《采购商务谈判策划方案通用采购商务谈判策划方案(8篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购商务谈判策划方案通用采购商务谈判策划方案(8篇).docx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 采购商务谈判策划方案通用采购商务谈判策划方案通用版(8篇)选购商务谈判筹划方案通用一 乙方(需方)： 地址： 法定代表人： 甲、乙双方经友好协商，本着公平、自愿、公正和诚恳信用的原则，就合作期间的全部妇幼产品在乙方电子商务网站进展销售签订本合同，并就如下条款达成全都： 1、 产品订购 1)乙方向甲方递交的订单形式包括：电子数据订单形式、电话订单形式、口头订单形式均适用于本合同。 2)乙方以上述形式之一向甲方发出订单的，甲方应在接到订单后不超过1日内答复乙方，并与订单确认后按时预备货物，等待乙方选购员上门收件。甲方在1日前无法供货，乙方有权撤销或变更订单。 3)甲方负责将订单列明的产品，根据商
2、定的时间预备好。产品在交付给乙方并验收前(验收以乙方的入库单据为准)，一切风险及责任均由甲方担当。 4)甲方保证以吊牌价格的 折供应质量最好的产品，并承诺交付的产品和样品完全一样，产品清洁、包装完好、相宜销售，不得有任何包装损坏或潮湿、变色影响产品正常销售的问题。 5)乙方收到产品后进展数量、型号、规格等外表验收，在验收过程中，如发觉所交付的产品与订单要求不符或外包装破损等，甲方应在接到乙方通知后3日内办理退换货事宜，否则乙方有权自行处理该产品。 2、货款结算 1)结算方式：甲方赐予乙方一个月账期，账期的计算起点为每月1号;乙方应于每个周期届满后，依据经甲方确认已售出的商品数量，乙方支付当期货
3、款;上述货款支付日期如遇到节假日顺延。 2)货款结算方式为： 1、现金; 2、电汇 3)法定节假日乙方不办理结算，账期未满或遇节假日，结算期顺延至次周。 4)合作期内，不管何种缘由(包括但不限于产品质量问题、残次品、滞销品)乙方向甲方退换的产品，甲方应在5日内将产品调换到位，逾期未调换，乙方有权在下次货款结算中直接扣收。 3、双方权利义务 1)乙方根据合同商定付款，甲方根据合商定交付产品。 2)乙方将甲方的产品资料上传到网上，甲方应协作乙方供应相应的资料和样品拍摄图片。 3)甲方保证其所供应的产品(包括赠品)不存在虚假宣传或侵害任何第三方合法权益 4)甲方保证所供应的产品来源正值合法，不会涉及
4、到水货、假货、旧货。 5)甲方应当给乙方供应产品的说明、图片以及其他相关资料，供应产品样品供乙方拍摄图片，如有产品更改保证、图片等，应当准时通知甲方更新网站资料。 6)甲方应帮助乙方进展各种促销活动，有支持乙方在网站进展团购促销宣传的义务。 7)甲方应按合同附件的商定向乙方供应相关资质材料，保证真实牢靠性，如供应虚假资质文件，则本合同自动解除，甲方担当由此产生的法律责任并赔偿乙方损失。 8)全部新上市产品甲方需要在第一时间通知乙方并供应新产品的样品，以便乙方拍照使用。 4、违约责任 若因缺货缘由造成乙方客户发起赔偿维权所需赔付款由甲乙双方各付一半。 5、保密条款 双方应对本协议的内容及在本协议
5、的签订和履行过程中得悉的对方全部商业信息以及相关资料应担当保密义务，未经事先书面同意，一方不得以履行本合同为外目的的使用隐秘信息，若违反规定给对方造成损失的应担当赔偿责任。 6、终止合同 除非另有规定，本合同在下述任一状况下终止： 1)通过双方共同书面协议; 2)假如另一方完全因其责任在合同规定的时间期限内未履行其义务，程度严峻，并且在收到未违约方的书面协议后_15_日内未能消退违约影响或实行补救措施，在此种状况下，非违约方应给另一方书面通知终止合同。 7、其他商定 1)因履行本合同发生的任何争议，双方应友好协商解决。 2)本合同未经事宜，甲乙双方另行签订补充协议。双方更具合怜悯况就相关事宜可
6、再行签订其他附件。补充协议及合同附件是本合同不行分割的一局部，与本合同具有同等法律效力。 3)本合同有效期自20xx年 月 日 起止 年 月 日止，自双方签字盖章起生效。 4)本合同一式贰份，甲乙双方各执壹份，具有同等法律效力。 甲方(公章)：_乙方(公章)：_ 法定代表人(签字)：_法定代表人(签字)：_ _年_月_日_年_月_日 选购商务谈判筹划方案通用二 合同编号： 合同签约时间： 买受方： 合同签订地： 出卖方: 依据中华人民共和国民法典及相关法律、法规的有关规定，经双方公平自愿、友好协商达成如下协议。 一、产品名称、规格型号、商标、数量及价款(含税，税率17%)： 序号 物料编码 产
7、品名称 规格型号 商标 含税到厂价（远） 计量单位 备注 1 （件） 2 3 二、产品技术标准/及质量要求 (一)技术标准 出卖方须按国家标准： 、行业标准： 、买受方企业标准： 、双方共同认可的标准/协议： 进展供货。如双方未做商定或商定不明确的，以本协议项下产品的使用目的和买受方的解释为准。 (二)质量要求 出卖方供货的产品必需符合双方签订的产品质量保证协议或技术协议中的相关商定，出卖方保证供货的产品在买受方主机产品“三包”期以内无任何瑕疵或缺陷，并以此作为评审质量级别的依据(买受方缘由除外)。 (三)产品标志 出卖方供货的产品，要具有买受方认可的生产厂家的标志。因产品体积太小无法标注的，
8、则必需经买受方同意后，使用双方共同认可的符号，以区分不同的生产厂家。 三、包装、运输要求及费用担当 1、产品包装必需符合国家标准 、行业标准 、买受方企业标准 ;买受方无特殊要求的，适用商业惯例。出卖方应当保证产品的包装能够使产品安全的运输和储存，包装费用由出卖方负担。 2、产品由出卖方转移至买受方的运输责任及费用由出卖方担当，出卖方应制做相应的 工位器具进展运输，以保证产品在转运过程中的实物状态不被损毁。 3、买受方有要求时，出卖方应在洛阳市四周建立中转仓库，以保证买受方能够按时按量的组织生产。 四、交货方式 1、本合同项下的产品，在买受方下达选购订单后，由出卖方根据买受方选购订单中指定的时
9、间、地点和数量送货。 2、出卖方每批次交货时，应列出送货清单，标明零件名称、型号、数量。 3、出卖方每批次交货时，应附带产品合格证及检验报告。 五、标的物全部权 标的物全部权自到买受方仓库时转移，但买受方未履行支付货款的，标的物属于出卖方全部。 六、产品验收及质量保证 1、对出卖方供货的产品，买受方根据本合同中双方商定的标准，进展每批准时检验。假如在验收过程中发生争议，以买受方检验机构出具的检验报告为准。如有异议，可提交双方认可的第三方进展检验，如检验合格并符合买受方标准，费用由买受方担当;反之费用出由卖方担当。 2、出卖方向买受方交纳肯定的质量保证金。如双方解除买卖关系的，一年内结清。(注：
10、不计算利息) 3、产品在进货、装配和“三包”过程中消失的质量问题处理，详见“产品质量保证协议”。 七、结算方式及期限 1、出卖方依据产品入库单(盖章有效)开据正式发票，发票挂帐之日起计算付款期限， _日后以支票、汇票或承兑汇票的方式对超出质量保证金外的货款赐予结算。 2、买受方每批货物预留 质量保证金或 万元(注：不计算利息)。 八、违约责任 1、出卖方进入买受方仓库的产品必需符合双方合同中商定的技术标准和质量要求，若买受方在进货检验、生产过程或买受方生产的产品“三包期”以内发觉有质量问题(包括但不限于瑕疵、缺陷等)，出卖方应当准时予以更换，或无条件的退货;由此发生的一切费用均由出卖方担当并严
11、格根据产品质量保证协议执行。给买受方造成的一切损失，出卖方须赐予赔偿。 2、出卖方未按选购订单的商定按期供货，如影响生产的，按每台500元从货款中扣罚;如因出卖方逾期供货而导致买受方不能按期向第三方交付产品，买受方向第三方担当违约责任的，出卖方除担当逾期供货的违约责任外还应担当因此给买受方造成的其它全部直接经济损失。 九、解决纠纷的方式 在合同履行过程中，若双方发生争议，由双方协商解决;如协商不成，任何一方均可向买受方所在地的人民法院提起诉讼。 十、保密商定 1、买卖双方应对与履行本合同中所涉及到的技术资料、信息、计算机软件、设计方案以及价格条款等商业、技术隐秘实行保密措施，并严守隐秘。 2、
12、除为履行本合同的需要而需接触双方有关技术资料和商业隐秘的人员外，买卖双方同意：不向任何第三方或其他无关方泄露、转让、交换属于合同任何一方的信息。 3、买受方因履行合同而向出卖方供应的技术资料、信息、计算机软件、实物等资料，买受方无论何时要求返还，出卖方均应无条件返还，并不得留存复制品(件)。 4、保密期限：自本合同生效之日起至合同双方终止业务往来后叁年内。 5、泄密责任：出卖方同意，在本合同商定的保密期限内，因违反保密商定而给买受方造成损失的，出卖方担当因此给买受方造成的全部损失。 十一、商定事项 1、买受方下发的选购订单、产品质量保证协议、技术协议等文件为本合同的附件，与本合同具有同等法律效
13、力。假如合同附件与本合同不全都的，质量局部以产品质量保证协议为准，技术局部以技术协议为准，商务局部以本合同为准。本合同发生文理争议时，应当按通常理解予以解释。 2、合同履行中如遇市场行情和原材料价格发生变化时，双方应签订“调价协议”;对本合同商定的价格予以变更，本合同的其他条款仍连续有效。出卖方应担当的检验费、退货费、“三包”赔偿费等费用以及本合同商定的由出卖方担当的各项质量损失及出卖方因违约而赔付款项，出卖方同意由买受方在应付货款中直接扣除，缺乏局部出卖方应在接到买受方书面通知后7日内偿付。 3、若本合同中第一条第一款的行次不够的，可按该栏目格式制作本合同的附页，每张附页应标明本合同编号，并
14、经双方签字、盖章，若两页以上须加盖骑缝章。 4、协议履行期间，买受方向出卖方发出的各类书面通知、质量惩罚单据等，出卖方应在收到后7日内签字认可并书面回复确认，逾期未书面回复的，视为默认。 5、本合同自双方签字并盖章之日起生效，双方签字、盖章日期不全都的，以最终签字盖章一方日期为准。 十二、其它商定： 十二、本合同自双方的法定代表人或托付代理人签字、盖章后生效。 十四、本合同有效期自2022年12月1 日起至2022年12月日31止。 十五、本合同一式二份，买受人和出卖人各一份，均具有同等法律效力。 买受方章)洛阳市博马农业工程机械有限公司 出卖方章)洛阳一拖东方机电装备有限公司 法人代表： 法
15、人代表： 托付代理人： 托付代理人： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 开户银行： 开户银行： 帐 号： 帐 号： 单位地址： 单位地址： 邮政编码： 邮政编码： 税 号： 税 号： 选购商务谈判筹划方案通用三 甲方： 乙方： 甲乙双方本着公平自愿，互惠互利的原则，就结成长期商务合作关系，经友好协商达成以下协议： 一：合作工程 龙岩市新罗区溪南路音乐之声rtv餐饮的经营 二：合作内容 1.甲方将菜品制作(小菜类除外)权承包给以乙方，由乙方担当产品制作的全部原材料费用，厨房人员的聘请及薪资支付及其它乙方运营本钱。 2.甲乙双方分成按热菜营业实际收入3：7安排，即甲方获得热菜营业实际收入的3
16、0%，乙方获得营业实际收入的70%， 3.甲乙双方商定每月的05日，10日，15日，20日，25日，30日为营业结算日。依据当期的营业总额按商定比例安排。 4.因经营所需的厨房用餐具选购费用由双方根据各50%的比例共同担当。 三：合同有效期从年 月 至 年 月 日止，合同到期后如甲方连续实行合作经营的方式则乙方拥有第一合作权。 合同生效期起的90天为双方的合作试用期，在试用期内甲乙双方均有权利提前20天通知对方终止合作且不担当违约赔偿责任。 四：甲方的权力与义务 1.依据市场定位向乙方公开产品的市场售价 2.每日向乙方公布当日产品销售额 3.为乙方收集顾客对产品的投诉及建议 4.监视并检查乙方
17、所选购原材料的品质，可随时查看乙方原材料的选购价。 5.指定乙方为员工餐饮供应点，每日供应晚餐和夜宵，均价为5元每人每餐的标准。 6.拥有对乙方生产产品的监视建议权，可依据市场定价要求产品的质量。 7.可依据客户对菜品的质量反映要求乙方更换厨师。 8.可依据季节和市场的变化要求乙方跟新菜品。 9.因乙方的错误造成的营业损失，甲方可从当期的营业分成款项内扣除。 10.独立担当折扣营销活动带来的菜品销售价格差。 11.因活动和营业需要赠送给顾客的菜品需按制作本钱价与乙方结算。 12.必需保证准时向乙方支付每期的结算款项。 甲方： 乙方： 年月日 选购商务谈判筹划方案通用四 职责; 1、负责公司的选
18、购入库、销售出库等单据的核对录入。 2、负责公司售后产品的收件、返修、登记等工作。 3、完成主管下达的任务，协调沟通库房现场的工作。 4、协调处理客户的相关问题。 5、运用办公软件进展计算统计各种选购数据，依据领导要求供应各种选购报表。 6、负责供给商的合同治理和供给商资料的整理和归档。 职位要求： 1、大专以上学历，能娴熟操作办公软件。 2、品德端正，有素养，责任心强，工作细致仔细，有较强的团队合作精神。 3、有良好的沟通力量.谈判力量和本钱意识。 4、相关工作阅历者优先。 选购商务谈判筹划方案通用五 甲方：(选购人)_ 签约地点：_ 乙方：(供给商)_ 签约时间：_ 第一条 合同标的 乙方
19、依据甲方需求供应以下货物：货物名称、规格及数量详见“投标报价表”第_号。 其次条 合同总价款 1.本合同项下货物总价款为_(大写)人民币，分项价款在“投标报价表”中有明确规定。 2.本合同总价款是货物设计、制造、包装、仓储、运输、安装及验收合格前和保修期内备品备件发生的全部含税费用。 3.本合同总价款还包含乙方应当供应的伴随效劳/售后效劳费用。 第三条 组本钱合同的有关文件 以下关于选购办公室_号的选购文件及有关附件是本合同不行分割的组成局部，与本合同具有同等法律效力，这些文件包括但不限于： (1)乙方供应的报价文件(报价单); (2)技术规格响应表; (3)效劳承诺; (4)甲乙双方商定的其
20、他文件。 第四条质量保证乙方应保证货物是全新、未使用过的原装合格正品，并完全符合合同规定的质量、规格和性能的要求。乙方应保证其供应的货物在正确安装、正常使用和保养条件下，在其使用寿命内具有良好的性能。 第五条 交货和验收 1.乙方应根据本合同或招投标文件规定的时间和方式向甲方交付货物，交货地点：_。联系人：_，电话：_。 2.交货时间：则乙方应当在_年_月_日前将货物交付甲方。 3.乙方交付的货物应当完全符合本合同或者招投标文件所规定的货物、数量和规格要求。 4.甲方应当在到货后的_个工作日内对货物进展验收，验收包括：型号、规格、数量、外观质量、及货物包装是否完好，安装调试是否合格，用户手册、
21、原厂保修卡、随机资料及配件、随机工具等是否齐全。 第六条 伴随效劳/售后效劳 1.乙方应根据国家有关法律法规规章和“三包”规定以及合同所附的“效劳承诺”供应效劳。 2.全部货物保修效劳方式均为乙方上门保修，由乙方派员到货物使用现场修理，所产生的一切费用由乙方担当。 第七条货款支付 甲方在收到乙方供应的货物验收单、使用单位盖章的发票复印件后，15个工作日内支付货款。 第八条 违约责任 1.甲方无正值理由拒收货物、拒付货物款的，由甲方向乙方偿付合同总价的5%违约金。 2.甲方未按合同规定的期限向乙方支付货款的，每逾期1天甲方向乙方偿付欠款总额的5滞纳金，但累计滞纳金总额不超过欠款总额的5% 3.如
22、乙方不能交付货物，甲方有权拘留全部履约保证金;同时乙方应向甲方支付合同总价5%的违约金。 4.乙方逾期交付货物的，每逾期1天，乙方向甲方偿付逾期交货局部货款总额的5的滞纳金。如乙方逾期交货达(10)天，甲方有权解除合同，解除合同的通知自到达乙方时生效。 5.乙方所交付的货物品种、型号、规格不符合合同规定的，甲方有权拒收。甲方拒收的，乙方应向甲方支付货款总额5%的违约金。若被查出所供货物或其部件是假冒伪劣产品的，乙方除无条件退货或换货外，还将视情节轻重由选购办公室扣缴贰仟元以下的履约保证金。 6.在乙方承诺的或国家规定的质量保证期内(取两者中最长的期限)，如经乙方两次修理或更换，货物仍不能到达合
23、同商定的质量标准，甲方有权退货，乙方应退回全部货款，并按第3款处理，同时，乙方还须赔偿甲方因此患病的损失。 7.乙方未按本合同的规定和“效劳承诺”供应伴随效劳/售后效劳的，应按合同总价款的5%向甲方担当违约责任。 第九条 争议的解决 1.因货物的质量问题发生争议的，应当邀请国家认可的质量检测机构对货物质量进展鉴定。货物符合标准的，鉴定费由甲方担当;货物不符合质量标准的，鉴定费由乙方担当。 2.因履行本合同引起的或与本合同有关的争议，甲、乙双方应首先通过友好协商解决，假如协商不能解决争议，则实行向_仲裁委员会按其仲裁规章申请仲裁。 第十条合同生效及其他 1.本合同自签订之日起生效。 2.本合同一
24、式肆份 。 3.本合同应根据中华人民共和国的现行法律进展解释。 甲方(盖章)：_ 乙方：_ 负责人：_ 法人代表：_ 地址：_ 地址：_ 邮编：_ 邮编：_ 电话：_ 电话：_ 电子信箱：_ 电子信箱：_ 授权代表(签字)：_ 授权代表(签字)_ 选购商务谈判筹划方案通用六 一、谈判双方公司背景 我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司 我方(甲方)： 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办一般专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，
25、是一所多学科多层次协调进展，行业优势突出，办学特色鲜亮，隐藏着勃勃生气与较大进展潜力的高等学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方： 联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采纳母子公司构造，目前涉及it、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，担当公司总体资金治理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 20xx年，联
26、想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合公布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表; 决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 参谋：王锦涛， 技术参谋：吴大雷，负责技术问题; 法律参谋：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益
27、及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供给我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在江苏地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价：1500元 供给日期：一周内 付款方式：首付70% 底线：以我
28、方低线报价2600元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以
29、退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：
30、在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价1500元表示异议 应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，
31、拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 选购商务谈判筹划方案通用七 案例：我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地预备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经
32、营状况等了解的一清二楚。把握了足够的资料后，工程师开头了与美商的谈判。 谈判开头，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种状况，随即列举各国成交价格，在大量确实切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，最终以80万美元达成协议。 紧接着当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，假如中方坚持压价，美方将不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天
33、我们回国了，期盼下次能合作”。中方工程师对此并未有急迫挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进展谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些焦急，甚至开头埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购置该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的进展规划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。依据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。” 果真不出所料，一个星期后美方又回来连续进展谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这
34、位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得胜利的缘由及美方处于不利地位的缘由? 案例分析: 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 在前期预备阶段，应留意做好以下几项工作：一是从资金
35、、技术、生产、市场等几个方面，做好对选购工程进展全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期预备过程中，应当对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清晰了解，要对谈判的对方的商业信息进展充分的了解。从文中来看，重要的缘由可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的
36、设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种状况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在简单多变的形势中取得比拟抱负的结果，就必需使谈判方案具有肯定的弹性。谈判人员在不违反根本原则状况下，依据状况的变化，在权限允许的范围内敏捷处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案依据实际状况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的状况考虑在规划中，假如状况变动较大，原规划不适合，可以实施其次套被选方案。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个缘由：(1)过早的判定问题，从文中可推想出
37、，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，盼望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有剧烈的交易愿望，完全丢失主动权。中方可以依据自己的谈判策略最大化的保存自己的利益。 4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后慌张失措明显会让谈判的对方抓住把柄。
38、武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方假如由前期预备的话也不会有充分而详细的前期预备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丢失主动权。 其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。固然。除这个塬因外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线
39、)作了较为精确的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方成功还有把握与美商谈判特点的把握。在与美商谈判时， 应当充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注意效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，实行相应的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判胜利的关键所在。知己就是对拟谈工程或商品的各种状况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的
40、。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕获与谈判有关的信息，为正式谈判做好预备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、恳切，谋求自己的经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长期的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，敬重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，实行相应的对策，争取取得良好的合作效果。与美国人做生意，“是”和“否”必需保持清晰，这是一条根本的原则.当无法承受对方提出的条款时，要明白地告知对方不能承受，而不要模糊其辞
41、，使对方存有盼望.有些人为不致失去连续洽谈的时机， 便装着有意承受的样子而模糊作答，或者同意以后作答而实际上迟迟不作答复，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要留意谈判的态度，必需恳切、仔细，肯定不要笑.由于在美国人看来，消失了纠纷而争辩时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 选购商务谈判筹划方案通用八 20xx年已经过去，在这段时间里通过领导和同事们的支持和帮忙，各项工作均已顺当完成，新的一年已经开头，为了更好的完成下年的工作任务，现将我过去一年中工作状况作一个汇报。 在过去的一年里，严格根据公司选购治理制度，竭力掌握选购本钱，保质保量的完成了各项选购任务，全年完成选购工程共计xx万元，保证了公司生产部的正常运营，在整体的一年里，还尚未到达预期的抱负效果，如选购准时率尚且能到达98%，迟发货、质量不达标等因素仍旧存在