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1、2023年地产营销管理制度(篇) 书目 房地产营销管理中心职责 房地产公司营销管理中心职责 1.内部立项后,统一支配立项和整体方案设计工作 2.协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地安排的报批和报审及工程项目开工的各种手续。 3.协调管理市场部及销售部选择外部营销公司,制定产品方案与营销安排。 4.协调管理工程技术部完成设计规划 5.负责内部立项后,项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。 6.负责协作外部销售公司、市场开发部营销工作中对工程的要求 7.负责协调管理工程现场的销售工作 8.负责工程销售过程中的客户服务工作的实施。 地产营销推广管理工作程序 (一)、销售策划及推广程序
2、和内容 房地产销售策划推广干脆确定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和敏捷性。为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。 1. 市场调查 a. 内容: 1) 走势分析 2)对手具体信息分析 3)政策环境分析 b. 方法: 1) 托付专业公司调查 2) 与本公司合作的代理公司调查 3) 本公司组织调查 2. 本案分析 1). 产品定位(产品分析) 2). 确定目标市场(销售对象) 3). 市场风险测度(机会点与困难点) 4). 交付标准建议 5). 确定诉求重点(最具特征的卖点) 6). 确定广告目标(安排达到的效果) 7). 确定广告策略、楼盘
3、标记 3. 本案销售时机的选择和价格策略的制定 依据: a. 市场状况 b. 公司资金状况 c. 季节、气候、政策环境等 d. 现有关注本案的群体状况 e. 工程进度等 4. 销售策略提案 1). 告知阶段 a.工地围墙 b.户外大牌c.灯箱d.企业活动推广 e.俱乐部活动f.企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程 2). 吸引顾客购买阶段(拉式策略) 本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。 a.广告媒体宣扬(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动e.事务营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导g.售楼处的资料和接待 3). 促成购买阶段(推式策略) 本阶段依据前段集聚的顾客
4、基础,确定开盘时间、商品房推出量和销售方法。 a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事务引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买 4). 销售持续期 a.适量的广告支持b.前段总结、市场状况 c.正常接待d.再寻热点,制造小高潮e.俱乐部活动、口啤营销 5). 销售尾声阶段 a. 利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点; b. 利用已购房客户的传播效应; c. 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。 5. 销售包装安排 1). 售楼处的包装 a. 布置舒适、气派、精致,与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应; b. 售楼处内外pop广告、旗帜、销售气氛热情; c. 沙盘、模型
5、、vcd讲解等道具; d. 楼盘标记、业务人员服装、胸牌等; 2). 工地的包装与支配 a. 参观的平安通道及视察楼盘最佳视点选择; b. 平安文明高质施工的展示; c. 道旗等气氛支配; d. 已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等); e. 已建成的样板环境的参观; f. 停车支配; g. 已建建筑物的亮化; 3). 样板间与电梯间的包装与参观支配 4). 物业管理的打算(人员与指示牌) a. 人员上岗支配及要求; b. 保安队伍训练展示; c. 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解; &nbs p; d. 物业管理展示; e. 各种指示牌的打算; 6. 会所包装及小区文化品尝展示 a.
6、 会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展示; b. 小区人文环境特性的展示; 7. 销售广告安排 1). 销售广告按引导期、公开期、强销期和持续期设计投入不同的广告,以达到在不同时段不同的目标要求。 2). 杂志广告 a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间d.诉求重点 3). 报纸广告 4). a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间与强度d.诉求重点(企业形象与商品印象) 5). 电视广告 a.媒体选择 b.时段选择 c.供应方式d.影片制作 6). dm广告 a.目标对象或区域的确定b.发行途径的选择 8. 参与展会安排(详见附件) 9. 销售人员作业安排 1). 选择代销或自销
7、; 2). 销售培训安排; 3). 销售激励方法。 10. 本案销售预算的拟定 1). 年度营销费用、项目营销费用(公司安排); 2). 月度营销费用(每月资金协调会批准后执行) 健升房地产营销管理方法 1.营销策划管理 营销策划是市场经济条件下的(物业)营销策略及安排,是物业营销胜利的关键,是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。 a、营销策划工作由公司主管地产的副总经理干脆主管,地产部详细负责,由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。 b、市场调研人员应结合专题调研,常常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信
8、息,力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划,汇编有关房地产方面的政策法规,刚好整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的房地产信息,定期向主管副总经理、地产部经理,供营销策划时参考。 c、在项目开工后,负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书,确定楼价系数方案,报请总经理、主管副总经理审批。 d、在预售前三个月托付并督促房地产管理部门认可的测绘所,进行可销售面积测算,办理商品房(车位)预售许可证。 e、销售报告书批准后,即制定销售价目表、付款方式、购房须知,编写合同文件及起草其它有关销售文件,报总经理、主管副总经理审批后实施。 f、选择和管理好广告公司,把项目的包装做好。地产部拟定
9、合适的广告公司参与招标,通过评审,报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关,力求达到公司的项目的销售目标。 2.销售管理 楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售安排,实行一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的绽开和完成。 a、楼宇销售职能由地产部详细履行,财务部负责做好楼款的结算工作,工程部、地盘及物业公司帮助地产部刚好解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。 b、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主,托付代理商为辅。 c、销售程序: 询问洽谈填写认购书收款签订契约催交楼款收楼办证 d
10、、培训、考核与嘉奖 定期组织销售人员学习政策法规和业务学问,全面了解和熟识公司发展项目状况和现行政策法规。 依据工作:业绩对销售人员及销售管理人员实施嘉奖,逐步建立一套既能体现按劳安排,又能促进公司楼盘销售的嘉奖机制。 每半年进行一次销售人员业务学问培训,并进行应知应会考核,建立考核档案,作为年终嘉奖参考依据之一。 e、分工负责 销售人员应仔细对等每笔业务,刚好驾驭客户线索,跟踪老客户,不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制,谁负责登记,谁负责跟踪,一跟究竟。实行对客户从洽谈签订认购书签订预售契约收款交楼,由一人负责服务,以便利与客户联系。 指定专人负责楼宇销售统计工作,按时、精确填报各项销
11、售统计资料,真实反映公司的经营业绩和存在的问题,为公司领导经营决策供应牢靠依据。 指定专人负责销售合同管理工作,做到合同填写清晰,签署程序合法化,并刚好将合同整理归档,建立电脑客户资料系统。 f、常规要求 对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。 销售人员每周递交一份销售书面报告,刚好反映销售状况。 销售人员必需每天记录工作日志,对当日来电、来访客户状况建立登记制度,驾驭原始资料。 3.销售人员守则 a、基本素养要求 主动主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。 销售人员必需以公司利益和声誉为第一生命,秉公办事,不得有任何损害公司利益的言行。 销售人员应熟识销售资料,驾驭销售技巧,严格根据有关政策、
12、法规办事。 自觉遵守公司各项规章制度,在工作时间内不做任何私事。 听从领导支配,做好本职工作,完成领导交办的各项工作。 b、基本操作要求 对待客户要看法恳切、以礼相待、热忱大方,保持与客户的良好关系。 接听客户电话要礼貌,逐步摸清客户需求心理,驾驭交谈技巧,吸引对方前来现场洽谈。 在与客户接触过程中,销售人员必需有整体观念、团结和谐、相互协作、沟通协作,不得争抢客户。 售楼处应保持整齐、干净,备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具,每日工作结束后将桌面和环境整理干净。 c、服装仪容要求 销售人员必需仪表端庄、精神饱满。男士必需着衬衫、领带、西服;女士必需化淡妆,穿统一制服。 挂牌上岗,微笑服务,
13、恳切亲切,以博得客户信任。 售楼处不得大声喧哗嬉闹,不得相互闲聊、闲谈,不得擅自离岗。 d、禁止事项 未经公司许可,严禁私自为已购客户转让楼盘。 未经公司许可,严禁对外泄露公司客户任何资料,包括姓名、电话、地址、 购买或拟购买之物业名称。 严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。 未经授权之事,不得擅自书面或口头答应客户要求。 未经公司许可,不得私自接受他人托付代管、代租楼盘。 不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。 4.销售合同管理 a、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。 b、销售合同管理人员职责范围: 填写合同的基本要求:字迹清晰,用字、句规范,签署程序合法。 办理销售合
14、同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记;协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。 协作财务部帮助客户办理银行按揭,直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。 合同签定后,协同财务部做好楼款收取和催收工作。 c、销售合同的整理与归档 某地产营销中心管理制度 一.考勤/值班制度 1、日常工作时间为:8:30-14:30;13:30-20:30,公司原则上不再另行支配固定休息日。 2、值班: 3、员工如因病假、补休、休假、公差等缘由未能上班,应向所在部门经理书面报告,并交办公室核实后,方可执行,否则按相关制度进行处理。并刚好在考勤表当天栏内注明事由,并依据公司详细状况做相应处理。 4、迟到、早退者,每次
15、扣10元;迟到、早退15-60分钟,计扣半天工资;迟到、早退超过一小时,计扣一天工资。 5、员工请事假一天,不核发当日工资,连续事假三天算旷工处理,员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。 二.劳动纪律 1、听从上级指挥、听从上级支配,员工除正式上诉外,不得越级报告,不得顶撞、羞辱、诽谤上司及同事,不得拉帮结派。 2、遵纪遵守法律,不得携带凶器,不得参加赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。 3、保守公司机密(机密包括信息、业务状况、制度等),爱惜公物,不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。 4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门,擅自翻拿他人
16、物件。 5、工作时间内不得谈与公事无关的事情,不得在售楼部阅报,读与业务无关的书籍,写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。 6、廉洁奉公,不得私下交易,私收顾客小费、好处费。 7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。 以上状况,如有违者将视情节轻重分别赐予通报、警告、记过、除名、等处分。 三.例会制度 1、经理应实行例会制,并于每周一上交上周工作总结(上周目标、完成状况、业务员工作状况、不足及改进方法和项目营销建议)及本周工作安排(工作目标、详细实施安排),同时结合主管销售总监的建议、指导,开展工作。 2、日例会:每天早上9:00-9:30为例会时间; 周例会:每周日召开全体销售人员
17、工作会议,由主管经理主持召开; 月例会:每月30日为例会时间。(假如30日为休息日则提前)。 3、周会及重要日会必需设专人作会议纪要。 四、请假制度 1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。一天以上(含二天)的请假,事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗,否则按日工资三倍予以惩罚直至开除处理。 2、员工因病不能提前请假,应先请示部门经理征得同意方可休假,并出具市级以上医院的病假证明,上班第一天内到办公室补办请假手续,逾期作旷工处理。 3、无故旷工者,公司将予以除名处理。 五、离辞制度 员工自动离职,置业顾问应提前10天,销售主管应提前20天,销售经理应提前1
18、个月向公司提出书面申请。自动离职或由公司辞退,:必需办好全部交接手续,包括售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等;所交资料、文件等必需完好无损,否则按实际状况 在工资或提成中予以扣除。 六、售楼部管理细则 为达到并保持工作高效率和优质服务,除销售人员守则外,特针对售楼部的详细状况,另行特定销售人员行为准则如下: (一)、作息时间 早上8:30-下午8:30 (二)、考勤 1、迟到早退或托付他人及代他人签到(扣10分) 2、午膳进餐时间定为30分钟 超过5分钟(扣5分) 超出15分钟(扣8分) 如无特别状况或事前未经主管领导批准超出30分钟当旷工一天; 3、违反请假制度的(
19、扣2分) (三)、纪律 1.不听从上司合理、合法的吩咐或工作支配;(扣10分) 2.对上司不敬重,有意与上司作对;(扣10分或开除) 3.有影响公司声誉之言行;(扣10分或开除并追究法律责任) 4.损坏公司财物;(扣10分或赔偿) 5.泄露、出卖公司机密;(开除) 6.伪造文件意图行骗;(开除) 7.与客人争吵及对客人不礼貌;(扣10分或开除) 8.向客人或发展商索取金钱或其他酬劳;(开除) 9.不按工作程序做事;(扣5分) 10.搬弄事非捏造事实诽谤他人影响团结;(扣10分或开除) 11.躲避工作推卸责任;(扣10分) 12.工作马虎;(扣5分) 13.仪容不整;(扣2分) 14.在售楼部不
20、穿工衣;(扣2分) 15.在售楼部前台化妆;(扣2分) 16.上班没有佩戴员工证(扣8分并扣50元) 17.在售楼部内吃零食;(扣2分) 18.在售楼部内吸烟;(扣2分) 19.有客人在场时在售楼部内阅读报章刊物;(扣8分) 20.有客人在场时闲谈;(扣2分) 21.当值时间打瞌睡;(扣8分) 22.保持售楼部整齐每天早上未对柜台上杂物进行清理;(扣3分) 23.当值时擅自职守干私人事情;(扣10分) 24.站或坐姿不规范;(扣1分) 25.殴打他人或相互打斗;(扣10分并开除) 26.挪用公司钱银;(退款及开除并追究法律责任) 27.隐瞒包庇同事错误;(扣10分) 28.当值时讲粗言秽语及行
21、为不检;(扣5分) 29.不参与每天售楼部例会的;(扣5分) 30.未经许可打私人电话;(扣5分) 31.当值时出岗、闲游或干扰他人工作;(扣10分) 32.未到下班时间擅自更衣、签名;(扣5分) 33.未做当天工作记录;(扣8分) 34.不按规定填写客户登记本者;(扣10分或开除) 35.如无正值理由三天内没有联系到过公司的客户;(扣10分) 36.展销期间不到场者;(扣5分) 37.未经许可私自收取客户订金;(扣10分或开除) 38.未经许可擅自对客户做出超权限的承诺;(扣10分或开除) 39.违反公司其他规定的视乎情节做出处理。 40.私自对接开发 商;(扣10分或开除) 如员工一个月内
22、违规次数超过两次或扣分超过10分,则由公司发出警告信,一个月内违规次数超过四次或扣分超过18分,则可考虑开除。任何人当年内接获两封警告信者,则降职处分或即时开除。 某地产营销管理方法作业指导书 1.目的 1.1.为协作公司的正常运作,刚好跟进按揭款的到帐状况。 2.适用范围 2.1.营销部全体人员。 3.定义 3.1.无 4.职责 4.1.销售员确保在楼宇成交前告知客户。 4.2.售后服务专员负责审核按揭贷款合同内容。 4.3.营销经理/主任与银行刚好沟通。 5.作业内容 5.1.营销推广的管理 5.2.营销推广方式 5.3.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、dm广告等方式
23、。销售部应依据须要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广,以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应,使目标客户群能熟知楼盘的状况。 5.4.销售部并依据销售安排分解至月度媒体的详细投放支配表。 6.电视广告投放的管理 6.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本,报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审,提出评审看法。 6.2.销售部按公司领导评审看法执行影视广告制作。并支配影视广告投放排期,按确认后的投放排期进行电视广告宣扬投放。 7.户外广告宣扬的管理 7.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案,报送公司对投放安排及广告内容进行审批和确认。 7.2.销售部
24、按公司领导确认后的投放安排和广告内容执行。 8.楼书及宣扬品的管理 8.1.销售部负责支配项目楼书及宣扬品的设计,在定稿前,报送公司 8.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审,由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。 8.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。 8.4.销售部每月对己制作的宣扬物料进行清理检查.制作宣扬物料制作运用状况记录形成登记,以便刚好补充。 9.现场包装物料的管理 9.1.包括售楼部宣扬展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案,报送公司批准。 9.2.销售部按公司
25、评审确认后的方案执行。 10.宣扬礼品的管理 10.1.包括雨伞、t恤、水杯等为促进销售和项目宣扬宣扬而制作的礼品。销售部在月度营销宣扬预算中说明礼品用途及制作安排,经公司审批完成后方可执行。 10.2.销售部在礼品发放时负责支配领取者做好礼品领取登记,形成登记文件并存档。 11.营销公关活动管理 11.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前(紧急状况不得少于3天),提交活动方案及详细费用预算给公司审核形成营销活动费用申请表及其附件营销活动日程表、营销活动预算书。 11.2.如需其他各部门的协作,销售部至少提前5个工作日(紧急状况不得少于2个工作日)向各部门提交需各部门协作的函件;各部门负责
26、依据函件帮助销售部协调须要协作的事宜。 11.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结(在每月营销总结中体现)。并依据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成营销效果评审表,每个月应对此进行统计形成月营销活动效果评估统计表。 11.4.销售部在活动结束后,填写与我司合作的公关公司(指双方有合同关系)的档案登记卡片,交档案部存档。 12.营销的安排与总结 12.1.营销方案的策划 12.2.在项目产品设计确定后,销售部应依据项目开发和市场宣扬销售进度,于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成楼盘营销策划方案,包括销售目标、销售策略、宣扬安排、销售安排及定价初步方案,报送公
27、司批准执行。 12.3.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售安排草案,包括相应的市场分析,月度销售目标安排、营销费用开支安排和宣扬安排形成年度营销安排书并应于十二月三十一日前基本确定。 13.营销的安排编制 13.1.销售部应依据项目特点和策划主题,提出项目的营销宣扬策划和实施安排(包含相应的宣扬手段及费用安排)形成营销推广专题报告,详细包括广告宣扬、新闻宣扬、宣扬渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣扬资料、销售资料、认购资料的制作等内容,批准后落实执行。 13.2.销售部定期制定销售工作安排,汇报销售业绩及状况,并完成月度、季度、年度营销总结,提交
28、公司。 13.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理,并定期提交来访客户以及成交客户的基本状况分析。 13.4.营销的主管部门应对年度安排进行动态调整形成季度销售安排,并按季度销售安排进行实施。 14.营销日常会议的主持 14.1.营销主管部门应每天依据销售地状况召开日会,全面布置每天的营销任务。 14.2.召开月度营销工作例会(如须要可以召开紧急会议),会议将主要围绕客户来访状况、须要状况、市场状况与销售相关的各种问题绽开,并形成会议纪要。 15.营销的招标与签约 15.1.竞争性谈判原则 15.2.首次投放某一类型的电视广告时,销售部负责与电视广告投放代理公司联系,收集至少三家公司
29、的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等状况。首次投放某种类型的夹报及dm时,收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等状况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价,填写营销合作商选择报审表报送公司审核确认。 15.3.三个月内投放相同类型的电视广告,半年内投放相同类型的夹报或dm,可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。电视广告投放超过三个月时间,夹报或dm超过半年时间,需重新进行价格比较。 16.营销合同版本管理 16.1.各类媒介投放,夹报及dm,各类活动策划、代理及赞助费必需要签署合同;印刷、物料制作类费用大于1000元以上的)必需要有制作合同。 16.2.销售部负责各类合同的审批工作:在
30、收到乙方电子版本和书面版本合同后,并改版形成标准合同格式后,填写并形成合同会审表报送公司,并根据审批结果落实合同修订及签订。 16.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认,销售部按确认版本执行。 17.合同的时间管理 17.1.公关活动类合同必需在活动实行后5日内送报公司。媒介投放类合同必需在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必需在制作前将合同送公司。 18.电视广告招标的管理 18.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司,原则上由其各类广告、包装的设计等内容。 18.2.销售部负责编制招标文件。标书对市场分析要尽可能全面,对目标客户群要有较精确的定
31、位,对产品的优劣形势有肯定的分析。 18.3.销售部负责向全部拟邀请招标单位发出招标邀请函,在收到受邀请单位确定参加投标的回执回复后,发出招标文件。为免市场信息的过度扩散,要求在回标的同时返还招标文件。 18.4.销售部负责组织由其他相关人员参与的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审看法,形成初步评审建议。公司在初步评审看法的基础上,形成最终评审看法并确定建议的中标广告公司。 18.5.由销售部发出中标通知书。在必要的状况下,可以进行多轮投标,以确定最佳的广告代理公司。 18.6.工作量大或特别状况时,销售部可依据实际状况选用合适的设计公司进行补充设计,但事前须取
32、得认可。 19.报纸广告的招标管理 19.1.报纸广告签约有两种方式一:公司干脆与报社签订折扣和投放合同,销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二:通过广告代理公司进行投放,销售部支配与广告公司签订折扣和投放合同,支付广告公司投放、代理和设计费。 19.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放,特别状况请说明缘由,经公司批准后方可执行 20.物料制作商的招标管理 20.1.销售部负责与相关专业制作商联系,一般每项制作业务的第一次绽开,印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成宣扬物料合作商选择报审表公司批准。 20.2.对相同物料进行加印或重复制作时,原则上沿用
33、原制作商,除非我方对第一次印刷或制作的效果不满足,销售部负责另行选择制作商。 20.3.对于相同类型的印刷或物料制作,一年之类可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间,需重新进行价格比较。 20.4.对于宣扬物料的运用,销售部应对物料的运用状况进行登记,填写形成营销类物料运用记录统计表。 21.营销合同的后评审管理 21.1.营销类合同在合作间,全面完成合同义务后,销售部应督促合作商填报营销类合同执行状况确认表,用为营销费用的结算前置性条件。 21.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后,销售部应填写形成营销类合同执行状况确认表。作为营销合同价款的结算前置依据。 22.营销费用
34、与支付 22.1.年度费用预算的管理 22.2.销售部每年负责依据楼盘所在地,行业标准并结合项目特点编制详细项目的年度营销费用总预算形成年度营销费用预算表。包括但不限于具体的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣扬品等分类预算细目。 22.3.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。 23.月度营销费用的管理 23.1.月度营销预算的管理:销售部负责依据已确定的年度营销预算,每月25日前上报月度营销费用预算表。 23.2.月度营销结算的管理:每月10日前应完成上一月度的营销费用的结算。 24.营销费用报销管理 24.1.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好,填写费用报销审批单,需注明
35、付款方式,按程序批准。经办人将审批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处,报销费用。 24.2.费用报销时,费用报销审批单的附件均要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表(之前有比价程序的)以及验收记录(如为物料)。 24.3.平面媒体投放类费用报销的凭证附件:需附两份媒体投放样刊(一份用于财务部存档,一份用于档案室存档);电视、电台投放类须要有dvd光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时,费用报销审批单需附双方确认的设计稿( 媒体投放类的除外)。 24.4.销售中心各类物料添置购买费用报销时
36、需附有电脑小票或购买清单,固定资产类须要有固定资产登记表。 25.费用支付的管理 25.1.付款方式尽量采纳事后支付,如需预付款,一般预付款项不得超过合同总金额的30%,且款项的支付必需是在合同(或其他约定文件)签署之后(特别状况除外)。 25.2.尽量采纳转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特别状况,费用可采纳现金报销方式。支票抬头必需与发票章以及合同的当事人的名字一样。采纳现金支付的,为了便于审核,每张报销审批单请尽量削减款项类别。 25.3.若有特别状况与以上规定不符,可额外注明,经各级领导审批通过方可。 26.楼盘的销售与签约 26.1.销售价格的管理 26.2.销售部提交具体的销售策
37、略或促销活动方案和定价方案并形成分期销售营销方案)报公司批准后,由营销主管部门落实执行。 27.认购的管理 27.1.销售人员解答客户的各种疑问,并将楼盘的认购须知等具体资料交于客户; 27.2.客户确定购买单元后,销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需填写清晰业主姓名、联系方式、认购单元状况、价格、付款方式等,销售部核对无误后买卖双方签字盖章。 27.3.认购变更:认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容,出现认购变更后,需在售楼软件中按换房进行操作形成购房变更证明书 27.4.对于介绍购房的应由销售部填写介绍购房嘉奖报审表,报相关部门审批后,由财务部门进行承兑。 28.定金
38、的管理 28.1.认购书签订后经营销部门负责人审核之后,由销售经办人员陪伴客户到财务部交纳定金,财务部收取定金无误后开据定金收据。原则上定金不行退。 28.2.临时定金:在准买家未根据指定的时间补齐定金的状况下,销售人员需联系买家,说明清晰各种状况。在准买家确定表示不予购买时,或在预定的时间没有补齐定金,经过销售部门负责人确认后,可同时可将该单元进行另行销售。 29.房款缴交的管理 29.1.销售部应协作财部收取销售的应收款项,落实执行各种资金回笼安排,协作落实按揭资金。 29.2.依据购房认购书付款方式的缴款日期,由销售部联系客户按期交款,假如销售小业主特别缘由导致不能按期交款,小业主可填写
39、客户延期付款报审表,销售主管部门可依据此缘由的状况赐予不超过15天的延期,假如超过15天,客户仍不能按期交款,客户可再次填写客户延期付款报审表,财务主管部门可依据此缘由的状况赐予不超过30天的延期,假如超过30天,客户仍不能按时支付房款,主管法务的主管部门可托付律师发催办通知单,将从发催办通知单之日按合同约定收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根,以便将来查证。 30.签署商品房买卖合同 30.1.客户交付第一期楼款的同时,必需签署商品房买卖合同)。买卖合同须按公司确认的版本签署,原则上不能修改合同内容,如特别状况修改条款需公司确认可后方修改。买卖合同需仔细填写,字迹清楚整齐。经业主签署后
40、销售部要仔细核对,确保各项条款精确无误。 30.2.合同签署时,销售部必需供应鉴证所需的相关资料。买卖合同签署后,在该商品房涂销抵押手续按时完成状况下,销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组,在合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。 30.3.假如按规定须要赠品发送给客户,则销售部门应实行登记制度赠品发放登记表。 31.客户特别要求 31.1.特别实惠折扣:销售部在其权利范围内赐予客户实惠折扣的,则销售部门干脆在相关文件上签署。对于授权以外的实惠折扣,则由销售部门填写特殊实惠销售价格申请表按审批程序逐级申报审批后,销售部方可承诺买家。 31.2.滞纳金,
41、客户可到销售部填写客户延期付款报审表。对于没有正常理由的,营销部门应下达催款通知单。 31.3.发票:财务部门在收取定金与进度款时出具收据,房款全部收齐后出具发票,购房人应干脆与销售部门的售后服务组联系。 32.客户投诉管理 32.1.销售人员接收客户的投诉,并进行投诉记录登记,尽可能处理,如遇到无法解决的问题,逐级向上反映;销售部刚好将客户投诉状况上报公司,由公司统筹支配处理。 32.2.销售现场设置客户投诉看法箱,凡客户需对现场相关问题进行投诉时,可干脆到客户投诉看法箱处投递看法。客户投诉问题处理表 33.佣金计取 33.1.关于销售的佣金计取,另行制订方法 34.样板房的管理 34.1.
42、样板房的规划方案 34.2.营销主管部门应依据市场状况与销售的须要,提出样板房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。 35.设计单位的选择 35.1.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位,设计承包方式有二种,一种为单一设计单位承包模式,另一种为设计施工一体化模式,依据详细状况选择。合同主管部门主办签订样板房室内装修设计合同、样板房施工合同。 36.物料供应商的选择 36.1.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门 共同确探讨样板房物料供应方式,预算主管部门计算出样板房物料总清单并分别出样板房甲供物料清单、甲指乙购物料清单。由合同主管部门按合同管理方法选定样板房供应商并与之签订样板房物料选购