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1、总监工作职责规范 第一篇：总监工作职责规范 职位名称 :市场营业部副总监 主要职责 :概述本职务的工作职责主要内容以及对酒店总体效益的促进作用) 负责掌管市场营业部一切之权责与功能，建立及维护酒店的形象， 对外宣扬及全力推销客房，餐饮及宴会，完成董事局所拟定的营业 预算指标 部门 ：市场营业部 书目编号 ：JDS01 单位 ： 级 别 ：4级 工作时间：责任制 工作区域 ：市场营业部 工作关系：上 司 下 属 总经理 营业经理 公关经理 工作大纲：祥细说明工作执掌内容，需强调说明必需到达的基本职责要求。 工作大纲 占工作时间比率 1拟定全面性之市场推广支配及营销策略。 2拟定每年客房销售预算方
2、案包括房价及开房率。 3拟定每年市场推广工作开支预算方案。 4拟定每年市场销售部的行动支配。 40 5按已审批的营业销售预算案切实执行并根据市场的转变 而作出相应的措施以到达最正确的营销效果。 6限制并指导营销公关人员，布置广告和促销预算。定期 与总经理商讨市场销售事宜。 7与客房部，餐饮部协调制定订房，餐饮方面的规程和程序。 8与财务部协调制定订房，押金等规例，审核客户挂帐的限 度，并在定期范围内关心催收帐项。 10 9与客房部，餐饮部实行经常性例会，协调及修定，改善饭 店内各部门之间的运作。 10向下属供应长期性的培训和作出工作指引，加强营业公关 10 人员的信念与效能。 11每年须作定期
3、营销差旅，参与重要性的旅业展销会，加强 10 国内外的宣扬推广工作。 12关心制定客户实惠规例。 13代表酒店与航空公司、旅行社、公司客户及其他促销组织 商谈酒店房价及合约条款。 14建立一支合作紧密及具有高效能的营业队伍，充分发挥每 个下属职位的功能。 15支配并陪伴重要客户参观了解酒店设施和服务。 16参加与销售有关的各种社交活动。 17保持并扩呈现有的销售渠道，开发新的销售渠道。 18与国内外旅行社、航空公司、商务客户经常保持紧密联 系，供应有关酒店的最新动向资料。 30% 19留意及开拓有潜质的新客户并签订客户合约。 20制定及维护一份客户资料档案，并向下属作出支配。 21聘请、甄别属
4、下员工。 22主持市场营业部会议及出席酒店部门主管会议及其他例 行会议。 23向总经理供应每月营业销售产量报告及分析报告。 24协调辖下各分部与酒店其他部门之关系。 25须听从总经理在上述职务及责任范围以外之任务指令。 26确实了解市场动向与资讯，定时回报给管理阶层作为参 考。 27批阅各营业经理之日周月季报告，并快速重点传 达给管理层。 职位名称 ：市场营业副总监 决策问题的处理： 工作中遇到问题或突发事务，主管能独立决策或需请示上级赐予正确方向 内 容 原则和限制 1处理客人投诉 1. 顾全酒店的利益，顾及客人的感受。 2特别折扣实惠 2. 顾全酒店的利益，顾及客人的感受，在 总理授予的权
5、限范围内。 3文宣品的监控及文字稿的起草 3. 符合酒店的风格，宣扬酒店的正面形象， 在总经理授权范围内。 4宣扬品的申购 4. 符合酒店的风格，在总经理的授权范围 内。 酒店内部工作项目与关系：与酒店其他部门有干脆联系需经常接触者 工作项目 需要的信息 信息来源 1.协调制定订房，餐饮方面的 1. 工作程序的探讨 1. 房务部, 餐饮部 规程和程序 2. 关心催收帐项 2. 商务公司的挂帐状况 2. 财务部 3. 协调制定订房, 押金等规例 3. 动作程序的探讨 3. 财务部, 房务部 4. 推销客房, 餐饮及宴会 4. 客房及餐饮, 宴会的设 4. 房务部, 餐饮部 施及推销支配 工作项目
6、 供应的信息 信息接收 1.定期与总经理商讨市场营业 1. 推广支配, 推广活动, 广 1. 总经理 事宜 告宣扬等 2. 向总经理做工作报告 2. 产量报告等 2. 总经理 2.支配并陪伴重要客户参观了 3. 重要客户的姓名, 背景, 3. 各营业部门 解酒店设施和服务 参观时间及行程支配 酒店外部工作项目与关系：需要接触的与工作有关的人际关系 工作项目 交际目的 1定期出差，参与重要的旅业展销会 1. 加强宣扬推广工作 2与旅行社、航空公司、商务客户保持 2. 建立酒店的形象, 争取尽量多的客 紧密联系 源,进一步扩大业务 3留意并开拓有潜质的新客户 3. 增加客源 4与广告公司的接触 4
7、. 明确应确立的酒店形象, 参与广告 设计 5与各传媒保持良好关系 5. 扩大酒店知名度, 增加社会曝光率 6参与重要商务客户定期联谊活动 6. 了解客户需求及动向 工作职责规范 - 市场营业部(副)总监 类别基本要求备注 基本常识具有丰富的市场学问及营销学问，具有较强的领导实力和组织实力，熟知酒店营运，成熟并具有责任感，对社会各种经济现状有理性的认知，具有在管理、人际关系、组织、分析方面的学问和技能，有每锐的市场触觉，懂电脑 交际技巧擅长交际应酬，具有坚决处理事务的实力，以及较强的应变实力 工作阅历5年以上星级酒店销售阅历及3年销售经理阅历 学历或培训阅历大专以上学历或相关专业毕业 性特殊向
8、型，决断，开朗，大方稳重，高度的责任心，擅长与人沟通，有怜悯心 外貌身材良好的外表 年龄45岁以下 语言流利的一般话，粤语，及一门以上外语 其他精力充分，爱好广泛，有较强的规律思维，能以辨 证及客观的目光看待及处理问题。对市场要有敏锐之视察力要有财务数字概念，要了解酒店各项工作流程及成 本分析 标 准 作 业 程 序 项目：营业部副总监工作程序 编号：JDS01 日期：2001/3/3 项次流程步骤要点说明服务语述配备 一、营业人员的日常程序工作1准时上班，检查仪表，准备上岗。2阅读当天的预期客人到步表EA，是否有商务来宾，VIP及特别支配，以便跟催。3阅读已支配的当天营业探访，并致电客人确认
9、及预约明天要探望的客户。4到商务客户作营业探访，应作出的事项要点：把酒店的房价，位置，有利条件及最新 资料介绍给客人；把酒店的特惠配套支配，对商务住客的 实惠介绍给客人；与商务客户的具体办事人，具体酒店订 房负责人，促进及保持良好关系；赠送酒店小礼物赐予具体办事人，具体 饭店订房者；从客人方面，了解酒店市场信息，对手 酒店的攻势及报价，并作出笔录，以便 向管理层汇报；了解客人除订房要求外，是否公司还有 餐饮、宴会、款待的要求，可能带来酒 店其他收益，并作笔录，以便向管理层 汇报； 了解客人在酒店的投诉，并解答及作笔 录，以便向管理层汇报； 笔录该公司的名称、地址、电话、图文 传真，具体办事人姓
10、名，现时常订房的 酒店哪个名称，以便整理邮递资料； 如该公司 是属于初次探访，应分析是否 要与该公司订立商务合约； 尽量支配客人到酒店参观房间及设施， 以关心推销；5营业探访后，向管理层提交营业探访报告，内容应写上公司名称、地址、电话、图文传真号码，具体办事人姓名、职位、生意性质，常订的酒店，公司或酒店客人的要求，跟催事项，销售主任并作出看法。6了解酒店主要信息，产品学问。7带着客人参观各类型房间，餐饮及消遣场所，酒店的其他设施。对于销售探望，必需10:00AM之前做好14工作，离开办公室进入行程；下午必需2:00PM之前做好准备工作，离开办公室进行营业探访。SALES KIT，计算器，名片手
11、提电脑，小礼物及客户探望记录卡 项次流程步骤要点说明服务语述配备 8支配宴请有潜力及大力支持的客户。9亲自迎接所属商务客户预订入住的贵来宾人。10每天下班前与其他营业主任，营业经理，公关部经理实行碰头会议，提交营业探访报告，探讨当天营业探访所遇到的特别事项，例如客户的特别要求。投诉、市场最新信息等。11每周末向管理层提交营业探访，宴请简洁总结，及提交下周的工作支配及宴请意料表。12如客户干脆向营业人员订房应清楚，正确填写订房表上的各项内容，提交订房部，并作出记录及归案。13每月底的营业人员，应代理及执行市场营业部的一切工作的解答和解决，关心有关部门及客人的询问和要求，应在大堂及餐饮场所应酬商务
12、客人，发掘有潜质的客人，经常光临我酒店的客人，以吸纳为本酒店的商务人，供应实惠，与前台部联络，了解当天入住的商务客人，零散客人及关心跟催可能当天空订的订房。 二、内部协调运作问题商务生意与酒店内部的联系无外乎两个部分：商务客订房，长住客引进。 1、商务客订房程序营业人员拿准信息资料：商务编号，公司名称、 入住客名单、性别、入住日期、到达时间、退 房日期、是否需接车，机、车次航班次，是 否有特别要求，房价等；以上资料获得后，作订房，填写订房单；若当天订房，交由前台接待部处理，若非当天 订房，交由订房部处理；在客人订房入住日期的当天，跟催订房单的稳 妥状况，查看是否有错漏；在客人入住期间，若遇任何
13、要求，投诉、询问、 营业人员须热忱，高效率地与有关部门联系；客人退房时，营业人员向客人表示多谢光临之 意，盼望客人的口碑推动酒店的生意，争取更 多的回头客；收集客人的投诉，建议，在报告中反映出来； 项次流程步骤要点说明服务语述配备 2引进长住客的程序营业人员须敏锐的收集有关信息，争取更多的 长住客来源；引领客人看房，同时报价；向客户解答有关长住客在酒店的全部特别优 惠，同时向客户了解长住的类型、性质；a.写字楼，纯住，商住两用；b.是否需要加设某些额外设备，如光管、分机 电话线、家私等；c.向客户讲解清楚有关当地政府和酒店所设的 条例、规则，不得违背，如公安条例、财务 税法、消防条例等；d.是
14、否需要变更现有房内的摆设；上述一切得到客户、酒店接收、同意后，拿取 具体资料、入住日期、签约日期、负责人名单、 公司工作人员名单、有权签单人员名单等；缴交适量的按金及上期房租，打印合同；双方签约；刚好通知接待处、订房部留意此房间的状态；长住客人入住时，营业人员加以接待；长住客人入住后，经常保持与客户联系，以及 保持与客务主任、值班经理、信贷部、房务部 等彼此间的沟通和默契；引导客人增加运用饭店其他场所的消费，提高 生意额。 3申请酒店信贷手续不管旅行社或商务公司，如有需要向酒店申请信誉贷款时，必需进行以下程序：财务部负责供应申请表格，继由市场营业部代转给有关申请单位，其申 请单位填写完好的资料
15、后，市场营业副总监须提议其供应之信贷额，交回财务部由信贷部负责对申请单位进行调查，然后呈交财务部经理审批其可接纳性，再由财务经理及有关行政人员签署批核其申请单位之信贷额，当申请单位与酒店签订正式之信贷合约时，此信贷即可生效。已批准接纳的单位申请表包括国内外，其副本需抄送给市场营业部，同时财务部亦需负责统一列出全部酒店已接纳之单位名单抄送市场营业 部，前台部 项次流程步骤要点说明服务语述配备 4关于确认信誉贷款及浮动保证金之程序对于与酒店无信贷合约的海外旅行社，商务机构，如需要在酒店记帐时，其条件必需具备有现金，银行信誉状或银行担保书等作为保证方为有效。关于可月结之客户需留神，并要经上级批准。
16、5消遣接待除了对客人进行营业，探访外还应当邀请客人到酒店来及运用酒店的设施，这亦是销售行动中的一项活动。 6旅行社和商务客户为了能旅行社或商务公司等客户加深对本酒店的相识，并赐予更多的支持，为酒店带来生意，销售人员应为其供应适当的酒店消遣款待，因此销售人员须不断地制定出有关的支配，在他们的支配中，写明需款待的客人名字、事因及地点，无论如何，每一次的款待，他们都必需先填写“交际申请表并须征得市场营业部副总监的批准，市场营业部副总监对此进行评估，这样，才可以保证不会滥用款待的特定费用。 7贵宾每天预期到步的贵宾和旅行社的名单都将由前台部供应给市场营业部，每一个到步的贵宾都须托付给某一员工来负责联系
17、工作，令客人在酒店内能感到满意和快乐，这是每一个销售人员应尽的责任，倘如有必要的话，可于酒店内之餐厅进行适当的消遣款待，同时，销售人员应抓紧机会，向这些贵客介绍及展示酒店内的设施，并引导他们去运用酒店内之服务项目。 8信息传递为加强运作部门之间的信息沟通和沟通，须定期与餐饮部、房务部、财务部召开协调会议，检讨回顾在运作上存在的问题，共商解决方案，吸取阅历教训，以求到达最正确的营运效果。 其次篇：工程总监工作职责 工程总监工作职责 1.在总经理领导下，负责酒店工程部如下专业的运行管理：如电气专业、包括电站、供电系统、动力照明等；弱电系统中的卫星楼宇智能限制系统、酒店客房智能限制系统、监控电视系统
18、、消防系统的线路限制部分，如主机。烟感、温感、紧急广播等系统，以及其它部门的电子设备，其它专业设备的限制部分。工程运行、修理及技术的组织指导和管理工作。 2.根据酒店经营和运行的管理要求，制定并贯彻执行酒店的工程维护运行和改造任务，负责组织制定本部门各专业的规章制度，各岗位责任制、操作规程及设备检修保养等制度，并督导实施及落实。 3.负责组织制定工程设备修理及更新年、月的改造支配方案和工程部的月工作支配，并组织实施。 4.带着工程部专业人员制定酒店各部门各专业的设备管理标准，并催促工程部其落实。 5.建立和健全酒店的报修的修理制度，并领导工程部、协调其它部门来执行。 6.负责制定全酒店的能源管
19、理制度，宏观限制各部门酒店能源消耗和修理费用。 7.制定并落实酒店各专业的系统检查标准和能源限制检查标准，并要求各专业填写落实。 8.提高部门员工的整体素养和技术业务实力，制定并催促落实本部门月培训支配。 9.依据人事部门的要求，定期对下级进行考核评估。 10.负责处理本部门业务范围内发生的问题，负责与酒店其他部门的沟通与协调，处理客人对工程修理工作的投诉。 11.负责酒店的消防设备的维护工作，协作工程部对设备进行检查，负责本部门平安消防工作。 12.负责制定和审定本部门的工程选购支配审定工作，严格限制，杜绝奢侈。 13.对外修合同等提出方案，并监督外修合同的实施。对在建工程的施工质量进行监督
20、。 14.负责指导技术工程部资料员做好工程技术档案、资料的管理工作，监督技术资料保管工作。 15.负责支配酒店总经理布置的其他酒店工程技术工作。 16.驾驭相关专业的科技进展新动态，新技术、新产品，对公司的系统的改造提出可行性方案。 17.与市政供电和消防、电视等专业部门保持良好的工作关系 第三篇：销售总监工作职责 销售总监工作支配 销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。下面是学习啦我收集整理的销售总监工作支配，欢迎阅读。 销售总监工作支配篇一 工作责
21、任主要表如今：催促销售人员的工作、制定销售支配、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的支配以及关心技术部工作等等 其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一起先，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应当充分发挥其潜在的优势，假如某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们互相学习，关心完成公司下达的销售指标，从而来弥补其缺乏之处。 作为销售负责人，需要做的工作很多： 1.分析市场状况，正确作出市场销售意料报批; 2.拟订销售支配，分解目标，报批
22、并督导实施; 3.根据业务进展规划合理进行人员配备; 4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议; 5.洞察、意料危机，刚好提出改善看法报批; 6.关注所辖人员的思想动态，刚好沟通解决; 7.根据销售预算进行过程限制，降低销售费用; 8.参与重大销售谈判和签定合同; 9.组织建立、健全客户档案; 10.向干脆下级授权，并布置工作; 11.定期向干脆上级述职; 12.定期听取干脆下级述职，并对其作出工作评定; 13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行; 负责催促销售人员的工作： 1.销售部工作目标的完成; 2.销售指标制定和分解的合理性; 3.工作流程的正确执行; 4.开发客
23、户的数量; 5.探望客户的数量; 6.客户的跟进程度; 7.独立的销售渠道; 8.销售策略的运用; 9.销售指标的完成; 10.确保货款刚好回笼; 11.预算开支的合理支配; 12.良好的市场拓展实力 13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌; 14.销售人员的支配及总结; 15.市场调查与新市场机会的觉察; 16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 进行销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有确定的根据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完备的完成公司下达
24、的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。 销售支配的制定： 制定一份很好的销售支配，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有志向就恒久不行能达成。可见，销售支配的重要性。当然销售支配也是要根据实际状况而制定的。 定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售支配相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改良的。 定期的销售总结同时也是我与销售
25、人员的沟通沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便我以及可以赐予他们关心，从而使整个销售过程顺当进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起确定性左右的就应当是销售团队。 在全部销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的进展。感觉加入我们的销
26、售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会宠爱自己的工作，宠爱我们的环境的。 公司为大家创建了很好的企业文化，同时也给大家供应和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应当感觉到满意，并胸怀感恩的心，我盼望能让每一位销售人员学到相应的东西。 绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较干脆的数据。 1.本来支配的销售指标 2.实际完成销量 3.现有客户的探望数量 4.月合同量 5.销售人员的行为纪律 6.工作支配、汇报完成率 7.需求资源客户的回复工作状况 上下级的沟通： 销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的
27、任务，具体的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 销售人员的培训： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.顺当构成合同达成 以上说的这些都是我觉得销售支配中比较重要的。所以我简洁的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。比方：协作财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明白，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。 销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起 销售总监工作支配篇二 1.每天必需看的报表(合同日报、回笼日报、在外货
28、款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。 2.落实重大项目投标方案。 3.了解并检查重点合同执行状况。 4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。 5.了解每个区域总监工作状况并进行相应的沟通。 6.接待到公司考察的客户。 7.分析主要原材料价格状况及走势。 8.审核销售合同。 9.审核销售相关费用。 10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。 11.总结自己一天的任务完成状况。 12.刚好向上级领导汇报销售工作。 13.考虑明天应当做的主要工作。 14.阅读有用的报纸或相关信息资料。 销售总监每周要做的事 1.召开商务主管及部门经理睬议，检查上周工作，落实本周工作重点。 2.召开项目专题分析会，落实重
29、点项目开发进度及方案。 3.参加公司每周的生产调度会。 4.主持召开重点合同评审会。 5.与下属部门负责人和区域总监沟通一次工作。 6.与公司相关部门负责人沟通一次工作心得。 下一页更多精彩“销售总监工作支配 7.与部分销售公司负责人和销售骨干沟通一次。 8.向上级领导汇报一次工作。 9.刚好处理客户投诉。 10.至少电话探望3个主要客户。 11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。 12.进行一次自我总结。 13.制订下一周的工作支配。 14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。 销售总监每月要做的事 1.上报月度工作支配书。 2.对相关人员进行月度考核。 3.
30、对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，缺乏的提出改良方案。 4.关心公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作支配。 5.为区域总监、销售公司召开技术沟通会供应支持。 6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估. 7.针对外部市场的看法、建议和投诉，分析缺乏，落实整改措施。 8.表扬一名骨干。 9.月度工作总结。 10.与公司分管副总裁、总裁沟通和沟通一次。 11.自我考核一次。 12.阅读一本管理、销售等书籍。 13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。 14.总结或提练一个经典的销售案例用于沟通或推广。 15.向公司技术部门供应市场新产品、新技术、新
31、工艺信息。 16.至少赴区域市场调研工作一周。 销售总监每季度要做的事 1.检查各项指标考核状况。 2.检查重点项目开发状况。 3.重点关注销售新人的成长状况。 4.召开一次销售人员座谈会。 5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。 6.表扬一批营销能手。 7.向总裁汇报一次工作。 8.关心公司分管副总裁召集市场分析会。 9.对宏观经济环境以及市场竞争状况进行分析探讨，并供应分析探讨报告供公司决策。 销售总监每半年必需做的事 1.半工作总结。 2.为部分销售员创建一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户探望等)。 3.对重点项目进行半梳理，提出改良方案。 4.制订来项目储备支配。
32、5.对公司各种管理制度的执行状况进行一次评估。 6.对销售工作进行一次总结。 销售总监每年要做的事 1.报表。 2.年终总结。 3.对员工进行评定。 4.召开一次总结大会。 5.检查自己支配完成状况(学习支配、读书支配、交友支配、家庭支配、教化支配等) 6.下的工作支配。 销售总监工作支配篇三 作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺当进行，特作出20XX年工作支配。 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为本钱单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学支配、有执行
33、标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有确定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需依据公司支配的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售意料，为库存生产供应科学的根据; 3、制定月、季、销售支配，支配的参考根据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、
34、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，限制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、依据推广支配的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放; 四、关于品牌：“英*品牌建立时间较久，有确定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修气氛和受众方面要有精确的定位。差异化表达在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。 五、渠道管理：由原来的散货
35、向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销进展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有觉察它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用：如今有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决
36、策等缘由，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准确实定目标市场和目标客户。 七、关于传播：报刊媒体方面目前特殊弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，奢侈。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有确定的推动。网络上的传播由于近段时间始终持续的做推广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣扬，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被举荐到头版。本公司网站的阅读量已到达了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左
37、右。当然，客户看了不愿定就能转化成购置，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣扬途径，所以网络宣扬还是要加大力度。 八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于单独应战的状态，谈不上什么忠诚。关心经销商、专卖店制定销售(促销)支配是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后确定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭
38、吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣扬单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是全部的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考支配，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有赐予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信念，还有口碑(比方有别的想做我们品牌的经销商去我们如今的专卖店去考察，我们盼望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的阅历。 九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，干脆面对客户，要建立建全
39、系统的企业文化，统一对外宣扬口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是主动进展中的企业，增加客户信念。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比方公司始终留不住人，工薪不是全部缘由，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个奇妙的将来、没有好的愿景，也没有消遣设施和学习的场所。他们不快乐，确定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么? 十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?如今领导已经制定了解决的方案，盼望能有效。我要说的是O
40、EM，由于管理方面等缘由，这一能有效提升生产力的方法始终没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完好的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟识各个区域的差异，支配能够到达的目标，制定可行的下一步运作方案。 第四篇：行政总监工作职责 管理责任:对所分管的工作全面负责。 1.负责发挥总经理参谋、协调和综合管理职能，干脆处理尚未分清职能的公司事务。
41、2.负责行政会议和例会的组织工作，参加或列席会议并作会议记录，视状况整理出会议纪要或办理下文事宜。对会议探讨的重大问题，组织调研并提出报告。 3.根据总经理指示，编排工作活动日程表，做好重大活动的组织和接待工作。 4.负责抓好公司重要文稿的起草工作，包括月、季、半年、工作支配和总结报告。根据工作支配和目标责任指标，定期组织检查落实状况，刚好向公司领导和其他部门反馈信息。 5.刚好处理重要来往文电信函的批阅、传递，催促检查领导批示、审核和修改以公司名义签发的有关文件，抓好文书归档和用印管理工作。 6.关心各部门制定部门、岗位职责和各类规章的实施细则，协作公司协调各部门的工作关系。7.严格限制行政办公经费的支出，加强办公财产的管理。 8.负责指导、管理、监督公共事务部人员的业务工作，改善工作质量和服务看法，做好公司人员的绩效考核和嘉奖惩办工作。 9.完成总经理临时交办的工作。 主要职责: 草拟各类文书、文件、报告、总结及其他材料； 为公司领导人撰写文稿等工作； 负责对文件的收发存管理工作； 对员工的评价、考核和激励； 负责做好来客的日常接待