商务谈判策划方案设计.docx

《商务谈判策划方案设计.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策划方案设计.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、 商务谈判策划方案设计商务谈判筹划方案设计1 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术参谋：陶佳，负责技术问题; 法律参谋：张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利

2、，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定 2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境 四、谈判目标 1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派

3、一技术参谋小组到我公司供应技术指导 优待待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 五、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，

4、抓住对方问题点，进展攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析 对其进展反对 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的

5、利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定 对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： 1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、

6、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的，应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。

7、2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任

8、何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 商务谈判筹划方案设计2 一、 谈判主题 二、 预备阶段 (一)谈判团队人员组成 (二)谈判地点 (三)双方利益及优劣势分析 (四)FABE模式的分析 (五)谈判目标 三、详细谈判程序及策略 (一)开局陈述 (二)中期谈判 (三)休局阶段 (四)磋商阶段 (五) 成交阶段 一、谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、预备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)、谈判团

9、队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)、谈判地点 (1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 (2) 谈判时间：2023年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 (2)维护企业声誉 (3)保持双方长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： (1)买到质量好，价格廉价的电脑 (2)维护双方长期合作关系; (3)要求我方尽早交货; (4)要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，效劳殷勤，具有品牌

10、效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 A 公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，效劳周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B 大批量订购赐予适当打折优待，配送物品(爱护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 C 以高稳定、高牢靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术效劳力量。 D 与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学

11、合作。 (五)、谈判目标 战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 缘由分析： 1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展 2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：一般电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 1.维护企业声誉 2.赐予肯定优待政策，例如：价格，供应量，交货时限 3.维护长期合作 三、详细谈判程序及策略 (一)开局陈述 我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中 1.最为抱负的开局方式是以轻松、开心的语气先谈些双方简单达成全都定见的话题。比方，“咱们先确定一下今日的议题，怎样?“先商

12、议一下今日的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最简单引起对方确定的答复，是以比拟简单制造一种“全都”的感觉，假如能够在此根蒂根基上，悉心培育这种感觉，就可以制造出一种“谈判就是要达成全都定见”的气氛，有了这种“全都”的气氛、双方就能比拟简单地达成互利互惠的协议。 2.在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比拟轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经受等进展一般性的询问和交谈;姿势上，应当是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不傲慢。在适当的时候，可以奇妙地将话题引入实质性谈判。

13、 3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿势上，一方面要示意出友好，积极合作;另一方面也要布满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情沟通式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (详细做法有：赞扬法，感情攻击法，幽默法) 详细步调： 1.对方迎接进来(全部谈判的人进展) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与规划进度) 4.规划： 积极主动地调整对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，制造

14、良好的谈判气氛。 (二)中期谈判 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 (2)层层推动，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施 双方进展报价： 由我方首先进展报价，猎取主动权。 我方报价

15、： (1)情愿供应优待政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 (2)对于交货期限等其他政策适当考虑优待 报价理由： 对于双方合作关系的重视 依据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进展回应 (三)、休局阶段 如有必要，根据实际环境对原有方案进展调整 1、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 (3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确成认,并确定正式签订合同时间 (四)、磋商

16、阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的根本原则： 1. 不做无谓的让步，应当表达对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进展反复磋商，使对方打

17、算我方让步也不是轻而易举的”事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿 1.当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决 针对对方提出的产品价格进展磋商 方案一：当对方让价为渐进式 根本态度：友好，急躁 详细应对：初期金额徘徊

18、在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量效劳一流。 方案二：对方让价幅度开头时很小之后变大 根本态度：冷静，镇静 详细应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进展肯定程度缓和，以期局面有所转变。 根本态度：坚决 详细应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商 我方认为： 1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进展合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。 2.依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过

19、程中提前分批供货，削减对方损失 三 帮助性条款商榷阶段 经过剧烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入帮助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是就事论事的话，那么关于帮助性条款的商榷就是细水长流了。帮助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改良以及确立。 在帮助条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额的削减过程中得到的一系列帮助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。 (五)、成交阶段 根据中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益爱护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定，经双方协商全都，签订本合同。