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1、提高市场开拓能力提高市场开拓能力 刘君茹刘君茹一、经营者怎样理解市场一、经营者怎样理解市场市场是指客户和客户的集团市场是指客户和客户的集团.提高市场占有率的本质提高市场占有率的本质 是提高是提高“人心人心”占有率占有率.二、市场机会的探索二、市场机会的探索（一）市场机会在营销中的地位1、市场机会是企业营销规划的起点2、对市场机会的分析贯穿于营销规划的全过程3、赢得市场机会是营销规划的实现目的（二）什么是市场机会市场机会：市场机会：市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性.只要存在着尚未被满足的需要就存在着可能性.但要区别环境机会与销售机会.（三）市场机会的特征随机性随机性 潜在性
2、潜在性 限制性限制性 创造性创造性 风险性风险性 瞬间性瞬间性（四）市场机会与消费变化规律 第一、边际需求递减规律第一、边际需求递减规律 第二、消费兴趣衰退规律第二、消费兴趣衰退规律 第三、时尚潮流转移规律第三、时尚潮流转移规律产生的领域：高知识阶层高知识阶层 高层次需求高层次需求 （数量）（数量）生理生理心理心理（质量）（质量）归属归属社交社交物质精神马斯洛的五层次消费理论产生的渠道 滴流滴流 横流横流 逆流逆流 产生的周期产生的动向 重大社会活动重大社会活动 某种发现启示某种发现启示 创新者带动创新者带动 政府部门限制政府部门限制 国外流行时尚国外流行时尚 经营者促销经营者促销 （五）把握
3、市场机会的主观条件时刻准备着观念准备观念准备 动机准备动机准备 才能准备才能准备 培养良好习惯 善听善听 善问善问 善追善追（六）注意误舍过分自信过分自信 过分保守过分保守 优柔寡断优柔寡断误用信息不准信息不准三、市场调查三、市场调查（一）市场信息（一）市场信息 信息：信息：人们认识事物的中间环节是被人们了解到事物变化的表征消除人们对客观事物认识的不确定性从中能察觉到事物的发展动向市场信息的特征：市场信息的特征：1、时间性（1）发生（2）利用（3）提前期要求2、分散性（1）信息没有固定发生地（2）信息产生有一定偶然性（3）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思3、间接性（1）苗头和先兆（2
4、）潜藏性（3）因果关系4、再创性（1）是一种启示（2）可以反其意而思之（3）提供的是发展线索(二二)市场调查市场调查市场调查的思路：关于市场需求情况调查1、社会需求不等于市场需求第一、社会需求 第二、购买能力 第三、购买欲望 第四、竞争条件2、基本用户需求和其他用户需求基本用户是指大宗购买者和直接使用者其他用户是指小量零散购买者和中间商3、实现需求和潜在需求 （1）已买过本企业产品会不会再买？（2）产品性能改进后会不会有新的需求？（3）将技术转移一下会不会有新的需求？（4）要注意社会新动向。关于市场供应情况调查1、某种产品社会供应总量2、企业在同行中的地位3、企业市场竞争优劣势4、竞争对手生产的实力授课到此结束授课到此结束 谢谢大家！谢谢大家！再见！再见！