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1、（中职）商务谈判实物项目四 任务3 谈判让步教学课件（工信版）任务三 谈判让步目录让步的基本原则让步的一般方式迫使对方让步的策略020301知识与能力目标学会商务谈判让步的方法和策略。知识目标能够正确应用商务谈判中让步的方法和策略，恰当地进行让步，促成合作。能力目标 案例导入珠海格力大金精密模具有限公司是珠海格力电器股份有限公司和日本大金工业株式会社合资成立的大型专业精密模具公司。近几年来，格力大金生产的模具成品遍及全球，以尖端品质，一流技术，享誉全球模具市场。为了扩大生产，格力大金准备新购一批3D打印机用于模具生产，总数在300台左右。此次的采购计划，让当地的一位3D打印机代理商得知了，他便
2、派手下的销售人员小张负责跟进。1.自我核算，掌握价格底线。小张发现一台3D打印机的总成本是2250元，公司一贯的利润点就是20%，于是，他很快算出了此次成交的最低价为81万。2.投石问路，了解客户出价底线。为了了解到格力大金公司的承受价格，小张开玩笑讲：王经理这次打算购进一批什么档次的机器啊，各个档次的价位可是差好多啊，一台能差出500元左右呢王经理便说：我们可没打算买那么贵的，再过5年又得换一批，能使个四五年的就行了。此时，小张心中有点数了：此次的采购基本上锁定在中档产品，我报的单价不能高于高档的机器的价格。3.讨价还价，控制好让步的幅度值。小张看王经理也是一个比较爽快的人，在前期让价150
3、元，接着又让价50元。最终坚持3300元为最低价。为了让王经理接受这个价格，小张主动拿出一张对比表，上面记录了同档次的三家品牌的价位、服务、维修等各项标准，王经理通过对比发现：小张提供的产品价格高100元，但是维修时间长了2年，而且三个月内无条件换货。看到王经理还在犹豫中，小张很清楚原因，但是价格方面已经不能再让步了，可是要想让王经理与自己成交，似乎还需要作点让步。于是他与总部商量了一下，可免费为王经理他们提供价值5000多元的打印材料。小张将这个消息告知了王经理，并声明这是他的最后一次让步，如果可以接受就马上签订合同，安排送货，如果还不行，那就让其再找几家看看王经理综合权衡了一下，提出让小张
4、负责监督安装调试工作，这是小张的分内之事。正是因为小张善于控制让步幅度，最终为公司多争取了3万多元。严控让步幅度，顺利拿下格力大金严控让步幅度，顺利拿下格力大金假如你准备出售一辆二手车，刚开始的报价是55000元，而你的心理底价是45000所以，谈判空间是10000元。然而让出这10000元的方式却非常关键。例如，本案能出现的8种让步方式，如表6-1所示。表表4-5 本案例可能出本案例可能出现的的8种种让步方式步方式让步方式让步尺度第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步110 00000010 000210 0002500250025002500310 0001500200025004
5、000410 0003500300020001500510 000450035001500500610 000550040000500710 00055004500-500500810 00010 000000 案例4-2二、让步的一般方式二、让步的一般方式序号序号错误的让步方式错误的让步方式具体内容具体内容1 1最后一次让步的幅度过大最后一次让步的幅度过大在表4-5中的让步方式1-4都存在这样的问题。最后一次让步的幅度千万不能太大，因为很可能会让对方对你产生敌对情绪。2 2等差让步等差让步在表4-5中的让步方式2中，采用的是等差让步方式，即你通过每次让步2500元的方式分4次让出了10000
6、元。千万不要进行两次幅度相同的让步。3 3 一开始就全让出去一开始就全让出去在表4-5中的让步方式8，是一种需要避免的一次让步到位方式。4 4让步幅度由小变大让步幅度由小变大表4-5中的让步方式3中，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都给了他们更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你降价。序号序号正确的让步方式正确的让步方式具体内容具体内容1 1让步幅度由大变小让步幅度由大变小做出让步的最佳方式之一就是在开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步，让步幅度由大变小。2 2收回让步收回让步收回让步，不只是一味地纠缠于价格，也可
7、以通过收回其他交易条件来达到同样的目的。二、让步的一般方式二、让步的一般方式图4-4 收回让步的4种常见话术 案例4-3狡猾的二手车买家一位昨天刚看过你汽车的人给你打电话：“我们从3家二手车经营者那里选了3辆二手车，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是让你们3家同时出价，然后我们挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低。即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。知识链接在谈判的过程中，一定要时刻保持警惕。要留意对手对你做出的让步幅度，并仔细记录下来。但千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线。他可能只是
8、在对你使用这种策略而已。你必须明确报价的依据，明确对方的起点价是否有水分，然后必须进行深入分析，找出要求继续让步的理由。关于让步幅度的应对策略关于让步幅度的应对策略 案例4-4会撒谎的采购商你正在争取一名新客户，只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。在我们公司的创始人就说过：“一定要认真对待我们的供应商，千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受”。这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我们最低价格就可以了，我们会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”这位采购商是在撒谎，他很喜欢讨价还价。事实上，当他和你说这番话时，本身就是在砍价，想看看能
9、否在一开始就把价格降到最低。知识链接关于收回让步的应对策略关于收回让步的应对策略你可能会遇到这种情形，一位服装销售人员告诉你：“这样吧，我请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”之后他会回来告诉你：“非常抱歉，你相信我们刚才一直讨论的竟然是特价产品吗？我本来以为特价活动还在进行，可这个活动上周六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”这时，你马上就会忘记自己刚才让对方再做出让步的要求，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。但是，请一定要记住，千万不要让这种事情发生当有人对你使用这种策略时，不要紧张，一定要坚决要求对方先解决好自己内部的问题。告诉对方，他必须确定谁有权力做出最
10、终的决定，然后双方再展开真正的谈判你可能会遇到这种情形，一位服装销售人员告诉你：“这样吧，我请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”之后他会回来告诉你：“非常抱歉，你相信我们刚才一直讨论的竟然是特价产品吗？我本来以为特价活动还在进行，可这个活动上周六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”这时，你马上就会忘记自己刚才让对方再做出让步的要求，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。但是，请一定要记住，千万不要让这种事情发生。当有人对你使用这种策略时，不要紧张，一定要坚决要求对方先解决好自己内部的问题。告诉对方，他必须确定谁有权力做出最终的决定，然后双方再展开真正的谈判。三、迫使
11、对方让步的策略序号报价的原则具体内容1制造竞争策略谈判中为了迫使对方让步，可以虚拟一种竞争态势，给对手施加压力。2虚张声势策略谈判双方在谈判开始时都会提出一些并不期望能实现的过高要求然后随着时间的推移，双方再通过让步逐步修正这些要求，最后在两个极端之间的某一点上达成协议。3红脸白脸策略谈判中一方由谈判代表提出苛刻的条件和要求，给对方施加压力；而当气氛变得紧张时，又有谈判代表做出让步，给对方台阶，以获得对方更大的让步作为回报。4吹毛求疵策略先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑或无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后再在实际谈判中逐步给予优惠或让步。5攻心夺气策略谈判一方采用某种言行使对方心
12、理产生舒服感或感情发生软化，以使对方妥协退让的一种策略。6得寸进尺策略一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。7最后期限策略在谈判过程中，规定谈判结束的最后时间结点。这一策略可以有效地督促双方的谈判人员集中精力抓住成交时机，及时促成交易。案例4-5酒店大堂经理发布的信息长沙一家重型机械制造商，最近正在与国外一家机械设备进口公司举行一笔大单业务谈判。磋商进入僵持阶段后，重型机械制造商总经理想出了一个办法，让进口商下榻酒店的大堂经理作为一名客串，为其发布竞争信息。一日，大堂经理看见进口商代表正在酒店大堂休息，他故意提高声音说：“前台，刚接到某某重型制造商电话，本
13、周五要订5个豪华间，有一个国外代表团来企业洽谈业务”。进口商一听，心想：制造商的产品还很有市场，竞争对手来了之后，我们不一定能够采购到产品，夜长梦多，还是赶快签订合同吧第二天重上谈判桌时，进口商态度转变很大，双方很快就签订了大单合同。但进口商根本没有想到，原来根本就没有什么其他国外代表团来企业洽谈业务，这切只不过是制造商企业总经理一个布局的而已。知识链接当对方宣称自己与多家合作伙伴有业务往来时，你不要轻易信以为真，要相信自己的实力。同时要有心理准备，你可以选择其他合作伙伴，因为同样我也可以选择对手。你可以这样回应对手制造的竞争策略：我们很清楚贵公司的实力，能与你们们合作，这是我公司的荣幸。我们
14、在同行中也是一家不错的企业，你们选择与我们合作，这说明贵公司很有眼光。我们其实也收到了许多公司的合作邀请，但是考虑到贵公司的合作诚意，所以，我们首先选择与贵公司进行洽谈。对方使用制造竞争策略时的应对策略对方使用制造竞争策略时的应对策略 知识链接谈判桌上永远不要相信首次报价，应根据己方掌握的情报信息，认真分析对方提出的要求，巧妙揭露对方虚报的价格和条件，挤掉水分；坚定己方最初的目标，“咬定青山不放松”，认真估算对方让步带给已方的利益和己方让步给对方带去的利益；要坚持“让步”交换，即在获得对方让步前，绝不轻易再次让步谈判桌上永远不要相信首次报价，应根据己方掌握的情报信息，认真分析对方提出的要求，巧
15、妙揭露对方虚报的价格和条件，挤掉水分；坚定己方最初的目标，“咬定青山不放松”，认真估算对方让步带给已方的利益和己方让步给对方带去的利益；要坚持“让步”交换，即在获得对方让步前，绝不轻易再次让步。对方使用对方使用虚张声势虚张声势策略时的应对策略策略时的应对策略 知识链接当有人对你使用红脸白脸策略时，不妨尝试使用以下策略进行应对：（1）识破对方策略。虽然应对红脸白脸策略的方法不止这一种，但很可能你只知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当对方使用红脸白脸策略时，不妨微笑着告诉对方：“哦，你不是在和我玩红脸白脸游戏吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，对方由于尴尬就立刻停止了
16、.（2）你也可以制造自己一方的红脸。比如说，你可以告诉对方你也想满足他们的要求可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的红脸，你还可以虚构一些比谈判桌上的红脸更加强硬的红脸.（3）你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮演红脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？通过这种方式你可以达到先发制人的目的。对方使用对方使用红脸红脸白脸白脸策略时的应对策略策略时的应对策略 案例4-6我要为不需要的制冰器付费吗？我要为不需要的制冰器付费吗？一天，王先生到商场欲购买一台冰箱。售货员为他做了全面介绍后，他就开始询间其中一款的价格，售货员告
17、诉他这款冰箱的价格为3500元。王先生说：“你看，这冰箱的漆都刮了。”售货员说：“根本看不出来啊。”王先生说：“虽然只有一点点划伤，但它毕竟是新冰箱，心里总是不爽吧。有瑕疵的货物不是按规定可以打折吗？”没等售货员回答，王先生接着问道：“这种型号的冰箱有几种颜色？”售货员回答：“有10种。”“可以看看样品手册吗？”王先生问售货员立刻拿出手册给王先生看了。王先生选中了其中的一种颜色说道：“这种颜色与我家厨房颜色非常相配，而其他颜色都显得达不到这种效果。不对，我留意过了，非常遗憾的是，你们现货中没有这种颜色的冰箱。颜色不搭，而且价格又那么高，这很不合情理。如果不能调整一下价格，我只得考虑去别的商场看
18、看了。”王先生说完，又打开冰箱门看了看，问道：“这冰箱附有制冰器吗？”售货员赶忙答道：“是的，这个制冰器可以24小时为你提供冰块，一小时只要花2分钱电费。”售货员以为王先生会喜欢这个附件。不料，王先生说：“这太不巧了，我们全家人肠胃都不太好，医生说最好不要吃冰。你可以把这个制冰器拆下来吗？”售货员只好回答：“制冰器是无法拆下来的，它与冰箱门连在一起了。”王先生刁难道：“制冰器对我毫无用处，我却要为它付钱，这无法让人接受。另外你们的冰箱有这么多缺陷，为什么价格不能便宜点呢？”售货员对王先生提出的这些无理要求虽然无可奈何，但最终也只好降价，满足了王先生的要求。然而，王先生把冰箱买回家后，每天都在用
19、制冰器，不仅制冰块，还用来制冰棒。原来他们的家人不能吃冰不是真的，只是为了降价随便找的一个理由。知识链接优势谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间成本和金钱看成沉没成本，应当完全忽视它们。无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款。要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判!”如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。记住一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而做出让步，因为你将失去的可能会比你已经投入的更多。对方使用对方使用最后期限最后期限策略时的应对策略策略时的应对策略谢谢观看！