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1、1李大志课程大纲第一篇:销售理念第二篇:销售心态第三篇:销售技术2第一篇:销售理念销售行为学的五个基本问题3一.营销是什么?4李大志营 销营 造 销 售渠 道 终 端 服 务 品 牌5李大志“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”营销的目的在于使销售成为多余-彼德。德鲁克 6李大志经典营销理论回顾-4 Ps：n产品（Product)n价格(Price)n渠道(Place）n推广(Promotion)7李大志 4 Rs：n 关联（Relevance）n 反应（Reaction）n 关系（Relationship）n 回报（Reward）8李大志
2、4 Cs：n 消费者（Customer）n 成本（Cost）n 便利（Conveniencen 沟通（Communication）9李大志 4 Vs：n 差异化（Variation）n 功能化（Versatility）n 附加价值（Value）n 共鸣（Vibration）10二“销售”是什么?11李大志“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!“销售的目的在于竞争的胜利!-李大志 12“销”的是什么？自己问题方案13“售”的是什么？需求痛苦利益14“买”的是什么？感觉15“卖”的是什么？服务16三.销售代表是什么?17销售
3、代表是公司最有价值的人力资本!18李大志 公司政策 公司政策/策略的执行者 策略的执行者终端客户的组织者和激励者 终端客户的组织者和激励者公司利益的代表者和 公司利益的代表者和“维护 维护”者 者客户与公司之间有效的沟通者 客户与公司之间有效的沟通者销售代表的角色 销售代表的角色19李大志负责寻找、选择和确定目标客户。负责寻找、选择和确定目标客户。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证客户拜访的数量、
4、质量和应有的频率。保证目标客户 保证目标客户/区域销售额的持续增长。区域销售额的持续增长。进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。圆桌会。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。按要求及时提供所有的报告。按要求及时提供所有的报告。制订好拜访日计划、周计划。制订好拜访日计划、周计划。快速和恰当地处理突发事件。快速和恰当地处理突发事件。建立目标客户挡案并及时更新。建立目标客户挡案并及时更新。目标客户销量周 目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。月报告必须完整、及时和准确。负责所辖区域客户的促销费用的预
5、算和管理，以最低成本产出最大销售。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告 成工作报告及拜访报告 D:D:资料 资料 故事 故事 销售代表写真 销售代表写真.ppt.ppt 职位说明20四销售技巧是什么?21“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.
6、22销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!23李大志 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼24李大志最基本的销售技巧微笑赞美聆听25李大志微笑是开在脸上的一朵鲜花n 微笑是通向世界的护照n 微笑是建设友谊的桥梁n 微笑是美好心灵的体现n 微笑是人类最美的表情n 微笑是通向成功的钥匙n 您，会微笑吗？26李大志微笑的价值n 微笑是无价之宝n 微笑会使对方富有但不会使您变穷n 微笑使商品增值n 微笑只有瞬间但留给人的记忆永远n 微笑使您生意兴隆，友谊长在n 微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖n
7、您，吝啬您的微笑吗？27李大志赞美的力量n 人人需要赞美n 人性中最本质的愿望就是希望得到赞美 n 赞美如同春风拂面使人心旷神怡n 赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己n 赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展n 真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运28李大志赞美的技巧n 赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。n 赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练n 赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心29李大志聆听的五个层次聆听有五个层次，分别是：忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太我们经常被人埋怨说得太
8、多，什么时候我们可以被多，什么时候我们可以被埋怨说埋怨说“听得太多呢听得太多呢”？30李大志聆听的艺术n 春眠不觉晓，处处闻啼鸟。夜来风雨声，花落知多少？n 你会听吗？n 你用那里听？n 弦外之音n 高山流水与对牛弹琴31五什么是“销售心理”?32李大志33李大志34李大志35李大志36李大志 n 1.互惠n 2.承诺n 3.认同n 4.喜好n 5.权威n 6.短缺37李大志38李大志1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？39李大志40李大志模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产
9、品了解需求建立信赖10%20%30%40%产品导向客户导向41李大志产品导向：1 准备2 接近3 探询4 介绍5 答疑6 缔结7 服务42李大志客户导向：考虑喜爱了解不了解 回顾购买选购客户客户7 验证与随访1 可行性评估2 发展关系3 调查与提供方案4 证明价值5 处理异议与成交6 结束供货结款43李大志44李大志Value To Company(You)（对厂商的价值）Value To Customer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级45第二篇:销售心态成功销售的理念与精神46成功销售三种精神47突破-创新-实践-48成功销
10、售的五个理念49李大志自信“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美-”n F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv50热情 F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv51执着 F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv52创造F:音乐课堂音乐对白电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1T.flv53信念F:音乐课堂音乐对白指环王2经典对白T.flv54第三篇:销售技术销售代表必
11、须学习和掌握的四门基础销售技术 55F:音乐课堂音乐哲理哲理小品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm56一.精要适用领域:快速消费品行业面对面销售拜访57李大志制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划目标寻找符合条件的销售对象包括：客户开拓的重要性、应具备条件、开拓方法计划活动客户开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准客户的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、
12、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好售后服务并寻找新的购买契机包括：履行合同、增值服务、售后服务58李大志准备销售支持访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态59李大志探询技术n 探询=询问+聆听n 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准n 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听n 探询是发现需求并引导需求的关键技巧n READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!60李大志价值天平 客户的心理天平 客户的心理天平价格 价格 价值 价值付出的成
13、本 付出的成本获得利益 获得利益61李大志优先顺序客户购买前客户购买决策时销售代表调整价格品牌质量服务品牌价格服务质量62李大志USP 与“卖点”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户 客户63李大志运用“FABE”技巧引导顾客F ABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一 对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 定的
14、认识 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应 要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 该买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来 证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含 尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 的，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得
15、到什么样的、实实在在的利 通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 益和好处2.2.反映出 反映出“顾客导向 顾客导向”的现代营销理念 的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口 给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有 骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠 证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问 不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 题导致客户对你的
16、怀疑和不信任64李大志7.异议的七种类型n 需求方面的异议n 质量方面的异议n 价格方面的异议n 服务方面的异议n 购买时间的异议n 销售代表的异议n 支付能力的异议65李大志异议处理的四个步骤n 倾听顾客的反对意见n 对顾客表示理解n 复述及澄清提出的问题n 回应顾客的问题66李大志顾客异议处理的常见方法n 1。忽视法：n 2。补偿法：n 3。太极法：n 4。询问法：n 5。YES-IF法n 6。直接反驳法67李大志购买信号n 语言信号n 行为信号n 表情信号68李大志缔结的六大技巧n 征询意见n 从小问题着手n 直接建议法n 替顾客做决定n 制造“机不可失”的紧迫感n 运用沉默的压力69李
17、大志促成缔结的0 种方法n 直接成交法n 假设成交法n 选择成交法n 邀请成交法n 字成交法n 门把手法n 优惠成交法n 保证成交法n 从众成交法n 异议成交法70二.精要适用领域:工业品行业大客户销售71李大志SPIN 概述n Situation Question n 背景问题:挖掘客户现有背景n Problem Questionn 难点问题:引导客户认识隐含需求n Implication Questionn 暗示问题:放大客户需求的迫切程度n Need-pay Questionn 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值72李大志需求73李大志利益74李大志问题点75李大志购买循环76李大
18、志安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程 销售流程77李大志影响采购的六类客户78李大志“独孤六剑”n 第一剑 客户分析n 第二剑 建立信任n 第三剑 挖掘需求n 第四剑 呈现价值n 第五剑 赢取承诺n 第六剑 跟进服务79三.精要80李大志捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。81李大志与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦
19、；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；_ 82李大志个性风格的特点支配力强驾驭型自制力弱支配力弱自制力强表现型 亲切型分析型支配力强 支配力弱反应性低反应性高83李大志个性风格之自我调整策略驾驭型增加反应性（减少自制力）:要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受2.给予赞赏3.乐于花费时间建立关系4.做简短的社交谈话5.语言及行为表现得较为友善表现型亲切型分析型减少反应性（增加自制力）:要点:控制感受,不表达感受方法:1.少说话2.少热心3.根据事实做决定4.住口并分析5.接受他人的看法减少支配力（支配力）要点:多询问,少告知方法:1.询问他人意见2.协商决定3.注意倾听4.迎合他人需
20、求5.让他人主导增加支配力（支配力）:要点:少询问,多告知方法:1.切中要点2.提供资讯3.表达意见4.根据你的信念行事5.主动交谈84李大志支配力(强)自制力(弱)(强)表现型 亲切型分析型 驾驭型情境销售策略模式 情境销售策略模式 亲切型 分析型 驾驭型 表现型 客 户 状 态低自制力低支配力高自制力低支配力高自制力高支配力低自制力高支配力关系导向 关系导向 工作导向 工作导向85李大志对表现型的客户优点：乐观积极弱点：缺乏条理、粗心大意追求：被认同、情趣、随意担心：失去声望、不能引人注目动机：别人的注意、赞许反感：循规蹈矩销售人员要：l 友好、非正式l 对他或你的想法表现出热情l 花时间
21、进行社交活动l 保持讨论快节奏进行l 强调产品将如何节省其精力不要：l 过分正规l 直接谈及细节l 为其制造工作l 减慢其速度86李大志对驾驭型的客户优点：意志坚定弱点：缺乏耐心、对人情感觉迟钝追求：控制、成就、突破、较量担心：被驱使、被强迫动机：超越、战胜一切反感：优柔寡断、不思进取销售人员要：l 准时l 显得专业和商业化l 直截了当l 避开细节，论述要点l 让其自己作决定l 强调产品能帮其达成目标不要：l 太个人化l 浪费时间l 谈抽象的想法l告诉其如何去开展工作87李大志对分析型的客户优点：逻辑严密弱点：完美主义、过于苛刻追求：计划、逻辑、标准、步骤担心：批评、非议动机：人生目标反感：盲
22、目行事、公私不分销售人员要：l 正规而有礼l有逻辑地将表达内容系统化l 提供完整、详尽的信息l 尊重其知识和意见l 对其工作程序有耐心l 留足够时间让其作决定l 强调产品的原理和细节不要：l 个人化l 期望迅速的决定l 对其施压l 让其觉得掉面子88李大志对亲切型的客户优点：和蔼友善弱点：过于敏感、缺乏主见追求：和睦、亲情、稳定、团队担心：突然的变革动机：平静、无冲突、花好月圆反感：感觉迟钝、没人情味销售人员要：l 花时间作介绍l 以个人身份与其打交道l 改善彼此关系和友谊l 强调产品如何帮助其客户不要：l 忽视礼节l 向其施压l过分技术化或正规化 89四.精要 90“三纲“心态产品技能91“四德”眼 耳 腿 心92李大志 五常仁义礼智 信“五常”93李大志喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”94李大志上朋秘癖隐疾亲“七情”95李大志闻问切结转呈启望关系的发展“八步”96世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人执著的心97世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心!98李大志总 结n 只要我们播下思想的种子，就会得到行动的果实；n 只要我们播下行动的种子，就会得到习惯的果实；n 只要我们播下习惯的种子，就会得到性格的果实；n 只要我们播下性格的种子,就会得到命运的果实！99李大志 谢谢！