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1、讲师技能讲师技能讲师技能讲师技能培训班教材培训班教材培训班教材培训班教材1A A、学习目标与训练目标、学习目标与训练目标一、学习目标一、学习目标 使受训学员了解训练讲师的角使受训学员了解训练讲师的角色及功能，并熟悉成人学习的特质色及功能，并熟悉成人学习的特质及成人教育的教学原理，与各种教及成人教育的教学原理，与各种教学方法之研习。学方法之研习。2 使受训学员学会授课各阶段之使受训学员学会授课各阶段之讲授技巧，并利用合适之教学媒讲授技巧，并利用合适之教学媒体辅助教学。体辅助教学。使受训学员能独立规划与设计使受训学员能独立规划与设计课程，并发展相关教材，设计讲课程，并发展相关教材，设计讲课教案，并
2、评量教学成效。课教案，并评量教学成效。3 二、训练目标；能独立二、训练目标；能独立完成授课三小时之教案制作，完成授课三小时之教案制作，并具备相关之教学能力与技并具备相关之教学能力与技巧。巧。4三、共同的承诺：三、共同的承诺：我们相互约定我们相互约定 守时：时间是我们共同的资产，让我守时：时间是我们共同的资产，让我们共同珍惜们共同珍惜 积极参与：您的投入与贡献智能，是积极参与：您的投入与贡献智能，是我们成功的凭借我们成功的凭借 相互学习研讨：成长来自一颗积极向相互学习研讨：成长来自一颗积极向上的心，也来自不断吸收新知与观念，上的心，也来自不断吸收新知与观念，相互学习与研讨是智能的分享相互学习与研
3、讨是智能的分享5一、讲师角色与任务一、讲师角色与任务一、训练讲师的角色一、训练讲师的角色A.作之君、作之亲、作之师作之君、作之亲、作之师B.师者，所以传道、授业、解惑也师者，所以传道、授业、解惑也6C.C.七大角色七大角色1.1.专业知识技能的教导者专业知识技能的教导者.2.2.经营理念、企业文化的传承者经营理念、企业文化的传承者.3.3.工作伦理、态度的塑造者工作伦理、态度的塑造者.4.4.信息的供应者信息的供应者.5.5.训练计划、课程、教材的开发者训练计划、课程、教材的开发者.6.6.训练绩效的评估者训练绩效的评估者.7.7.发掘问题、找寻对策的问题解决者。发掘问题、找寻对策的问题解决者
4、。7D.D.训练讲师应具备要件：训练讲师应具备要件：1.1.八项特质八项特质:学习欲望强学习欲望强 身体力行身体力行 自信自信 开放开放 乐观积极乐观积极 尊重尊重 耐心耐心 幽默幽默 82.2.八项技能八项技能:教学原理教学原理 学习心理学习心理 教学方法教学方法 教案设计教案设计 教学技巧教学技巧 训练评估训练评估 教学准备教学准备 教学规划教学规划93.3.八项忌讳八项忌讳:自以为是自以为是 不做准备不做准备 应酬话多应酬话多 离题太远离题太远 论人隐私论人隐私 不守时间不守时间 自我吹嘘自我吹嘘 落入辩论落入辩论10二、教学原理与成人学习心理二、教学原理与成人学习心理 教学是引起学习的
5、一套有系统的活动，教学是引起学习的一套有系统的活动，其目的在引起学习的兴趣，并产生学习效其目的在引起学习的兴趣，并产生学习效果，一般流程为：果，一般流程为：1.确立教学目标确立教学目标:希望教学希望教学 对象学到什么对象学到什么?和要教什么和要教什么?2.任务分析任务分析:如何才能达到目标如何才能达到目标?一、教学原理一、教学原理113.课程设计课程设计:选择适当的教学教材选择适当的教学教材与教学方法与教学方法.5.教学过程教学过程:有计划有系统地引导有计划有系统地引导学员学习学员学习.6.评量评量:确定教学目标达成与否与确定教学目标达成与否与达成程度达成程度12二、成人学习的特质二、成人学习
6、的特质(一)成人学习的特性1.自我导向:成人对事务有 自己的观念看法,有时会形成一种刻板印象.2.成果导向:成人学习希望看到及时成效的产生.3.经验导向:成人具有的经验为其学习的基础,但经验对学习有时是一种助力,有时反成一种阻力.13(二二)成人学习的障碍成人学习的障碍1.1.不易改变的习气不易改变的习气2.2.自我中心意识判断自我中心意识判断3.3.工作价值观的影响工作价值观的影响4.4.害怕失败害怕失败5.5.排斥学习排斥学习14三、有效的成人教学原则三、有效的成人教学原则-JaneVellaJaneVella1.1.运用对话运用对话,了解学习者真正的需求了解学习者真正的需求2.2.给于安
7、全感给于安全感,建立良好的师生关系建立良好的师生关系3.3.尊重学习者尊重学习者4.4.强调实作强调实作5.5.兼顾观念、情感和技能学习兼顾观念、情感和技能学习6.6.讲求团队合作的学习经验讲求团队合作的学习经验7.7.让学习者有参与感、有责任感让学习者有参与感、有责任感15四、成人教学的实用策略四、成人教学的实用策略1.了解成人学习的特性了解成人学习的特性2.安排适当的学习环境安排适当的学习环境3.善用小团体的学习组织善用小团体的学习组织4.善用成人经验作为学习重要资源善用成人经验作为学习重要资源5.采用问题中心的学习架构采用问题中心的学习架构6.利用实际生活利用实际生活(工作工作)情境的学
8、习内涵情境的学习内涵16 了解学员真正的了解学员真正的需求需求,创造开放、活泼、创造开放、活泼、接纳的接纳的情境情境；利用多元化教学；利用多元化教学技巧技巧与与媒体媒体；尊重尊重学员的选择，提供合宜的学员的选择，提供合宜的教材教材，彼此，彼此教学相长教学相长。17三、建构有效学习环境三、建构有效学习环境一、活动目标：相见欢一、活动目标：相见欢-破冰之旅破冰之旅 消除陌生隔阂消除陌生隔阂 活化课堂气氛活化课堂气氛 激发团体动力激发团体动力 鼓励学员参与鼓励学员参与18二、注意事项二、注意事项 学员特质学员特质 接受程度接受程度 时间掌控时间掌控 安全问题安全问题 对拒绝参与者之处理对拒绝参与者之
9、处理19三、方法介绍三、方法介绍（1）基本模式）基本模式 自我介绍自我介绍 相互介绍相互介绍 自他介绍自他介绍20（2）变化模式）变化模式1.1.配对卡配对卡:对对佳偶对对佳偶2.2.歇后语歇后语:门缝里看人门缝里看人(看扁了看扁了)3.3.组队法组队法:唱歌唱歌 拼图拼图 拼诗拼诗 词词 我们一家都是我们一家都是(人人)创意无限请将本队开发创意写下来创意无限请将本队开发创意写下来:21四、有效教学方法与授课技巧四、有效教学方法与授课技巧一、教学法的理念一、教学法的理念1.没有哪一种教学法是最好的没有哪一种教学法是最好的2.一个课程可以采用多种的教学法一个课程可以采用多种的教学法3.多样性的学
10、习课程更能激发学习兴趣多样性的学习课程更能激发学习兴趣4.必须配合媒体与教材才能获致最大效果必须配合媒体与教材才能获致最大效果22二、各种教学法介绍二、各种教学法介绍A.讲述法讲述法(Lecturing)讲师藉口语将知识作有系统的介绍，讲师藉口语将知识作有系统的介绍，他是最传统最常用最经济的教学方法适用他是最传统最常用最经济的教学方法适用于人数众多讲解基本知识观念及作业之场于人数众多讲解基本知识观念及作业之场合合.231.1.引起学员学习兴趣与教学设备引起学员学习兴趣与教学设备2.2.备妥训练器材与教学设备备妥训练器材与教学设备3.3.与学员保持眼光接触不要一直看着教材与面向与学员保持眼光接触
11、不要一直看着教材与面向黑板黑板4.4.适时提供适当的问题让学员思考问答适时提供适当的问题让学员思考问答5.5.自然移动所站位置利用肢体来强调说明自然移动所站位置利用肢体来强调说明6.6.有系统有秩序的讲解课程内容有系统有秩序的讲解课程内容7.7.使用学员程度所能了解的语言与文字讲课使用学员程度所能了解的语言与文字讲课8.8.结束时摘要说明要点结束时摘要说明要点 应用原则应用原则24B.B.讨论法讨论法(Discussion)(Discussion)讨论法是引导学员思考和讨论讨论法是引导学员思考和讨论,集合大家的集合大家的智能智能,共同讨论某个主题或某项问题对策的方法共同讨论某个主题或某项问题对
12、策的方法.依实施方式可分为依实施方式可分为:1.1.全体讨论法全体讨论法 2.2.分组讨论法分组讨论法 3.3.代表讨论法代表讨论法25 应用原则应用原则1.安排适当的讨论场所及座位安排适当的讨论场所及座位:人数宜控制人数宜控制20人以下人以下,采用采用面对面沟通方式面对面沟通方式.2.有技巧的发问有技巧的发问:应以全体参与为原则应以全体参与为原则,主持人尽量少讲话主持人尽量少讲话3.能适当利用身体语言能适当利用身体语言:身体前倾身体前倾,以期待眼光注视以期待眼光注视,当一个当一个人在发表意见时人在发表意见时,主席可以注视全体激励大家参与主席可以注视全体激励大家参与4.避免偏离主题避免偏离主题
13、:主持人可暂时终止讨论主持人可暂时终止讨论,回到中心议题回到中心议题265.5.能有效处理争议的情境和问题能有效处理争议的情境和问题;有些人较多言时有些人较多言时 有些人没有实际参与讨论有些人没有实际参与讨论 有些人起了言语冲突有些人起了言语冲突 面对有争议性的问题时面对有争议性的问题时27C.C.角色扮演法角色扮演法(Role Plaving)(Role Plaving)是虚拟真实状况是虚拟真实状况,让学员分扮各种不同角让学员分扮各种不同角色色,实习处理各种状况之教学方法实习处理各种状况之教学方法.它他除应它他除应用于技能教学外用于技能教学外,也用于管理训练也用于管理训练.28 应用原则应用
14、原则1.结合理论与实务表现真实情境结合理论与实务表现真实情境2.时间适当控制实演约时间适当控制实演约1015分钟分钟,集体研讨集体研讨1520分钟分钟,归纳归纳510分钟分钟3.适用增员、招揽、约访、适用增员、招揽、约访、冲突管理冲突管理等课程等课程4.角色应详细指导说明角色应详细指导说明5.观察者应注意观察认真回馈观察者应注意观察认真回馈29D.D.个案研究法个案研究法(Case Studv)(Case Studv)藉实际或假想的案例藉实际或假想的案例,让学员让学员有机会处在该种特殊情况与环境下有机会处在该种特殊情况与环境下,分析、研究案情的解决之道分析、研究案情的解决之道,适用适用于增进实
15、务经验的训练于增进实务经验的训练.30 应用原则应用原则1.说明进行步骤说明进行步骤2.详细说明个案详细说明个案3.人员分组讨论人员分组讨论4.综合报告综合报告5.讲师讲评讲师讲评31E.E.感受训练法感受训练法（Sensitivity Training)Sensitivity Training)是一种人际交互关系的训练，藉活是一种人际交互关系的训练，藉活动设计由参加人员彼此互相观察，体会，动设计由参加人员彼此互相观察，体会，了解自己对人及他人对己的反应，加深了解自己对人及他人对己的反应，加深了解人性，和学习如何一起工作。了解人性，和学习如何一起工作。32 应用原则应用原则1.注意活动中个人的
16、情绪反应注意活动中个人的情绪反应.2.掌握活动秩序掌握活动秩序,莫形成一团纷乱莫形成一团纷乱3.事先将所需教学道具准备齐全事先将所需教学道具准备齐全4.训练辅导员以配合活动顺利进行训练辅导员以配合活动顺利进行5.活动设计最好让全体都能参与活动设计最好让全体都能参与33F.F.竞赛活动法竞赛活动法(Game)(Game)透过游戏道具透过游戏道具,或一些活动游戏或一些活动游戏,让学员在游戏中自我察觉一些事情让学员在游戏中自我察觉一些事情.F应用原则与上同应用原则与上同F1.注意活动中个人的情绪反应注意活动中个人的情绪反应.2.掌握活动秩序掌握活动秩序,莫形成一团纷乱莫形成一团纷乱3.事先将所需教学
17、道具准备齐全事先将所需教学道具准备齐全4.训练辅导员以配合活动顺利进行训练辅导员以配合活动顺利进行5.活动设计最好让全体都能参与活动设计最好让全体都能参与34G.G.录像带教学法录像带教学法(Video)(Video)透过影带剧情的呈现透过影带剧情的呈现,让观察者去让观察者去诱发内心体会诱发内心体会,融入剧中融入剧中.应用原则应用原则1.先摘录像带要呈现的重点先摘录像带要呈现的重点2.将剧情引导至生活或工作上将剧情引导至生活或工作上,诱发学员作诱发学员作 深入探讨深入探讨3.以分组讨论或集体讨论方式鼓励参与以分组讨论或集体讨论方式鼓励参与35三、讲授技巧三、讲授技巧1.讲师授课类型与技巧之配合
18、讲师授课类型与技巧之配合362.2.减轻压力的授课技巧减轻压力的授课技巧373.3.其它授课技巧其它授课技巧 表达技巧表达技巧 互相技巧互相技巧 板书技巧板书技巧 媒体使用技巧媒体使用技巧 特殊状况处理技巧特殊状况处理技巧38394041五、课程规划与教案设计五、课程规划与教案设计一、课程发展模式一、课程发展模式1.1.确立课程目标确立课程目标3.3.检测教学环检测教学环境与学员能力境与学员能力2.2.发展评量之量发展评量之量4.4.设计教学活动设计教学活动5.5.实施教学实施教学6.6.评量评量7.7.检讨改进检讨改进42二、课程发展的作业流程二、课程发展的作业流程用人单位用人单位业务单位业
19、务单位训练需求调查训练需求调查课程发展建议课程发展建议讲师讲师课程发展课程发展单元教学教案单元教学教案教材教材教学教学训练部门训练部门年度训练计划年度训练计划训练手册训练手册训练教材训练教材43三、课程设计原则三、课程设计原则 目标导向目标导向 学员导向学员导向 弹性原则弹性原则 多元化运用资源多元化运用资源 流畅原则流畅原则44四、四、DOMEDOME与与PESOSPESOS（1 1）如何进行）如何进行DOMEDOME 诊断（诊断（Diangnosis)Diangnosis)目标目标(Objectives)(Objectives)方法方法(Methods)(Methods)评估评估(Eval
20、uation)(Evaluation)45（2 2）有效训练五步骤）有效训练五步骤PESOSPESOS 步骤一准备步骤一准备 Prepare Prepare 步骤二说明步骤二说明 Explain Explain 步骤三示范步骤三示范 Show Show 步骤四观察步骤四观察 Observe Observe 步骤五监督步骤五监督 Supervise Supervise46五、教案（或单元活动）设计要点五、教案（或单元活动）设计要点主要项目：主要项目：教学目的、课程目标、流程、教学目的、课程目标、流程、准备事项、注意事项、时间配置、教学内准备事项、注意事项、时间配置、教学内容容次要项目：次要项目：
21、关键词眼、引导问题、教学法、关键词眼、引导问题、教学法、备注备注47484950六、教学媒体制作与运用六、教学媒体制作与运用一、媒体在学习活动中的价值一、媒体在学习活动中的价值1.目的在辅助教学增进学习效果2.建立专业讲师形象3.活泼化教学过程4.促动各方面感官经验让注意力集中5.整理课程内容提示学习重点6.学无止境激发创意组合51二、选择及运用媒体的基本考量二、选择及运用媒体的基本考量1.确认教学取向课程目标或展示主题2.了解教学环境的设备设施及辅助器材3.评估时间并将时间资源做合理分配4.考量制作成本与预算金额5.有没有备案或其它替代方案52三、各类教学媒体介绍三、各类教学媒体介绍&黑白板
22、黑白板&录像带录像带&白报纸白报纸&录音带录音带&投影片投影片&电子媒体电子媒体&幻灯片幻灯片&网络教学网络教学53七、口语表达技巧一、圆满沟通的艺术一、圆满沟通的艺术&自信自信&优雅优雅&诚实诚实&平等平等&尊重尊重&丰富丰富54二、口语表达的魅力要件二、口语表达的魅力要件1.身体语言身体语言&外表外表&眼神眼神&手势手势&台风台风&表情表情2.声音变化声音变化&声调声调&发音发音&停顿停顿55 3.内容结构内容结构&前言前言&内文内文&修辞修辞&结语结语 2.掌握气氛掌握气氛&互动互动&幽默幽默&应变应变56三、几个增加魅力的技巧三、几个增加魅力的技巧1.借用借用“名人名人”、“权威人士权
23、威人士”的话来增强说的话来增强说服力服力2.内容内容“图像化图像化”、“影像化影像化”、“具体化具体化”3.公开提及大名适当运用赞美公开提及大名适当运用赞美4.多一点多一点“同理心同理心”、用一点、用一点“缺陷美缺陷美”57四、三分钟演讲技巧四、三分钟演讲技巧（1）彻底了解听众是什么背景）彻底了解听众是什么背景 （2）学习不怯场的方法）学习不怯场的方法（3）决定讲题）决定讲题 （4）演讲稿顺序的组合）演讲稿顺序的组合（5）先声夺人的开场白）先声夺人的开场白 （6）注意听众的反应）注意听众的反应（7）内容视觉化、新鲜化）内容视觉化、新鲜化 （8）动人的肢体语言）动人的肢体语言（9）充满魅力的声音
24、）充满魅力的声音 （10）结论处留下余韵）结论处留下余韵58CHECK LIST（A A）内容）内容1.1.想说的话是否坦诚表白了想说的话是否坦诚表白了?2.2.这是适合听众的话题吗这是适合听众的话题吗?3.3.话题是否新鲜话题是否新鲜?（B B）话题的进行）话题的进行4.4.导入、展开、终结的分界清楚吗？导入、展开、终结的分界清楚吗？5.5.导入部分是否引人注意？导入部分是否引人注意？6.6.展开部分时间是否妥当展开部分时间是否妥当?7.7.终结部分有否留下余韵终结部分有否留下余韵?8.8.是否掌握在三分钟内是否掌握在三分钟内?59（C C）语句）语句9.9.有无赘语有无赘语?10.10.惯
25、用语、口头语如何处理惯用语、口头语如何处理?11.11.语词适合当时的场合吗语词适合当时的场合吗?12.12.引例、比喻是否适当引例、比喻是否适当（D D）声音）声音13.13.教室各角落都能听清楚吗教室各角落都能听清楚吗?14.14.发音是否正确发音是否正确?15.15.声音强弱控制如何声音强弱控制如何?16.16.声音高低合适吗声音高低合适吗?17.17.静默时间安排妥当吗静默时间安排妥当吗?60（E E）态度）态度18.18.仪容是否整洁仪容是否整洁?19.19.态度从容不迫吗态度从容不迫吗?20.20.表情是否生硬表情是否生硬?21.21.视线是否固定在同一焦点视线是否固定在同一焦点?
26、22.22.风度是否适宜风度是否适宜?（F F）效果）效果23.23.够风趣够幽默够风趣够幽默24.24.有笑声、掌声的反应吗？有笑声、掌声的反应吗？25.25.你觉得自己的表现精彩吗你觉得自己的表现精彩吗?61三分钟演讲范例三分钟演讲范例 主题主题:痴心不改痴心不改 演讲才演讲才:碧溪泉碧溪泉 我在我在“官场官场”是个失败者。是个失败者。但对事业，仍痴心不改但对事业，仍痴心不改誓为审计事业做贡献！誓为审计事业做贡献！审计，是个审计，是个“得罪人得罪人”的职业。你要审计政府财政收入中的错弊，有人会认为你的职业。你要审计政府财政收入中的错弊，有人会认为你“给给县太爷县太爷脸上抹黑脸上抹黑”，让你
27、不，让你不得好报：你要审计企事业单位滥发奖金、实物，控制消费基金盲目增长，有人会认为你得好报：你要审计企事业单位滥发奖金、实物，控制消费基金盲目增长，有人会认为你“损害群众利益损害群众利益”，众，众怒难犯，情理难容；你要查出承包企业弄虑作假、虚赢实亏，偷漏税金及其短期行为，有人会认为你怒难犯，情理难容；你要查出承包企业弄虑作假、虚赢实亏，偷漏税金及其短期行为，有人会认为你“断了他断了他的财路的财路”，而耿耿于怀，必找你，而耿耿于怀，必找你“算帐算帐”而后甘心；你若揭霞了经济活动中的贪污、受贿、吃而后甘心；你若揭霞了经济活动中的贪污、受贿、吃“回扣回扣”、中饱私囊、中饱私囊等行为，说不定摘哪个旮
28、旯角落遭了暗算，自己还蒙在鼓里；你若胆敢等行为，说不定摘哪个旮旯角落遭了暗算，自己还蒙在鼓里；你若胆敢“目中无官目中无官”查究查究“官倒官倒”，等待着你的，等待着你的下场是下场是“官倒未倒你先倒官倒未倒你先倒党风党风“挡挡”不住歪风，正气不住歪风，正气“镇镇”不下邪气，已成为毋庸讳言、国人皆忧的现象。在不下邪气，已成为毋庸讳言、国人皆忧的现象。在“关系网关系网”层层密布、层层密布、“人情大人情大于王法于王法”的环境里搞监督，一举一动都牵动着社会上的环境里搞监督，一举一动都牵动着社会上“敏感的神经敏感的神经”。公开的袒护、委婉的说情、变相的要挟，。公开的袒护、委婉的说情、变相的要挟，司空见惯。审
29、计人员有时不明不白地遭到种种非难而莫名其妙，有时又不得不接受某级组织、某个领导的司空见惯。审计人员有时不明不白地遭到种种非难而莫名其妙，有时又不得不接受某级组织、某个领导的“指指示示”而有口难言。搞我们这一行，随时都要有丢官、丢职、丢饭碗的思想准备。而有口难言。搞我们这一行，随时都要有丢官、丢职、丢饭碗的思想准备。像这样明摆着因审计涉及到像这样明摆着因审计涉及到自己的自己的“顶头上司顶头上司”，而自己又不想当，而自己又不想当“误时务误时务”的的“俊杰俊杰”，坚持不拿原则作交易，受到打击报复又有什么奇怪，坚持不拿原则作交易，受到打击报复又有什么奇怪呢？呢？所以，我认为：丢官不要紧，丢官不丢人；只
30、要心无愧，自有人正名。所以，我认为：丢官不要紧，丢官不丢人；只要心无愧，自有人正名。因此，我在因此，我在“就地免职就地免职”的厄运的厄运和和“异地做官异地做官”的的“招安招安”、“恩赐恩赐”之间，毅然接受了前者。有人说：这是之间，毅然接受了前者。有人说：这是“清高清高”和和“骄傲骄傲”。我说：。我说：“是的，先生！是的，先生！倘若这点倘若这点“清高清高”“骄傲骄傲”都没有，还配搞什么审计监督！都没有，还配搞什么审计监督！”我不是当官的材料，不会也不愿意学我不是当官的材料，不会也不愿意学“官场官场”那些那些“马屁精马屁精”。但我愿意扎扎实实地搞一翻事业。但我愿意扎扎实实地搞一翻事业。我喜欢审计监
31、督事事从我喜欢审计监督事事从“宏观出发、国家当先宏观出发、国家当先”的胸怀；的胸怀；我敬仰审计职业我敬仰审计职业“则正不阿、不畏权势则正不阿、不畏权势”的个性；的个性；我赞赏审计机关我赞赏审计机关“实事求是、客观公正实事求是、客观公正”的精神；的精神；我钦佩审计人员我钦佩审计人员“一身正气，两袖清风一身正气，两袖清风”的品格；的品格；我愿意在有生之年用全部余热继续为审计事业加温。我愿意在有生之年用全部余热继续为审计事业加温。做事业就要做这样的事！做事业就要做这样的事！为人就要为这样的人！为人就要为这样的人！62八、教学评量八、教学评量一、评量的意义与功能一、评量的意义与功能 教学评量可以回馈讯
32、息给讲师及训练主办单教学评量可以回馈讯息给讲师及训练主办单位有关：位有关：教学目标是否达成？教学目标是否达成？讲师教学技巧是否产生效果？讲师教学技巧是否产生效果？教材是否合适？教材是否合适？（时间、场地、媒体（时间、场地、媒体等）教学活动是否适当？等）教学活动是否适当？学员是否有学习困难？学员是否有学习困难？63二、评量的实施与困难？二、评量的实施与困难？1.等地程度等地程度:极不满意极不满意 不满意不满意 普通普通 满意满意 极满意极满意2.分数程度分数程度:0100分或分或010分分,0为极不满意为极不满意,10或或100为极满意为极满意3.优先排列优先排列:选最有用或依印象选最有用或依印
33、象 排序由排序由1,2,3至至104.勾选项目勾选项目:勾选出有用的课程单元勾选出有用的课程单元5.开放性意见开放性意见:由学员自由表达意见由学员自由表达意见64三、评量结果的解释与应用三、评量结果的解释与应用1.评量的结果会因测量群体背景不同而有差异评量的结果会因测量群体背景不同而有差异2.评量的结果会因测量时机而有所不同评量的结果会因测量时机而有所不同3.学员情绪性的反应会影响评量的结果学员情绪性的反应会影响评量的结果4.运用运用“相对解释相对解释”和和“绝对解释绝对解释”参考值做比较参考值做比较65附录一附录一:安排约访解安排约访解 色扮演剧本色扮演剧本角色扮演目的角色扮演目的:从有利的
34、基础上获得拜访的机会从有利的基础上获得拜访的机会1.1.三人一组轮流扮演每一种角色三人一组轮流扮演每一种角色(业务员、准保户、观察员）业务员、准保户、观察员）2.2.观察员应适当给予回馈观察员应适当给予回馈66#剧本一剧本一 你的客户陈先生介绍一位成功牙医兄你的客户陈先生介绍一位成功牙医兄弟给你弟给你,你直接打电话给他你直接打电话给他.#剧本二剧本二 你的表妹许小姐是一位职业妇女你的表妹许小姐是一位职业妇女,但但你们从来没讨论过保险你们从来没讨论过保险,最近她刚结婚最近她刚结婚,你你认为这是个拜访的好机会认为这是个拜访的好机会.67#剧本三剧本三 张先生是一位非常优秀的汽车商人张先生是一位非常
35、优秀的汽车商人,你你并不认识他并不认识他;但最近你在报纸上看到一篇有但最近你在报纸上看到一篇有关他成功的文章关他成功的文章,所以你决定打电话给他所以你决定打电话给他.#剧本四剧本四 你哥哥把你介绍给他老板李先生你哥哥把你介绍给他老板李先生,李先李先生结了婚生结了婚,有两个小孩有两个小孩,在你打电话之前在你打电话之前,你你已先寄给他一封信已先寄给他一封信.68观察重点提示观察重点提示 业务员介绍自己业务员介绍自己 打电话时机是否适当打电话时机是否适当 业务员是否要求订定拜访时间业务员是否要求订定拜访时间 业务员是否有效处理拒绝问题并再度要业务员是否有效处理拒绝问题并再度要求拜访求拜访69701、
36、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何
37、必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失
38、去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生
39、为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人
40、生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是
41、最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善
42、，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全
43、无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱
44、，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散
45、和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己
46、的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，
47、才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，
48、就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。