柴油 9033 吨，小包装润滑油吨。另外，合资公司的成立， 还带来了非油销售“红利”， 鞍钢集团所属单位 3 座食堂一年的米、 面、油等均从 * 分公司选购， 预料年非油业务收入稳定在 200 万元以上。 我们还强化与海城后英集团合作，从竞争对手手中抢量，通过各方努力，上半年后英集团从 * 分公司购油 15236 吨，同比增长 60%。 为全力推动直批上量，年初以来，我们充分汲取二线加油站经理充溢到直 销客户经理人队伍， 在原有专职直销客户经理人基础上， 增加了市场意识强、 销售实力出众的兼职直销经理人。 海城、台安、岫岩 3 个经营部分别由一名分管业
4、务的副经理负责所辖地区大客户维护及市场开发。 市内按区域划分， 由两名专职直销客户经理人及多名兼职直销经理人负责大客户维护与开发。 上半年，直销客户经理新开发客户 8 家，实现批发销量 2316 吨，为去年同期的 2 倍。 二、强化“培训 +引导”，“开口营销”成常态 上半年，我们大力推行“开口营销”， 从基础抓起，打造强大的服务现场，收到了实实在在的效果。 做实“开口营销”基础工作。公司制作符合自身特点的，开展了系列别开 生面的“开口营销”培训。 培训活动摒弃以往的教条式教学模式， 采纳分组探讨、现场实践、寓教于乐等新奇方式，借助多媒体技术，从顾客加油习惯、员工服务 用语运用技巧和如何面对顾
5、客的拒绝进行开口营销等方面入手， 变更员工的思维模式，引导员工克服心理障碍，从习惯入手“开口营销”。此外，公司还邀请专业讲师进行商务礼仪培训，规范员工举止行为。通过基础打造，让员工相识到，销售从沟通入手，优质细腻的服务才会带给顾客良好的消费体验。 成立小分队拓展“开口营销”理念与技巧。示范演练小分队成员分成6 组， 由 42 名加油站一线员工组成。示范以贴近实战为主，实行在真实的销售环境下 进行，以真实顾客检验真实技能的演练模式。 截至目前，示范队已在铁西、西梁、孟克等 10 余座加油站开展流淌演示，现场面对面进行开口营销指导。建平一站 主动引入“开口营销”， 强化口语表达实力， 抓紧加油的黄
6、金几十秒， 注意情感 销售，从客户需求动身，把话说到顾客心坎上，收到了实效。 5 月份，加油站销售油品 740 吨，同比增长 134%；非油业务收入同比增长 39 %；润滑油销售额同比增长 253 %。 三、建立嘉奖机制，激发销售活力，非油滑油实现突破 上半年，在低迷的市场形势下，我们把非油、润滑油业务作为新的效益增长点，超额完成非油、润滑油任务指标。 建立非油销售嘉奖机制。我们建立非油销售专项嘉奖制度，每销售 101 元非油商品，毛利率达到 10%以上的，嘉奖 4 元，超额完成部分再追加嘉奖。激发 干部员工主动到便利店用昆仑积分卡消费，目前员工卡消费金额累计663 万元。 主动开发非油团购客
7、户。公司上下高度重视团购客户开发，加油站经理转变营销理念，主动走出去开发团购客户。纷纷走亲访友，走家进户，动员一切力气，利用一切人脉，宣扬促销政策，推销非油商品。现在我们便利店的米、面、 油已进驻多家企事业单位食堂， 每天都有订单。 上半年累计销售米面油万元， 同比增长 %。 抢抓商机实现非油商品热销。 抢抓春节旺季，与部分供应商联合开展特价、 买赠、海鲜礼包、满额送等促销活动，春节期间海鲜大礼包销售 367 万元。开展“春心动”春游出游主题促销活动， 五一黄金周期间非油销售收入同比增长 22%。 抓住春耕有力时机，开展化肥销售宣扬活动，实现化肥销售收入 1188 万元。开展专业学问培训， 提
8、倡全员开口营销， 上半年销售轮胎 343 条，实现销售收入万元，同比增长 2 倍，实现销售香烟 1552 万元，同比增长倍。大胆尝试销售新品，引进绿色、健康、环保的农产品，目前实现销售收入 33 万元。 洗车换油中心投入运营。经过多方沟通协调，民生路站洗车、换油中心服 务项目获批并投入运营， 这是 * 分公司首座集洗车、 换油、大客户服务于一身的 综合性加油站，我们安排将民生路加油站逐步打造成公司首座示范站。 开发与调研并重推动润滑油销售。 组建以加油站经理为主的专业营销队伍， 对客户进行拉网式开发维护。上半年，加油站小包装机油销售较去年同期增长 34%。胜利与辽宁鞍辽集团和中石油鞍钢油气销售
9、有限公司签订昆仑润滑油购销 合同，预料年销售润滑油600 多吨，其中车用小包装润滑油420 多吨。 四、完善地市公司“升级版”改革，提升全员综合素养 依据省公司总体部署，营口分公司已完成地市公司“升级版”改革。上半 年，我们从做强企业管理动身， 进一步完善“升级版”工作， 促进企业管理升级， 提升全员综合素养。 完成机构改革， 确定 20XX年为“管理培训年”。 通过竞聘， 调整党政干部 46 人，在干部职数削减的同时， 增设 9 名专兼职直销客户经理人、 2 名片区经理 和 2 名客服中心主任。对除承包加油站外的 62 座运营加油站经理进行了公开竞聘，对全地区运营加油站经理进行了调整， 使队
10、伍焕发出新的活力。 在完成机构改革基础上，我们将 20XX年确定为“管理培训年”，致力于打造没有围墙的学校。为领导班子、中层干部、加油站经理、核算员、便利店主管、加油员、机关人员制定培训安排， 实行“请进来、 走出去”的方式， 借助内外部师资力气进行 客户管理、服务理念、团队建设与执行力、平安管理等全方位培训。6 月份，我 们对中层干部、客户经理、加油站经理进行半年业绩考核，比照竞聘时的承诺， 对考核排名靠后的进行诫勉谈话， “亮黄牌”，杜绝当“太平官”、 “懒散官”。 做实对标管理，压缩各项费用。每月、每季度，我们都开展与兄弟公司对 标工作，重点查找自身在营销、 费用限制等方面的不足， 学习
11、兄弟公司好的阅历 做法，有针对性地进行改进。我们持续推行小站承包经营、对 3000 吨以下的 13 座加油站实行了承包，承包站数量达到 38 座。加强成本费用限制，实行降低油品损耗、压缩五项费用、协调降低税费等措施， 16 月份，吨油费用比预算节 约37元。 本文来自中国公文网，版权全部，违者必究！ 下载文档 保藏 共享 赏 0 第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页