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1、（中职）商务谈判实物项目六 商务谈判模拟演练教学课件（工信版）项目六:商务谈判实践演练 项目描述 商务谈判的综合演练是在完成商务谈判基本理论知识学习基础上进行的一项贴近实际的、全程的、涵盖各方面的商务谈判实践活动。其内容包括:商务谈判模拟、商务谈判比赛等。在这些教学实践活动中，教师应巧妙设计、广泛收集素材，实时组织、引导学生；学生应积极主动，踊跃参与，并多向教师和同学请教。师生互动、生生互动，教学相长，构建活泼、有趣、实用的商务谈判教学实践活动氛围。商务谈判模拟演练商务谈判模拟演练知识与能力目标掌握商务谈判过程中各个环节的基础理论知识知识目标通过参与商务谈判模拟演练和比赛提高商务谈判的业务实战
2、能力。能力目标任务一:商务谈判模拟演练目录商务谈判情景模拟教学的设计模拟谈判的方式0201一、商务谈判情景模拟教学的设计通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。（一）合理设计情景背景背景设计不能太复不能太复杂情景情景设计要力求完整要力求完整情景情景设计要突出知要突出知识性和性和时代性代性情景设计中应该把握好以下几点一、商务谈判情景模拟教学的设计（二）教教师应具有一定的教学修养具有一定的教学修养1、教师在整个过程中担任“场内外指导”的角色2、模拟谈判教学不仅注重理论知识的培养，而且更强调应用能力。3、教师自身具
3、有一定的综合素质和进取精神，即不再只是单一领域内的行家里手，而应是兼备专业能力和决策能力的多面手，只有这样才能及时把握学生的思维脉搏，帮助他们在理论和现实之间架起桥梁。一、商务谈判情景模拟教学的设计（三）要要给予学生充分的予学生充分的课前准前准备时间1、要真正实现模拟谈判的有效性，学生的配合是关键。2、教师在进行模拟情景教学之前，要提前将相关的背景材料布置给学生，让他们提前去预习并温习相关知识，主动通过图书馆和互联网收集需要的数据和材料。3、通过学生充分而认真的课前准备，既可以达到提高模拟情景教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生的自我学习能力；否则，学生的思维会受到各种限制而影响发挥。二、
4、模拟谈判的方式（一）制订谈判计划表谈判内容判内容（1）列出我方希望）列出我方希望谈判的判的议事事项目目(按各条的重要性自上而下排列按各条的重要性自上而下排列)（2）对方预期会提出的问题类型可以用共同解决问题的方式谈判的问题以讨价还价方式谈判的问题谈判判双方信息双方信息(1)过去的关系(2)谈判双方的倾向:倾向于用共同解决问题的方式，还是讨价还价方式(3)有无第三方的影响其他其他重要信息重要信息（1）（2）谈判策略判策略（1）己方处于优势下的谈判策略（2）己方处于劣势下的谈判策略（3）双方处于均势下的谈判策略二、模拟谈判的方式（二）召开讨论会可以以实训小组为单位，召开讨论会，参与者尽量多提意见，
5、主谈人通过回答这些反对意见提升谈判能力。二、模拟谈判的方式 （三）假扮对手，进行实际彩排实训组把本方人员分为2组，一组作为己方的谈判代表，另一组作为对方的谈判代表。两个小组应不断进行角色互换，以提高彩排的效果，达到预期目的。二、模拟谈判的方式 （四）模模拟谈判判按照商务谈判流程组织谈判，让学生完整地模拟谈判各环节。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好。指导教师应做好指导，进行点评，并组织学生进行相关讨论。任务二:商务谈判模拟大赛商务谈判模拟大赛 商商务谈判模判模拟大大赛可以使学生身可以使学生身临其境地感受商其境地感受商业氛氛围，领悟商悟商务谈判判的魅力，提升学生的的魅力，
6、提升学生的综合素合素质。商。商务谈判模判模拟大大赛既是学生喜既是学生喜闻乐见的的实训形式，也是培养学生商形式，也是培养学生商务谈判判实战能力的理想方式。能力的理想方式。商务谈判模拟大赛指导方案 一一.商商务谈判模判模拟大大赛的宣的宣传发动1.目的目的为学生提供一个近距离接触并全面了解商务谈判的机会以及展示自己才华的舞台。2.参赛对象参赛对象全体在校学生或指定范围的学生。3.报名方式报名方式个人报名。以自由组合为主，每四人为一组。4.参赛要求参赛要求(1)普通话标准，言谈举止文明礼貌，优雅大方。(2)衣着美观大方，各谈判队统一色调。5.时间时间月日6.地点地点XX教室7.培训阶段培训阶段月日8.
7、比赛阶段比赛阶段商务谈判模拟大赛共分为初赛、复赛和决赛三个阶段(具体赛程时间安排待定)；初赛和复赛采取分组赛和淘汰赛两种方式相结合。9.奖项设置奖项设置本次比赛设冠军商务谈判队1个；亚军商务谈判队1个；最佳商务谈判手奖2人；最佳创意奖2人；最佳职业风采奖2人；最佳潜力奖2人；最佳合作奖10人。商务谈判模拟大赛指导方案 二二.商商务谈判模判模拟大大赛流程流程第一部分第一部分:开开场介介绍(共共5分分钟)第二部分第二部分:演演讲、主持人提、主持人提问(共共10分分钟)第三部分第三部分:正式模正式模拟谈判判阶段段(60分分钟，不含加，不含加时赛)第四部分第四部分:互互动提提问暨知知识竞赛(共共20分
8、分钟)第五部分；最第五部分；最终点点评、宣布、宣布结果及果及颁奖仪式式(10分分钟)1.开局阶段开局阶段(10分钟分钟)2.谈判中期阶段谈判中期阶段(30分钟分钟)3.休局、局中点评休局、局中点评(10分钟分钟)4.最后谈判最后谈判(冲刺冲刺)阶段阶段(10分钟分钟)5.加时赛加时赛(6分钟分钟)商务谈判模拟大赛指导方案三、三、商商务谈判比判比赛评分分细则商商务谈判判拟大大赛选用用案例案例一一汽车轴承转子延迟交货索赔谈判汽车轴承转子延迟交货索赔谈判谈判A方:英国BOQ公司(卖方)谈判B方:中国SY公司(买方)由于近些年来中国汽车市场迅猛发展，每年新增的汽车数量基本上是全世界新增汽车数量的 80
9、%左右，所以国内三大汽车生产厂家都不同程度地出现了轴承转子供应紧张。由于SY公司占有国内汽车市场三分之一的份额，所以轴承转子供应问题就越发的凸显。轴承转子是汽车最重要的配件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽车生产厂家挤满。2014年，SY公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。2015年，在轴承转子最紧缺的时候，SY公司和英国BOQ公司签了供货合同。按照合同，英国BOQ公司向SY公司提供三批轴承转子，第一批交货期定于2015年9月，之后每月交一批。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访
10、了对方企业。2015年11月，最后一批轴承转子即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上运输时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，英国发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，BOQ公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，BOQ公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SY公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SY公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SY公司正式向BOQ公司开出了高达300
11、万美元的罚单。8天后，BOQ公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SY公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是英国方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小但是由于SY公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚款更加重要；对BOQ来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言、由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判谈判目标目标:解决赔偿问题，
12、维护双方长期合作关系解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。商商务谈判判拟大大赛选用用案例案例二二服装布料延期交货索赔谈判服装布料延期交货索赔谈判买方:君子兰公司卖方:尚领公司 近年我国LY类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的君子兰公司，主要生产LY类布料服装，而且占有中国LY类布料服装市场的三分之一的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到LY布料货源。2013
13、年初，在LY布料供应最紧缺的时候，君子兰公司与国内生产LY布料的尚领公司签订了购货合同。按照合同，尚领公司向君子兰公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，白玫公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2013年春季，国内很多地方出现了“流感”疫情，尚领公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为“流感”疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尚领公司已经无法按合同规定日期向君子兰公司交货，至5月5日也只能交货2万米，第一批全部交完至少要到5月20。君子兰公
14、司因此遭受巨大损失。5月10日，君子兰公司决定实施索赔条款，并正式向尚领公司提出600万元的索赔要求。两周后，尚领公司派出由主管生产的副总经理到君子兰公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尚领公司方认为，严重的“流感”疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但君子兰公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙:君子兰公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尚领公司这一合作伙伴；尚领公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去君子兰公司这一实力较强的大客户。因此
15、，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。谈判谈判目标目标:解决赔偿问题，维护双方长期合作关系解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。商商务谈判判拟大大赛选用用案例案例三三中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司谈判乙方:美国达贝尔公司一、基本情况1.中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研
16、究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判莫定了一个良好的基础。2.美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。3.此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外
17、美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。二、谈判问题1.在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。2.关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。请通过此次商务谈判重点解决以上个两问题。请通过此次商务谈判重点解决以上个两问题。谢谢观看！