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1、 品牌管理目录品牌介绍1品牌管理的系统结构2品牌形象建设与CI管理3品牌整合营销传播4新品牌建设与招商5企业家形象与品牌建设6品牌战略规划7品牌管理体系与制度建设8Part 1品牌介绍定义品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、信誉、广告方式的无形总称。品牌是消费者对于某商品产生的主观印象，并使得消费者在选择该商品时产生购买偏好。产品是工厂生产的东西，品牌是消费者所购买的东西；产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的；产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠，品牌的价值将长期影响企业。重要性对于很多中小型企业来说，品牌的内涵在一定程度上反映了企业文化，所以，对这
2、类型的企业来说，品牌不仅是对外（分销商、消费者）销售的利器，而且也是对内（员工、供应商）管理的道德力量。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有一个企业家说过，“没有品牌，企业就没有灵魂；没有品牌，企业就失去生命力”。品牌管理是指针对企业产品和服务的品牌，综合地运用企业资源，通过计划、组织、实施、控制来实现企业品牌战略目标的经营管理过程。是什么使人们开始关注品牌管理呢？1观众和读者在减少；新媒体的日益发展；中小媒体的出现；有线电视网的普及；互联网的快速发展。消费者需求增加；消费者变得更加挑剔；消费者更喜欢寻求娱乐和刺激；消费者也学会了讨价和比较；消费者的需求层次增
3、加和消费习惯的变化。2竞争更加剧烈；产品和质量的差异减少；恶性竞争的恶果；品牌的求异战品牌管理略受到挑战；产品的可替代性增强；国际品牌的冲击。3产品创新受到挑战；人才的流动性加大；组织结构面临挑战；企业文化的障碍；资金不足的烦恼；市产品场的分裂和不稳定性等。媒体的变化和消费者的变化市场环境的变化 企业本身的变化由于上面四种明显的变化，在未来，没有品牌的产品或服务是很难有长久生存的空间的。只有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。怎样进行成功的品牌管理呢？第一步骤第一步骤勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素。掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素。第二步骤第二步骤寻找品牌的灵魂，
4、即找到品牌与众不同的求异战略。第三步骤第三步骤品牌的培育、保护及长期爱护。第四步骤第四步骤品牌管理是个复杂的、科学的过程，不可以省略任何一个环节。下面是成功的品牌管理应该遵守的四个步骤：首先把品牌现有的可以用事实和数字勾画出的看得见摸得着的人力、物力、财力找出来，然后根据目标再描绘出需要增加哪些人力、物力和财力才可以使品牌的精髓部分变得充实。这里包括消费群体的信息、员工的构成、投资人和战略伙伴的关系、企业的结构、市场的状况、竞争格局等。由于品牌和人一样除了有躯体和四肢外还有思想和感觉，所以我们在了解现有品牌的核心时必须了解它的文化渊源、社会责任、消费者的心理因素和情绪因素并将感情因素考虑在内。
5、根据要实现的目标，重新定位品牌的核心并将需要增加的感性因素一一列出来。通过第一和第二步骤对品牌理性和感性因素的了解和评估，升华出品牌的灵魂及独一无二的定位和宣传信息。人们喜欢吃麦当劳，不是因为它是“垃圾食物”，而是它带给儿童和成年人的一份安宁和快乐的感受。人们喜欢去 Disney 乐园并不是因为它是简单的游乐场所，而是人们可以在那里找到童年的梦想和乐趣。所以品牌不是产品和服务本身，而是它留给人们的想象和感觉。品牌的灵魂就代表了这样的感觉和感受。品牌形成容易但维持是个很艰难的过程。没有很好的品牌关怀战略，品牌是无法成长的。很多品牌只靠花掉大量的资金做广告来增加客户资源，但由于不知道品牌管理的科学
6、过程，在有了知名度后，不再关注客户需求的变化，不能提供承诺的一流服务，失望的客户只有无奈地选择了新的品牌，致使花掉大把的钱得到的品牌效应昙花一现。所以，品牌管理的重点是品牌的维持。以往人们在谈论品牌时往往想的是产品或企业的商标，真正的品牌是从信誉牌开始进入到感情牌的过程。如何使产品从商标上升到信誉最后升华到感情呢？三个原则 三个原则用“心”洞察出品牌的“黑洞”触摸消费者那颗猜不着摸不透的心让“纸上谈兵”变为现实温室里永远培育不出强壮的参天大树，豪华明亮的办公大楼里也永远做不出强势品牌的方案，所以，许多做品牌的人“辛辛苦苦”去跑市场了，甚至还有人说方案是用脚做出来的，但是用脚跑出来的问题却解决不
7、了品牌的“黑洞”，再度陷入了调研品牌与市场的误区。其实，市场调研员也曾为用脚跑市场而困惑，经过许多年的工作积累，跑过了很多市场，慢慢地用“心”悟出了真正调研是为了扫除品牌的“黑洞”，为做品牌提供了准确的决策依据。有些东西确实是在办公室里找不到的，却可以在跑市场过程之中找到，用“心”洞察到的。在金融危机冲击后，为了解快消品下滑真正原因，市场调研员曾到珠三角地区“考察”，深入客户企业，走访经销商，询问消费者，层层推进，发现消费趋势在变化，每一个地区消费特性都与众不同，并且，同一个地区，不同类型的消费者又有明显的不同消费特性，所以，并非是金融危机冲击影响那么容易了。在调研品牌与市场时，不仅需要用双脚
8、去跑，更需要用“心”去洞察消费者的不同消费特性，用“心”煎熬出调研真正的本质。当能够准确把握住消费者的特性时，基本上可以扫描出品牌中的“黑洞”。这就是调研品牌与市场不容易之处。过去，由于中国市场经济刚刚进行，消费者基本上处于“静止”的状态，是被“强迫”购买产品的;随着中国市场经济慢慢地成熟，消费者开始“运动”起来，已经处于“漂移”的状态，可以随心所欲购买自己喜欢的产品了。这一过程的转变，说服了中国市场经济已经从卖方市场过渡到买方市场，企业需要“辛苦”地去把握消费者那颗心。随着金融危机深入，受到多方面因素影响的消费者，其那颗心将变得更加令人不可触摸了。可是对于立志于未来的企业，又必须去把握那颗猜
9、不着摸不透的心。其实，直达消费者之心也有捷径，只要找出消费者心智认知，然后让品牌与消费者心智认知链接，便可以俘虏消费者了。比如，王老吉借助消费者对凉茶有“预防上火”的心智认知，打造出中国凉茶的品牌;劳力士借助消费者对瑞士钟表的心智认知，打造出高档名表的品牌;茅台借助消费者对“国酒”的心智认知，打造出高档白酒品牌。俗话说：“攻城为下，攻心为上。”企业一定要明白，抓住消费者的心关键不是由企业自己来“推敲”消费者的心，而是在消费者“运动”过程中，通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出消费者真正的心智认知在那里可能就是平常一些常识。这就是抓住消费者不容易之处。在战场上，打胜利之战的军队，其统帅一般都不会到
10、阵地的前沿的。因为在战争打响之前，其统帅已经部署好作战方案。做品牌也如此，在方案实施之前，会做品牌的人，可以大胆地进行“纸上谈兵”。也许有人说：“三分策划，七分执行。”甚至大喊一定要强有力地执行，好像没有执行就完蛋了一样。其实，好方案需要好执行确实不假，但是，是否学会或者听到“先把事情做对，再把事情做好”这一逻辑呢!当需要从战略过度到战术上时，一定要理解“纸上谈兵”的必要性，因为方案定型了，若果再开始修改，或者推翻重新来时，已经错失良机了，当务之急便是找出战术执行上的缺陷，围绕战略上的“纸上谈兵”调整，让事情真正做对起来，这样，执行就能显出英雄的本色来。这就是“纸上谈兵”不容易之处。品牌管理的
11、四个重点要素四个重点要素 建立卓越的信誉 争取广泛的支持 建立亲密的关系 增加亲身体验的机会 因为信誉是品牌的基础。没有信誉的品牌几乎没有办法去竞争。WTO 后很多“洋”品牌同中国本土品牌竞争的热点就是信誉。由于“洋”品牌多年来在全球形成的规范的管理和经营体系使得消费者对其品牌的信誉度的肯定远超过本土的品牌。本土的企业在同跨国品牌竞争的起点是开始树立信誉，不是依靠炒作，而要依靠提升管理的水平，质量控制的能力，提高客户满意度的机制和提升团队的素质来建立信誉。中国企业必须马上开始研究客户需求的变化并不断创新出可以满足他们不同需求的有个性化功能的产品或服务。未来的品牌竞争将是靠速度决定胜负的。只有在
12、第一时间了解到市场变化和客户消费习惯变化的品牌才可能以最快的速度调整战略来适应变化的环境并最终占领市场。因为没有企业价值链上所有层面的全力支持，品牌是不容易维持的。除了客户的支持外，来自政府、媒体、专家、权威人士及经销商等的支持也是同样重要。有时候，我们还需要名人的支持并利用他们的效应增加我们品牌的信誉。由于客户需求的动态变化和取得信息的机会不断增加，为客户提供个性化和多元化的服务已成为唯一的途径。只有那些同客户建立了紧密的长期关系的品牌才会是最后的胜利者。所以国内外的品牌现在都不遗余力地想办法同客户建立直接的联系并保持客户的忠诚度。客户购买的习惯发生着巨大的变化。光靠广告上的信息就决定购买的
13、机会已经越来越少了。消费者需要在购买前首先尝试或体验后再决定自己是否购买。所以品牌的维持和推广的挑战就变成了如何让客户在最方便的环境下，不需要花费太多时间、精力就可以充分了解产品或服务的质量和功能。这种让客户满意的体验可以增加客户对品牌的信任并产生购买的欲望。对于任何品牌而言，衡量品牌四要素的指数均可量身裁定，成为专项指数。这些指数可成为品牌评估的基准线，提供“跟踪”衡量品牌形象变化的依据。品牌管理指数包括信誉指数、关系指数、支持指数和亲身体验指数。五个阶段自1931年 P&G的麦克尔罗伊提出品牌经理制以来，品牌日益成为提升企业竞争力的主要源泉。实业界的操作需求带来了品牌管理理论研究的繁荣。发
14、展至今，西方品牌理论研究大致经历了五个阶段。品牌管理阶段品牌资产阶段品牌战略阶段品牌研究阶段品牌关系阶段这一阶段主要对品牌的内涵和外延（如品牌定义、品牌命名、品牌标识、商标等）作出了规范，自此品牌研究成为营销理论研究的热点领域(Light;King）。这一阶段开始将品牌经营提到战略的高度，从品牌塑造的角度提出了许多战略性的品牌理论，如Ogilvy 的品牌形象论（1963）、Ries 和 Trout 的品牌定位论（1971）、Keller 和 Aaker 的品牌延伸研究系列等。80 年代以来频频发生的品牌并购案、频繁的价格战压力使得企业更加重视品牌的市值和增值，从而带动了品牌资产理论研究热潮。卢
15、泰宏等人（2000)从概念模型的角度将品牌资产理论研究分为三类：财务会计概念模型、基于市场的品牌力概念模型、基于消费者的概念模型。第一类的成果表现为 Interbrand 和 FinanceWorld的品牌资产评估模型，第二类的核心文献是 Pitta 和 Katsanis 的九十年代品牌资产管理计划，第三类重要成果为 Aaker 的品牌资产五星模型（1991）、Keller 的基于消费者的品牌资产模型（1993）等。为保证品牌资产的长期发展，品牌必须设有专门的组织和规范的指南进行管理。这一阶段出现了大量的论著，包括 Aaker 的著作管理品牌资产（1991）和品牌领导（2000)、Kapfer
16、er 的著作战略品牌管理（1992，1995，1997）、Keller 的同名著作（1993）及论文品牌报告卡(TheBrandReportCard，2000）。从这一阶段开始，品牌与消费者的关系（简称品牌关系，下同）逐渐成为了品牌理论研究焦点，核心文献包括Blackston 的品牌关系概念模型（1992，1995）、Fournier 的品牌关系分析架构（1994，1998）以及Aggarwal 的品牌关系交往规范研究（2001）等。价值法则中国的企业都面临着全球的竞争，选择能使企业脱颖而出的品牌管理战略和价值法决定了企业能不能在经济全球化的大经济环境下实现目标并持续增长。最优化的管理遵循这一
17、法则的企业追求的是优化的管理和运营，它提供中等好的产品和服务并以最好的价钱和最方便的手段和客户见面。这样的企业不是靠产品的发明或创新或是同客户建立的亲密关系来争取市场的领袖地位的，相反的，它是靠低廉的价钱和简单的服务来赢得市场的。例如，美国的Wal-Mart 公司就是这类公司的成功典范。Wal-Mart 现在仍然不断寻求新的途径来降低成本并为客户提供更加全面和简单的服务。Wal-Mart 和yahoo 的合作将使Wal-Mart 在全球日用消费品零售中继续保持领袖的地位。最优化的产品如果一个企业能够集中精力在产品研发上并不断推出新一代的产品，它就可能成为产品市场领袖。他们对客户的承诺是不断地为
18、客户提供最好的产品。当然并不是靠一个新产品就可以成为产品的领袖，而是要年复一年地有新产品或新功能来满足客户对产品新性能要求。例如，Intel 就是电脑芯片领域的产品市场领袖；Nike 是运动鞋业中等产品市场领袖。这些产品市场领袖竞争优势并不在于他们的产品价格，而是在于产品的实际实用效果即产品的“表现行为”。亲密的客户关系遵循这一法则的企业把精力放在如何为特定客户提供所需的服务上而不是放在满足整个市场的需求上。他们不是追求一次性的交易而是为了和选择性的客户建立长期、稳定的业务关系。只有在建立了长期、稳定的关系的情况下才可以了解客户独特的需要也才可以满足客户的这种特殊需求。这些企业的信念是：我们了
19、解客户要什么，我们为客户提供全方位的解决方案和售后支持来实现客户的远景目标。例如，Airborne Express 就这样一个靠密切的客户关系而成为行业领袖的公司。这个企业从客户入手并为客户提供超过他们的期望值的服务，从而使Airborne Express 在很短的时间内就成为倍受瞩目的快递公司。Part 2品牌管理的系统结构 系统结构动力系统传输系统控制系统定向系统 动力系统：企业形象产品策略价格策略通路策略 定向系统：区域市场目标消费者主力竞争者控制系统：识别子系统：商标、标准字、标准色、Logo、Solgan、Tone&Manner包装子系统：造型、颜色、标签、规范广告子系统：电视、广播
20、、报纸、杂志、户外、电子 传输系统：店铺陈列活动规划媒介投放品牌识别系统 品牌 个性 体系品牌的视觉识别 标识 基础系统 应用系统品牌的理念识别 品牌文化 品牌承诺 品牌定位品牌的产品识别 产品类别 产品原料 产品工艺 品牌的听觉识别 音乐商标 MTV、广告音乐 广告语言 品牌的推广识别 促销识别 广告识别 公关识别品牌的企业识别 企业规模 企业家 企业员工 企业文化品牌核心价值Part 3品牌形象设计与CI管理品牌形象建设品牌形象 是 指 消 费 者 基 于 能 接 触 到 的 品 牌 信 息，经 过 自 己 的 选 择 与 加 工，在 大 脑 中 形成 的 有 关 品 牌 的 印 象 总
21、和。是 从 消 费 者 的 角 度 来 看 待 和 评 价 品 牌 的，是 消 费 者 对 品 牌 的 一 种感知与印象。一提起“海尔”，人们自然会想到它是中国家电业的领头羊，是高品质的代表者；一提起“康师傅”，留给消费者的则是高档、可靠、口感好、质量高的印象。这就是“海尔”、“康师傅”的品牌形象。随 着 科 学 技 术 的 进 步，市 场 上 的 产 品 和 服 务 日 益 丰 富，且 同 质 化 程 度 越 来 越 高，企 业 间的 竞 争 已 脱 离 传 统 的 实 体 产 品 和 广 告 形 式，“品 牌”成 为 了 企 业 间 竞 争 的 有 力 武 器。在 未 来的 市 场 中，企
22、 业 在 同 样 保 证 产 品 质 量 和 满 足 顾 客 需 求 的 情 况 下，谁 拥 有 了 名 优 品 牌，谁 就 拥有 了 市 场。因 此，品 牌 的 建 设 是 企 业 发 展 不 可 缺 少 的 重 要 一 环。同 时，经 济 全 球 化 以 后，众多 的 国 际 知 名 品 牌 如 可 口 可 乐、三 星 等 大 举 进 驻 中 国 市 场，深 受 中 国 消 费 者 的 青 睐，使 得 原本 竞 争 激 烈 的 中 国 市 场 更 加 白 热 化。面 对 激 烈 的 竞 争 和 国 外 知 名 品 牌 的 冲 击，中 国 企 业 要 想得到生存和发展，关键是做好品牌形象建设
23、。品牌形象建设的意义低低高高2、好的品牌形象能为企业赢得长远的经济利益。一个良好的品牌形象，应该是一种鲜明的、与众不同的形象，可以使消费者快速地从众多相似的产品中注意到该产品并产生购买行为，这就能为企业赢得一定的市场占有率，从而带来丰厚的利润，为企业带来长远的经济利益和更高的附加价值。1、好的品牌形象是企业有力的竞争武器。一个良好的品牌形象是为广大消费者所认可，并深深植根于消费者脑海里的感知，它能紧紧地抓住消费者的心，培养消费者对企业的忠诚度，促使消费者反复购买企业的产品和服务，使企业长期保持强有力的市场竞争优势。4、品牌是企业无形资产的重要组成部分。好的品牌是企业拥有的最大的无形资产，是企业
24、节约市场活动费用的有效手段，是增加企业收入的核心要素，是市场竞争优势的代表，品牌带给消费者的是超过商品本身的满足感，品牌效应形成了消费者对商品的忠诚，品牌是创造健康社会、健康经济和健康消费的源泉。3、好的品牌形象是企业对社会公众的一种保证。良好的品牌形象意味着企业对社会公众的一种保证和承诺，它是高品质或优质服务的体现，它能给消费者提供竞争对手所无法媲美的高品质和优质服务，消费者也倾向于选购美誉度高、形象好的产品。同时，当企业面临上市、招商引资、经营拓展等重大经营抉择时，优秀的品牌形象将发挥举足轻重的作用。品牌形象更新的原因品牌形象不可能一成不变或一劳永逸。品牌形象总是随着市场、消费者、竞争对手
25、不断地在调整，因此，塑造品牌形象是一个随着社会环境和经营环境变化的动态过程，企业在塑造品牌形象之后，要适时、适当地做出更新的措施，保持或提升品牌形象在社会公众心中的地位。品牌形象更新的原因有：改变原有的错误品牌形象品牌形象老化丰富品牌形象有效抵制竞争对手的威胁由于中国企业接触品牌管理的时间较短，品牌管理理论和实践基础薄弱，在品牌形象塑造方面的能力和经验不足，市场上产品与品牌形象不相符现象屡见不鲜，本应是面向儿童的产品却找青年明星做广告；在产品最初的品牌设计中可能因考虑不周，没有兼顾设计、品名的各有关影响因素，致使品牌名称不利于品牌传播。这对产品的销售、企业的发展是十分不利的，企业只有更新原有的
26、品牌形象，才能取得进一步的发展。品牌形象老化是品牌发展的自然规律，其原因有内部因素和外部因素。内部因素是品牌管理不善，包括产品缺乏创新、质量不稳定、推广不及时等；外部因素是随着科技与信息的快速发展，消费者的价值观与生活型态也在不断变化，过去的产品已能不能满足消费者变化了的需求。企业必须适时、适当地更新品牌，改变品牌形象老化的局面。十几年前耳熟能详的“蜂花牌”日用品以其物美价廉的优势深受消费者的青睐，但随着时间的流逝，它一直沿用一贯的包装，不迎合当今的消费诉求，这必然会遭到消费者的遗弃。我国很多企业凭借一个拳头产品成功后，往往就只会以这单一的产品在市场上长期竞争；而且有些企业的宣传手段也十分单一
27、，降价、优惠大赠送是其惯用的方法。然而在激烈的市场竞争中，讲究的是推陈出新，创新意识更是必不可少。通过丰富品牌形象，如开发新产品、采用新包装等，为品牌注入新的活力，树立丰富的品牌形象，才能吸引消费者的眼球，提高品牌竞争力。如可口可乐公司，虽然只提供可口可乐一种产品，但它不断追求产品成分的多样化，为消费者提供多种选择，消费者可以选择的“可口可乐”系列包括可口可乐、不含咖啡因可乐、健怡可口可乐、樱桃可口可乐，还有不属于可乐系列的产品如雪碧、芬达汽水等，这些产品的推出极大地丰富了产品的组合，为可口可乐家族注入了新的活力。虽然品牌形象比产品或服务更难以模仿，但随着时间的推移，那些市场追随者或新进入者往
28、往借助模仿手段，有意模仿那些市场占有率高、品牌知名度好的产品来混淆消费者，在一定程度上威胁着企业的市场份额。因此，适当的更新品牌形象，保持与竞争对手的距离，防止被竞争对手利用或钻空子，才能保护原有的品牌形象。配合企业整体战略品牌形象更新除了要改变陈旧的形象外，还可以是为了配合企业的整体战略。多数企业在发展到一定规模后，就会重新规划战略，如2002 年，玉堂酿造总厂改制并更名为玉堂酱园有限公司，同时，整厂搬迁至新工业园，这种情况下，新品牌形象的推出，为老字号增添了新鲜活力。新世纪里，新体制、新观念、新厂房、新设备、新产品都通过新的品牌形象得到充分的展现。CI管理企业识别系统（CI）管理：将企业经
29、营理念于精神文化，运用整体传达系统（特别是视觉传达系统），传达给企业内部与大众，并使其对企业生产一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。CI管理的宗旨是通过特定的传播媒体将企业经营理念和经营行为转化为公众印象和公众态度，在社会公众心目中树立起良好的企业形象，取得良好的认同和支持。CI构成：理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI）系统。CI战略具有整体的统一性和独特的识别性的特征，因此它是通过MI、BI和VI整体性的协调运作，借助各类传播方式和媒体，将有创意和鲜明个性的企业经营理念和经营行为传递给社会公众，使社会公众对本公司的服务产生偏爱、信赖的心理效应
30、和舆论氛围。CI实施要求高度重视、完整统一、方法有效、奖惩严明。Part 4品牌整合营销传播IMC品牌整合营销传播（integrated marketing communication，IMC）是指把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程。这一过程对于消费者、客户和其目标中的或潜在的目标公众来说，通常应该是协调权衡的，并且具有说服力。IMC不是以一种表情、一种声音，而是以更多的要素构成的概念。IMC的目的是直接影响听众的传播形态，IMC考虑消费者与企业接触的所有要素（如品牌）。从企业的角度看IMC，以广告、促
31、销、公共关系等多种手段传播一贯的信息，整合传播战略，以便提供品牌和产品形象。从媒体机构上看IMC，不是个别的媒体实施运动，而是以多种媒体组成一个系统，给广告主提供更好的服务。从广告公司的角度看IMC，不仅是广告，而且灵活运用必要的促销、公共关系、包装等诸多传播方法，把它们整合起来，给广告主提供服务。从研究者的角度看IMC，使用资料库，以争取更多的消费者。从消费者立场出发进行企业活动，并构筑传播方式，以容易接受的方法提供消费者必要的信息。在当今竞争激烈的市场环境下，只有流通和传播才能产生差异化的竞争优势，传播能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。由此可见，IMC理论修正了传统的4P
32、和4C营销理论，能够产生协同的效果。核心品牌整合营销传播最重要的是传播营销的渠道。没有把握好营销渠道，一流的营销策划案也不会有很好的效果，那么什么是最佳品牌整合营销模式呢？品牌新闻联播就是一种全新、高效的品牌整合营销模式。新闻联播是运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式，相对于硬性广告或传统的B2B平台宣传等，网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，何不以新闻的形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息。Brand IMC不是将广告、公关、促销、直销、活动等方式的简单叠加运用，而是在网络信息时代的今天，企业必须了解目标消
33、费者的需求，并反映到企业经营战略中，结合电子商务和网络营销，持续、一贯地提出合适的整合方案。为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划；调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动，然后将这种传播活动持续运用。特点目标性互动交流性统一性连续性IMC 是针对明确的目标消费者的过程。IMC 的目标非常明确和具体，它并不是针对所有的消费者，而是根据对特定时期和一定区域的消费者的了解和掌握，并根据这类目标消费者的需求特点而采取的措施和传播过程。虽然IMC 也能影响或辐射到潜在的消费者，但不会偏离其明确的目标消费者。IMC 旨在运用各种手段建立企业与消费者的良好沟
34、通关系。这种沟通关系不是企业向消费者的单向传递信息，而是企业与消费者之间的双向交流。沟通是以消费者需求为中心，每一个环节都是建立在对消费者的认同上，它改变了传统营销传播的单向传递方式，通过传播过程中的反馈和交流，实现双向的沟通。沟通进一步确立了企业、品牌与消费者之间的关系。在传统营销传播理论的指导下，企业在广告、公关、促销、人员推销等企业行为都是由各部门独立实施的，没有一个部门对其进行有效的整合和传播。在这种情况下，有很多资源是重复使用，甚至不同部门的观点和传递的信息都无法统一，造成品牌形象在消费者心目中的混乱，影响了最终的传播效果。IMC 就在于对企业的资源进行合理的分配，并按照统一的目标和
35、策略将营销的各种传播方式有机地结合起来，表现同一个主题和统一的品牌形象，使企业的品牌形成强大的合力，推动企业品牌的发展。IMC 是一个持续的过程，通过不同的媒体重复宣传同一个主题，统一形象的信息，并且这个过程是一个长期的过程，以达到累积消费者对企业品牌形象的注意力和记忆度的目的。动态性IMC 改变了以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再想方设法去迎合市场的做法。强调以动态的观念，主动地迎接市场的挑战，更加清楚地认识到企业与市场之间互动的关系和影响，不再简单地认为企业一定要以来并受限于市场自身的发展，而是告诉企业应该更努力地发现潜在市场，创造新的市场。要素 主要指营销传播中的各种方式。广通过
36、一些重大的时间，为企业品牌建设服务。事件营销对企业品牌的影响是直接的，而且产生的效应也较为长久。事件营销广告促销是为鼓励消费者购买产品、服务的一种短期刺激行为。促销对产品、服务的直接销售影响更大，对品牌也具有一定的强化作用。促销在处理企业与公众关系中，合理运用策略，建立企业良好的形象。公关对品牌形象有着积极的影响，能增加企业品牌的知名度和美誉度。公关企业销售人员直接与消费者交往，完成产品销售的同时，与消费者建立有效的联系。人员销售与消费者践诺里的关系是持续的，将会为企业创造更多的品牌忠诚跟随者。人员销售营销企业领导者魅力关系营销广告是对企业观念、商品或服务进行明确诉求的一种方式。广告的直接诉求
37、特点能够使消费者迅速对企业品牌有一个理性的认识。通过广告全面介绍产品的性能、质量、用途、维修安装等，消除消费者购买的疑虑，而广告的反复渲染、反复刺激，也会扩大产品的知名度，从而激发和诱导消费者的购买。通过多种广告媒介，让其直接作用于消费者并通常要求消费者作出直接反应。直复营销的方式主要有电话销售、邮购、传真、电子邮件等，通过与消费者建立的直接关系，提升企业品牌形象。企业领导是企业品牌文化的一个缩影，借助企业领导者的魅力和个人风采（如企业领导者传记、个人理念等）提升企业的品牌形象。利用企业与外部环境建立的关系，进行品牌形象建设。外部关系包括与媒体、供应商、中间商、终端零售商、终端服务商等的关系。
38、作用 提高企业利润能力 节约经营成本 提升企业品牌形象（1）IMC 建立在目标消费者需求的基础上，迎合了消费者的利益，引发消费者的兴趣和关注。（2）IMC 明确的目的性传播，给目标消费者留下深刻的印象。（3）与目标消费者的双向沟通，增强了消费者对企业价值、品牌的认同。（4）与目标消费者关系的建立，巩固了企业的品牌形象。由于IMC 的传播优势，使企业的各种资源得到整合和优化，从而减少了企业生产和流动的成本。（1）企业经营成本的节约，提高了企业的利润能力。（2）企业与消费者关系的建立和传播效果的增强，推动了企业产品销售、服务增进。（3）消费者对产品、服务的重复消费，提高了企业的销售额，同时节约了传
39、播和流通成本。1 2 3原则以消费者为中心的营销观念决定了企业不能以满足消费者一次性需求为最终目的，只有随着消费者的变化调整自己的生产经营与销售，才是未来企业的生存发展之道。消费者资料库是整个关系营销以及IMC的基础和七点，因而不断更新、完善的资料库成为一种必需。现代计算机技术以及多种接触控制实现了生产商与消费者之间的双向沟通，由此可以掌握消费者态度与行为的变化情况。可以说，没有双向交流，就没有不断更新的资料库；没有不断更新的资料库，就失去了IMC 的基础。因而建立在双向交流基础上的循环是IMC 的必要保证。循环原则 IMC 的目的是发展与消费者之间相互信赖，相互满足的关系，并且促使消费者对企
40、业品牌产生信任，使其品牌形象长久存在消费者心中。这种关系的建立，不能单单依靠产品本身，而是需要企业与消费者建立和谐、共鸣、对话、沟通的关系。尽管营销并没有改变其根本目的销售，但达到目的的途径却因消费者中心的营销理论发生了改变。由于产品、价格乃至销售通路的相似，消费者对于大众传媒的排斥，企业只有与消费者建立长期良好的关系，才能形成品牌的差异化，IMC 正是实现关系营销的有力武器。以关系营销为目的IMC 的出发点使分析、评估和预测消费者的需求。IMC 站在消费者的立场和角度考虑问题、分析问题，并通过对消费者消费行为、特征、职业、年龄、生活习惯等数据的收集、整理和分析，预测他们的消费需求，制定传播目
41、标和执行计划。以消费者为核心 四化导向 品牌不仅是企业产品的标识、窗口，更多地是营销价值资讯的载体。一个完整的品牌不仅仅是一个名称，它含有丰富的信息，包括产品层面的、文化层面的、服务层面的、视觉层面的等等。只有将这些信息最大化地充分整合起来，利用起来，品牌的价值和形象才能得到完整的诠释。品牌整合营销传播一定要贯彻品牌的总体战略规划推进，要根据品牌的发展进程来开展品牌整合营销传播，而不能盲目追求“短平快”，盲目“轰动性”的泛滥炒作、跟风，要合适的行为做合适的事情。品牌整合营销传播规划包括：市场分析、竞争品牌分析、消费者分析、品牌定位策略、营销传播策略、品牌发展目标、营销传播效评等。品牌整合营销传
42、播是在市场竞争的结晶。竞争产品同质化（功能、质量、价格雷同）的情况下产生的。在品牌传播的战略环境下，品牌越来越成为影响消费者购买选择的重要因素。企业在进行品牌整合营销传播过程中，必须坚持四化导向。四化导向这是为了实现品牌的一致性而必须实施的系统工程。识别系统主要是指品牌三大识别：理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉系统（VI）。这三大系统必须保持系统性，不能马虎凑合。识别系统化特别是视觉系统更为重要，企业的视觉识别系统将企业理念、企业价值观，通过静态的、具体化的，视觉化的传播系统，有组织、有计划和正确、准确、快捷地传达出去，并贯穿在企业的经营行为之中，使企业的精神、思想、经营方针、经营策略
43、等主体性的内容，通过视觉麦达的方式得以外星化。使社会公众能一目了然地掌握企业的信息，产生认同感，进而达到企业识别的目的。企业识别系统应以建立企业的理念识别为基础。换句话说，视觉识别的内容，必须反映企业的经营思想、经营方针、价值观念和文化特征，并广泛应在企业的经营活动和社会活动中进行统一的传播，与企业的行为相辅相成。企业识别系统设计的首要问题是企业必须从识别和发展的角度，从社会和竞争的角度，对自己进行定位，并以此为依据，认真整理、分析、审视和确认自己的经营理念、经营方针、企业使命、企业哲学、企业文化、运行机制、企业特点以及未来发展方向，使之演绎为视觉的符号或符号系统。其次，是将具有抽象特征的视觉
44、符号或符号系统，设计成视觉传达的基本要素，统一地、有控制地应用在企业行为的方方面面，达到建立企业形象之目的。四化导向诉求传承化这是保证品牌形象的连续性，避免品牌形象传播链的断节，影响消费者的记忆度和诚信度。一个连贯的品牌形象诉求传递，能够增强消费者的诚信度，减少消费者的猜疑，同时也帮助消费者、受众容易记住自己的品牌。因为散乱的诉求，容易形成分散的形象传播，而不便消费者的记忆，使传播效率降低，浪费传播成本。品牌形象诉求必须保持连贯性、传承性，保证品牌诉求的阶段传承度。传播是品牌和消费者之间的纽带，传播是消费者认知品牌的重要手段，传播建立了品牌的知名度，传播树立了品牌的形象。而传播必须依靠多方位、
45、多角度、多层面去全面规划品牌整合营销传播的战略战术，特别要注重传播的立体化，也就是充分利用所能利用的传播媒介间的组合、互动效应。任何工作项目的建设推进，必须有一个层级机构和层级人员、团队，去负责开展相关工作的推进。那么企业品牌管理工程也不例外，是一个系统工程。而这个系统工程必须有一个专业的机构、团队去推进。这个机构就是企业品牌管理中心（企业战略部、企业发展部、企划中心等）。这个团队就是由品牌、营销、CI、设计、媒体等专业人员组成的团队。而这个团队的领跑者就是首席品牌官（CBO）。而首席品牌官（CBO）则负责企业品牌管理工程的全面导向和推进及实施。传播立体化团队专业化实施步骤网络营销的盛行，特别
46、是得到越来越多中小企业的青睐，因为网络营销可以令中小企业避开大企业传统营销模式的打压，而且网络营销投资不大，可以节约中小企业在广告宣传所需的费用。其次，产品推广策略。中小企业要使用网络营销方式必须明确表现自己的产品或服务，明确网络营销中的目标群体。因为产品在网络销售的成本远低于其他销售渠道的销售成本，所以中小型企业如果产品选择适当将可以通过网络营销获得更大的利润。首先，中小企业在建立网站的时候，可以选择比较有优势的地址作为网站，网站成立后除了要注重宣传外，还需要设立专人对网站进行维护。这样可以节约传统宣传模式下的广告费用，而且大量使用搜索引擎还可以提高搜索率，对于中小企业而言，这种效果比投入巨
47、额广告费的效果还要好。网络营销中最不容忽视的便是价格策略，而价格策略又是一个最为复杂的问题。网络营销的价格策略使同行之间的价格显露无疑，因为公开信息，消费者很容易掌握每个行业竞争对手的价格，如何引导消费者做出购买决策是关键。中小企业如果想在价格策略上取得应注意强调自己产品性能价格与同行业的竞争对手相比的优势，展现产品的特点。此外，由于竞争对手的影响，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目标不同也应调整，根据不同的时间也需制定不同的价格。1 2 3Part 5新品牌建设与招商品牌建设品牌建设（Brand Construction）是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。
48、品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者（品牌母体），但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作伙伴、媒体、甚至竞争品牌。如复合电缆支架，品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市场活动管理、口碑管理、品牌虚拟体验管理。其它品牌定位品牌规划品牌形象品牌扩张品牌建设步骤5.在企业实行营销策略的同时，配合进行广告宣传策略，制定详细的企业形象、产品宣传计划，配合着营销工作扩大企业的影响力4.制定详细可行的营销计划、阶段性的目标2.明确产品的设计风格和要树立的企业形象，制定CIS系统1.明确产品理念和准确的市场定位3.着手生产我们设定好
49、的产品6.要时刻留意并考虑品牌的延伸，为品牌的未来发展设定好道路。可以考虑扩大品牌涉及的行业领域，延伸、扩展品牌的文化内涵。最重要的是产品一定要与时俱进，要不断的革新、创新、不断的推出新产品，如果一个企业不具备自主研发的能力，那么这个企业就不具备竞争力关键 经常看到企业规划自己的战略决策，从3年规划到5年展望，从市场占有率到利润分析，甚至细致到对竞争对手的每一个举动的举措。至于所说的品牌定义和推广则鲜见，最多在某个章节用不太多的篇幅描述了相关的“品牌”行为。这样的战略规划直接导致了企业在前期的市场行为中忽略了企业的品牌效应，品牌它不仅是一个独立的部分，它与企业的利润，企业的市场环境，企业的内外
50、资源紧密结合，不可分开。企业在做战略规划时，就应该将企业的品牌塑造与企业宗旨有效有结合起来。在企业达到什么阶段，应该让用户对品牌有什么样的认知，品牌的宣传范围应该有多广；当企业达到下一阶段时，又应该如何树立品牌与企业的发展相结合。1.品牌应该规划到战略中去关键 媒体应担负起社会责任，看看现在的媒体，大家可以发现一个共同的特制：谁给钱多我替谁做宣传。完全没有考虑到自己所承担的社会责任。媒体这种不负责任的心理为某些企业品牌迅速成长造就了契机，通过赞助某项活动或举办什么评选，而让品牌在一定的时间里在社会上造就一定的影响，提高企业的销售利润。他们把媒体当作塑造品牌的全部，完全没有考虑到品牌自身所蕴涵的