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1、毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在指导教师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了论文中特别加以注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 毕业论文作者签名（手写） 年 月 日毕业论版权使用授权书本毕业论文作者完全了解学校有关保障、使用毕业论文的规定，同意学校保留并向有关学位论文管理部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权省级优秀学士学位论文评选机构将本论全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本论文属于： 保密，在 年解
2、密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上相应的方框内打“”） 作者签名（手写） 年 月 日 指导教师签名（手写） 年 月 日 目 录1绪论11.1研究目的和意义11.2国内外相关研究现状文献综述11.2.1国外相关研究现状文献综述11.2.2国内相关研究现状文献综述11.3研究内容与研究方法21.3.1研究内容21.3.2研究方法22中山市天奴服饰公司营运资金管理现状分析32.1中山市天奴服饰公司的概况32.2中山市天奴服饰公司营运资金管理的现状33中山市天奴服饰公司营运资金管理问题分析53.1应收账款回收难53.2过度占用应付账款63.3产成品积压严重74中山市天奴服饰公司营运资金管理问题的
3、原因分析84.1信用赊销84.2逾期应付账款过多84.3服装产销不平衡95解决中山市天奴服饰公司营运资金管理问题解决的对策105.1建立客户信用等级机制105.2制定应付账款还款计划表115.3精益生产，拓宽销售渠道146结束语14参考文献15致谢16 中山市天奴服饰公司营运资金管理研究陈明慧摘要：本文主要研究中山市天奴服饰公司营运资金管理问题。第1章前言，概述研究目的和意义、国内外相关文献综述以及研究内容和方法。第2章分析中山市天奴服饰公司营运资金管理现状。第3章论述中山市天奴服饰公司营运资金管理存在的问题。其问题有三点：一是应收账款回收难；二是过度占用应付账款；三是产成品积压严重。第4章分
4、析中山市天奴服饰公司营运资金管理问题的原因，寻找产生问题的根本原因，发现主要是公司信用赊销、逾期应付账款过多、服装产销不平衡导致的。第5章探讨从建立客户信用等级机制、制定应付账款还款计划表、精益生产，拓宽销售渠道三方面解决中山市天奴服饰公司营运资金管理问题。第6章是结束语，总结本文。关键词：营运资金管理；应收账款；客户信用等级机制Research on Working Capital Management of Zhongshan Tiannu Clothing CompanyByChen Ming-huiMarch, 2020Abstract: This paper mainly studi
5、es the working capital management of Zhongshan Tiannu Clothing Company. Chapter 1 it is introduction. It mainly and briefly expounds the objectives and meaning of the research. At the same time, it not only analyzes and summarizes the domestic and overseas literature review, but also the research co
6、ntents and methods of the topic. Chapter 2 it mainly analyzes the working capital management of Zhongshan Tiannu Clothing Company. Chapter 3 it further discusses the problems existing in the working capital management of Zhongshan Tiannu Clothing Company. There are three problems: firstly, accounts
7、receivables are difficult to recover; secondly, excessive possession of accounts payable; thirdly, the backlog of finished products is serious. Chapter 4 it analyzes the causes of the working capital management problems of Zhongshan Tiannu Clothing Company, and finds the root causes of the problems.
8、 It finds that the problems are mainly caused by credit sales, excessive overdue accounts payable and unbalanced production and sales of garments. Chapter 5 it discusses how to solve the fund management problem of Zhongshan Tiannu clothing company from three aspects: firstly, establishing the custom
9、er credit rating mechanism; secondly making the repayment schedule of accounts payable; thirdly lean production and expanding the sales channels. Chapter 6 it is the conclusion of this paper.Key words: working capital management; accounts receivable; customer credit rating mechanism 1绪论1.1研究目的和意义本文研
10、究的目的是，针对中山市天奴服饰公司的营运资金管理中应收账款回收难，过度占用应付账款和产成品积压严重的难题，探讨建立客户信用等级机制、制定应付账款还款计划表、精益生产，拓宽销售渠道等方法解决问题，从而提高企业营运资金管理的水平。本文通过探讨解决营运资金管理问题的方法，解决中山市天奴服饰公司营运资金管理问题，提高公司的经济效益，可为其他相关企业提供参考借鉴。1.2国内外相关研究现状文献综述结合中山市天奴服饰公司的实际情况，探讨公司的营运资金管理问题，笔者查阅了国内外相关文献，并对其主要论述进行了归纳整理，现综述如下。1.2.1国外相关研究现状文献综述国外对营运资金管理的探讨比较早且完善，拥有健全的
11、管理体系，现综述如下：MARGARITA PROTOPAPPA-SIEKE，RALF W SEIFERT(2017)1解释了公司营运资金周转问题主要是企业过度占用供应商资金导致的，并提出采用供应商库存管理方式，供应商根据企业销售情况，调整供应数量，避免产品积压。HATEM MASRI，YOMNA ABDULLA(2018)2通过对经营战略与营运资金管理的匹配研究，认为营运资金管理方式与企业整体的经营目标相结合，有利于提高绩效。综上所述，营运资金管理不单是单个财务要素和指标的管理，与企业业务和经营战略相结合能更加全面有效的提高营运资金管理效益，增强企业盈利能力。1.2.2国内相关研究现状文献综述
12、国内对于营运资金管理的重视度一直在提高，这一方面的管理也在不断加强，逐渐形成完善的营运资金管理体系，现在对其主要观点综述如下：曾水良(2016)3认为主要从两方面解决存货管理的问题，一是提高销售量降低产成品库存，促进存货的周转速度；二是基于订货、采购和储存成本，计算企业经济批量，降低库存资金在营运资金中的占比。曾海花(2018)4阐述了营运资本周期与企业绩效呈负相关关系，通过依据顾客需求设计产品、制定应收账款偿还制度，解决存货和应付账款周期过长的问题，提高企业绩效。王瑞标(2018)5阐述了营运资金周转速度慢，营运能力低主要表现在库存积压，流转周期长；应收账款周转率和总资产周转率低。建议拓宽销
13、售渠道，降低库存，严格把控应收账款各个环节，明确员工责任，提高两者周转率，增强营运能力。莫等闲(2018)6提出公司长期单一依靠银行借款进行短期融资，存在营运资金短缺的风险。因而要增加融资渠道，构建科学的信用担保体系，通过固定资产、应收账款等各类资产抵押融资，缓解营运资金短缺的问题。赵玮(2019)7阐述了营运资金管理低效主要原因是资金管理与业务流程相分离，导致信息孤岛现象。应在供应环节完善存货控制系统，与优秀的供应商合作；在销售环节充分了解赊销情况，完善应收账款信用评价体系，提高资金管理效率。蒋春凤(2019)8认为在营运资金管理上，中小企业普遍缺乏科学的资金预算体系、日常开支无计划，资金乱
14、用，影响企业信用，加速企业破产；要治理资金使用乱象，必须完善资金预算体制，确保资金按预支付，保证资金链有效运行。王心雨(2019)9总结，公司不重视客户信用管理，透支企业信用，导致应收账款和应付账款过度占用营运资金，加强对供应商价值链管理和客户集成管理，提高营运资金管理为公司所提供的经济效益。李雪艳(2019)10阐述了盲目扩大生产，放宽信用政策，提高市场占有率，会导致大量应收账款占用营运资金，引发公司债务违约。加强各部门合作，销售部及时了解客户信息，财务部严格监控应收账款异常情况，有效提高营运资金使用效率。国内研究认为，提高营运资金的管理效益可从供应商和客户角度出发，建立良好合作伙伴关系，构
15、建信用体系，优化营运资金管理结构，提高企业经营质量。1.3研究内容与研究方法 1.3.1研究内容本文研究内容包括明确研究的目的及意义；调查公司营运资金管理现状与问题；分析公司营运资金管理问题的原因；提出解决公司营运资金管理问题的方法。1.3.2研究方法(1)文献查阅法:收集有关营运资金的管理研究并查找相关文献。(2)实地调查法:对天奴服饰公司进行的实地调查，通过实地访谈、电话访问等方式弄清天奴服饰公司营运资金的现状与问题，让论文更具有实际价值和意义。(3)理论结合实际:针对天奴服饰公司营运资金管理存在的问题，整理和运用所学的相关理论知识与天奴服饰公司的实际相结合，探讨解决对策。2中山市天奴服饰
16、公司营运资金管理现状分析2.1中山市天奴服饰公司的概况中山市天奴服饰公司创立时间是在2007年1月。它属于一家服装制造公司，注册地在中山市沙溪镇工业大道33号隆田中心五楼，注册资金100万，主要经营范围是关于企业文化衫，情侣装，女装和亲子装的研发、设计、生产和销售。自成立并潜心经营服装加工制造以来，持续高度重视对产品的研发和投入，不断生产和销售大众喜闻乐见的服装。在经历十多年的发展历程后，在线下市场拥有了自己专属品牌，特别是“情侣屋”“情侣动车”等品牌得到市场的充分肯定和高度评价。企业的行政架构主要包括采购部门、生产部分、销售部分、设计部门和行政部门。2.2中山市天奴服饰公司营运资金管理的现状
17、 营运资金管理是指对企业流动资产和流动负债进行管理，以达到企业利润最大化和偿还债务能力最大化的目的。本文重点研究中山市天奴服饰公司营运资金的应收账款、存货及应付账款管理中存在的问题。目前公司主要采取的是以产定销、信用赊销的经营模式，利用应付账款进行短期筹资，但是并没有进行高效合理的管理，导致公司在营运资金管理的过程中存在应收账款回收难、过度占用应付账款、产成品积压严重等问题，上述问题导致企业营运资金使用效率低，透支企业信用，不利于企业的可持续发展。（1） 应收账款分析本文以中山市天奴服饰公司2016-2019年数据为例进行研究，得出应收账款情况，2016-2019年应收账款分别为13.21万元
18、、13.85万元、21.21万元、16.41万元；对比2016年，2017年上涨了0.64万元，上涨率为4.84%；对比2017年，2018年上涨了7.36万，提升了53.14%；2019年比2018年减少了4.8万元，降低了22.63%。公司应收账款增减浮动较大，总体呈现上升趋势。中山市天奴服饰公司2016-2019应收账款情况如下表2-1所示：表2-1中山市天奴服饰公司2016-2019年应收账款情况年份/项目2016201720182019期初应收账款（万元）12.513.2113.8521.21期末应收账款（万元）13.2113.8521.2116.41同比增长额（万元）0.710.6
19、47.36-4.8同比增长率（%）5.68%4.84%53.14%-22.63%一直以来公司主张采用信用赊销拓宽市场份额，对公司信用客户的管理提出了更高要求，如果客户长期不偿还应收账款，就会增加企业对应收账款的管理成本和坏账，公司没有充足资金进行下一轮生产，影响企业资金的周转，降低营运资金的周转期。（2） 应付账款分析通过对中山市天奴服饰公司2016-2019年应付账款数据进行研究分析，发现企业应偿还供应商的金额占了绝大部分的流动负债，2016-2019年应付账款占流动负债的比例分别是84.05%、88.24%、90.54%、94.38%，变动幅度小，但占比高。另一方面，2016-2019年流
20、动负债分别是企业整体负债的31.04%、46.68%、43.81%、50.85%，除2018年略微下降，整体来看呈现上升状态。企业流动的负债占负债总额近一半的比重，而流动负债基本都是由应付账款构成的，应付账款对公司经营影响重大。中山市天奴服饰公司2016-2019应付账款情况如下图2.1所示：图2.1 2016-2019年中山市天奴服饰公司应付账款情况 应付账款作为一种成本较低的商业信用筹资方式，一直被中山市天奴服饰公司广泛运用。以不影响企业合作和信誉为前提，合理占用供应商应付款，有利于降低筹资成本，忽视应付账款的管理，长期拖欠应付账款，会给公司带来不必要的罚金，影响企业在供应链上的信用度，导
21、致无法及时获取充足高质量原材料。（3） 存货分析本文通过分析中山市天奴服饰公司2016年至2019年的年度财务报告得出：企业四年期末存货余额占全部资产比重各自是24%、25%、26%、24%，超过1/5。2017年至2019年，中山市天奴服饰公司的存货周转率各为1.11、1.21、1.16，2018年相比2017年有小幅度上升，但2019又开始下降，总体水平偏低。中山市天奴服饰公司2016-2019存货情况如表2-2、2-3所示：表2-2 中山市天奴服饰公司2016-2019存货占总资产情况项目/年份2016201720182019存货余额（万元）82.9680.2586.0190.47资产总
22、额（万元）346.84329.42331.27370.16存货占总资产比例（%）24%25%26%24%表2-3 中山市天奴服饰公司2016-2019存货周转情况项目/年份2016201720182019存货余额（万元）82.9680.2586.0190.47销售成本（万元）64.6390.23100.66102.25存货周转率（次）1.111.211.16综上所述，中山市天奴服饰公司存货占资产比重大，周转率低，若不及时处理库存，大量资金以存货方式沉淀，会导致营运资金周转不灵，面临资金断裂风险，甚至会引发企业破产。3中山市天奴服饰公司营运资金管理问题分析3.1应收账款回收难2017-2019年
23、，中山市天奴服饰公司应收账款的周转率分别为8.92、7.03、6.18，一直呈下降趋势，并且远低于同规模纺织服装行业的应收账款平均周转率。其中，2017-2019年同规模纺织服装行业的平均应收账款周转率依次是9.2、8.5、8.6，与此同时,2017-2019年公司周转期各是47天、53天、58天，应收账款的周转期逐年延长，在应收账款持续增长时营业收入并没有得到同比例的增长，表明中山市天奴服饰公司应收账款回收期过长，回收困难，过多营运资金呆滞在应收账款上。中山市天奴服饰公司2017-2019应收账款周转情况如下表3-1所示：表3-1 中山市天奴服饰公司2016-2019应收账款周转情况项目/年
24、份2016201720182019应收账款（万元）13.2113.8521.2116.41营业收入（万元）130.82120.65123.24116.24周转率（次）8.927.036.18周转期（天）475358中山市天奴服饰公司存在应收账款周转率低，应收账款周转期限不断延长，账款回收困难问题，这直接影响了公司的经营效益，资金不能及时回收，资金流入慢，降低了企业经营效益，同时提高了企业资金链断裂、坏账呆账风险，影响企业的正常运转，另一方面企业需频繁派人催收账款，提高了管理成本。3.2过度占用应付账款通过调查研究中山市天奴服饰公司应付账款的周转率，并将其与多家规模相近同行业企业应付账款周转率对
25、比，可直观了解公司与同行企业对应付账款使用程度上的差距，从而反映中山市天奴服饰公司过度占用应付账款的情况。从表3-2中，可以清楚的看出2017-2019年中山市天奴服饰公司应付账款的周转率情况，2017年是1.49，2018年是1.48，2019年是1.45，变动幅度小。表3-3中可以清楚看到2017-2019年三家规模相近同行业企业的应付账款周转率，其中三佳制衣的分别是3.24、3.35、3.12，天维服饰的依次为4.01、4.27、4.07，而厚泽制衣的各是3.42、3.01、3.78。对比显示，中山市天奴服饰公司应付账款均低于三佳制衣、天维服饰和厚泽制衣，表明企业过度占用应付账款。中山市
26、天奴服饰公司2017-2019应付账款周转情况和同行业应付账款周转情况如下表3-2、3-3所示：表3-2 中山市天奴服饰公司2017-2019应付账款周转情况项目/年份2016201720182019应付账款（万元）50.4770.2466.0175.12销售成本（万元）64.6390.23100.66102.25周转率（次）1.491.481.45表3-3 2017-2019同行业应付账款周转情况 单位：次项目/年份201720182019天奴服饰1.491.481.45三佳制衣3.243.353.12天维服饰4.014.274.07续表3-3 2017-2019同行业应付账款周转情况 单位
27、：次项目/年份201720182019厚泽制衣3.423.013.78适当占用应付账款，企业可以充分利用供应商资金进行日常经营，但应付账款周转期并不是越长越好，普遍低于同行企业，过度占用应付账款，透支了供应商的信用，供应商放弃与企业合作，公司需要花更多时间、人力寻找新的供应商，提高了原材料供应的周期，延长了后期生产周期；同时，公司不良信誉在行业传开，慢慢失去供应链上的话语权，议价能力低，采购成本提高，降低了营运资金的周转速度，增加了营运资金的管理成本。3.3产成品积压严重本文对中山市天奴服饰公司的存货现状进行研究时，发现公司存货周转率低，并在进一步对公司2016-2019期末存货组成情况分析中
28、，产成品分别为64万、59.37万、63.13万、66.42万，平均占存货的74%。2016-2019年公司总库存与销售量比依次是1.54、1.61、1.82、1.80，总库存包括年初产成品和新生产的服装，正常的库存量应该是销售量的1.5，而公司四年数据都高于正常比例1.5，说明中山市天奴服饰公司长期以来存在产成品严重积压的问题。中山市天奴服饰公司2017-2019期末存货组成情况和总库存与销售量情况如下表3-4、3-5所示： 表3-4 中山市天奴服饰公司2016-2019年期末存货组成情况表 单位：万元项目/年份2016201720182019原材料13.5414.1615.3616.38产
29、成品6459.3763.1366.42在产品5.166.486.377.48低值易耗品0.260.230.250.2合计82.9680.2586.0190.47产成品占存货比例77.15%73.98%73.32%73.41% 表3-5 中山市天奴服饰公司2016-2019年总库存与销售量情况 单位：件年份/项目销售量总库存总库存/销售量2016635698051.5420176282101421.6120186036109801.822019555399871.80产成品积压严重增加了企业的资金压力，需要花费高价的储存成本和管理成本，另一方面，服装迭代较快，容易过时，产成品积压，不能及时转化成
30、资金流进行再循环，占用营运资金，降低了营运资金使用效率，公司存货跌价风险增加，对盈利能力产生不利影响。4中山市天奴服饰公司营运资金管理问题的原因分析4.1信用赊销为了扩大市场份额、提高自身的竞争力和提高营业收入，信用赊销已经成为中山市天奴服饰公司的主要销售手段，但信用赊销能否为公司带来正效益是以信用管理为前提的。然而，公司对信用赊销客户选择具有盲目性，在赊销金额和信用期上具有随意性。企业在赊销前并没有收集充足资料对客户进行信用调查，在客户有购货意向后，销售人员对客户资信只局限于营业执照，交易合同判断客户真实性就快速与其签订销售合同；同时公司忽视进行信用评级，根据客户级别规定赊销金额和信用期。销
31、售部门在进行业务交易时，主要根据客户的交易额大小给予信用期和信用额度，例如交易额大于15万，允许50%的信用额度，2个月的偿还期限。在市场竞争压力下，公司盲目的发展新客户，急于成单，给予基于销售款30%的赊销额度，其余款项可在销售公司一半服饰后补款，导致大量应收账款。部分客户销售业绩波动大，由于市场不景气或者自身销售能力水平不足时，没有将服装及时销售出去，收入下滑缺乏足够资金偿还欠款，信用品质不良的客户恶意拖欠欠款，导致企业大额应收账款被拖欠或增加坏账，难以回笼。4.2逾期应付账款过多通过调查分析发现，过度占用应付账款的主要原因是逾期应付账款过多。2017年至2019年，在信用期内的应付账款占
32、比依次为49%、45%、47%，均低于50%，拥有50%-60%不同账龄逾期应付账款，拖欠一年以内的应付账款总和高达40%以上，逾期应付账款过高。本来公司利用应付账款进行短期筹资，可以有效地降低筹资成本，但是企业忽视了对供应商的管理，长期来看，没有固定的供应商，与供应商只是短期赊销关系，而不是良好的合作伙伴关系。中山市天奴服饰公司2017-2019年应付账款账龄分析如下表4-1所示：表4-1 中山市天奴服饰公司2017-2019应付账款账龄分析表 单位：万元账龄2017年2018年2019年金额比例（%）金额比例（%）金额比例（%）信用期内34.4249%27.0045%35.3047%半年内
33、20.3729%15.0125%24.0432%半年至一年8.4312%10.8018%9.7713%1至2年7.0210%7.2012%6.018%合计70.24100%60.01100%75.12100%过多逾期应付账款没有及时偿还，一方面长期占据应付账款份额，使应付账款居高不下，另一方面当供应商对公司进行催债时，企业利用现金偿还而无充足资金对新购买原材料直接支付或无法在信用期内支付时，则会再次产生新的逾期应付账款，相当于用新产生的逾期应付账款来偿还就旧逾期应付账款，导致企业应付账款长期被过度占用，周转率一直持续低水平。4.3服装产销不平衡中山市天奴服饰公司产成品积压严重主要是由于服装产销
34、不平衡导致，现以2019年各类服装产销情况来举例说明。在服装市场，服装企业合理的库存率应在30%左右，库存率即库存占生产量比例。2019年，中山市天奴服饰公司总体库存率为41%，超过了30%的合理比率，共生产了7573件服装，销售了4433件，滞销3140件，其中女装库存率为49%，男装为40%，情侣装为37%、亲子装为34%，情侣装和亲子装是企业受欢迎程度较高的产品，所以库存率相对较好。中山市天奴服饰公司2019年服装生产和销售情况如下表4-2所示： 表4-2 中山市天奴服饰公司2019年服装生产和销售情况表 单位：件种类/项目生产量销售量库存量库存/生产量女装28181425139349%
35、男装165399965440%情侣装1592100658637%亲子装1510100350734%合计75734433314041%中山市天奴服饰公司一直保持传统的生产和营销模式。在生产上，公司根据工厂生产能力决定今年预计生产数量，进而批发面料，进行大批量生产，同时为了预防缺货状况，生产计划长期高于市场需求，产成品逐年积压。同时，在营销方面，公司生产出大批量服装后，再卖给经销商，经销商批发卖给零售商进入客户手中，或直接销售各地店铺中，主要以线下为主，形式单一。但是随着电商的发展，大部分客户的购物和支付被分割到线上，以往线下产生的销售额逐渐减少，在生产上导致的产品积压，销售渠道的滞销，加剧了企业
36、产销不平衡的状况，导致产成品长期积压。5解决中山市天奴服饰公司营运资金管理问题解决的对策5.1建立客户信用等级机制对于中山市天奴服饰公司，建立客户信用管理机制，构建一套符合公司实际需要的信用管理体系，严格筛选信用客户以及信用额度，才能有效降低呆账、坏账，解决应收账款回收难的问题，保障企业健康持续稳定发展。建立信用等级机制主要包括以下几个方面：（1）建立完善的客户信用档案由于中山市天奴服饰公司为拓展市场份额，利用信用赊销模式，积极开发新客户，面对质量参差不齐的客户资料，建立科学严谨的客户信用档案是保证商业合作圆满成功的重要保证。完整的客户信用档案除了公司长期收集的营业执照等证明公司合法性的资料以
37、外，还应包括授信资料、客户的信用申请表、年度审核评价报告、客户的信用审批表、客户的信用表单等。同时并附商帐的追讨情况、客户的付款习惯、往来银行、财务状况、经营状况等调查的原始资料，以上资料相关业务开发人员可通过向工商、税务、银行、中介机构等单位查询或者和与公司有往来交易的企业进行信息互换。财务部门与销售部门相互积极配合，首先财务部门在对以上客户进行全面的信用调查结束后，有关责任人填写客户信用调查报告。填写完整后，准时汇总并上报给销售部门，由该部门的经理进行审核，同时上报给公司的财务部门存档，且表格信息的填写人应该对客户的信用调查报告信息的真实性承担责任。（2）客户信用等级评定根据客户信用档案以
38、及与公司以往的交易记录，对所有客户进行优先顺序的信用等级评定，用电脑制作出表格进行记录筛选，定期更新。由于中山市天奴服饰公司属于中小型企业，公司规模有限，结构单一，过于复杂的客户评级机制会增加企业管理压力，导致实施不到位。通过对各类评级方法比较分析，针对公司具体情况运用并改进客户ABC评级分类管理法。ABC客户分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准，把客户群分为三个类别，分别是关键客户A类客户、主要客户B类客户、普通客户C类客户。不同客户类别的定义、所占比例和关注事项如下所示。（1）A类客户：位于客户金字塔的顶尖，是企业的关键客户。评定为A级的客户一般要求在与公司之前的往来交易中信誉较好
39、、回款准时、交易额在前5%的，有一定的资产做抵押的客户。对于此类客户应该密切关注，在生产、发货、赊销折扣上享受最大的优惠。（2）B类客户：位于客户金字塔适中的位置，是指特定时间内回款速度、订单额度在前20%客户中，扣除关键客户后的客户。此类客户信用水平比A类客户略低，有过逾期账款，但能在逾期后30天内还款，通常属于企业的大客户，但并不是最优的。B类客户作为公司收入的重要贡献者，需要密切关注其经营状况。对于逾期账款，可采比较温和的催款方式如电话、函证催收等。（3）C类客户：此类客户是排除A、B类客户后，剩余的普通客户，人数占客户总量的82%，C级客户主要是针对应收账款逾期率高，风险较大又没有资产
40、抵押的客户。往往此类客户是新开发的客户，占用大部分逾期应收账款导致公司坏账额大。对于此类客户，要实时更新信用档案及其经营状况。发生逾期账款时不再发货，此阶段客户量多但每单金额小，可由专门的收款公司代为收款，降低应收账款成本，必要时可采取诉讼手段。通过上述步骤，中山市天奴服饰公司建立合理的应收账款赊销优先顺序的机制，并建立了独立于其他部门的信用管理部。公司应注意的是：A、B、C三类客户占公司客户总量的比重是不断变化的，在不同时间段要根据公司以及客户的变化情况进行调整。简而言之，简单的数学公式和一个固定模板不可以就此永远解决公司的客户分类，所以第一步中的建立客户信用档案是关键，要做到实时更新，实现
41、综合性的客户资信评价标准，再从客户发展规划、核心竞争力、资金实力等方面寻找潜在客户。5.2制定应付账款还款计划表为了解决逾期未付购货款项导致的企业过度占用应付账款，财务部门工作人员应该按供应商偿还欠款的先后顺序制定应付账款还款计划表。通过对以往欠款记录发现，中山市天奴服饰公司往往会出现多家供应商同时到期付款现象，在实际情况中，全部应付账款全额准时付款很难的，所以在制定应付账款还款计划表中，如何选择性的安排偿还顺序是一大难题，先偿还哪个应付账款，后偿还的应付账款何时付。以往企业制定应付账款还款计划表，主要是从定性角度分析，以人为判断为主，主观性强。现国内优秀学者通过大量企业问卷调查，调查影响企业
42、付款的因素以及重要性，利用数学分析模型研究出不同因素的权重和付款决策模型，建立高效全面的企业应付账款管理模型，融合了定量和定性分析，曾在万科企业股份有限公司、山推工程机械股份有限公司实践，为财务人员提供了应付账款付款依据，提高了付款效率，降低延期付款的损失，实用效果明显。现就中山市天奴服饰公司的具体情况运用该模型，建立科学应付账款还款计划表。影响应付账款偿付顺序的因素以及重要性赋值如下表所示：表5-1 付款顺序影响因素及权重影响因素权重(W)企业特点贷款难易程度（C1）0.417生产周期长短（C2）0.078存货周转快慢（C3）0.112款项特点应付款项金额（D1）0.06违约信用成本（D2）
43、0.03供应商特点供应商重要性（E1）0.19供应商垄断地位（E2）0.042双方合作时间（E3）0.018供应商与领导关系（E4）0.053综合以上两个表格中各因素对付款影响情况，整理付款决策模型如下：相对于每个供应商来说，中山天奴服饰公司一年内的贷款难易程度（C1）、生产周期长短（C2）、存货周转快慢（C3）是一致的，所以节约人力成本，付款决策模型可以如下所示： 现选取2019年中山市天奴服饰公司合作的两个供应商举例说明：因为每次应付款项金额都不尽相同，所以计算公司年购货款项的平均数作为供货商销售货款重要性的评分判断标准。公司向欣荣纺织有限公司购进50万原材料，向恒盛纽扣制品有限公司采购1
44、6万布料，平均年应付账款为33万元。即向欣荣纺织有限公司年销售金额大于33万，“应付款项金额”因素为重大评3分，恒盛纽扣制品有限公司售货金额小于33万元，“应付款项金额”的重要性为较小评1分。（1） 欣荣纺织有限公司：年货款50万“应付款项金额”的因素得分为3分，是中山为数不多的大型纺织企业，提供面料质量好，且是公司生产的重要原材料，所以该“供应商重要性”为非常重要5分，违约成本较大5分，“供应商垄断地位”中处于重要地位3分，与公司常年合作，与企业领导关系非常好。表5-2 因素赋值D1D2E1E2E3E4355355将数据代入付款决策模型公式得：（2） 恒盛纽扣制品有限公司：年货款16万，“应
45、付款项金额”的因素得分为1分，有多家同类型同质量企业，可替代性强，所以该“供应商重要性”为一般评1分，违约成本较大5分，“供应商垄断地位”中处于普通参与者得1分，与公司经常合作评3分，与企业领导关系良好得3分。表5-3 因素赋值D1D2E1E2E3E4151133将数据代入付款决策模型公式得： 所以财务人员在制定应付账款付款计划表时，应该优先支付恒盛纽扣制品有限公司。在得出供应商付款顺序后，再根据相关的现金折扣优惠以及公司可运用资金额选择付款时间。5.3精益生产，拓宽销售渠道精益生产的含义是指企业经过市场供求关系、运行的方式和人员的组织等层面的变革，让产品制造符合市场需求的不断变化情况。从而使生产过程中没有效果、多出来的东西都被淘汰掉，使生产周期变短。它明显的特征主要是“多品种，小批量”，以市场需求为前提制定生产计划。在供大于求的买方市场下，中山市天奴服饰公司急需进行生产模式变革，由传统的以产定销转变为精益生产。公司业务部根据市场需求分析与客户商讨会，确定服装款式、价格，制作样衣，给各个经销商发样衣通知单并追踪，确定订单，在