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1、销售的艺术销售的艺术会说的不如会听的，会说的不如会问的会说的不如会听的，会说的不如会问的 总之，销售艺术就是发问的艺术总之，销售艺术就是发问的艺术 也谈谈销售也谈谈销售 保险销售正在全面地提升我们每一位的综合能力。保险销售正在全面地提升我们每一位的综合能力。销售将是精彩纷呈的表演，销售将是精彩纷呈的表演，销售将是针锋相对的谈判，销售将是针锋相对的谈判，销售将是一场不断说服的竞赛，销售将是一场不断说服的竞赛，销售将是一次悄无声息地催眠。销售将是一次悄无声息地催眠。行销，是销售中的一种格局，行销，是销售中的一种格局，也是一种境界！也是一种境界！2 销售艺术销售艺术以反问的方式发问以反问的方式发问1
2、 1）请问，你是怎样理财的？（请问，你是怎样理财的？（让客户去思索，回答）让客户去思索，回答）2 2）理财分为三个阶段：创造财富，保存财富，转移财富）理财分为三个阶段：创造财富，保存财富，转移财富3 3）请问你是属于哪个阶段呢？（大部分人会说创造财富阶段）请问你是属于哪个阶段呢？（大部分人会说创造财富阶段）4 4）创造财富，那么你认为到什么时候，你不再创造财富了呢？）创造财富，那么你认为到什么时候，你不再创造财富了呢？5 5）你是以金钱还是以年龄来衡量你不再创造财富了呢？）你是以金钱还是以年龄来衡量你不再创造财富了呢？6 6）如果以年龄来衡量，你是以）如果以年龄来衡量，你是以3030岁，岁，4
3、040岁还是岁还是5050岁来划分界限的呢？还岁来划分界限的呢？还 是说等你有一千万，一个亿你认为哪个阶段你不再创造财富了呢？是说等你有一千万，一个亿你认为哪个阶段你不再创造财富了呢？从专业角度导入观念从专业角度导入观念1 1）其实，按照专业人士的分析，）其实，按照专业人士的分析，3030岁前是创造财富阶段，岁前是创造财富阶段，3030岁后是保存岁后是保存 财富或转移财富阶段财富或转移财富阶段2 2）事实上，无论你赚了多少钱，只有留下钱这钱才真正属于你，你说呢）事实上，无论你赚了多少钱，只有留下钱这钱才真正属于你，你说呢3 为什么要投资理财为什么要投资理财 1 1 你是怎样规划你的财务的呢？你
4、是怎样规划你的财务的呢？中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划，中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划，（你也知道，现在赚钱不（你也知道，现在赚钱不像以前那么容易了）像以前那么容易了）2121世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代代 2 2 为什么要投资理财呢？为什么要投资理财呢？现在不等未来，人不能只生活在过去，还要生活在未来，人不能只为自现在不等未来，人不能只生活在过去，还要生活在未来，人不能只为自 己活着，还要对家人负责任。己活着，还要对家人负责任。投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不仅现在投资理财的目的就是用现
5、在的一切来确保未来的一切，让我们不仅现在 富有，将来富有，而且世世代代富有，富有，将来富有，而且世世代代富有，你觉得这样好不好？你觉得这样好不好？如果如果2121世纪的今天，你还在说自己在创业而不懂得理财，那么你赚到钱世纪的今天，你还在说自己在创业而不懂得理财，那么你赚到钱 却留不住钱，却留不住钱，那你赚钱又是为了什么？那你赚钱又是为了什么？所以，你需要理财，你要保证你的收入，所以，你需要理财，你要保证你的收入，你说呢？你说呢？投资理财可以让你：拥有安定的生活，满意而持续地累积财富投资理财可以让你：拥有安定的生活，满意而持续地累积财富 顺得地将你毕生所得转移给下一代！顺得地将你毕生所得转移给下
6、一代！人人生生需需要要财财富富，财财富富需需要要规规划划，如如果果没没有有合合理理的的规规划划，那那么么你你的的钱钱就就会会莫莫明明其妙地像水一样在无意中慢慢地流失和蒸发！其妙地像水一样在无意中慢慢地流失和蒸发！4 分红收益太低分红收益太低你认为投资什么最赚钱，或者说投资什么回报最高？你认为投资什么最赚钱，或者说投资什么回报最高？你很清楚，高利润就意味着高风险，否则，为什么有人选择去你很清楚，高利润就意味着高风险，否则，为什么有人选择去 企业上斑，有选择做生意，有些人成了富人，有些人成了穷人？企业上斑，有选择做生意，有些人成了富人，有些人成了穷人？其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。其
7、实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。福布斯的中国排行榜每年都不一样，为什么？因为这其中有很重要政策福布斯的中国排行榜每年都不一样，为什么？因为这其中有很重要政策 因素，因素，80 80年代的富人，是做配额，退税，炒股票起家的，是不用经营的暴富年代的富人，是做配额，退税，炒股票起家的，是不用经营的暴富 9090年代的富人，是做实业富起来的，年代的富人，是做实业富起来的，21 21世纪的今天，什么行业最赚钱，房地产和能源世纪的今天，什么行业最赚钱，房地产和能源但是今天你只懂得赚钱，那么当你的投资或者管理能力不再适应这个但是今天你只懂得赚钱，那么当你的投资或者管理能力不再适应这个 时代的时候，
8、你拿什么来确保你未来的生活品质呢？时代的时候，你拿什么来确保你未来的生活品质呢？其实，豪华，舒适的晚年生活，不是未来决定的，而是你现在就需要其实，豪华，舒适的晚年生活，不是未来决定的，而是你现在就需要 做准备的做准备的 所以有规划的人与没有规划的人，他们的未来境况是不一样的所以有规划的人与没有规划的人，他们的未来境况是不一样的5保险是一份长期的承诺保险是一份长期的承诺，是你未来生活的保证，保险不是赚钱，而是，是你未来生活的保证，保险不是赚钱，而是 把不确定的未来变得确定，有了保险以后，你可以大胆地投资赚钱，把不确定的未来变得确定，有了保险以后，你可以大胆地投资赚钱，也可以尽情地消费享受。也可以
9、尽情地消费享受。保险保险是人生的最后防线是人生的最后防线，你一定要记住，这是你的责任，对孩子，妻子，你一定要记住，这是你的责任，对孩子，妻子 父母的责任，任何时候你都不能把对孩子，妻子，父母的责任给赌了进去父母的责任，任何时候你都不能把对孩子，妻子，父母的责任给赌了进去 我我们的人生需要规划，如果我们一边投资一边保存，只要拿出年收入的们的人生需要规划，如果我们一边投资一边保存，只要拿出年收入的10%10%这不会影响到你现在生活品质，也不会影响到你现在的投资项目，而在不这不会影响到你现在生活品质，也不会影响到你现在的投资项目，而在不 知不觉中把未来的养老金，医疗金，急用的现金都准备好了。如果你今
10、天知不觉中把未来的养老金，医疗金，急用的现金都准备好了。如果你今天 赚了赚了100100万，只需要拿出万，只需要拿出5 5万的做保存，赚了万的做保存，赚了10001000万拿出万拿出5050万做保存，赚了万做保存，赚了 一个亿拿出一个亿拿出500500万做保存万做保存如果你赚了一个亿连保存如果你赚了一个亿连保存500500万都不愿意的话，其实对我来说并不重要，万都不愿意的话，其实对我来说并不重要，重要的是你自己是否有了足够的保障，来保障你的未来和你的家人：如重要的是你自己是否有了足够的保障，来保障你的未来和你的家人：如 果果 今天我不能给你做规划，我可以去找别人，因为中国的人很多，可是今天我不
11、能给你做规划，我可以去找别人，因为中国的人很多，可是 你自己没有保障的话，你自己没有保障的话，你只能自己承担责任，你只能自己向家人去解释，你只能自己承担责任，你只能自己向家人去解释，“我的生意绝对不会有问题，一定不会破产，你永远不会有意外和大病风我的生意绝对不会有问题，一定不会破产，你永远不会有意外和大病风险险6 用数椐说话，沟通观念用数椐说话，沟通观念如果你现在每年收入如果你现在每年收入100100万万X30X30年年=3000=3000万万 每月开支每月开支2 2万万X12X12个月个月X50X50年年=1200=1200万万如果你的总收入是如果你的总收入是30003000万，总支出是万，
12、总支出是12001200万，万，请问你现在为将来准备请问你现在为将来准备 了多少钱呢？你已经准备好了了多少钱呢？你已经准备好了12001200万吗？万吗？你现在是用人来赚钱，用你的身体，用你的才华来赚钱，所以你必须你现在是用人来赚钱，用你的身体，用你的才华来赚钱，所以你必须 确保你每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能保证你确保你每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能保证你 将来有一个安祥，舒适的晚年，才能保证你的晚年生活过得有尊严！将来有一个安祥，舒适的晚年，才能保证你的晚年生活过得有尊严！其实，我们都很清楚，人生和投资都是有风险的，可能是意外风险，其实，我们都很清楚，人
13、生和投资都是有风险的，可能是意外风险，可能是疾病风险，可能是政策风险，可能是投资决策风险，也可能是可能是疾病风险，可能是政策风险，可能是投资决策风险，也可能是 财务管理风险财务管理风险-其实很多人都经历过，像王均瑶，巨人集团，其实很多人都经历过，像王均瑶，巨人集团，三株口服液三株口服液你不理财，财不理你，投资理财最终的目的就是最大限度实现财务自你不理财，财不理你，投资理财最终的目的就是最大限度实现财务自 由和精神自由，由和精神自由，你说呢？你说呢？7我不知道你今天是拒绝了我，还是拒绝了家庭的生活保障和我不知道你今天是拒绝了我，还是拒绝了家庭的生活保障和 未来的幸福未来的幸福其实，保险不是万能的
14、，但是是一定要有的！其实，保险不是万能的，但是是一定要有的！比如说，昨天我们坐一架飞机去北京，突然飞机出了故障，可能会出事比如说，昨天我们坐一架飞机去北京，突然飞机出了故障，可能会出事 那么这时候，你想的是什么？你既不会想你的生意是否会赚钱，或是房那么这时候，你想的是什么？你既不会想你的生意是否会赚钱，或是房 产产 还没有卖出，也是不是想你的股票卖了没有？而考虑的是你最亲的人，还没有卖出，也是不是想你的股票卖了没有？而考虑的是你最亲的人，他们该怎么办？他们该怎么办？请问你把这个责任准备出来了吗？你的妻子是否真的了解你的财务状况，请问你把这个责任准备出来了吗？你的妻子是否真的了解你的财务状况，经
15、营状况，如果不了解的话，他是没有办法去承接你的责任的经营状况，如果不了解的话，他是没有办法去承接你的责任的但是，如果有高额保单的话，那么她拿到的将是一笔高额的现金支票但是，如果有高额保单的话，那么她拿到的将是一笔高额的现金支票 你可以拒绝我，但你不可以拒绝你对家人的责任！你可以拒绝我，但你不可以拒绝你对家人的责任！8 属于我们的精彩属于我们的精彩01 01 王先生，您好，请问你是哪里人，家里几个人？王先生，您好，请问你是哪里人，家里几个人？02 02 一般家里只有谁在工作？一般家里只有谁在工作？03 03 王先生，你工作了几年？王先生，你工作了几年？04 04 看你工作这么久，一般来讲你很会理
16、财哦？看你工作这么久，一般来讲你很会理财哦？05 05 那你一般把钱存在哪里？（大多数人会说存到银行）那你一般把钱存在哪里？（大多数人会说存到银行）06 06 在银行，为什么要把钱存到银行？（安全呀，有保障感）在银行，为什么要把钱存到银行？（安全呀，有保障感）07 07 为什么要有保障感呢？（要养家糊口呀）为什么要有保障感呢？（要养家糊口呀）08 08 哦，那你很爱你的太太，是吗？（是呀）哦，那你很爱你的太太，是吗？（是呀）09 09 你希不希望你和你太太任何时候都无后顾之忧呢？你希不希望你和你太太任何时候都无后顾之忧呢？1010 如果有一天，我们失去了工作能力，赚钱能力之后，对家人会有什如果
17、有一天，我们失去了工作能力，赚钱能力之后，对家人会有什1111 么影响？（他们就没有饭吃）么影响？（他们就没有饭吃）1111 假如你的工作能力与赚钱能力丧失的话，他们会有什么感觉假如你的工作能力与赚钱能力丧失的话，他们会有什么感觉1212 （很痛苦，没有安全感罗）（很痛苦，没有安全感罗）12 12 这是你要的吗？（不是的）这是你要的吗？（不是的）13 13 你爱你有太太，真的爱吗？你爱你有太太，真的爱吗？（是的）（是的）9 不要错过更加精彩不要错过更加精彩14 14 如果你爱应不应该给他一份保障呢？（应该呀）如果你爱应不应该给他一份保障呢？（应该呀）1515假如我有一个方法让你们生活在保障当中
18、，你想不想了解这个方法假如我有一个方法让你们生活在保障当中，你想不想了解这个方法？（想啊）（想啊）1616不用花额外的钱，是你存在银行的钱存到另外的一个地方，你毫无不用花额外的钱，是你存在银行的钱存到另外的一个地方，你毫无1717 风险，你觉得这样好不好？风险，你觉得这样好不好？1717不但利率比银行高，而且在你任何需要钱的时候，急难的时候，这不但利率比银行高，而且在你任何需要钱的时候，急难的时候，这1818 家公司付给你一笔钱，你觉得好不好？家公司付给你一笔钱，你觉得好不好？18 18 如果我今天来为你提供这个方法，你愿意跟我合作吗？如果我今天来为你提供这个方法，你愿意跟我合作吗？1919王
19、先生，我这人真豪爽，我想知道，在你买的时候，除了问你之外王先生，我这人真豪爽，我想知道，在你买的时候，除了问你之外还需要问别人吗？（已作铺垫）还需要问别人吗？（已作铺垫）2020我很欣赏你，你真是一位有决定权的男人！今天要跟你介绍的，就我很欣赏你，你真是一位有决定权的男人！今天要跟你介绍的，就是把钱放在另一个金融机构，一个机构叫银行，另一个机构叫保险是把钱放在另一个金融机构，一个机构叫银行，另一个机构叫保险公司你觉得是不是同样的具有安全感呢？公司你觉得是不是同样的具有安全感呢？10 让天下没有难签的单让天下没有难签的单21 21 你说你要保障，在任何时候，你都能拿到一笔急用的现金，这是你你说你
20、要保障，在任何时候，你都能拿到一笔急用的现金，这是你 想要的对不对？想要的对不对？22 22 你说过你会自己作决定，如果今天是你想要的，你会跟我合作对吗？你说过你会自己作决定，如果今天是你想要的，你会跟我合作对吗？23 23 你说过你爱你的太太，是吗？你说过你爱你的太太，是吗？2 24 4 如果有人不爱她的太太只买一点点，有人根本不想让他的家人幸福如果有人不爱她的太太只买一点点，有人根本不想让他的家人幸福 快乐，他就不买，你是属于非常爱的，你觉得你想买多少？快乐，他就不买，你是属于非常爱的，你觉得你想买多少？11 刘朝霞保险话术刘朝霞保险话术-分红理财话术分红理财话术沟通流程：沟通流程：1 1
21、）以提问的方式，从客户感兴趣的话题导入。）以提问的方式，从客户感兴趣的话题导入。2 2）给出专业的答案，深层次沟通。）给出专业的答案，深层次沟通。3 3）给出建议或计划书，促成。）给出建议或计划书，促成。4 4）在与客户的接触中，不断的导入与沟通）在与客户的接触中，不断的导入与沟通学习感悟学习感悟：为什么要有流程？为什么要有流程？1 1）思路清晰，才会有条理，才会更有说服力！）思路清晰，才会有条理，才会更有说服力！2 2）发问就是到目前为止最好的沟通观念方式）发问就是到目前为止最好的沟通观念方式 3 3）真正做到，）真正做到，“简单，快捷，产能简单，快捷，产能”的有力保障！的有力保障！站在巨人
22、的肩上，我们才可以站得更高，看得更远！站在巨人的肩上，我们才可以站得更高，看得更远！12 良心建议良心建议 完美的训练创造完美完美的训练创造完美 完美的训练创造神奇完美的训练创造神奇 完美的训练创造奇迹完美的训练创造奇迹13THE END联系方式：联系方式：QQQQ：293462646293462646敬请关汪：敬请关汪：梦想成真的秘密梦想成真的秘密芳心缘行销芳心缘行销A A计划计划141、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:49:5203:49:5203:494/24/2023 3:
23、49:52 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2303:49:5203:49Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:49:5203:49:5203:49Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2303:49:5203:49:52April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20233:49:52上午03:49:524月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月233:49上午4月-2303:49April 24,20238、业余生活要有意义，不
24、要越轨。2023/4/243:49:5203:49:5224 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:49:52上午3:49上午03:49:524月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 3:49:52 AM03:49:5224-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 3:49 AM4/24/2023 3:49 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2303:49:5224 April 202303:49谢谢大家谢谢大家