《（中职）商务谈判实物项目二 任务1 准备商务谈判教学课件（）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（中职）商务谈判实物项目二 任务1 准备商务谈判教学课件（）.pptx（16页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、（中职）商务谈判实物项目二 任务1 准备商务谈判教学课件（工信版）任务一:准备商务谈判信息目录 商务谈判调查的内容 商务谈判调查的方法商务谈判调查报告的基本内容与格式020301知识与能力目标了解谈判的主要调查内容和信息来源知识目标具备收集、分析、整理商务谈判相关背景信息的能力。能力目标 案例导入 广东省某机械制造厂一行人奔赴美国商谈机械出口事宜。在多次交锋后，谈判陷入僵局，因为谈判双方在价格上存在分歧且各不退让。这时，美方提出暂缓谈判。对此，中方经理也表示赞同。第二天，谈判继续，情况依然。第三天、第四天几天过去了，美商始终没有任何协商的意思，也没有给出任何答复。中方团队中有人开始沉不住气，表
2、示是否需要退让，以免本次谈判破裂。而中方的经理却气定神闲的表示：“不用担心，对方一定比我们更想促成此次交易”。原来，美国为了保护本国的利益，近期对日本等国家和地区都实行了高关税政策，由于税率过高以及其他一些因素，原本从日本采购的机械迟迟没有发货。而这家美国公司已经和其他客户签订了合同，急需交货。整个市面上，也只有我国这家机械制造厂生产的产品能够替代日本产品，而且价格更为优惠。正是有了这些调查和准备，中方经理才能这么胸有成竹。果不其然，一天以后，美方主动要求回到了谈判桌，可惜此时谈判主动权已经掌握在了中方团队。最后，中方团队以一个满意的价格达成了此次交易。充分准备充分准备 助力谈判助力谈判一、商
3、务谈判调查的内容宏观因素调查主要是指对商务活动大环境的调查。（一）宏观因素调查序号序号调查因素调查因素具体内容具体内容1 1政治环境政治环境政局的稳定性、政治制度、政府政策、国家对企业的管理制度等。2 2法律制度法律制度法律制度状况、法律执行状况、司法独立程度等。3 3 社会文化社会文化民族习惯、社会风俗、宗教信仰和宗教禁忌、社交礼仪、价值观念、文化教育。4 4商业习惯商业习惯企业决策的程序、谈判场合的安排惯例、商业间谍现象、商业贿赂现象等。5 5财政金融财政金融税收政策、货币流通及兑换情况、支付信誉、汇率变动等。6 6自然环境自然环境地理位置、气候特点、自然资源、生态环境、自然灾害等情况。7
4、 7基础设施及后勤保障基础设施及后勤保障劳动力资源、当地运输条件、邮电通信事业的发展等。图2-1 宏观调查因素 案例2-1 我国某建筑公司在国外承包了一个工程项目。然而在施工的过程中，建筑公司方却受到了法院一纸诉状。原来，在距离施工地现场不远处有一家医院，由于建筑公司在施工过程中打地基时对其造成了噪声污染。该医院对该建筑公司进行控告，最后该建筑公司赔偿了医院20万美元。如果该建筑公司了解当地的法律法规，在施工前委派当地的律师到当地进行实地考查，并及时做好预防措施，就可以有效避免不必要的经济损失。课堂小实训2-1 提起国产手机，大家首先想到的就是华为、小米、OPPO、VIVO等品牌，殊不知201
5、6年国产手机在海外的销量排名第一的是一家叫传音的手机厂商。这家成立于2006年的公司凭借着超高的性价比和出色的本地化策略在非洲市场占据了高达40%的市场份额。区别于国内手机市场竞争激烈，传音创始人竺兆江发现非洲手机市场竞争相比之下要小很多。在前期市场调研过程中，传音手机发现非洲的运营商之间结算成本很高，许多用户需要两张以上的手机卡，但无力承担购买两部手机费用。因此针对这一调研结果，传音一度推出高性价比的四卡手机。同时在产品细节上，传音手机针对非洲人的肤色特点，不同于其他手机的脸部识别，而是通过眼睛、牙齿定位，并进行曝光补偿，以更符合当地居民对“肤白”的追求。同时针对非洲购物环境差的特点，建立起
6、专门的客服中心，以提升品牌形象。2015年，南非的商业杂志African Business发布的年度“非洲消费者最喜爱品牌100强”显示，传音旗下的TECNO和itel均有上榜。在这个案例中，你认为传音公司为何能够在非洲市场获得了巨大的成功？案例解析：传音公司的成功离不开其对非洲市场准确的宏观因素调查，并且制定出相应的市场策略。该案例中，传音公司针对当地市场运营商之间结算成本高的特点，推出符合当地需求的多卡手机。同时，针对当地社会文化特点，对手机拍照功能设置曝光补偿，以符合当地居民对“肤白”的追求。同时考虑到当地购物环境不佳的特点，建立了专门的客服中心。宏观因素既能给企业带来商机，又能给企业带
7、来一定的威胁。传音公司在进军非洲市场时，及时抓住了宏观因素带来的商机，因此在非洲市场取得了巨大的成功。一、商务谈判调查的内容微观因素调查主要涉及市场信息、谈判对手、自身情况、竞争对手情况、交易相关因素等方面（二）微观因素调查图2-2 微观调查因素序号调查因素具体内容1市场信息产品的市场分布状况、市场需求、市场供给信息、市场销售情况、市场竞争情况等2谈判对手对方合法资格审查、资信审查、权限、需求、谈判时限、谈判风格和个人情况3自身情况经济实力、谈判策略与目标、谈判可行性分析、谈判资料准备4竞争对手现实和潜在竞争对手的类型和数量、企业实力、营销策略等5交易相关因素价格、付款及交货方式、运输、包装等
8、 案例2-2 云麦公司是一家成立于2014年，专注于家庭智能健康设备自主研发的移动互联网公司。在一次偶然的情况下，云麦公司创始人汪洋看到一个国外的体脂秤仅仅多了一个蓝牙模块，售价遍可高达800元人民币，于是他开始思考，是否可以运用互联网思维做一台高性价比的体脂称。他立马从美国、日本、荷兰买了十几台秤回来反复研究，发现生物阻抗技术在体脂秤上的应用已经相对成熟。而当下，互联网模式的智能体脂秤几乎是真空状态。他敏锐地发现智能体脂称作为家庭健康的入口在未来必然会受到人们的重视。通过调研，他发现国内当时最便宜的体脂秤是699元，而这个过高的价格消费者定然不会接受。并且考虑到潜在竞争对手小米公司的价格优势
9、，如果云麦产品定价过高必然没有竞争优势。因此，云麦一开始就瞄准了99元的产品定价。然而尴尬的是，在他跑遍了珠三角的代工厂后，发现因为利润过低没有一家工厂愿意帮他们做。为了与工厂达成合作，云麦提出了输出自主研发的蓝牙解决方案给工厂的条件。并且隔三差五就带着详实的资料到目标工厂进行拜访，反复和工厂负责人进行谈判商议。最终，与工厂达成了合作，领先于小米公司，成为了互联网思维下体脂称的开创类品牌。课堂小实训2-2 学校附近有一家奶茶店转让，报价15万元。加如你正在寻求合适的创业机会，想要接收这家奶茶店。你会调研该奶茶店哪些方面的信息呢？案例解析：1.奶茶店的装修状况如何，是否还要进行后续投入；2.奶茶
10、店的房产证和土地证是否齐全，有无抵押，有无应付款；3.奶茶店的经营手续是否齐全；4.店内的各项设施及设备的实际价值是多少，是否还要继续投入；5.前任老板转让的原因是什么；6.店里的经营状况、财务状况如何，目前顾客有什么特点；7.是否有其他想要购买奶茶店的人；8.该地段人流量如何，是否存在其他竞争对手或潜在竞争对手。二、商务谈判调查的方法图2-3 商务谈判调查的方法序号调查方法含义方法1案头调查法又称检索调研法，根据公开资料信息，采用各种统计方法进行系统研究。资料来源有：报纸、杂志公开的文件资料 2直接调查法通过与有关人士的直接接触来收集、整理情报资料的方法。参观对方的生产经营场地获取对方的产品
11、或服务进行研究创造机会，进行预备性接触，或知对方态度。3网络调查法利用互联网的交互式信息沟通渠道手机相关资料在网上直接进行问卷调查通过网络来搜集统计调查中的一些二手资料 知识链接 进行调查分析的前提是必须有大量的信息来源。并从中进行准确且对谈判有实际影响的客观因素。通常我们可以从以下途径进行调查了解。1.国内对外经贸部门对外经济贸易促进机构及其各地的分支机构银行的咨询机构已于该谈判对手国建立业务联系的本国商行有关的报纸、杂志、新闻广播、互联网络2.国外本国驻当地的大使馆、领事馆，特使馆等国内银行在当地的分支本公司或本行业集团在当地开设的营业机构本公司的代理人了解国外谈判对手的信息来源 知识链接
12、 另一方面我们必须注意的是，由于任何信息从某种程度上来说都是主观意识的产物，难免会存在一定的片面性。而其产生片面性的原因如下：提供信息的人可能对想要促进你的谈判。因此，他提供的信息很大部分都是有利于谈判的。而对于不利信息可能闭口不谈。有些人为了讨好你，就专门提供合你胃口的信息。有些人无法回发你的问题，但为了不失面子，就不懂装懂地回答你。有些人虽然从来不说谎，但他的消息来源可能不够准确。最坏的情况是，表面上，有的人是在为你提供信息，而实际上他在暗中支持你的竞争对手。以换取更多的报酬。了解国外谈判对手的信息来源三、商务谈判调查报告的基本内容与格式图2-4 商务谈判调查报告示范 2017年全国棉花产
13、量生产情况调查 国家统计局公布的全国棉花产量数据显示，2017全国棉花产量548.6吨，比2016年增加14.2万吨，增长2.7%。其中，其中，新疆总产量408.2万吨，占全国的74.4%，比上年提高7.1个百分点。我们将从以下几个数据进行具体解读。一、棉花播种面积 2017年全国棉花播种面积为3229.6千公顷，比2016年减少146.5千公顷，下降4.3%。分地区看 二、全国棉花单产 2017全国棉花单产有所提高。2017年全国棉花每公顷单位面积产量为1698.6公斤，增长7.3。其中，新疆棉区由于 综上所诉，面对今年全国棉花产量上涨的情况，我们要01020304标题引言正文结论与建议谢谢观看！