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1、 榆林市中小企业服务平台榆林市中小企业服务平台市场开拓专题（四）榆林市艳阳天文化创意有限公司如何提高市场开拓能力如何提高市场开拓能力目目 录录一、前期准备工作；一、前期准备工作；二、市场开拓的十步骤；二、市场开拓的十步骤；三、温馨提示；三、温馨提示；四、结束语四、结束语榆林市艳阳天文化创意有限公司一、经营者怎样理解市场一、经营者怎样理解市场市场是指客户和客户的集团市场是指客户和客户的集团.提高市场占有率的本质提高市场占有率的本质 是提高是提高“人心人心”占有率占有率.榆林市艳阳天文化创意有限公司二、市场机会的探索二、市场机会的探索榆林市艳阳天文化创意有限公司（一）（一）市场机会在营销中的地位市
2、场机会在营销中的地位（二）（二）什么是市场机会什么是市场机会（三）（三）市场机会的特征市场机会的特征（四）（四）市场机会与消费变化规律市场机会与消费变化规律（五）（五）把握市场机会的主观条件把握市场机会的主观条件（六）（六）注意注意 （一）市场机会在营销中的地位（一）市场机会在营销中的地位 市场机会是企业营销规划的起点市场机会是企业营销规划的起点 对市场机会的分析贯穿于营销规划的全过程对市场机会的分析贯穿于营销规划的全过程 赢得市场机会是营销规划的实现目的赢得市场机会是营销规划的实现目的榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场机会市场机会：J市市场上出现某种趋势和动向，为场上出现某种趋势和动向，为企
3、业提企业提供了销售成功的可能性供了销售成功的可能性.J只只要存在着尚未被满足的需要存在着尚未被满足的需要就要就存在着存在着可能性可能性.J但但要区别环境机会与销售机会要区别环境机会与销售机会.榆林市艳阳天文化创意有限公司（二）什么是市场机会二）什么是市场机会F随随机机性性F潜潜在性在性F限限制性制性F创造创造性性F风风险性险性F瞬瞬间性间性榆林市艳阳天文化创意有限公司（三）市场机会的特征（三）市场机会的特征第一、边际需求递减规律第一、边际需求递减规律第二、消费兴趣衰退规律第二、消费兴趣衰退规律第三、时尚潮流转移规律第三、时尚潮流转移规律榆林市艳阳天文化创意有限公司（四）市场机会与消费变化规律（
4、四）市场机会与消费变化规律（数量）（数量）生理生理心理心理（质量）（质量）归属归属社交社交物质精神马斯洛的五层次消费理论马斯洛的五层次消费理论榆林市艳阳天文化创意有限公司产生产生的的动向动向 重大社会活动重大社会活动 某种发现启示某种发现启示 创新者带动创新者带动 政府部门限制政府部门限制 国外流行时尚国外流行时尚 经营者促销经营者促销 榆林市艳阳天文化创意有限公司时时刻准备刻准备着着J观观念准念准备备J动动机准机准备备J才能才能准备准备 榆林市艳阳天文化创意有限公司（五）把握市场机会的主观条件（五）把握市场机会的主观条件培养良好习惯培养良好习惯J善听善听J善问善问J善追善追 （六）注意（六）
5、注意三忌三忌J过份自信过份自信J过份保守过份保守J犹豫不决犹豫不决 三勿三勿盲目行事盲目行事自以为是自以为是信口开河信口开河 榆林市艳阳天文化创意有限公司三、市场调查三、市场调查（一）市场信息（一）市场信息 信息：信息：人们认识事物的中间环节 是被人们了解到事物变化的表征 消除人们对客观事物认识的不确定性 从中能察觉到事物的发展动向 榆林市艳阳天文化创意有限公司市场信息的特征：市场信息的特征：1、时间性、时间性 （1）发生）发生 （2）利用）利用 （3）提前期要求）提前期要求榆林市艳阳天文化创意有限公司2、分散性、分散性（1）信息没有固定发生地）信息没有固定发生地（2）信息产生有一定偶然性）信
6、息产生有一定偶然性（3）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思榆林市艳阳天文化创意有限公司3、间接性 （1）苗头和先兆）苗头和先兆 （2）潜藏性）潜藏性 （3）因果关系）因果关系榆林市艳阳天文化创意有限公司4、再创性 （1）是一种启示 （2）可以反其意而思之 （3）提供的是发展线索榆林市艳阳天文化创意有限公司(二二)市场调查市场调查市场调查的思路：市场调查的思路：关于市场需求情况调查关于市场需求情况调查1、社会需求不等于市场需求、社会需求不等于市场需求 第一、社会需求第一、社会需求 第二、购买能力第二、购买能力 第三、购买欲望第三、购买欲望 第四
7、、竞争条件第四、竞争条件榆林市艳阳天文化创意有限公司 2、基本用户需求和其他用户需求、基本用户需求和其他用户需求 基本用户是指大宗购买者和直接使用者基本用户是指大宗购买者和直接使用者 其他用户是指小量零散购买者和中间商其他用户是指小量零散购买者和中间商 3、实现需求和潜在需、实现需求和潜在需求求 （1 1）已买过本企业产品会不会再买？）已买过本企业产品会不会再买？（2 2）产品性能改进后会不会有新的需求？）产品性能改进后会不会有新的需求？（3 3）将技术转移一下会不会有新的需求？）将技术转移一下会不会有新的需求？（4 4）要注意社会新动向。）要注意社会新动向。榆林市艳阳天文化创意有限公司关于市场供应情况调查关于市场供应情况调查1、某种产品社会供应总量、某种产品社会供应总量2、企业在同行中的地位、企业在同行中的地位3、企业市场竞争优劣势、企业市场竞争优劣势4、竞争对手生产的实力、竞争对手生产的实力 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 本 章 结 束 谢 谢 电话：电话：0912-35175200912-3517520榆林市中小企业服务平台市场开拓专题