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1、会计学1有效有效(yuxio)的简报技巧的简报技巧第一页，共36页。BS.EPS-Sl-2 Todays Topics 纲 要有效简报(jinbo)的重要性:内容概要如何准备简报(jinbo)有信心的简报(jinbo)再加上,根据小组(xioz)练习做技巧演练有效有效(yuxio)(yuxio)的简报技巧的简报技巧第1页/共36页第二页，共36页。BS.EPS-Sl-3名人名言名人名言没有什么比学习(xux)如何准备简报和做简报,更能提高我的效能了。(Wilson Harrel)有两种类型(lixng)的演讲者：神经紧张的演讲者 说谎的演讲者 (Mark Twain)当我意识到人们除了自己以外
2、(ywi)的其它什么事情都不关心的时候，我就再也不担心别人会怎么想我了。(Steve Eggleston)要想使一个演讲流芳百世，你没有必要使它很冗长。(Leslie Hore-Belisha)第2页/共36页第三页，共36页。BS.EPS-Sl-4你的需求你的需求(xqi)(xqi)是什么是什么?请结合当前的状况，思考你需要更多地知道(zh do)什么、在哪个方面做得更好？组织简报？设计内容？做讲演？对付紧张？让听众(tngzhng)参与？与行动相连结？第3页/共36页第四页，共36页。BS.EPS-Sl-5KISS原则(yunz)保持简单!告诉他们你将告诉他们什么？告诉他们Tell the
3、m告诉他们你已经告诉他们的事呼唤行动 开场白要 有影响力吸引注意力好处,得益,大纲.3个重点 重复证据总结,强调好处.结束.第4页/共36页第五页，共36页。BS.EPS-Sl-6对你有什么对你有什么(shn me)(shn me)好处好处?信心；自尊心增加你的技巧(jqio)组合改善结果正面的曝光=促进/提升（PROMOTABILITY）第5页/共36页第六页，共36页。BS.EPS-Sl-7Preparing to PresentPreparing to Present准备简报准备简报第6页/共36页第七页，共36页。BS.EPS-Sl-8准备简报准备简报(jinbo)(jinbo)如何着
4、手？如何着手？“拉斯威尔”传播模式 Who 谁（传播者）Says What 说什么（信息）In which channel 媒介（渠道）With what effect 产生什么效果(xiogu)Why 为什么（传播目的）Where 何种环境/情景下Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention Grabber
5、Payoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.第7页/共36页第八页，共36页。BS.EPS-Sl-9准备准备(zhnbi)(zhnbi)简报简报注意要点注意要点开始时 Start with 清晰的目的与这批听众相关研究的事实(shsh)和需求简单的结构(见例子)三个要点Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell
6、themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.第8页/共36页第九页，共36页。BS.EPS-Sl-10例子例子1:1:行业中最训练有素行业中最训练有素(xn lin yu s)(xn lin yu s)的销售团队的销售团队 让高层管理致力于投资销售队伍的全面培训课程。自给自足自给自足=成本更低，生产率更
7、高。效率效率=严格的绩效管理：训练有素的人员，在合适的店铺做正确的 事情。学员驱动学员驱动=团队/个人将是他们自己发展的主人。文化的一部分。.我们的目标我们的目标?*销售队伍发展的自给自足。*新员工-完全的生产率，更快。现状现状?*好的人员但离职率高*经理们整天忙于招聘和带新员工入门*学习还不是文化的一部分去除差距的行动：去除差距的行动：*加强的新员工培训项目.*系统的整合：主要绩效范围，能力，绩效管理，培训*针对全体员工的核心课程 精髓精髓:3个主要点个主要点我们有机会减少员工离职率、增进生产率和大大提高销售队伍的绩效。加强的、由讲师讲解的新员工培训，将使销售经理们回到销售战场、将使新员工有
8、高的生产率并很快上手。各地在基础销售学习方面的自给自足，将提高相关性、实用性、留人，并降低差旅时间和费用。目 标简 报 结 构好 处第9页/共36页第十页，共36页。BS.EPS-Sl-11例子例子 2:2:用用KRAs KRAs（主要绩效领域（主要绩效领域(ln y)(ln y)）来推动销售）来推动销售让团队致力于用“销售推动力（KRAs）作为他们自己地区的业务管理工具。专门的人员，在恰当的销售地点做正确的事情，为我们和我们的贸易伙伴增加销售。能迅速策划恰当的销售活动.在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。我们的目标我们的目标?*在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。*销售人员将注意
9、力集中在能出结果的活动上*制度体系使我们能快速反应、转变焦点。我们的现状我们的现状?*对“推动力”的理解还可以*对数据的捕捉做得还不够 有点慢和无效率达到目标的行动：达到目标的行动：*为销售人员配备一个简单的系统，使他们能为当地的优先次序做适当的调整。*培训，以使我们更快地到达那里。精髓精髓:3个主要点个主要点我们致力于在“买得到”和“看得到”方面占统治地位，但是，缺乏真正的焦点分散了我们的努力。“销售推动力”体系将使销售人员能更好/更快地安排优先次序，并能设计一些活动来去除优先项的差距。这是一个低投资/高回报的项目，可以在3-4个月内看到结果。目 标简报(jinbo)结构好处(ho chu)
10、第10页/共36页第十一页，共36页。BS.EPS-Sl-12准备准备(zhnbi)(zhnbi)清单清单宗旨宗旨:用一句简洁的话来概括目的说明说明/解释解释:支持的信息;能帮助说明主要点的故事听众听众:谁?需求?态度?视觉视觉:电脑投影;讲义;物体知道知道/相信相信:关于这个话题,我有什么知识和信念?开场白开场白:能吸引注意力的开场白:名人名言;未来的愿景;让人震惊的事实。调研调研:我是否需要其它的信息:事实,名人名言,主意,模范例子,“对我有什么好处对我有什么好处”:主要的利益/回报主题主题:什么主题将支持我的目的?时间时间:开始/结束;每个话题的时间主要点主要点:最重要的三点;用不同的方
11、法来表达各个要点(重复)润色润色:编辑；彩排第11页/共36页第十二页，共36页。BS.EPS-Sl-13技巧技巧(jqio)(jqio)训练训练(25 (25 分钟分钟)分组 参照范例进行“简报设计”(10 分钟)-每个小组成员各自完成小组讨论并相互给予意见、进行“润色(rns)/修饰”(5 分钟).排练与打分 (10 分钟).第12页/共36页第十三页，共36页。BS.EPS-Sl-14标题标题(biot)_(biot)_ 精髓精髓:3个主要点个主要点目的(md)简报(jinbo)结构利益第13页/共36页第十四页，共36页。BS.EPS-Sl-15简报的形式(xngsh)直观 清晰 明了
12、 基本的通则 字数控制(kngzh)：57项标题与字体勿用标点符号数字与图表动画与插图附件(fjin).ppt-第14页/共36页第十五页，共36页。BS.EPS-Sl-16 Confident Presentation Confident Presentation自信的简报自信的简报第15页/共36页第十六页，共36页。BS.EPS-Sl-17依照依照(yzho)(yzho)你的计划你的计划商业听众在听信息量太大、枯燥的简报时，已经学会睁着眼睛睡觉(shu jio)。让他们惊醒！力求做到 展示简单易记的主意让听众“参与”用少于规定的时间结束(jish)简报Slid e 4JS6099.3(2
13、002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.第16页/共36页第十七页，共36页。BS.EPS-Sl-18 简简 报报 作为作为(zuwi)(zuw
14、i)主角的表演主角的表演自信(zxn)和自然。你是在与人交谈，而非宣读一篇文书强烈的开场白 有力的一击!建立信誉 你独特的经验技能简单 用清晰(qngx)、直接、不含行话的语言联系 目光接触；幽默；参与坦率 坦率的姿势；令人信服的手势重复 用不同的方式呈现出的3个主要点高昂地结束 号召行动第17页/共36页第十八页，共36页。BS.EPS-Sl-19有影响力的开场白有影响力的开场白:例子例子(l zi)(l zi)激发兴趣的事实激发兴趣的事实潜在的回报潜在的回报 及其好处及其好处销售经理每星期只花一天时间在“和一起工作”,并知道这是不够的。想象一下：如果我们能立即使之加倍，将会怎样影响到动力和
15、生产率。改进的重点;改进的技能;改进的结果第18页/共36页第十九页，共36页。BS.EPS-Sl-20n n中心中心(zhngxn)(zhngxn)前提前提 主要点 1支持(zhch)参与主要(zhyo)点 2支持参与主要点 3支持参与总结和结束结论 结论 结论 符合逻辑地构造你的故事符合逻辑地构造你的故事第19页/共36页第二十页，共36页。BS.EPS-Sl-21联系(linx):有参与感讲演清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿(tngdn)；幽默；重复重要信息。肢体(zht)语言坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触参与每3-5分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。第20页/共36
16、页第二十一页，共36页。BS.EPS-Sl-22紧张紧张(jnzhng)(jnzhng)是正常的是正常的!有二种类型的演讲者：紧张(jnzhng)的和说谎的。所有的演讲者都会感到(gndo)紧张听众并不知道 除非你表现出来或告诉他们大多数情况下，他们都是在想自己的事情大多数听众对演讲者的期望较低。第21页/共36页第二十二页，共36页。BS.EPS-Sl-23驱除驱除(qch)(qch)自找的恐惧自找的恐惧澄清目的:确切知道你为什么做简报了解情形：什么会议；你的主题如何与会议匹配?了解听众的期望:事先问他们(t men)！对自己切合实际的期望:操练你能做的事情了解你的内容:只讲你知道的/关心的
17、第22页/共36页第二十三页，共36页。BS.EPS-Sl-24充分利用紧张(jnzhng)焦虑比漠然好正确地看待事物-不要(byo)过高地估计简报的重要性准备，准备，准备操练-经常在人群前讲话永远不要(byo)为紧张而道歉听众是和你站在一起的：没有(mi yu)人希望演讲者失败。第23页/共36页第二十四页，共36页。BS.EPS-Sl-25有些事总会有些事总会(zn hu)发生发生临时上阵、仓促应战电脑故障、资料出错直接(zhji)的挑战、否定意见被主管岔开话题时间失控第24页/共36页第二十五页，共36页。BS.EPS-Sl-26技巧技巧(jqio)(jqio)练习练习重新看一下你计划(
18、jhu)/彩排过的简报每组一人(或多人)向全体做简报35分钟/人第25页/共36页第二十六页，共36页。BS.EPS-Sl-27检讨检讨(jinto)(jinto)你能做得更棒！你能做得更棒！要要要要不不 要要多说故事，多举例多说故事，多举例不要用术语、缩写不要用术语、缩写用讲的而非念的用讲的而非念的（是talk，不是teach）不要应用过多统计数字不要应用过多统计数字简简 短短（简报要象迷你裙，越短越好）不要太过花哨炫耀不要太过花哨炫耀切切 题题（永远围绕主题展开）不要超过时间不要超过时间好好 懂懂（只有简单易于明了的东西才容易记住、也才记得长久）不要念，不要背不要念，不要背第26页/共36
19、页第二十七页，共36页。BS.EPS-Sl-28总总 结结保持简单!以“告诉(o s)他们”的方法开始3个主要点让听众参与进来充分利用紧张Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidenc
20、e.Summary,Reinforce Benefits.Close.第27页/共36页第二十八页，共36页。BS.EPS-Sl-29n n通过到通过到B/CB/C类商超协同拜访类商超协同拜访,深刻体会到深刻体会到生活用纸市场竞争之激烈生活用纸市场竞争之激烈,竞品有一些值竞品有一些值的我们借鉴的地方的我们借鉴的地方.我司产品有即时陈列我司产品有即时陈列改善及有待调整之工作内容改善及有待调整之工作内容(nirng),(nirng),即时能够立马改善的即时能够立马改善的,我们都会指导协助我们都会指导协助业务员按陈列基本原则改善陈列业务员按陈列基本原则改善陈列,包括到包括到B/CB/C商超仓储挖货出
21、来陈列商超仓储挖货出来陈列.通过观察通过观察,我我发现有如下几点要进一步改善发现有如下几点要进一步改善:第28页/共36页第二十九页，共36页。BS.EPS-Sl-30n n一一:SKU:SKU上架数量要不断增加上架数量要不断增加,才能多占货架才能多占货架,产产品陈列才会够丰满品陈列才会够丰满,增加消费者的选择机会增加消费者的选择机会,满满足不同消费者对不同足不同消费者对不同SKUSKU需求需求(xqi),(xqi),多创造多创造消费者购买机会消费者购买机会,增加销售额增加销售额.SKU.SKU码要达到码要达到4040个以上个以上,才有一定的气势及影响才有一定的气势及影响.第29页/共36页第
22、三十页，共36页。BS.EPS-Sl-31n n七七:回转较快的商场可配备专职理货员更回转较快的商场可配备专职理货员更好地维护好地维护(wih)(wih)该售点该售点,让活店活的久让活店活的久.n n八八:在商场多做消费者促销及宣传我司产在商场多做消费者促销及宣传我司产品环保卫生品环保卫生,引导培育消费者购买我司产引导培育消费者购买我司产品品,淡化大部份消费者过于看重价格因素淡化大部份消费者过于看重价格因素,因应我司产品价格较高原因因应我司产品价格较高原因.第30页/共36页第三十一页，共36页。BS.EPS-Sl-32业务(yw)奖金达成GT By ZONE9月份各奖金达成比例：0%奖金：1
23、6%；0-100%：51%；100%：33%；奖金达成为 0%的人数占比持续(chx)下降：7月：40%8月：24%9月：16%奖金达成为0-100%的人数占比持续(chx)上升：7月：25%8月：47%9月：51%9月份华东1无未拿到奖金的业务；第31页/共36页第三十二页，共36页。BS.EPS-Sl-332006 Sep.Review2006 Sep.Review AFH By ZONE AFH By ZONEGrowth Rate:ZONESep.06 vs.Mth TgtSep.06 vs.05 Avg.06YTD vs.05ACT华东159%30%17%华东292%100%73%华
24、东369%52%38%华东465%97%55%华北164%38%29%华北280%67%25%华南59%24%8%华中59%18%15%西北82%135%21%西南174%58%28%西南284%206%131%东北71%42%28%合计69%51%31%大区05 Avg06 Q106 Q2Jul.06Aug.06Sep.06Oct.06Nov.06Dec.06华东13,654 3,800 4,171 4,131 4,504 4,734 7,625 8,357 9,128 华东22,761 3,763 4,389 4,565 4,633 5,518 5,684 6,229 6,804 华东32
25、,098 2,277 3,030 2,823 3,123 3,199 4,417 4,841 5,288 华东4328 368 500 546 659 645 848 930 1,015 华北11,368 1,399 1,634 1,684 1,765 1,888 2,800 3,068 3,351 华北2624 621 609 638 856 1,042 1,270 1,392 1,520 华南2,715 2,727 2,727 2,734 2,943 3,366 5,469 5,993 6,546 华中343 375 375 326 418 405 759 831 907 西北92 140
26、 93 71 79 216 250 274 300 西南1434 496 416 502 562 687 890 976 1,066 西南255 119 100 48 130 169 192 210 230 东北628 651 781 833 883 890 1,210 1,326 1,449 合计15,101 16,736 18,825 18,901 20,556 22,760 31,415 34,427 37,604 第32页/共36页第三十三页，共36页。BS.EPS-Sl-34客户类型客户类型(lixng)(lixng)与与 业务类型业务类型(lixng)(lixng)界定界定金红叶金
27、红叶(hngy)(hngy)经销商经销商 GT/AFH终端终端(zhn(zhn dun)dun)门店门店 KA/GT/AFH KA/GT/AFHSAPSAPSAP分销量分销量分销量分销量1324675系系统统（虚虚拟拟客客户户）总部总部 KA/GT/AFH第33页/共36页第三十四页，共36页。BS.EPS-Sl-35日常日常(rchng)(rchng)改善：客户管理（经销商）改善：客户管理（经销商）经销商管理经销商管理经销商数据库v经销商基本资料 基本信息 公司及人员配置 分销网络 经营品牌 销售状况 v终端网点v客户分级管理v经销商组织结构图建立基本管理流程规范，实现长期合作双赢关系新经销
28、商甄选开发新经销商甄选开发经销年度合约管理经销年度合约管理计划性订单系统计划性订单系统v经销商资格评审 资格评审表与流程v经销商开户签呈 以Workflow进行v新经销商增加量分析 截止6月份：GT累计348家，4月份贡献1220万 AFH累计110家，4月份贡献155万v经销商合约条款 破损补贴(0.2%)提前打款(0.8%)电子化信息(0.5%)年度返利(1.0%)v经销商合约审核v经销商合约目标管理 截止5月10日：GT签约420家，AFH签约87家v合约费用统计与分析 v实现计划销售，合理化经销商库存v试运行情况 ZONE1-15家 ZONE210家 ZONE34家 ZONE44家 Z
29、ONE55家 ZONE64家v目标：实现电子化作业系统，推广至全国 第34页/共36页第三十五页，共36页。BS.EPS-Sl-36业务经理：奖励(jingl)小汽车考核时间：考核时间：0606年年7 7月月-07-07年年2 2月月考核指标：连续三个月成长额考核指标：连续三个月成长额 成长率成长率 级别系数级别系数(比较比较1-61-6月平均）月平均）奖励目的：奖励目的：特别激励优异业务人员突出绩效表现特别激励优异业务人员突出绩效表现提供业务高效率交通工具提供业务高效率交通工具,提高拜访成效提高拜访成效(配合配合(pih)HR(pih)HR交通补贴方案交通补贴方案)业务人员：奖励(jingl)摩托车业务考评激励改进业务考评激励改进奖车专案奖车专案第35页/共36页第三十六页，共36页。